Accueil
 > Rapports de TEC > Blogue de TEC > Approches novatrices de la Free-for-all Monde de revendeu...

Approches novatrices de la Free-for-all Monde de revendeurs à valeur ajoutée

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

une approche hybride: le chemin à parcourir pour plus

La seule certitude dans le monde de revendeurs à valeur ajoutée (VAR) est qu'il n'y a pas de panacée, et pas de solution magique . Nous avons pris un coup d'œil à certaines approches dans les deux premières parties de cette série, mais il vaut la peine d'explorer d'autres tactiques intéressantes.

la troisième partie de la série Le Cha (lle) nging mondial de revendeurs à valeur ajoutée.

En effet, les modèles d'affaires de la plupart des vendeurs sont de nature hybride, où il ya une approche à plusieurs niveaux à la démarcation de la vente directe du modèle par canaux. En règle générale, la plupart des vendeurs ne veulent donner, «les soins et alimentation" spécial personnelle aux clients d'importance stratégique, que ce soit parce qu'ils sont grands et très répandue multinationales, ou parce qu'ils passent un certain montant annuel sur le logiciel du fournisseur. Les grandes entreprises gèrent généralement les infrastructures et intègrent des produits dans une large mesure avec leur propre technologie de l'information (IT) des ressources, tandis que les entreprises plus petites et moyennes achètent l'infrastructure dans les applications, et veulent des produits intégrés contenant uniquement les fonctionnalités dont ils ont besoin. Aussi, petites et moyennes entreprises (PME) veulent généralement prêts à aller processus d'affaires avec flexibilité intégrée pour répondre à leurs processus inimitables, alors que leurs grands frères veulent la capacité illimitée de personnaliser des solutions pour s'adapter pleinement meilleurs processus existants (voir Solutions emporte-pièce ne sera pas coupé avec le Mid-Market ).     

La chaîne sera habituellement un service clients de taille moindre (dont les ventes, la livraison et le soutien demandes se prêtent à un canal indirect, de toute façon) dans les marchés où le vendeur est présente aussi, ou il desservira les pays et les segments verticaux où ils présentent des capacités de localisation mieux à l'écoute et de l'héritage que le vendeur. Depuis quelque temps, il a donc été une abondance de tohu-bohu du fournisseur visant à polir leurs qualifications canal de l'environnement dans l'espoir d'attirer de nouveaux alliés, de préférence en les attirant détriment de ses concurrents. Certains contrats de complaisance (comme garantissant des marges aussi élevées que 35 pour cent, offrant des rabais jusqu'à 50 pour cent sur le produit de la base fournisseur pour un usage interne, et la formation libre de ventes pour un maximum de 5 personnes) ont été offertes à des revendeurs qualifiés existantes des produits compétitifs .

Pour prendre un autre exemple, Sage Sélectionnez partenaires sont récompensés par une éducation gratuite et de programmes de formation, des produits exempts de Sage Software pour une utilisation en interne, étendu programmes de marketing (y compris les fonds de co-op supplémentaires), et l'amélioration des marges. Grâce à un vaste réseau de partenaires d'affaires bien choisis, Sage offre aux petites et moyennes entreprises une large gamme d'applications de gestion d'entreprise (à partir de solutions back-office comme Sage MAS 90 ERP pour les applications de front-office de renom tels que Sage CRM SalesLogix ). D'autre part, SAP considère la distribution à deux niveaux ou hybrides chaque fois qu'il obtient une masse critique de clients, si ses partenaires sont générant des revenus importants sur le marché. Pour aider à générer des affaires dans l'espace SMB, 75 pour cent des fonds de marketing de SAP sont maintenant passé dans ce secteur, dont 80 pour cent peut être consulté par les partenaires. Logiquement, SMB arrivants sur le marché tels que Sage, d'autre part, sont entièrement axées sur les PME.

Sage Software a été axée sur le marché des PME depuis ses débuts, et il ya longtemps reconnu la nécessité pour les revendeurs pour fournir des ventes et des services locaux de sa liste croissante de produits. Alors que certains vendeurs vont habituellement aider à lancer leur réseau de revendeurs et ensuite les laisser réussir ou d'échouer sur leurs propres mérites, Sage a estimé qu'un partenariat entre le vendeur et revendeur est une exigence fondamentale pour le succès. De nombreux fournisseurs du bout des lèvres à l'idée de partenariat, mais Sage essaie de vivre vraiment à la hauteur, après avoir livré de telles stratégies que le programme 100/100, qui prévoit un investissement direct de 1 million de dollars (USD) pour aider ses partenaires de distribution en qualifications , l'embauche et la formation de professionnels de la vente. Le fournisseur offre également des programmes de formation en gestion de projet et la gestion générale de l'entreprise, offre aux conseillers en marketing, et offre même des affiliations de mentorat d'affaires. Les programmes de marketing clés en main de Sage visent à simplifier les processus de commercialisation pour ces revendeurs à valeur ajoutée, les aidant ainsi à générer de nouvelles affaires à un coût minime. Sage continue d'innover dans ces domaines, et annoncera des extensions aux programmes d'assistance lors d'événements partenaires à venir, avec un oeil vers l'aide VAR dans leurs efforts pour recruter des consultants efficaces, ainsi que la fourniture de nombreux autres avantages.

En plus des incitatifs financiers qui visent à revenus récurrents convoités pour les partenaires, les fournisseurs vantent de plus en plus l'installation de clonage leurs suites pour fournir un moyen rentable pour les revendeurs de développer et de posséder par la suite leur propre solution verticale. À cette fin, Sage propose des suites de produits conçus pour servir un éventail d'industries, y compris la fabrication, la distribution, les pratiques comptables, les organismes à but non lucratif, la construction et l'immobilier. Pourtant, malgré l'engouement récent pour séduire et le braconnage partenaires, la vérité de la place du marché est que l'univers de partenaires commerciaux pour des applications de gestion d'entreprise n'est pas un gonflement avec des partenaires inconnus décident soudainement de s'impliquer avec des applications d'entreprise pour la première fois. Au lieu de cela, l'univers de partenaires d'applications existantes est relativement stable; un mouvement occasionnel de tomber d'un produit en faveur d'un autre produit naturellement, et pas un seul fournisseur est à l'abri de perdre des partenaires.

Une autre approche hybride

Un vendeur avec une approche de vente directe et historiquement «pas inventé ici" attitude, Intentia , a récemment introduit le concept d'un mélange entre ventes directes et indirectes, notamment dans les secteurs à forte croissance et les marchés émergents. Après la signature de plusieurs partenariats dans le Pacifique asiatique au début de 2006 (la plus récente en Avril), ce fournisseur de solutions d'entreprise mondiale pour les industries de fabrication, de distribution et de maintenance (bientôt faire partie de Lawson Software ) renforce sa voie à des canaux en annonçant officiellement sa stratégie en Europe, Moyen-Orient et en Asie (EMEA). Il a nommé un nouveau vice-président des chaînes partenaires de la zone EMEA, et a dévoilé son Business Partner Jump Start .

Intentia estime que cette initiative va étendre sa présence géographique dans la région, et ajouter de la valeur aux clients en leur offrant un plus grand choix de partenaires locaux avec de nouveaux ensembles de compétences de l'industrie. Elle compte actuellement une équipe d'une vingtaine de personnes dans la région pour aider à conduire sa stratégie de vente indirecte. D'ici à 2008, son objectif est d'augmenter les revenus de licence de la chaîne pour représenter 30 pour cent du total des revenus de licences d'Intentia. Les partenaires commerciaux choisis par Intentia se qualifieront pour la EMEA programme Jump Start , qui fournira des partenaires d'affaires avec les outils nécessaires pour se différencier sur le marché, comme un kit de démarrage avec listes de prix, des catalogues et informations sur les produits en cours, la formation à l'Université Intentia , y compris des séminaires, l'enseignement en classe et l'apprentissage basé sur le Web, et la possibilité d'obtenir la certification de produits Intentia. Autres avantages devraient inclure des pré et post-vente, l'utilisation de kits Intentia de marketing, un programme de marketing conjoint, le soutien des ventes dévoué et prospects de partenaires qualifiés. En outre, des outils de vente seront disponibles, tels que le soutien concurrentiel d'analyse, le soutien de la configuration et des démonstrations de produits en ligne gratuits.

En 2005, Intentia a recruté vingt-trois nouveaux partenaires à son réseau de canaux, et vise à ajouter une autre cinquantaine en 2006. Ces partenaires joueront un rôle majeur dans le soutien de nouveaux efforts de mise en œuvre pour la suite d'applications d'entreprise d'Intentia entreprise et dans son cœur de cible les marchés en particulier la nourriture et des boissons (F & B), la mode, la distribution en gros et l'entretien des actifs de l'entreprise (EAM).

Certains traditionnel revendeurs à valeur ajoutée aussi se transformer en éditeurs de logiciels indépendants

Reconnaissant la tendance en faveur des intégrateurs de systèmes, distributeurs, revendeurs (ou tout autres labels on peut appliquer à ces entreprises) qui ont une certaine valeur ajoutée, ePartners , un leader Microsoft basée et de conseil en technologie avec vingt-trois bureaux en Amérique du Nord et en Europe, a annoncé un changement majeur dans la stratégie au début de 2006. Ce changement a été annoncé par le communiqué de la ePartners Solution Series , une suite de logiciels et de services qui s'adresse spécifiquement pour sélectionner microverticals dans les soins de santé, le gouvernement et le secteur manufacturier. Ces solutions, créée pour la plate-forme Microsoft, se concentrer sur les questions commerciales propres à l'industrie et les processus ne sont pas abordées par de nombreux autres fournisseurs de solutions.

Basée à Seattle, Washington (États-Unis), ePartners est devenue une entreprise plus grande et plus globale (avec près de 80 millions de dollars [USD] chiffre d'affaires annuel), grâce à la récente fusion et un changement de direction. Son incarnation précédente a longtemps été basée à Irving, au Texas (États-Unis). La société privée est soutenue par Needham Capital Partners, Mobius Venture Capital, Fonds de croissance Texas, Austin Ventures, Liberty Mutual, Groupe de Madrona Venture, Rustic Canyon Partners, Capital Resource Partners , et Charterhouse Group . La combinaison de quinze ans d'expérience des entités fusionnées, ePartners a déployé des solutions financières et les ventes à des milliers d'entreprises de taille moyenne, qui s'étend sur plus de quarante-cinq industries. Ces entreprises dépendent forte de 400 consultants organisation de ePartners de l'aide à aligner les stratégies commerciales et informatiques, l'amélioration des processus d'affaires, et le déploiement et le support de solutions pour accélérer les résultats commerciaux.

Mais en développant et en alignant les solutions de l'industrie avec des segments de marché spécifiques, ePartners espère améliorer grandement la portée et la profondeur des services qu'il peut fournir, tout en améliorant l'expérience du client et de réduire leur coût total de possession (TCO). La technologie comprise dans la série Solution ePartners est le résultat d'une évolution de la gamme complète de Microsoft Business Solutions (Dynamics) , ainsi que le développement de personnalisée. NET vertical applications et Microsoft SharePoint les technologies de portail. epartners clients devraient ainsi recevoir une solution cohérente qui comprend presque tout, de la planification des ressources d'entreprise exhaustive (ERP) et de gestion de la relation client (CRM) à l'intelligence d'affaires (BI) avec des indicateurs de performance clés en temps réel (KPI) pour les cadres et cadres intermédiaires.

Cette stratégie favorisera la croissance de conseil et de développement personnel de ePartners par plus de cinquante experts en la matière au cours des deux prochains trimestres, avec plus provenant directement des industries ciblées. La projection ePartners est que d'ici 2007, plus de 80 pour cent des nouveaux ajouts à la clientèle sera composée de ces microverticals. Préparation pour le changement de stratégie a inclus un investissement important dans l'analyse du marché et de test, ainsi qu'une réorganisation complète des équipes de consulting ventes et epartners. Initialement, ePartners vont déployer des ensembles de solutions basées sur Microsoft pour les microverticals suivantes:

      sociétés pharmaceutiques
  • fabricants de haute technologie discrètes et leurs chaînes d'approvisionnement
  •   entreprises de construction
  • organisations de sport professionnel
  • fournisseurs de soins de santé
  • médias et du divertissement
  •   administrations étatiques et locales
  • (y compris la gestion de l'autorité de logement public)

Par conséquent, il semble y avoir un autre niveau VAR développement en termes de chiffre d'affaires et la taille, la portée mondiale et des capacités commerciales (voir approche de canal global ou local, qui va gagner? ). A côté de ePartners, on devrait s'attendre à des mouvements similaires de l'aime de Tectura , qui, en plus d'une lourde 150 millions de dollars (USD) (environ) du chiffre d'affaires, vend également des forfaits comptables Microsoft enrichis avec les éditions hautement spécialisés, pour des marchés tels que les sciences de la vie et de l'aérospatiale. Basé au Danemark, Columbus IT , avec environ 120 millions de dollars (USD) de recettes, a acquis le VerticalSoft fournisseur indépendant de logiciels (ISV) partenaire en 2005 (avec la solution du processus de fabrication pour Microsoft Dynamics NAV ). Et à Seattle, Washington (US)-fondé Avanade , avec environ 300 millions de dollars (USD) de recettes, acquis En'tegrate en 2005 (avec la solution lean manufacturing pour Microsoft Dynamics AX). Les deux semblent aller dans la même direction. Pour Sage, on peut pointer vers BDO Seidman , et Hightower , le revendeur Sage qui a été connu pour ses MAS 90 ERP Add-ons.

Cette tendance est une extension de ce qui s'est passé dans l'industrie depuis de nombreuses années, avec le mélange des ISV / VAR relations avec les fournisseurs. Il ya des centaines de produits ISV s'étendant Sage MAS ERP , Sage Accpac ERP , et ERP Sage Pro , par exemple, la fourniture de systèmes prêts à l'emploi pour s'adapter à une grande variété d'environnements d'affaires. Et (surtout dans le cas de Sage MAS 500 ERP et ERP Sage Pro, dont le code source est disponible), les revendeurs à valeur ajoutée qui sont aussi nombre ISV dans les centaines, comme revendeurs applications personnalisées ajustement aux besoins des PME.

Recommandations de l'utilisateur

Malgré les mouvements des vendeurs et revendeurs à valeur ajoutée dont nous avons discuté, répondre aux besoins des PME exige des changements significatifs dans les modèles d'affaires traditionnels. Création d'un canal indirect et le renforcement des relations de collaboration basées sur la confiance avec un grand nombre de partenaires est certainement essayé, mais à en juger par les mouvements et les premiers succès (en termes de croissance) des fournisseurs mentionnés ci-dessus, certains semblent avoir compris la recette du succès .

Avec le changement dans les capacités VAR est une nécessité pour les utilisateurs potentiels de faire une évaluation franche et up-front de leur propre volonté de prendre sur un projet à long terme et à grande échelle comme une installation ERP. Le fondement de toute mise en œuvre d'applications d'entreprise doit être le bon alignement de la technologie aux clients de TI avec la stratégie d'entreprise, ainsi que la sélection ultérieure du logiciel. C'est le moment idéal pour créer un plan d'affaires et de mobiliser l'ensemble de l'organisation vers le partage d'une vision et de buy-in, les deux étant les facteurs clés de succès (KSFs). Nous recommandons que les entreprises analysent d'abord et construire un business case qui définit les avantages spécifiques, calcule l'investissement global, et identifie les critères de réussite, indépendamment du logiciel et prestataire de services. Ils doivent également comprendre comment ils vont utiliser des indicateurs pour mesurer la performance de l'exécutant et l'avancement du projet. La préparation nécessaire de la part de l'organisme utilisateur embrasse tout, et les cadres supérieurs en particulier avoir à faire les travaux de fondation et de prêcher par l'exemple. Ces étapes sont souvent négligés, cependant, malgré la quantité de la littérature d'experts soulignant leur importance.

services d'intégration de systèmes sélections de fournisseurs et de la planification du projet devrait impliquer le même degré de diligence raisonnable que les affaires de définition de la stratégie IT et évaluation du logiciel. Les utilisateurs impliqués dans les sélections ou la planification de projet au début devraient chercher l'expertise de professionnels qui peuvent comprendre les pièges d'implémentations et offrent des conseils. Des consultants expérimentés peuvent également aider à déterminer les personnalisations de système pour maintenir, ce qui à plus à jour, et qui sera rendu obsolète par un système nouveau ou amélioré. Le vieux proverbe allemand "un tel commencement, une telle fin» s'applique: de nombreux échecs peut être retracée à la sélection de logiciels pauvres. Mais il ne suffit plus d'évaluer les caractéristiques et les fonctions de l'original (vanille) ERP produits, depuis le client potentiel doit prendre les VARs participants et les éditeurs de logiciels en considération. La nécessité de déterminer qui offre exactement quoi et qui est responsable de quoi, va sans dire. Enfin, les utilisateurs sont vivement encouragés à besoin de temps fixe et le coût des engagements contractuels à la fois les fournisseurs et les filiales des fournisseurs.

La phase de démonstration du scénario d'apocalypse d'un processus de sélection des systèmes d'entreprise est l'occasion idéale de mettre les paquets candidats à l'épreuve, et les utilisateurs potentiels doivent exercer cette prérogative. Cependant, au lieu de laisser les fournisseurs (y compris les VARs) prennent en charge la démo et effectuent leur flashy "chien et poney" spectacles, les entreprises doivent sans équivoque insister sur les fournisseurs montrant comment leur système proposé permettra d'atteindre les objectifs souhaités par l'utilisateur (voir Démonstration post-mortem: Pourquoi les vendeurs perdent Offres ).

seulement par un processus diligent de l'évaluation qui comprend une multitude d'autres facteurs, tels que des démonstrations de scénario d'apocalypse, les résultats de référence des visites ou des appels (voir client Références-Encore un élément précieux de vendeur Sélection? ), et la flexibilité du produit (personnalisation, l'interconnectivité, la conversion de données, et ainsi de suite), les usagers peuvent espérer pour sélectionner un système de gestion de l'entreprise qui servira de leurs organisations et de livrer les avantages escomptés.

Ceci conclut la série Le Cha (lle) nging mondial de revendeurs à valeur ajoutée .

 
comments powered by Disqus


©2014 Technology Evaluation Centers Inc. All rights reserved.