Au lieu d'actualisation, une valeur Retour arrière de votre proposition

  • Écrit par : Dave Stein
  • Date de publication : juillet 18 2013



Présentation

Dernière   minute actualisation est devenue si répandue que de nombreuses entreprises en sont venus à   dépendre que leur stratégie de vente par défaut. Employant une stratégie go-to-market   d'être le fournisseur le moins coûteux est une chose, mais spectaculaire, l'actualisation tactique   sur chaque transaction va éroder les marges de votre entreprise et de vous laisser creuser un profond   et le trou profond dans lequel votre entreprise sera finalement s'enfoncer.

I   ne veulent pas vous donner l'impression que l'actualisation n'est jamais approprié.   Je ne peux penser à trois scénarios où il est nécessaire:

      Quand
  1.     une entreprise a mal évalués leur offre. Avouons-le. Les temps ont changé.     La concurrence est féroce et oui, autant que nous n'aimons pas l'admettre, les prix     et les frais ont été forcés dans certains marchés. Si tout le monde est maintenant en vente     ce que vous vendez pour 1,00 $ et vous êtes toujours en vente, tout comme vous avez toujours,     pour 2,00 $ et vous ne pouvez pas prouver que vous pouvez livrer la valeur d'un dollar supplémentaire     valeur pour le client, votre prix est trop élevé, trop élevé. Appelez ça un escompte,     ou appeler un ajustement des prix, dans cette situation, vous avez face à la réalité     et de vendre vos produits à un prix que le marché peut supporter, ou vous ne vendra pas     beaucoup à tous.

  2.     Comme une concession symbolique pour conclure l'affaire. Je ne vois pas de problème avec «récompenser»     un acheteur pour la signature d'une commande dans votre calendrier, par exemple. Comprendre,     Je préférerais fournir d'autres concessions qui ne coûtent pas mon argent à l'entreprise     et ne pas éduquer mon client que chaque fois que je vais leur demander une     ordre, je vais renoncer à une partie de ma marge et de la Commission. Mais je fais vivre     dans le monde réel et comprendre que pour mes clients, la tarification des concessions     sont parfois nécessaires pour obtenir l'accord signé.

  3.   Quand
  4.     vous n'avez pas fait un travail adéquat de la vente de la valeur de votre entreprise unique     produit ou service fournira au client. Mes clients vous diront que je suis     jamais heureux dans une situation comme ça, mais si vous n'avez pas fait la meilleure vente     travail, et il ya de la place pour une réduction, et vous avez besoin de l'accord, actualisant     peut-être mieux que de perdre l'affaire sur le principal.

Comment pouvez-vous éviter actualisation?

I   beaucoup parler dans mon livre, Comment gagnants Vendre , sur le fait que pour réussir   dans les affaires des ventes aux entreprises d'aujourd'hui, vous devez vendre l'amélioration des affaires, pas   produits ou services. Cela signifie que vous différencier de vos concurrents   de la valeur unique que vous, vos produits et services, et votre société peut fournir   vers votre client parvenir leur, unité d'affaires de la division corporate, département,   ou les objectifs des organismes gouvernementaux.

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Nous avons   été enseigné au cours des années à regrouper nos produits et services lorsque cela est possible   à fournir au client un numéro unique d'investissement. De cette façon, on nous a dit,   ils ne peuvent pas vous ratisse, et ne peut pas diviser votre offre, et ne sont pas   capable de dire non à des morceaux qu'ils ne veulent pas ou ont besoin. Mais maintenant les temps ont changé   et quand vous pensez cela, c'est exactement ce que vous voulez faire.

Si   vous vendez des produits ou des services qui peuvent être vendus par composants, en morceaux ou modules,   ou en plusieurs phases, vous êtes potentiellement en bonne forme.

Scénario

Vous   connaître votre concurrence va venir avec un rabais substantiel, car ils   avoir avant. Par conséquent, votre effort de vente doit inclure

  • Assurer     vous-même que le client ne fait pas une décision exclusivement ou principalement sur     prix. Cette question doit être posée encore et encore des décideurs clés.     

  •     Obtenir l'accord de l'acheteur réel que vous comprenez leurs objectifs d'affaires     et que votre offre peut les aider à atteindre ces objectifs. Cette méthode     ne fonctionne pas, sauf si vous faites affaire avec l'acheteur réel.

  • Trouver     zones uniques de valeur supplémentaire (au-dessus de leurs réglementations actuelles) qui     vous pouvez fournir à travers les capacités de votre produit ou offre de service.     

  • gestion     appuyer pour potentiellement vendant une partie de votre offre maintenant et le reste plus tard     sur, plutôt que de vendre le tout à un prix réduit.

En   cas où vous savez que vos concurrents seront actualisation, vous aurez besoin d'offrir   plusieurs options de placement à votre client. Alan Weiss, consultant du consultant,   suggère offrant trois possibilités pour eux de dire oui.

Si   vous offrez à votre prospect trois options d'achat-disons que pour le bien des étiquettes,   Platinum, Gold et Silver et vous avez fait un bon travail de vente de l'entreprise   valeur de votre offre, vous pouvez éviter d'avoir à concéder plus d'une décote nominale.   

Votre   Plan ici ne doit pas être à escompte, mais plutôt pour sauvegarder la valeur de votre proposition   pour satisfaire le niveau d'investissement souhaité de la perspective. Présenter trois options permet   vous faites exactement cela. Le client reçoit afin de déterminer combien ils veulent investir   et apprécieront le ROI résultant associé à ce niveau d'investissement.

ici   sont les trois options:

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  Option Platine

  • Gets     clients ce dont ils ont besoin (et vouloir)

  • plus haut niveau     d'investissement. Vous pouvez demander une prime de 1030 pour cent par rapport au niveau de l'or     pour cette option, en fonction de la valeur que vous croyez que vous pouvez remettre à l'     client.

  • Toutes les caractéristiques,     modules, des composants, des capacités disponibles

  • vos meilleures ressources     

  • temps le plus rapide     à la valeur

  • service Priorité-A     numéro spécial 800, en haut de la file d'attente, 24 x 7 x 365

  • Les maximales     ROI

  • autres avantages,     tels que des réunions trimestrielles avec votre chef de la direction, des événements spéciaux d'invitation, entrée     dans vos plans de développement de produits

  Option Or

  • Gets     le client tout ce dont ils ont besoin (et un peu de besoins)

  •     Niveau prévu au budget d'investissement. Ce droit vise à le budget de la perspective     niveau.

  •     La plupart ou plusieurs des caractéristiques, des modules, des composants, des capacités

  •     Proven, talentueux et fiable des ressources

  •     Quick time à la valeur

  •     Un beau retour sur investissement

  •     D'autres avantages, tels que des réunions trimestrielles avec votre VP du service, invitation spéciale     événements

Lorsque   votre prospect vous dit votre concurrence est venu avec un prix très bas,   vous discutez calmement avec eux le fait que vous avez une option (l'option Argent)   qui va leur fournir ce dont ils ont besoin à un prix compétitif. Vous   déjà vous ont différencié de la concurrence dans un certain nombre de domaines:   comprendre le métier du client, de l'industrie, des opportunités, des défis,   concurrentiel, et les pressions client, et ont construit des liens avec le réel acheteur.   En outre, vous avez reçu une formation professionnelle de votre prospect sur les risques que   s'abattre sur les entreprises qui dépendent de l'actualisation tactique pour gagner. (Voir mon Juillet 2003   article, Comment   Outsell à un concurrent qui sabre leurs prix à gagner ).

  Option Argent

  • Gets     le client le plus de ce dont ils ont besoin maintenant, et le reste en «phase deux», sur     le prochain trimestre ou l'année prochaine

  •     Le plus bas niveau de l'investissement, vise 1030 pour cent en dessous du niveau de l'or,     en fonction de la gravité d'une réduction de la concurrence va offrir

  •     Certains de votre tableau total de traits, des modules, des composants, des capacités. Le     reste peut être acheté plus tard.

  • Talented     et des ressources fiables

  •     Délai raisonnable à la valeur

  •   Un
  •     ROI qui répond à leurs exigences de l'entreprise

Quel   sera le client faire? Le peut vous dire qu'ils veulent l'option de platine à l'   prix d'argent. Si vous avez fait un travail efficace de vendre la valeur d'entreprise de   votre produit ou service et construit une relation avec l'acheteur réel basé sur   confiance, vous pouvez les regarder dans leur yeux et leur dire que ce n'est tout simplement pas possible. Quoi   vont-ils faire alors? Mes clients me disent que plus souvent qu'autrement, ils vont pour   l'option Gold ou Platinum.

propos   l'auteur

Dave   Stein , un expert dans la vente et la commercialisation de logiciels et de services d'entreprise,   possède plus de vingt années, la gestion de la haute direction et l'expérience de conseil en technologie.   Il permet aux fournisseurs avec des idées et des stratégies autour éthique positionnement   la valeur d'entreprise qui leur offre prévoient, en particulier dans les très concurrentiel   situations.

Sur   Du côté des utilisateurs, Stein Guides acheteurs à travers le spécifique du fournisseur causé   les risques associés à l'acquisition de logiciels et de services d'entreprise dans   le contexte actuel de hypermarketing et hyperselling. Il assiste les entreprises utilisatrices   pour atténuer efficacement ces risques.

Dave   Stein a vendu et a consulté les entreprises de 10 millions de dollars (USD)   dans les ventes aux entreprises Fortune 100 dans les quarante-huit des cinquante états ainsi que plus   une vingtaine de pays.

E-mail:    dave@thesteinadvantage.com

 
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