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Y at-il une panacée pour Enterprise Software Pricing Yet?

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Analyse du problème

Bien qu'il y ait un sentiment croissant que les applications d'entreprise atteignent un statut de marchandise (voir Si le Logiciel est une marchandise, pouvez-vous encore gagner un avantage concurrentiel? ), le prix du logiciel ne semble pas être en suivant les mêmes règles. En effet, on peut difficilement penser à une application d'entreprise haut de la ligne (l'équivalent d'un Lamborghini ou Harley Davidson , par exemple) qu'une entreprise riche déploierait seulement de se sentir «cool», indépendamment de haut rapport prix-per-performances de l'application. (Pardonnez-nous si nous ne sommes pas encore au courant d'une application d'entreprise qui s'exécutent sur Macintosh , ce qui permettrait collaboration client-fournisseur et permettre aux clients de commander et de suivre leurs produits complexes via iPod -based).

la première partie de la série Y at-il une panacée pour Enterprise Software Pricing Yet?

Blague à part, tandis que les logiciels d'entreprise est apparemment atteint le statut de marchandise, on ne peut déterminer avec certitude ce qu'est un prix équitable doit être une solution qui répond aux besoins de la plupart des entreprises. Si le prix dépend de l'adéquation fonctionnelle, alors si un de planification des ressources de l'entreprise très fonctionnel (ERP) ou de gestion la chaîne d'approvisionnement (SCM) Coût 1200 $ par utilisateur? Devrait-il être plus? Moins? Partant de l'hypothèse que le produit répond aux besoins de la prospective client »comme un gant», et l'importance de cet ajustement ne peut pas être surestimée, ce qui serait un prix équitable? Notez que nous ne parlons pas nécessairement d'un prix «équitable». Après tout, sur le marché libre, le prix est basé sur l'offre et la demande, l'état du client d'urgence, et la valeur perçue du produit.

Le vrai problème est de savoir comment comparer le prix d'un fournisseur contre les autres de façon à données comparables. Après tout, coût total de possession calculs (TCO) ne devraient pas être sorcier. Il faut commencer par déterminer l'application des droits de licence de logiciels (qui comprennent parfois logicielles droits de licence de tiers). Pour ce faire, ajoutez les frais de services professionnels (qui comprend généralement la formation, les services de mise en œuvre, et ainsi de suite), les coûts de matériel et de soutien et les coûts annuels d'entretien (qui peut aussi inclure un soutien pour les logiciels tiers et de matériel, tels que des lecteurs de codes à barres en le cas de la fréquence de la radio [RF] Applications).

comparant Licence Fee Méthodes de prix

Certes, il peut toujours y avoir un logiciel optionnel ou le coût des services, mais, fondamentalement, TCO tourne autour de logiciels et le total des coûts fondées sur les services. Alors quel est le problème? Eh bien, laissez-nous d'abord aborder comparer les méthodes de tarification de la redevance communs. Quand nous sommes impliqués dans le processus de sélection des logiciels, nous aidons normalement clients viennent vers quelques solutions finalistes basé sur adéquation fonctionnelle et technologique, après quoi ils alors nous demandent de les aider à négocier le meilleur prix du contrat, et enfin sélectionner le gagnant. Aïe! Décrypter le Code fiscal américain est une tâche simple par rapport à ça!

beaucoup de vendeurs, bien sûr, peut produire des listes de prix nominaux pour leurs modules logiciels, mais si directeurs de l'information (CIO) à des entreprises utilisatrices potentiels (ou des négociateurs professionnels agissant sur leur nom) veulent connaître les critères de fixation des prix réels que les clients similaires ont payé, ils doivent soit avoir des connaissances d'initié, ou une hotline pour certains des clients de l'entreprise de référence du fournisseur. Et bien sûr, ils ne peuvent accéder à ces informations lorsque ces informations ne sont pas protégées par le secret ou accord de non-divulgation clauses (NDA). Même alors, ces chiffres sont généralement confus par l'absence de modèles de tarification like-for-like.

on charge fournisseurs de frais de licence par utilisateur (nom, concurrente ou occasionnel) et par module (ou par paquet de modules fonctionnels dans une suite). Un autre prix de bases sur le serveur / unité centrale de traitement (CPU) taille. Et encore un autre prix bases sur sa perception de la taille (lire «riches»), le client est, la probabilité de la mise en œuvre d'une empreinte fonctionnelle totale et le nombre total d'utilisateurs du client pourraient jamais avoir. Que peut-on discerner de tout cela? Un tel scénario est vraiment comparer «des pommes avec des oranges», puis le dumping fruits dans le mélange. Toutefois, certains fournisseurs seront légitimement dire qu'ils ne peuvent pas simplifier prix parce que les différents clients veulent différents systèmes de tarification, et ils ont à faire ce que les clients veulent.

Par exemple, de nombreux clients renvoyé la notion de payer pour des fonctionnalités qu'ils ne sont pas susceptibles d'utiliser. Dans certains cas, même si une grande société a besoin fonctionnel étendu sur la route, ils ne paieront que pour les modules dont ils ont besoin au moment de la sélection. Implémentations longues de (par exemple) la gestion financière et à la consolidation ou à la gestion du capital humain Systèmes (HCM) sur plusieurs divisions et plusieurs centaines (voire des milliers) d'utilisateurs à travers le monde, peuvent faire une entreprise hésitent à se lancer dans une autre longue aventure de mise en œuvre tout de suite.

Ainsi, une grande majorité des fournisseurs de logiciels d'application d'entreprise génèrent encore plus de leurs revenus en vendant leurs licences logicielles en fonction du nombre d'utilisateurs ou de sièges nommés ou concurrentes, généralement sur une base par module ou par suite de base . Ils peuvent également générer des revenus basée sur une excessive «mur à mur», «all you can eat" périmètre fonctionnel. Le service de mise en œuvre qui l'accompagne, le service post-mise en œuvre et de soutien et de maintenance des services ajoutent également à la «pot». Ils sont tous sont vendus sous forme de pourcentage (et le plus souvent multiples) des droits de licence de logiciels.

Cependant, du point de vue de l'utilisateur, il existe une analogie montage: dans un voyage dans le magasin, personne ne pourra jamais acheter la valeur des collations et du café d'une vie. Nous sommes très sélectifs, et au cours d'une vie, nous allons acheter différents produits en fonction de ce que nous sentons que nous devons ou voulons. Les applications logicielles doivent être traités de la même façon. Pour revenir à notre analogie: la réserve de collations finira par s'éventer, et le café perdra de sa saveur, ou rancir. Peu est consommé, à l'exception de l'argent durement gagné (voir érosion de la demande: qui ronge votre valeur durement gagné ).. La même chose arrive avec un logiciel qui n'est pas utilisé.

Toutefois, l'achat de logiciels à la carte est plus facile à dire qu'à faire. Le problème vient des avenants "fines d'impression» dans les contrats d'achat de logiciels, qui sont souvent plus long que le contact principal lui-même. Ces clauses sont généralement conçus pour protéger le vendeur de toute responsabilité futurs ou à «clou» du client crédule avec des surcoûts. Les petits caractères sera habituellement inclure une déclaration à l'effet que le contrat ne comprend que les fonctionnalités de base prévue. Des modules supplémentaires seront utiliser une structure de prix différente, par lequel le client va probablement payer beaucoup plus à la fin de la journée que si l'ensemble de licence de l'application avait été acheté à l'avance. Les plus petites entreprises (en raison de leur petit nombre d'utilisateurs, et les implémentations moins compliqué), veulent généralement plus de l'empreinte fonctionnelle disponible en œuvre à la fois, avec la possibilité d'étendre à des fonctionnalités supplémentaires plus tard. Ces clients pourraient apprécier le choix de la fonctionnalité «mur à mur» à l'avant.

Une autre variante de l'option de tarification est basée sur ce que les utilisateurs utilisent, et non pas sur ce qu'ils peuvent obtenir. C'est l'option dite "pay as you go". En règle générale, les logiciels d'entreprise est livré avec «commutateurs» paramétriques qui peuvent être définies sur la base d'un besoin. Par exemple, une entreprise de petite à moyenne (PME) l'utilisateur peut définir un commutateur à utiliser multidevises , consolider les états financiers , l'utilisation gestion d'entrepôts , ou utiliser standard ou réelle des coûts . Sur la base d'un accord contractuel, ces commutateurs peuvent être configurés à l '«usine logicielle" pour limiter la fonctionnalité qui est disponible pour l'utilisateur. Si une entreprise décide plus tard d'activer une fonction, comme la gestion de l'entreposage, l'entreprise aurait à payer. Alors que cela est possible, ce qui nécessite la gestion des contrats sérieux et de suivi, et un argument pourrait être que les PME qui utilisent moins de fonctionnalités nécessitent moins d'appui.

Service et appels

Ce qui nous amène au point suivant de petits caractères, le point qui est peut-être parmi les plus controversés: les appels de service et de soutien. Avec certains gros clients des logiciels aurait passé un nombre colossal d'argent juste pour patcher leurs logiciels existants, le coût de la mauvaise qualité des logiciels devient douloureusement évident pour les clients du logiciel. Les fournisseurs offrent généralement un court laps de temps de 90 jours à un an, comme une "période de garantie", dans lequel les correctifs logiciels sont disponibles gratuitement. Après cette période initiale, les clients logiciels doivent payer pour le service et la maintenance, sur la base d'un abonnement annuel, ou sur une base par incident. En conséquence, de nombreux clients se sentent mises à profit, et ceux qui choisissent la solution est présumé «coupable» de payer pour l'incompétence du vendeur de livrer des logiciels de qualité en premier lieu.

De ce point de vue, beaucoup se demandent si l'envie de vite mettre en œuvre ces systèmes avant la date limite Y2K était si grand qu'il aveugle le sens des affaires commun. Par conséquent les utilisateurs ont fini sur la fin perdante de leurs droits contractuels, et sont devenus les victimes de manière exorbitante des coûts élevés pour l'utilisation de logiciels d'entreprise, la modernisation et de l'administration.

Mais à côté de la frustration des utilisateurs, les vendeurs sont confrontés aux pressions de la concurrence féroce qui pousse les prix vers le bas. Les utilisateurs ont également de fortes attentes que l'amélioration de la qualité des logiciels devraient permettre aux vendeurs d'étendre de manière significative la période de «libre» à quelque chose de plus proche de la durée de vie prévue du logiciel.

ont le droit légitime de s'attendre à ce que leurs vendeurs se tiennent derrière leurs produits depuis quelques années ou plus. Pendant ce temps, les vendeurs doivent soutenir les capacités des produits basés sur les besoins de l'utilisateur (ces capacités sont trop souvent facilement «promis» par le personnel de vente agressives). Ce soutien devrait également s'assurer que le coût du produit logiciel resterait fixé (et connu) pendant cette période. Grâce à cette approche, les fournisseurs de logiciels auraient plus de difficultés à répercuter la charge de logiciels de mauvaise qualité à leurs clients par des augmentations des taux arbitraires pour la maintenance du logiciel. Au contraire, ils devraient se concentrer sur la production de meilleurs logiciels pour réduire leurs coûts de support, afin de rester viables joueurs sur le marché.

questions liées affaires liées aux logiciels utilisent surgir inévitablement par jour. Ces problèmes peuvent résulter de défauts ou des bugs dans le logiciel, un malentendu sur le fonctionnement du logiciel, ou les deux. Dans tous les cas, les clients du logiciel veulent être en mesure de contacter un expert qualifié pour discuter du problème et le résoudre en temps opportun, avec un impact minimal sur leur entreprise. Le client ne se soucie pas vraiment de savoir si le problème provient d'un bug, d'une erreur de l'utilisateur, ou le manque de connaissances.

doivent fournir un accès illimité aux services de soutien, y compris des experts formés à la détection et la fixation des défauts de conception dans le logiciel, ainsi que d'avoir la capacité d'expliquer (en termes profanes) Comment faire pour obtenir le logiciel pour effectuer les fonctions requises par le client. À cette fin, personne ne veut labourer à travers les petits caractères pour comprendre combien d'appels gratuit de charge sont permises. Au lieu de cela, il serait plus raisonnable pour permettre des appels illimités au cours d'une période de garantie de plusieurs années.

Puis vient le redoutable 15 à 20 pour cent (ou plus) de frais de licence nominales pour le service et les coûts annuels d'entretien après l'achat du logiciel. Beaucoup de clients se demandent pourquoi ils devraient couvrir les développements futurs de quelques clients adopteur précoce, car ils n'ont pas nécessairement besoin des fonctionnalités supplémentaires ou les "cloches et de sifflets" derniers de sitôt (c'est ce que prétendent les éditeurs de logiciels est la raison de ces récurrent les coûts annuels). Le grief de leurs clients est semblable à l'ironie de l'assurance automobile, où la majorité des pilotes décents à payer pour un peu inepte.

ne voient pas ces changements technologiques que la modification de la valeur commerciale de leur logiciel, pas plus qu'ils ne les voient comme une justification à payer plus d'argent à leur fournisseur de logiciels. Ils ne veulent pas payer leur fournisseur de porter le logiciel sur un nouveau système d'exploitation de (OS) ou plate-forme de serveur si la valeur fournie par le logiciel n'a pas vraiment changé. Ils pourraient être disposés à payer leur fournisseur pour plus de fonctionnalité si elle entraîne une valeur commerciale supplémentaire, mais même alors, ils veulent payer que lorsque la fonctionnalité est généralement disponible et nécessaire, pas pendant qu'il est encore en développement.

processus et les pratiques commerciales ne subissent des changements constants (voir Quel est le problème avec le logiciel d'application? changements d'affaires, le logiciel doit changer avec l'entreprise ). Par exemple, des changements dans la stratégie d'entreprise (tels que les changements de lean manufacturing) peuvent imposer des changements aux processus d'affaires. Les changements réglementaires, telles que celles découlant de la US Food & Drug Administration (FDA), l'Heath Insurance Portability et Accountability Act (HIPAA), ou le Sarbanes- Oxley Act (SOX), peut également imposer des changements aux processus d'affaires. Les éditeurs de logiciels ont l'obligation de garder leurs produits deviennent obsolètes, même dans ces contextes, et les clients ont le droit de s'attendre à ce qu'ils puissent utiliser les produits mis à jour pour répondre à ces questions, y compris les processus de mise à jour relativement facile et rentable.

On peut seulement imaginer le tollé public et à la révolte si les constructeurs automobiles ont décidé de facturer les automobilistes une redevance annuelle, en pourcentage de leur voiture prix du modèle nominal, dites-indéfiniment, pour les développements futurs! A ce stade, les fournisseurs de logiciels participent à une pratique similaire à celle des sociétés pharmaceutiques. Les compagnies pharmaceutiques justifier les prix exorbitants des médicaments essentiels pour les consommateurs en professant la nécessité de réinvestir une partie de leurs bénéfices considérables pour les développements futurs, mais même dans ce cas, les clients savent ce qu'ils ont à payer quand ils sont au comptoir. Peut-être que si le développement de logiciels d'entreprise pourrait venir avec un remède contre le cancer, le sida ou la maladie d'Alzheimer, ou de mettre en œuvre un autre avantage suprême de l'humanité, alors les utilisateurs de logiciels devraient également mettre en place avec le service récurrents et les coûts de maintenance.

 
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