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Connaître les influenceurs de votre client potentiel

Écrit par : Olin Thompson
Date de publication : juillet 18 2013

Présentation

A   perspective est à l'écoute de beaucoup de personnes différentes en même temps. Pendant que vous êtes   faites de votre mieux pour influencer la décision, la perspective vous voit comme un seul   entrée à la prise de décision. Perspectives écoutent beaucoup, avec chaque type d'influence   ayant un degré différent de confiance et donc d'influence. Comprendre   où vous vous situez et comment influencer les prescripteurs peuvent vous aider à gagner.

confiance   Il est essentiel

Chacun a influenceurs externes. Pensez aux personnes qui peuvent vous influencer. La personne ou l'organisation d'influencer doivent avoir une connaissance du sujet, mais plus important encore, nous devons avoir votre confiance. Cela s'applique à un vendeur essayant de vendre un produit ou un service, mais aussi de toute autre source d'information. La confiance est essentielle.

Comme   un vendeur, vous devez établir la confiance avant que vous pouvez influencer les décideurs.   D'autres influenceurs viennent avec haut-confiance. Comme les gens d'affaires, vous avez limité   ou ne peut altérer la confiance ou de crédibilité inhérente à ces influenceurs.   Vous devez apprendre à utiliser l'influenceur du à votre avantage pour remporter des contrats.

influenceurs et fiduciaires

Le degré de confiance attribué à un influenceur est une fonction de la façon dont la perspective voit cette personne ou organisation. Par conséquent, la fiducie relatif varie de la perspective de perspective et de choses à traiter. En regardant les influenceurs de votre prospect générique, nous pouvons élaborer un plan qui reflète la confiance typique liée à différents types d'influenceurs.

Votre   prospect va souvent chercher des opinions d'influenceurs élevés de confiance pour leur   opinion. Pour chaque affaire, vous devez comprendre qui peut influer sur la perspective   et combien la confiance ou le poids de la contribution de chaque influenceur auront. Voir l'    échantillon Influencer confiance Map ci-dessous.

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La perspective voit les influenceurs de confiance élevé que les connaissances et les viciée par des considérations concurrentielles ou monétaire. Souvent, ces influences ont des relations à long terme avec le prospect. Les conseils donnés par les prescripteurs de confiance élevé a un poids significatif et est rarement contestée. Bien que les clients du fournisseur (références) peuvent être donnés haute confiance, ils peuvent aussi être perçus comme partiale et donc plutôt donné confiance moyenne.

moyen confiance influenceurs sont vu posséder éventuellement des connaissances utiles, mais peuvent avoir quelques raisons de concurrence ou monétaires qui influent sur leurs conseils. Les conseils de ces influenceurs de confiance moyenne est inspecté à la fois l'objectivité et de précision. Si elle est acceptée, le conseil se voit attribuer un poids plus faible que le conseil des influenceurs de confiance élevé.

Le vendeur doit prouver qu'il a une connaissance qui est significatif pour le prospect. Oui, les vendeurs ont une connaissance de leurs propres produits ou services, mais la perspective a besoin de voir que les vendeurs ont une connaissance de la façon dont ces produits ou services peuvent aider à la situation spécifique des perspectives. Les perspectives ont besoin de voir les connaissances spécifiques à l'industrie (marchés verticaux), la connaissance des affaires en général et la façon dont les produits et services des fournisseurs peuvent aider avec leurs objectifs. Jusqu'à ce que vous vous avez prouvé, vous ne pouvez pas avoir de la crédibilité, et donc vous ne pouvez pas avoir la confiance du prospect.

Bien sûr, la perspective comprend que la vente de vos produits ou services est de savoir comment vous faites de l'argent et cela signifie que tout ce que vous direz sera inspecté et généralement attribué un score inférieur.

influençant les influenceurs

Depuis les influenceurs ont la confiance du prospect, ce qu'ils disent peut avoir un impact très important sur vos efforts de vente. Ainsi, une question clé doit être: «Pouvez-vous influencer les influenceurs?" La réponse est oui certaines et certains pas.

Pour les influenceurs qui vous êtes confiant aidera votre cause, comment faites-vous certain qu'ils parlent à la perspective et que leur message est attribué une grande valeur? Vos clients, partenaires et analystes et consultants amies peuvent généralement s'attendre à livrer un message positif. Vous pouvez les présenter à la perspective vous-même ou, mieux encore, d'introduire un d'eux et que cette personne introduire les autres. Une introduction à venir à travers quelqu'un d'autre aura plus de poids. Le meilleur chemin est généralement introduit un client de référence à la perspective et avoir cette référence introduire d'autres à la perspective. La perspective est plus susceptible de vouloir parler à la référence et rencontrer d'autres sources à travers cette référence augmente à la fois les chances d'une conversation en cours et la crédibilité du message. Pour introduire une référence aux perspectives, e-mail la perspective avec les coordonnées de la référence, la copie de la référence. Cela permet à la référence de contacter le prospect si nécessaire.

Les influenceurs qui ont votre confiance font partie de votre équipe de vente. Vous avez à la fois une nécessité et une obligation pour les informer de la situation. La référence a besoin de savoir qui fera appel (la société et à la personne si possible), les objectifs de la perspective, ce que vous essayez de vendre, et des suggestions sur ce que vous voulez à la perspective d'entendre les influenceurs. Après l'appel, assurez-vous de suivi avec à la fois la perspective et l'influenceur. Merci l'influenceur pour leur aide et leur donner une rétroaction qui est significatif (rappelez-vous, vous pourriez en avoir besoin à nouveau sur cette affaire ou d'un futur accord.)

La perspective peut vous dire qu'ils appellent un influenceur avec lesquels vous n'avez pas d'antécédents ou de la relation. Pouvez-vous influencer cette source? Oui vous pouvez, si vous contactez et brève que personne. Votre travail ici est d'aider le prescripteur comprendre la situation, mais ne vous y trompez pas, il s'agit d'un appel de vente. Encore une fois, vous devez établir votre crédibilité et gagner la confiance. Bref, l'influenceur sur la façon dont vous voyez le besoin de la perspective, ce que vous proposez, pourquoi vous pensez qu'il va aider le prospect. Donnez le influenceur une liste logique des considérations de vos prestations et ceux-ci seront très souvent utilisés dans leur conversation avec votre prospect.

Bien sûr, vous ne connaissez que certaines personnes influentes après le fait ou pas du tout. Ceux-ci ne peuvent pas être influencés directement, mais seulement indirectement par la réputation générale et la reconnaissance du nom de vos produits et services dans l'industrie (oui cela signifie marketing).

Si la perspective a reçu un message négatif à partir de l'une de ces influenceurs, n'attaquent pas la personne ou l'organisation directement. Ce ne sera normalement pas efficace et peut éroder la confiance que vous avez construit avec le prospect. Votre ligne de discussion peuvent inclure votre surprise à leur point de vue et la curiosité sur la façon dont ils sont venus à cette conclusion (négative). Exprimer un désir de parler directement à l'influenceur de sorte que vous pouvez comprendre comment ils sont arrivés ce point de vue. Proposer à un dirigeant de votre entreprise parler au influenceur parce que, en tant qu'entreprise, vous voulez en savoir plus sur les problèmes ou les malentendus possibles. Sortez vos points positifs pour contrer ce que le influenceur négatif dit. Essayez de présenter d'autres points positifs de vue qui viennent d'influenceurs aussi puissants.

Résumé

autres   jouer un rôle dans toutes vos transactions. Votre travail consiste à comprendre qui va jouer un rôle,   ce que leur impact relatif sur l'affaire sera (combien la perspective confiance   eux) et comment, si possible, d'influencer les influenceurs. Si un influenceur   délivre un message négatif, traiter de manière proactive sans attaquer l'influenceur.   Votre effort de la vente directe est juste une influence dans vos affaires. Comprendre   les autres influenceurs et de construction à la fois les impacts positifs et négatifs dans   votre plan d'affaires peut être critique pour votre réussite.

propos   l'auteur

src="/NavExp/media/TEC_Articles/olin_thompson.jpg" Olin   Thompson a plus de vingt-cinq ans d'expérience en tant que dirigeant d'entreprise   dans l'industrie du logiciel d'application. En tant que consultant, il fournit aux entreprises   stratégie, les ventes et le marketing des conseils aux fournisseurs de logiciels d'application. Pour   plus de détails, voir www.olinthompson.com .

Il   peut être atteint à OT@olinthompson.com.   

 
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