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Lawson Software-IPO et plusieurs acquisitions postérieures Cinquième partie: Défis et recommandations des utilisateurs

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Défis

Bien   nous croyons que la stratégie de Lawson Software, Inc. (NASDAQ:   LWSN) a été saine, beaucoup peut se demander pourquoi le vendeur a connu une récente   troubles. Les raisons sont multiples. Tout d'abord, il apparaît que les secteurs tels que la santé   soins, le secteur public et les services professionnels n'ont pas été moins sensible à la récession   au milieu du malaise global du marché. Deuxièmement, il ne faut jamais écarter une concurrence féroce   de beaucoup plus grands fournisseurs, comme SAP , Oracle ,    PeopleSoft , et de plus en plus de SCT Corporation ,    Geac , SSA Global , Scala ,    Best Software et Microsoft Business Solutions .   Bien que Lawson peut prétendre à peine faire face à ce dernier groupe de fournisseurs,   Citant que même si jamais ils sont en concurrence, alors l'un ou l'autre côté est probable   la poursuite de la mauvaise affaire, la concurrence de ces joueurs sera au moins venir   des marchés émergents qui Lawson prévoit de s'attaquer. Tous les vendeurs ci-dessus,   alors peut-être inférieure en ce qui concerne la mise au point des industries de services, auront   influencé les décisions d'achat des clients en offrant plus complet   horizontal portefeuilles de produits et en vantant une présence mondiale supérieure et   les capacités du produit multinationales, qui sont encore les obstacles pour Lawson à   surmonter. Il convient de garder à l'esprit que le plus grand marché de Lawson, de la santé   soins, et dans le secteur public, le troisième plus grand marché de Lawson, les clients de Lawson   sont intrinsèquement États-spécifique et le restera. Aussi, dans ces cible   verticales, Lawson affirme que ses concurrents n'offrent pas de manière significative   portefeuilles plus complètes de produits horizontales.

Néanmoins, le vendeur doit encore démontrer que sa stratégie et la technologie peuvent "voyager à l'étranger», en particulier en Europe où il doit déposer des racines profondes si elle veut réaliser ses ambitions mondiales. Il n'y a certainement pas eu de débat au sujet de l'absence d'une forte présence internationale de la société. Une partie maigre de son chiffre d'affaires provient de la vente en dehors des États-Unis-une proportion qui n'a pas changé depuis les dernières années. Ceci en dépit du fait que la société a lancé son mouvement international il ya plus d'une décennie avec la mise en place d'une présence au Royaume-Uni, et enchaîne avec trois autres bases internationales (Canada, France et Pays-Bas) et la nomination de plusieurs filiales dans d'autres organisations internationales emplacements. Sur un effectif global d'environ 1600, Lawson ne peut pointer à moins de 100 ventes internationales et employés de service à la clientèle en dehors des États-Unis. Ce genre de profil va à l'encontre de l'économie acceptés sur le marché des progiciels, où un vendeur de la taille de Lawson aurait au moins 40 pour cent des recettes découlant de l'extérieur de son marché intérieur.

D'autre part, on peut souligner la réussite de l'entreprise est devenue aux États-Unis dans la dernière décennie. Ce qui est étonnant, c'est pourquoi ce succès est resté local. Une explication pourrait être le fait que le secteur des soins de santé n'est pas très développé ou est légiféré différemment dans les marchés en dehors des États-Unis, où Lawson a encore besoin de pénétration mal. En outre, les actionnaires européens moins de litiges agressifs peuvent ne pas apprécier pleinement et accepter facilement certains produits forts de Lawson pour le marché nord-américain comme son grand livre stratégique et suites EPM (si elle pourrait alors signifier qu'ils n'apprécieraient pas PeopleSoft ou Oracle non plus). Concurrents plus globales de Lawson comme SAP qui ont été sur les marchés hors États-Unis et plus offrir plus générique / fonctionnalité horizontal sont néanmoins mieux adaptés à ces marchés. Accent vertical de Lawson est idéal pour les soins de santé US ou de traiter avec les actionnaires litiges agressifs. En Europe, par exemple, cela peut ne pas être une proposition de valeur compte tenu de leur législation différente et les besoins des utilisateurs.

Cette   est la cinquième partie d'une note de cinq parties.

Pièces   Un et Deux récentes annonces détaillées.

Pièces   Trois et quatre ont discuté de l'impact sur le marché.

pression concurrentielle

En outre,   de nombreux concurrents de Lawson peuvent avoir un avantage en raison de leur plus grande clientèle   bases, une plus grande reconnaissance du nom, et nettement supérieure financier, technique,   et ressources de marketing, en plus de la plus grande international déjà discuté   présence. Lawson est également en concurrence avec de nombreux autres éditeurs de logiciels, y compris   les fournisseurs de logiciels Internet, pur jeu PSA (par exemple, Evolve , Niku ,    Changepoint , etc) et des acteurs RH ( ADP , Ceridian ,    Kronos , Ultimate Software , etc), mono-industrielle   éditeurs de logiciels (par exemple, Retek , i2 Technologies ,    JDA , NSB Retail Systems , etc, dans le détail   secteur) et les entreprises qui offrent une solution spécifique qui concurrence directement   avec une partie de son offre plus complète de produits. En outre, le fonctionnel   les écarts se réduisent de jour en jour, comme dans le cas de s'associer de Infinium   (Maintenant partie de SSA Global) et McKesson pour fournir une solide santé   solution d'entretien). La technologie est également devenu marchandise, étant donné que presque   tous les concurrents ci-dessus fournissent désormais des solutions et des portails Web comme une question   Bien sûr, comme on le voit dans l'accent modérée de Lawson sur son architecture produit   et plus sur son orientation verticale de la fin.

Ainsi,   Lawson est confronté au défi de continuer à investir soit dans le développement ou l'acquisition   nouvelles technologies verticalement astucieux, tout en maintenant de retour sur les coûts d'exploitation. Malgré   une position de trésorerie pépère de près de 250 millions de dollars, Lawson a beaucoup moins de manœuvres   espace de ses grands grands rivaux. Sa base installée est encore beaucoup plus faible, ce qui   laisse moins de place pour un maximum et-vente croisée applications nouvellement développées. Sur   D'autre part, il a été prouvé que l'acquisition d'un nouveau client de la marque vient   à un coût beaucoup plus élevé (souvent sans une marge de profit) que par les clients hérités   grâce à l'acquisition de concurrents (SSA Global étant un récent enfant d'affiche de rentabilité   l'expansion, si ce n'est pas encore l'acquisition de JD PeopleSoft Edwards ).   

L'   fait est que Lawson a acquis seulement une poignée de nouveaux clients et l'intellectuel   propriété de quelques vendeurs innovatrices en démarrage. Ainsi, le va-et cross-selling   aux clients existants nécessitera un travail énergique de créer la prise de conscience de la nécessité,   et une demande ultérieure de ces produits. Par exemple, le Apexion d'   solution qui s'attaque aux problèmes logistiques et réglementaires pertinentes pour le suivi   dispositifs chirurgicaux est impressionnant, mais combien hôpitaux sont même au courant de   la solution? Un facteur atténuant, cependant, pourrait être le fait qu'une grande partie   d'entre eux utilisent déjà Lawson Procurement pour la gestion des matériaux de sorte que   il ya une relation avec Lawson déjà en place.

Pourtant,   Lawson n'a pas d'autre choix que de garder ses adversaires sur leurs orteils par une surenchère permanente   jeu. Par exemple, le logiciel d'analyse a souvent échoué à la hauteur de l'   publicité, car il a été complexe à mettre en place et exécuter, il reste trop générique   et ne pas répondre aux besoins des utilisateurs dans certains secteurs verticaux. Pour que   Finalement, logiciel de Numbercraft de la est étroitement adaptés à la situation   niches comme les biens de grande consommation au détail et rapide (FMCG). Qui sous-tend le logiciel   un certain nombre d'algorithmes dans les trois composants séparés, qui sera probablement   être renommé sous Lawson: 1) analyseur d'achat , qui examine   l'efficacité des activités de cross-selling; 2) Séville , qui   s'adresse aux entreprises de grande consommation qui doivent planifier, gérer et mesurer l'impact   de leurs activités de vente et de marketing, et 3) Caire , un produit   qui permet d'analyser et discerner pourquoi les clients changent leur comportement d'achat.   

Cependant,   l'acquisition Numbercraft apporte également la concurrence d'un certain nombre d'autres similaires   astucieux start-ups, comme ProfitLogic ou extraction de connaissances   Moteurs (KXEN) , et des fournisseurs de BI bien établies telles que affaires   Objets et SAS Institute . Cependant, Lawson n'a pas   autre choix que de poursuivre des acquisitions afin de combler toute circulation   les écarts sociaux verticaux, tels que les systèmes de gestion pour le secteur public ou   propositions automatisation pour certains segments axés sur des projets dans le secteur de PSA   (Qui a été délivré par un autre ERP / PSA concurrent Deltek Systems ).

Bien que Lawson continue d'investir massivement en R & D pour offrir des produits et des initiatives novatrices en même temps et parfois en avance sur beaucoup de concurrents plus importants, sa récente décision de déplacer une partie de sa non-stratégique de R & D en mer indique la concurrence acharnée , étant donné que la plupart des ERP concurrents de Lawson se sont déjà engagées dans certains niveaux de développement sous-traitance offshore. Bien que les avantages de la réduction des coûts et la localisation ne peuvent être débattues, la baisse du coût peut souvent être un ennemi de l'innovation et de la connaissance en matière d'expertise, ce qui peut à son tour entraîner une qualité inférieure. Ainsi, la plupart R & D, et particulièrement critique R & D, restera aux États-Unis.

stratégie de CRM

En outre,   tandis que la décision délibérée de Lawson pour ne pas offrir une gamme de produits de fabrication   a été connu, la stratégie CRM de l'entreprise a été moins claire. Le   fournisseur écarté de son plan pour développer la fonctionnalité de CRM dans maison   2000, et a établi un partenariat avec Siebel Systems à la place (voir Lawson   CRM de logiciel et se déplace ASP - Sage, Bold, peu judicieuse, forcées, ou quelque chose   Else? ). Le partenariat a cependant eu qu'un succès limité dans le secteur financier   secteur des institutions, comme dans le cas de l'alliance manquée entre JD Edwards   (Maintenant partie de PeopleSoft) et Siebel. Les raisons de l'échec de cette alliance   étaient soient les modifications apportées au système des étiquettes de prix, qui étaient trop nombreux dans   traitement des besoins d'autres marchés verticaux qui, souvent, ne nécessitent pas un produit orienté   système de CRM en soi. En effet, Lawson confirme qu'il a terminé son contrat de distribution avec   Siebel parce que ses clients, étant donné les verticales qu'ils jouent dans, n'ont pas été exigeants   une solution de CRM à partir de Lawson. Une exception serait les services professionnels, où   La solution d'optimisation des processus de service de Lawson propose déjà forte native   fonctionnalité de CRM. En outre, l'automatisation des services est une occasion où vertical   gestion reste la nécessité de CRM focal et où l'alliance avec l'interface   Logiciel sera souvent jouer son rôle. Pourtant, alors que les demandes sont vrai que l'ERP   et les décisions de CRM sont souvent prises séparément, les fournisseurs comme SAP, Oracle et PeopleSoft   vous prie de différer. Cela peut entraîner un certain nombre d'occasions manquées dans le   avenir, étant donné que certains clients préfèrent les solutions natives plus complètes à partir d'un   un seul fournisseur.

partenariats pour l'intégration du système

s

et vend ses solutions logiciels et services grâce à une combinaison d'une force de vente directe, partenaires de distribution et des revendeurs. En plus des équipes de vente directe, Lawson conclut des alliances stratégiques avec des intégrateurs de systèmes et aux revendeurs de bénéficier des ressources des partenaires, de l'expertise et de la clientèle. Cependant, Lawson avait été quelque peu négligent d'entretenir des relations stratégiques avec des intégrateurs de systèmes qui ont également démontré une expertise verticale. Les intégrateurs ont besoin de modèles, expertise spécifique, et toute autre propriété intellectuelle fournie par le vendeur, sinon ils vont finir par trop personnalisation de la solution, qui défie l'objet d'une approche intégrée en premier lieu. Lawson a récemment fait un point de concentrer ses efforts de vente internes sur ses marchés verticaux traditionnels et de s'appuyer en outre sur des partenaires pour aborder et développer les besoins particuliers de l'industrie, qui élargissent ainsi son empreinte fonctionnalité ainsi.

En outre,   tandis que Lawson a longtemps fourni des services professionnels, car elle s'efforce de veiller à ce   satisfaction de la clientèle élevé (pour obtenir un client à la fois et garder pour toujours »),   les récentes annonces de partenariats de mise en œuvre du système axés verticalement   (Par exemple, avec CSC et Cap Gemini Ernst & Young   l'industrie des soins de santé, et avec Answerthink d' et Deloitte   & Touche pour le secteur de l'automatisation des services) devrait en outre de bon augure   ainsi à la réussite continue du marché de l'entreprise. Ces partenariats pourraient être   le signe que Lawson a commencé à s'attaquer à ses partenariats d'intégration de systèmes   comme stratégique plutôt que opportuniste. En outre, les partenariats avec le célèbre   middleware / EAI, l'infrastructure et les fournisseurs de gestion des applications (par exemple, IBM ,    WebMethods , Sun Microsystems , BEA   Systems ) fournira Lawson avec des boîtes à outils facilement disponibles pour faire   ajustements profonds fonctionnels et personnalisations ainsi que la meilleure évolutivité,   la sécurité et l'équilibrage de charge, où la société a toujours traîné l'   concurrents plus gros. D'autres relations stratégiques permettent également d'élargir Lawson   la fonctionnalité du produit à travers l'offre de services qui ne sont pas de son   compétences de base, comme BSI TaxFactory pour l'état et locales   données fiscales.

Identity Crisis

Lawson a aussi parfois été en proie à une sorte de crise d'identité. Certes, il est parfois un facteur favorable que Lawson a été perçue comme un fournisseur mid-market, qui apaise la perception de la complexité associée à la catégorie 1 des solutions, mais son offre est en mesure de répondre aux besoins des grandes organisations ainsi. Cependant, de l'autre côté de la médaille, c'est la perception ou même le fait d'évolutivité limitée et d'autres avantages qui viennent avec les solutions des grands éditeurs. Dans la couche logique métier de son architecture à trois niveaux, Lawson a un L4G (langage de quatrième génération) propriétaire de définir la logique métier avec un outil CASE qui génère un exécutable COBOL. Lawson prévoit d'utiliser Java au lieu de le 4GL aller de l'avant, tandis que la couche de présentation utilise déjà XML.

En outre,   Lawson Application Server a encore le traitement des transactions natif limitée, tandis que   pour la gestion des transactions plus robuste, le client peut mettre en oeuvre des produits comme    BEA Tuxedo ou Microsoft Transaction serveur   (MTS) . En outre, le produit Lawson n'évolue pas bien sans add-on   logiciels. En ce qui concerne l'équilibrage de charge, il ne peut être fait statiquement dans le produit   (Client parle à un serveur d'application spécifique en fonction de la configuration   déposer), tandis que l'équilibrage de charge dynamique doit être manipulé par les produits tels que BEA   Tuxedo. Pourtant, ces lacunes du passé ont été vigoureusement attaqué   grâce à des partenariats avec les poids lourds de la technologie comme Sun et IBM.

Recommandations de l'utilisateur

sont de plus en plus mature et évolutif, et continueront d'être progressivement améliorée. Évaluer Lawson si vous êtes un mid-market et bas de gamme tier 1 entreprise (jusqu'à 2 milliards de dollars en chiffre d'affaires) dans les industries de services suivants: services financiers, les soins de santé, les services professionnels, le secteur public et les organisations de vente au détail en tenant compte des applications d'entreprise (à la fois Web-basé et dépendent du réseau client / serveur). Cependant, votre entreprise bénéficiera également de prendre en considération les offres concurrentes.

Inversement, vous pouvez vérifier la volonté de Lawson à se développer, à la volée, une solution pour votre secteur d'activité qui est actuellement à l'extérieur de sa vision étroite, mais qu'il pourrait cibler à l'avenir (par exemple, les services publics) . Lawson est prêt à envisager l'élaboration d'un produit où il pourrait y avoir un partenariat synergique à l'horizon, avec vous bénéficiant d'un contrat à prix favorable, tandis que Lawson prend pied dans une nouvelle industrie.

existants    boucle fermée , Numbercraft et Apexion clients qui cherchent à étendre   au-delà de leurs solutions ponctuelles en chaîne / de l'offre ERP devraient envisager d'évaluer   Lawson produits appropriés. Inversement, les utilisateurs Lawson ayant besoin d'une forte   Les dépenses financières, la planification, la budgétisation, la consolidation et produits de marchandisage   devrait examiner les solutions nouvellement acquises comme des prétendants hautement prioritaires; bien   il va sans dire que les utilisateurs devraient s'interroger sur le niveau d'intégration entre   les produits. Pourtant, les relations existantes avec de Lawson éditeurs de BI comme Hyperion   peuvent devenir tendues en raison des inévitables chevauchements fonctionnels et les utilisateurs   de ces applications devraient clarifier leurs options avec la direction de Lawson.

entreprises qui recherchent une solution basée sur le Web et les fonctionnalités out-of-box qui nécessitent seulement des modifications de base ou pas d'effort de réingénierie du tout peuvent bénéficier d'une évaluation de l'offre ASP de Lawson. Étant donné que toute entreprise désireuse de s'engager dans l'e-business voudra avoir au moins un financiers de base ou HR / paquet de paie et aura besoin d'autres composants d'une suite ERP après, le déploiement facile et l'intégration promise par Lawson est une bonne raison de le considérer dans le cadre d'une initiative e-business dans les secteurs ci-dessus.

Pourtant, bien que Lawson est généralement concurrentiel de la vitesse de mise en œuvre, le coût total de possession (TCO), et la fonctionnalité de l'interface utilisateur intuitive (le «Drill Around" outil d'accès aux données inter-applications, et basée sur les rôles "Applications self-service» sur le web), soyez conscient du fait qu'il s'agit néanmoins d'un produit complexe à mettre en œuvre avec les facteurs clés de succès qui sont applicables à tous les autres grands produits ERP. Il s'agit souvent d'une nature humaine. Un produit robuste, axé sur l'industrie peut aider que pour autant sans véritables utilisateurs buy-in. Une offre verticale bien exécuté besoin de montrer une combinaison de partenariats avec d'autres éditeurs de logiciels, intégrateurs de systèmes / consultants, et avec des modèles spécifiques à l'industrie qui reflètent une compréhension profonde des particularités de l'industrie en particulier.

Comme vu précédemment, les produits Lawson sont construits sur ainsi que des composants propriétaires, standard de l'industrie. Au fil du temps, car les normes de l'industrie évoluent, le vendeur sera tenu de modifier des produits à intégrer de nouvelles normes de l'industrie. Ainsi, les utilisateurs des versions antérieures du produit devraient également aborder Lawson et se renseigner sur l'effort requis pour mettre à niveau vers un nouveau produit qui est basée sur un navigateur, offre une connectivité pour les appareils sans fil, est de 100 pour cent basé sur Java, et possède des interfaces compatibles XML, que seulement quelques-unes des nouvelles améliorations majeures.

 
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