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S'appuyant 3-D pour l'automatisation des ventes

Écrit par : wayne thompson
Date de publication : juillet 18 2013

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Originally published - 9 Novembre, 2007

Le "Googlization» de l'information a nivelé le terrain de jeu entre les représentants des ventes et des prospects. Avec un accès facile à l'information, les acheteurs mettent en place des cycles d'achat en effectuant des recherches approfondies sur la longue Internet avant d'inviter un des représentants des ventes dans le processus. De plus en plus, les acheteurs savent aujourd'hui autant, sinon plus, sur le produit et les produits de la concurrence que le vendeur sait. La connaissance des produits, une fois principal avantage du constructeur représentants des ventes dans le cycle de vente, est maintenant à la disposition des acheteurs. Ce changement dans l'équilibre de la connaissance conduit à des questions plus complexes sur l'univers du produit. En réponse, le représentant besoin d'en savoir plus sur la façon dont les produits qu'ils vendent peuvent être utilisés dans des circonstances spécifiques, de comprendre les avantages de ventes sur les produits concurrents, et être capable de décrire les avantages qui en découlent.

représentants commerciaux ne peuvent plus retirer à l'expertise produit aux défis atouts ou les questions soulevées par les acheteurs. Des présentations et des brochures en conserve du passé ne sont tout simplement pas assez. Il ya une convergence des exigences et des attentes: comment le vendeur répond à ces défis détermine si oui ou non il ferme la vente. Ainsi, la barre continue d'être soulevée quant à la valeur un vendeur doit mettre sur la table lors de la et de vente buy processus. Compte tenu de cette nouvelle réalité, quels sont les outils disponibles pour armer les vendeurs de mieux répondre aux besoins des clients et leur présenter les raisons impérieuses d'acheter? Applications 3-D de réaliser la vision de conception et d'ingénierie. Ils fournissent un ensemble pour les vendeurs pour obtenir du matériel de marketing et des prototypes numériques qui aident les cycles de vente pertes et à améliorer leur temps face à la clientèle de riches données.

Temps réel: la différence entre gagner et perdre la vente

De même, l'accès à l'information en temps réel peut être la différence entre gagner et perdre l'affaire. Il n'est plus acceptable pour les vendeurs à répondre aux demandes des clients avec "Je vais revenir à vous." Dans le temps qu'il faut pour le vendeur de répondre à la question d'un client, un concurrent solide connaissance des produits, des propositions personnalisées , ou d'un prix aura gagné l'entreprise. Que ce soit en ligne, par téléphone ou en face-à-face, les organisations doivent répondre aux demandes des clients en temps réel. Informations sur les pièces en stock, des réductions de prix, les alternatives à out-of-stock, etc doit être facilement accessible au vendeur lors de l'interaction avec les clients. Sans un accès facile à l'information, les vendeurs perdent leur crédibilité et une éventuelle relation avec le client.

Mettre l'information pertinente dans les mains des représentants des ventes pour fournir des réponses en temps réel aux clients est essentiel à la mission. Par exemple, le produit et les informations détaillées de soutien doivent être à portée de main, les questions de tarification devraient être résolus à la volée de sorte que le coût peut être pris en dehors de l'équation, et les approbations fastidieuses de gestion ou l'ingénierie des obstacles qui doivent être éliminés . Les ventes devraient savoir dans quelle mesure ses réductions de prix peuvent aller sans goulots d'approbation supplémentaires, et si des changements de conception ou des changements importants peuvent être réalisés sans faire référence à l'équipe d'ingénierie. Avec les bons outils, comme une diffusion de produits et de l'application de gestion des données, des représentants des ventes peuvent se référer à un référentiel de produits, de tarification et de matériaux d'information, ainsi que d'éliminer des étapes supplémentaires dans l'obtention des approbations. Cela donne au représentant l'effet de levier nécessaire pour rivaliser sur le service contre seulement sur le prix. En d'autres termes, les ventes peuvent alors se concentrer sur l'aide aux clients, et pas seulement faire de la vente.

Le Dark Horse dans le processus de vente

complexité du produit est apparu comme le cheval noir dans le processus de vente. Comme la profondeur du produit et la largeur augmente, il est plus difficile pour les représentants des ventes soient aussi complètement versé sur une solution en constante expansion définir comme ils l'étaient autrefois. Traditionnellement, les représentants allaient essayer d'avoir des clients achètent sans connaître les avantages réels de certains produits ou services pour le client. Pour aggraver les choses, les produits des fabricants ont maintenant ajouté à la complexité, avec des procédés de pointe, des matériaux, des pièces et des morceaux qui sont plus difficiles à expliquer. Aider le représentant des ventes des notions complexes dans un langage que le client comprend la première étape vers le succès. En outre, en montrant au client comment morceaux fonctionnent ensemble contribue remporter la vente.

Compte tenu de la grande complexité de l'offre de produits, il existe des applications actuellement disponibles qui fournissent des vendeurs avec la capacité d'expliquer des processus complexes de fabrication, les produits, les matériaux de construction, et d'autres facteurs clés dans la production de produits. En outre, avec un flux de produit ou de la conception et de la solution de stockage de données, le représentant des ventes ne sait exactement comment les pièces s'emboîtent: 3-D prototypes numériques peuvent être faites pour montrer comment morceaux interagissent, et les fonctions supplémentaires sont affichées. Cela élimine la confusion sur ce que les produits pourraient bénéficier le client le plus. Les ventes peuvent alors pointer le client directement à ce produit, il est absent pour subvenir à ses besoins, que ce produit est un élément ou un service, de soutien ou de certification. Cela aide à construire un partenariat avec le client et de renforcer la crédibilité de l'agent commercial. Certes, plus le vendeur connaît le produit, plus la crédibilité qu'il a, et plus il est probable que le vendeur devient le conseiller de confiance du client. Ainsi, avec les bons outils, les vendeurs peuvent aider les clients à prendre des décisions et non pas simplement acheter des entreprises décisions qui conviennent à leurs organisations.

A photoréaliste environnement 3-D

prototypage doit aller au-delà de la démonstration et devrait inspirer la confiance des clients. Cela commence dans la qualification de projet au début. Traditionnellement, une fois que les questions initiales du client sont traitées, un représentant des ventes doit livrer un prototype du produit. Un représentant devrait avoir une idée de l'objectif de l'acheteur, et ensuite avoir un pilote développé détaillée, qui comprenait souvent construire des prototypes personnalisés. Mais alors que le client puisse voir un produit physique, cette méthode présente de nombreuses limites, notamment ne pas être en mesure de voir la fonctionnalité du produit ou la façon dont il travaille avec d'autres produits. En outre, le prototypage est un processus lent, conception intensive et coûteuse. Et à la fin, le résultat ne reflète pas nécessairement le produit réel avec précision.

Aujourd'hui, avec le streaming de produits sophistiqués et configurateurs 3D fournissant des prototypes numériques, les représentants peut se concentrer beaucoup plus sur la compréhension de ce qui et comment le client veut acheter. Ils peuvent prendre des spécifications et besoins précis du client, de revenir (souvent en temps réel), et conceptuellement présenter un modèle simulé à l'acheteur de vérifier si le vendeur est sur la bonne voie et dans le budget du client.

Ce processus se fait dans un environnement photoréaliste en 3-D qui maximise conceptions passées et produit des images réalistes des prototypes fonctionnels. La présentation des prototypes fonctionnels simulés est crucial pour le processus de vente, car elle inspire la confiance de la clientèle. Et ce type de prototypage et de conception garde efforts, de temps et de coûts en ligne. Donc le coût d'un projet (réelle par rapport au budget) peuvent être mieux déterminé, car il ya une corrélation directe entre la capacité de fournir un devis précis de savoir ce que le produit final va ressembler et comment ce produit final sera fonctionner. Le client peut éprouver tout le produit avant qu'il ne soit fabriqué. De plus, les propositions aux ventes taux de conversion tendance à la hausse lors de simulations de produits sont faites.

, pas de masse Messages de marché

devraient refléter les conversations du marché, pas les messages du marché de masse pour les fabricants. Les vendeurs doivent produire des propositions que les clients se sentent valorisés. Les clients veulent généralement voir une simulation et recevoir une explication exactement ce qu'ils achètent, et pas seulement une représentation générique avec toutes les options possibles répertoriés sur le côté. Ainsi, afin de répondre aux besoins des clients, les commerciaux doivent engager toutes les parties prenantes dans le processus de sorte que lorsque la proposition personnalisée est soumis, il peut se tenir debout sur ses propres.

Comme nous éprouvons plus de décisions d'achat "comité-based", l'importance de la proposition augmente: les vendeurs ne pourront jamais obtenir une chance d'interagir avec tous les gens qui vont influencer le résultat d'une opportunité de vente. Au lieu d'être présents lors de certains débats critiques qui pourraient avoir lieu dans les coulisses, les vendeurs doivent s'assurer que les matériaux qu'ils fournissent aux perspectives énoncer clairement ce que les produits font, pourquoi ces produits font mieux que d'autres offres, et ce que l' retour sur investissement (ROI) serait pour acheter les produits. En bref, les vendeurs doivent faire un travail beaucoup plus complet et détaillé en proposant si ils vont améliorer leurs chances de conclure la vente.

l'emporte-pièce, des propositions génériques ne sont plus viables. Au lieu de cela, des propositions personnalisées contenant des simulations de produits et de prototypes en 3-D permettent de s'assurer, modèles de produits pleinement fonctionnels précis. Prototypes numériques transmettre ce que le vendeur ne peut, en son absence. Visuellement, prototypes en 3-D peut répondre aux questions qui pourraient être soulevées, elles sont la prochaine meilleure chose à avoir le vendeur assister aux processus de prise de derrière les coulisses.

Conclusion

fabricants sans les bons outils en place pour permettre aux vendeurs de faire leur travail et sont plus à risque de perdre des ventes. La différence entre le succès et l'échec dépend de la clarté de l'organisation comprend ses clients, la façon dont l'équipe de vente transmet les caractéristiques et les avantages des produits (par le biais de présentations et de propositions), et la façon dont une organisation est capable de cartographier que la connaissance des produits aux besoins des clients . En fin de compte, les propositions doivent générer des ventes. Ce résultat est obtenu grâce à des outils qui aident les équipes de vente identifier comment aligner les besoins des clients avec les données produits bons; fournir des informations exactes, fonctionnant prototypes en 3-D, et générer des propositions précises.

outils rapides et sophistiqués qui optimisent la réutilisation de la conception, automatiser la gestion des versions, et de rationaliser le processus de commande de changement sont les clés. Ces systèmes, qui associent configuration de produits, les problèmes de l'industrie, des simulations et des prototypes virtuels, font leur apparition pour les vendeurs de bras avec du matériel et des garanties qui sont utiles pour préparer et utiliser lors des interactions clients en face-à-face. En fin de compte, les bons outils 3-D et des outils de gestion de données de produits peuvent aider à réaliser ces tâches commerciales critiques et aider à conclure des ventes.

Pour plus d'informations et pour commencer votre propre comparaison de solution personnalisée, veuillez visiter la Relation Client Centre d'évaluation de la gestion de TEC .

 
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