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Les vendeurs de renom partenaire pour l'approfondissement CRM inhérent et liens bidirectionnels

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

résumé des événements

Le lien étroit entre l'intelligence d'affaires (BI) et de gestion de la relation client (CRM) est reconnu par entreprises comme des vendeurs. Afin de prolonger le cycle de vie du client et répondre aux besoins des clients, les entreprises sont à la recherche au-delà de simples listes d'appels et de se concentrer informations du groupe. Ils cherchent à exploiter les vastes quantités d'informations dont ils disposent déjà de leurs clients, afin d'élaborer des stratégies de marketing plus efficaces, de retenir des clients rentables, et de laisser aller des engagements des clients. S'appuyant sur l'analyse prédictive et d'autres analyses, permettra aux entreprises de forer profondément dans client et la segmentation du marché et d'améliorer Product Lifecycle Management (PLM) pour éventuellement réduire les coûts d'exploitation, accroître la fidélité des clients et la valeur à vie, et augmenter la rentabilité.

Peut-être le lien serré entre CRM et BI peut être vu dans l'automatisation du marketing (MA). MA consiste à analyser et en automatisant le processus de commercialisation afin de mieux répartir les ressources dans diverses activités, des canaux et des médias pour construire et améliorer les relations clients rentables. Au-delà de mesures traditionnels, cela se déplace à intégrer le nettoyage des données, des outils d'analyse et des systèmes de gestion de campagne (voir l'article Pourquoi sont-CRM Analytics et intrinsèquement liés? )

Malgré le caractère complémentaire de CRM et BI, la mise en œuvre de MA a été retardé par la lenteur des marchés et des investisseurs pessimistes. Solutions ponctuelles MA sont souvent considérés comme un luxe par rapport aux solutions de gestion des ressources d'entreprise (ERP) CRM large ou. Ainsi, les fournisseurs de CRM et BI, respectivement, sont en train de construire des alliances afin de gagner des parts de marché et d'illustrer la valeur de MA.

Par exemple, SAS Institut, le leader mondial de la BI, en particulier, a été forger des partenariats occupés. Il a annoncé une alliance stratégique mondiale avec Amdocs , un leader mondial des télécommunications, pour aider les fournisseurs de services de communications (CSP) débloquer des renseignements précieux à partir de sous-jacents des systèmes opérationnels. L'alliance promet de l'industrie des télécommunications de l'expertise et des applications opérationnelles établies et SAS levier Amdocs analyse prédictive et de logiciels de rentabilité pour donner CSP combinaison d'une forte logiciels d'analyse, de conseil aux entreprises et les services de mise en œuvre. Ensemble, Amdocs et SAS ont créé un Rentabilité des clients et segmentation solution, et Amdocs encouragera ses clients de gestion de campagne de migrer vers Marketing Automation 4 offre SAS. Les clients se verront également offrir les SAS télécommunications Intelligence Solutions.

Pour une discussion détaillée de Amdocs Amdocs voir révisions sa commercialisation . Pour une discussion détaillée de SAS voir SAS: en s'efforçant de maintenir le leadership .

En plus de son alliance stratégique avec Amdocs, SAS a également annoncé qu'il intégrera Aprimo Marketing Suite en SAS Marketing Automation . Aprimo a lancé le concept de la gestion des ressources marketing (MRM), qui se concentre sur le suivi des ressources de marketing, y compris les budgets et les compétences en marketing pour générer marketing efficaces stratégies une activité cruciale compte tenu de l'âge de la réduction des budgets des ministères de marketing. Il combine des capacités de workflow pour l'attribution des tâches et de déclencher des alertes et la gestion des connaissances (KM) à se conformer aux meilleures pratiques de commercialisation.

Le "Nom du jeu" vient également en jeu en tant que vendeurs essaient de se différencier de la concurrence pour montrer la profondeur et la portée de leurs solutions ponctuelles. Par exemple, Aprimo et Unica se réfèrent à leurs produits comme la gestion de marketing d'entreprise solutions (EMM) pour montrer que leurs solutions dépassent les limites de la MA pour offrir un contrôle plus serré des budgets prévisionnels, la planification et l'exécution. Aprimo, en particulier, a créé un logiciel basé sur le Web qui est conçu pour s'interfacer avec et améliorer les systèmes ERP et CRM. À ce jour, la société semble être couronnée de succès, car il bénéficie de la Banque d'Amérique , Alticor , et Ernst & Young comme parmi ses clients. Unica revendique également une liste impressionnante. Ses clients comprennent AmBank , Halifax Bank of Scotland , et Best Buy . Pour plus d'informations sur Aprimo et Unica, voir le marché peut supporter un EMM Stand-Alone? et Si Unicité se porter garant pour l'automatisation du marketing acteurs de niche?

Marketing Automation Consolidation

Compte tenu du contexte de marché difficile, seuls quelques fournisseurs MA restent. Unica, Aprimo, MarketSwitch , et MarketSoft , ont prend position dans le marché, mais son s'interroger sur leur pied est stable. Les acquisitions sont abondent que les fournisseurs de solutions les plus forts cherchent à élargir et à améliorer leurs offres actuelles. L'acquisition de Annuncio par PeopleSoft (qui lui-même a été acquis par Oracle, ce qui prouve que tout est un jeu équitable dans le secteur IT) (voir PeopleSoft Annuncio-es poursuite de ses Shopping Spree ); MarketFirst par Pivotal; Protagona par DoubleClick; systèmes d'information Point par S1 Corporation ; DataSage par Vignette Corporation ; Premier réponse par Chordiant, et la fusion de Kana et Broadbase (voir le mid-market se consolide, ô surprise ), indique l'espérance de vie diminuée du point de fournisseurs indépendants de solutions CRM.

Blue Martini Software a également baissé en consolidation. Blue Martini est un fournisseur de systèmes d'optimisation des ventes, et a récemment renforcé ses capacités d'analyse et d'apporter sa nouvelle fonctionnalité à l'avant-garde de sa dernière gamme de produits. En mai 2005, Blue Martini a annoncé qu'il sera acquis par Multi-Channel Holdings , qui est un fermée Golden Gate Capital société de portefeuille et de la société mère de plusieurs canaux fournisseur de logiciels au détail Ecometry , qui est une société à prédominance-mail-order-orienté de détail. Multi-Channel Holdings a sans doute été attirés par Blue Martini par la possibilité de compléter son portefeuille de détail avec une solution e-commerce B2C.

La stratégie de

Blue Martini a changé plusieurs fois. L'entreprise a commencé comme un fournisseur d'e-commerce demande de business-to-business (B2B) et au consommateur (B2C) entreprises ayant une présence en ligne. Toutefois, il a commencé à développer des produits en tant que fournisseur de la suite de CRM multicanal, s'ingérant dans la même douteuse Partner Relationship Management (PRM) domaine (voir Que réserve l'avenir pour les PMR? ). En 2002, avec l'achat de Cybrant , Blue Martini est entré B2B, sur le sell-side de e-commerce, car Cybrant fourni la configuration des fonctionnalités visite-vente. De là, Blue Martini puis réduit son objectif à seulement deux industries de détail et de la fabrication. En 2004, la société a fait marche arrière de son positionnement en tant que fournisseur de la suite CRM de se concentrer sur l'optimisation de vente interactive, en raison principalement de la baisse des activités dans le commerce électronique et les marchés CRM. Avant d'être acquise, le vendeur a changé d'orientation en dehors de son positionnement e-commerce B2C traditionnel en un soutien plus générique pour tous les canaux de vente, tels que les ventes de mobiles, et va maintenant probablement se concentrer uniquement sur vente au détail.

autres industries potentiels pour Alliance

class="articleText"> class="articleParagraph"> fournisseurs de solutions MA ABN AMRO , une banque néerlandaise, Amdocs récemment sélectionnés pour rejoindre ses efforts pour moderniser et consolider ses systèmes transactionnels pour ses clients professionnels et bancaires de détail à la consommation aux Pays-Bas. La solution Amdocs va intégrer l'information provenant de systèmes disparates sur une seule plate-forme unifiée, permettant à la banque de lancer de nouveaux services groupés et des plans et des réductions prix entre produits, réduire les coûts d'exploitation et les délais de commercialisation de nouveaux services, et accroître l'efficacité, tout en l'amélioration de l'expérience globale du client.

La déréglementation du gaz et de l'électricité (et même réseau d'aqueduc dans une certaine mesure) les sociétés d'énergie et des services publics, peut aussi être un marché viable pour les fournisseurs MA. Entreprises de service public opèrent désormais dans un environnement concurrentiel et dynamique qui est tout à fait différente de ce qu'elle a fait face auparavant comme un quasi-monopole. En particulier, l'introduction d'un marché d'échange dynamique d'énergie s'est traduite par des fluctuations de prix qui met une pression sur les ressources internes des entreprises énergétiques.

En outre, les nouveaux marchés ouverts a permis de fusion et d'acquisition (M & A), de sorte que maintenant, il ya participation étrangère importante des services publics dans de nombreux pays développés. En outre, les entreprises de services publics doivent désormais optimiser ces actifs cher il qu'ils ont acquises dans la précipitation pré-Y2K, car ils veulent maintenant une vue unique de leurs clients et ce qu'ils achètent. En fin de compte, cela revient à fusionner les systèmes informatiques, les systèmes de facturation en particulier. Inutile de dire que la facturation multi-utilité est techniquement plus complexe que la facturation unique élément. A ce stade, de nombreuses entreprises qui fournissent de multiples services n'ont pas atteint une vue unique du client de fournir une facture unique pour les différents services. Par conséquent, il existe un degré élevé de concentration sur le CRM, tandis que l'autre principal moteur du marché a été la mise en place de nouveaux arrangements commerciaux dans le secteur de l'énergie. Cela a exposé traditionnellement lent mouvement sociétés d'énergie à la nécessité pour les données en temps réel, car ils se rendent compte que les erreurs coûtent de l'argent réel en raison de contrats pénalisant.

 
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