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Lien le plus mal compris dans la gestion de la chaîne d'approvisionnement

Écrit par : Abe WalkingBear Sanchez
Date de publication : juillet 18 2013

critique à la vente, service à la clientèle, la qualité, les flux de trésorerie, et pour la survie même de l'entreprise, crédit et de recouvrement est souvent pris dans un temps gestion de chaîne du risque de 1950.

Beaucoup de choses ont changé depuis les années 50, en plus de la couleur de mes cheveux. Une chose qui est resté relativement constant, cependant, c'est la façon dont la plupart des dirigeants d'entreprise considèrent la fonction de collecte et de crédit.

Ils ne savons pas ce qu'ils ne savent pas

un 18-year-old kid sait tout ce qu'il faut savoir, c'est ce qu'il croit. La plupart des dirigeants d'entreprise savent tout ce qu'il faut savoir sur le crédit et le recouvrement, ou alors ils croient.

Il ya deux questions que je pose des clients potentiels au sujet de leur crédit et l'exploitation de collection:

  1. Comment mesurez-vous la performance?
  2. Avez-vous des politiques et procédures écrites utilisables?

Si les clients ont tout type de numéros traçables permettant de mesurer la performance de crédit et de recouvrement, ces chiffres sont généralement liés à tour-temps moyenne sur les comptes débiteurs (A / R)-le Délai moyen de recouvrement (DSO) ou indice de collection jours (CDI) et pour cent des A / R écrit comme une perte pour créances douteuses (l'argent que le client n'a pas payé) . La même chose que dans les années 50. En ce qui concerne les politiques et procédures écrites utilisables, beaucoup de ces entreprises n'en ont pas; seulement quelques-uns ont réellement documenté le pourquoi, le quoi, comment et quand. Le problème avec la plupart de ces sociétés est qu'elles ont eu les mêmes politiques et procédures depuis les années 1950.

"The New Guy apprend du vieil homme, qui a appris de l'homme mort." (Scott Stratman)

Le problème avec la compréhension verbale, c'est que tout le monde arrive à être le décideur et il ya autant de politiques que de personnes. De nombreuses entreprises ont une collection lâche des formes, des mémos et des lettres qu'ils appellent à tort politiques et procédures. Ils ne peuvent pas remettre ces politiques et procédures dites à quelqu'un de nouveau et raisonnablement s'attendre à ce que la personne à savoir comment les choses fonctionnent.     

Si vous pensez avoir des politiques et procédures utilisables, les sortir et de voir si elles répondent aux questions suivantes:

  1. Quel est le but de la fonction de crédit?

  2. Quel est le but de l'approbation de crédit, et est-ce que l'objectif de compléter l'objectif?

  3. Quel est le but de collections (délinquant Une gestion / R), et ça se complètent      le but?

  4. Comment les résultats de l'approbation de crédit mesuré, et ça complètent le but?

  5. Comment est mesuré collections, et ça complètent le but?

Oubliez

Eli Goldratt, dans son livre The Goal , dit que les gens dans les entreprises oublient pourquoi ils sont en affaires, qu'ils sont pris dans le processus (détails) et perdent de vue de l'objectif (vision). Je pense Goldratt est trop gentil. Je pense que beaucoup de gens d'affaires n'ont jamais su la raison de ce qu'ils font pour commencer. Récemment, j'ai rendu visite à un chef de la direction officier (CEO) et son vice-président (VP) de l'achat, et j'ai demandé au vice-président quel était le but de sa fonction. Il a trébuché autour et est venu avec quelque chose au sujet des besoins et de l'équilibrage des clients que contre divers autres facteurs.

Si la tête d'un ministère ne peut pas dire clairement pourquoi ce ministère existe, quelles sont les chances de son peuple savent? Ou des soins?

Considérant les coûts de l'extension du crédit aux clients, à savoir les frais administratifs supplémentaires, le coût du temps et de l'argent qui va avec transport A / R, et le potentiel de perte (créances douteuses)-pourquoi toute entreprise doit accorder du crédit? Quel est l'objectif de la fonction de crédit?

Pourquoi crédit?

supportent les coûts de l'extension des conditions de crédit pour les raisons suivantes:

  1. C'est une exigence du client . Ces entreprises font des affaires avec des clients qui ont besoin qu'on leur donne du temps pour s'assurer qu'ils reçoivent ce qu'ils ont commandé, ils ont besoin de temps pour traiter la facture pour paiement. Si les conditions de crédit ne sont pas étendues aux clients, l'entreprise perd des ventes rentables.

  2. Le client vend filleuls . Les clients ajoutent de la valeur aux produits ou services qu'ils achètent et vendent ensuite filleuls à leurs propres clients. Ces clients ont besoin de temps (conditions de crédit) pour ajouter de la valeur, faire des ventes, et peut-être pour recueillir leur propre A / R avant de pouvoir payer les fournisseurs et les fournisseurs. Et si les conditions de crédit ne sont pas étendues, les ventes rentables sont perdus.

  3. il est d'usage . Dans certains secteurs, les conditions de crédit sont d'usage, ce qui signifie que d'autres distributeurs et fournisseurs (concurrents) s'étendent des conditions de crédit. Si les conditions de crédit ne sont pas étendues, les ventes rentables sont perdus.

La seule raison pour assumer les coûts qui viennent avec extension des conditions de crédit est d'obtenir des ventes rentables qui seraient autrement perdus.

plus But

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à l'approbation de crédit

Il ya trois principales sociétés de facteurs en considération pour décider d'accorder du crédit à un client:

  1. profil de la clientèle et la façon dont le client fait affaire (c.-à-processus, les tâches administratives, comptes créditeurs Cycle [A / P], etc.)

  2. clientèle performances passées. S'ils n'ont jamais payé quelqu'un dans le passé, les chances sont vraiment bien vous ne serez pas la première fois qu'ils vont payer.

  3. La valeur des produits de
  4. vendeur (ie, la marge sur la vente, la demande actuelle pour le produit ou service, et de la capacité actuelle de la société de prêt).

Sur la base de ces facteurs, l'objectif est de trouver des moyens de maximiser les ventes et minimiser les risques.

de paiement

Pourquoi je déteste le mot collections lorsqu'il est utilisé pour décrire la gestion des délinquant A / R? Collections a toujours été défini comme «l'application de paiement." Le problème avec cette définition est que la grande majorité des "passé cotisations" ne cherchent pas à les créanciers raides, il ya très souvent de bonnes raisons de non-paiement à l'échéance

.

Un récent sondage de 1.550 entreprises a constaté que, en moyenne, 73 pour cent du total passé en raison des A / R sont liés à «quelque chose ne va pas": les ventes et les conflits de services, livraisons erronées, les excédents ou les pénuries , les dommages, les retours, les crédits non émises, sauvegarde manquant, perdu la paperasse, les commandes erronées (OP), et ainsi de suite. Un certain pourcentage de passé cotisations utilisent des fournisseurs ou des fournisseurs comme une forme de financement à court terme (le flotteur), mais ils ne sont pas collection matériau de l'agence. D'autres clients en souffrance ne peuvent pas payer à l'échéance pour de bonnes raisons, mais seront en mesure de payer dans un avenir proche.

C'est le très faible pourcentage de la dernière cotisation qui tentent d'éviter de faire le paiement. Due gestion A / R passé est «le processus de conclusion de la vente." Les objectifs du délinquant Une gestion / R doit être de

  1. Gardez clients actuels et d'achat. Découvrez ce qui se dresse entre le client et le paiement, et résoudre le problème afin que nous ayons toutes les affaires de répétition nous pouvons (la vente la plus rentable).

  2. identifier les premiers sur le petit pourcentage qui représente un potentiel de perte et de contrôler la mauvaise dette en limitant davantage les ventes à crédit et en améliorant avec succès sur la position (garanties personnelles, les retours, le troc, la conversion à un billet à ordre avec la sécurité supplémentaire).

Résumé

Beaucoup de choses ont changé depuis les années 50. Les clients ont aujourd'hui plus de biens et de services à dépenser leur argent que jamais auparavant dans l'histoire humaine. Contrairement aux années 50, une entreprise aujourd'hui doit se préoccuper de la qualité. Et contrairement aux années 50, la concurrence est rampant de la boiserie et hors du cyberespace.

Posez-vous deux questions:

  1. Comment mesurez-vous la performance de votre fonction de crédit et de recouvrement?

  2. Avez-vous des politiques et procédures écrites utilisables qui appuient pourquoi (le but) existe crédit?

vous pouvez constater que vous avez oublié un maillon essentiel dans la gestion de la chaîne d'approvisionnement.

l'auteur

Abe WalkingBear Sanchez est un conférencier international, formateur et consultant sur les questions de flux de trésorerie et l'amélioration des ventes et de l'organisation des connaissances de l'entreprise et de l'utilisation. Fondateur et président de www.armg-usa.com, Sanchez a écrit des centaines d'articles d'affaires, a travaillé avec de nombreuses entreprises dans un large éventail d'industries depuis 1982, et a parlé à plusieurs endroits, y compris le Globe Theater de Shakespeare à Londres (Angleterre ). Un haut-parleur percutant et rapide, il apporte la vie et de l'énergie à une fonction critique d'affaires dont le potentiel véritable doit encore être réalisé par la plupart des entreprises.

 
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