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Négocier le meilleur logiciel affaire

Écrit par : B. Hecht
Date de publication : juillet 18 2013

Présentation

négociation   un logiciel et licence de services est une entreprise multi-facettes dans lequel de nombreux aspects   des vendeurs de points forts et les défis peuvent être mis à profit pour les acheteurs "   avantage. Peut-être que la pointe de négociation le logiciel plus simple consiste à traiter le processus   comme un système combiné plutôt qu'un ensemble discret de négociations ponctuelles individuelles.   En d'autres termes, ne pas marcher dans la négociation sans un plan. Au contraire, l'   négociateur en chef doit avoir une structure définitive à l'esprit qui englobe tous   trois composantes de la négociation d'un logiciel - la tarification des produits, la maintenance des produits   et le service du fournisseur et de soutien. Toutes les négociations doivent être menées à partir de deux   différentes mais liées perspectives - un prix absolu (le prix prévu par   le vendeur dans le vide) et le prix relatif (prix du fournisseur par rapport à ses principaux concurrents).

Chaque sous négociation   devraient être gérés dans le cadre du processus plus vaste. Le client doit   être disposés à céder du terrain tactiquement dans les zones qui sont connues à l'avance pour être   points d'achoppement des fournisseurs, tout en utilisant que la rigidité du fournisseur pour obtenir plus d'   concessions stratégiques dans d'autres domaines. Par exemple, quand un vendeur est bien connu   pour ne jamais tomber ses frais d'entretien des logiciels (Peregrine Systems est un bon   exemple), un client peut utiliser cette information comme levier de produit réduit   licence ou d'un service et des frais de soutien. Dans un autre exemple, un client peut utiliser   Légendaire entêtement d'Oracle à réduire son prix de services professionnels   pour obtenir d'importantes concessions sur le prix des applications Oracle. Dans tous les cas, une approche globale   plan devrait être conçu avant la discussion de négociation, avec le projet multiple   personnes de l'équipe en jouant des rôles différents au long du processus.

analystes TEC         sont séparés du processus de négociation de logiciels en trois catégories distinctes.         Tous les trois sont essentiels individuellement, mais devrait toujours être poursuivis dans         le contexte de la discussion plus large. La première catégorie de négociation combine         compétences de négociation de base et des recommandations avec des prix de logiciel spécifique         Conseils:

base   Négociation et produit Prix Conseils

  • ont toujours la fermeture / acquisition appel final à l'       Les ventes fournisseur le plus haut représentant de votre site. S'assurer au préalable que cette vente       exécutif a le pouvoir de réécrire ou de régler l'affaire à l'endroit donné       la direction de la négociation. En général, cette position de vente du vendeur       est, au minimum, d'un district ou au niveau régional Manager ou plus.

  • Assurez-vous que vous avez un avocat ou d'un contrat à la finale       réunion afin de documenter toutes les mises à jour du contrat. Tous les points du contrat       convenu lors de la réunion doit être documentée et paraphé par les deux parties.

  • négocier à l'avance le prix des places / copies avenir supplémentaire.       Copies ultérieures devraient être inclus dans la réduction du volume négocié dans le       prix d'acquisition initial.

  • négocier des contrats pluriannuels pour un pourcentage de remise.       En général, les organisations doivent s'attendre à une réduction de cinq à quinze pour cent de       sur le prix actualisés final. Ne jamais mélanger un rabais sur plusieurs années avec un       réduction de volume. Les deux devraient être négociés séparément et soustrait       le prix initial.

  • Assurez-vous que tous les prix s'effectue en une seule monnaie (de préférence       Dollars US) et aucune augmentation de prix sont appliquées pour les licences utilisées dans d'autres       pays.

  • prolonger des cycles de paiement pour un minimum de net 60 jours.       Comme expliqué plus en détail dans la section de la négociation de service, carte       tous les paiements aux étapes clairement définies, pré-négociés et les niveaux de service.

  • Assurez-vous que vous avez le droit de reproduire sur papier et électroniques       des copies de la documentation du logiciel gratuitement. C'est un élément important,       mais souvent négligé droit qui permet à la disponibilité des clients de documentation       à tous les utilisateurs actuels et potentiels.

  • Assurez-vous que la licence du logiciel est perpétuelle et jamais       s'épuise, y compris si les frais d'entretien arrivent à expiration ou si l'entreprise est       acquis.

  • négocier à l'avance la possibilité de placer une copie de la       Le code source du logiciel du fournisseur et tous les compilateurs justificatives nécessaires et       outils en mains tierces en cas d'acquisition du fournisseur ou d'une faillite. Dans le cas d'       faillite du fournisseur, la langue du contrat d'insertion permettant l'organisation de l'utilisateur       à recruter du personnel technique du fournisseur pour le soutien futur du produit.

  • négocier l'accès précoce à un logiciel bêta avenir du vendeur       communiqués et l'accès de premier niveau à des corrections de bugs avec les fournisseurs si vous êtes intéressé.

  • préciser dans le contrat la date de livraison exacte de l'       logiciels. Le premier versement au vendeur devrait être fermée par la réception du client       du logiciel.

  • Le vendeur doit inclure, pour ne plus       Prix:

    • Une provision pour les consultants ou sous-traitants utilisés           par l'organisation cliente à utiliser le logiciel

    • Compte tenu d'une licence de site, une disposition qui définit autorisé           endroits comme incluant tous les équipements actuels et futurs

  • ont toujours plus de personnes dans la pièce qu'eux. Un idéal       nombre est le double du nombre total des représentants des fournisseurs. Chaque individu       devrait connaître sa / son rôle avant d'entrer dans la réunion et plusieurs profils       doivent être présents: gourou de la technique, représentant financier d'aubaine,       ressources juridiques et contractuels, négociateur en chef, bad cop, good cop.

Maintenance   Prix ​​

C'est une   des domaines de négociation les plus négligés pour les offres logicielles. prix de la maintenance   représente toujours une occasion mûr pour l'épargne des clients à long terme parce que   fournisseurs représentants des ventes sont rarement indemnisés pour les frais d'entretien futurs.   Le résultat est une volonté accrue de la part du représentant soit de réduire   le pourcentage des frais d'entretien annuels pour le même niveau de service, ou   augmenter le niveau de service engagé pour le même tarif. Les organisations clientes   devrait toujours poursuivre agressivement des réductions de maintenance des logiciels, certains recommandé   conseils sont documentés ci-dessous.

  • réduire le pourcentage global de maintenance. L'industrie       pourcentage moyen de maintenance logicielle est 16-22 pour cent en fonction de       le niveau de service fourni par le vendeur. Commencez d'abord en tentant de       baisser le pourcentage global de maintenance payées par au moins 2%, pour la même       service par le biais de la durée du contrat. Toujours entrer dans cette phase       de la négociation avec les informations sur la concurrence sur d'autres programmes de fournisseurs       et l'utiliser comme moyen de pression au cours de la discussion.

  • Assurez-vous que le pourcentage final de maintenance négocié       est tiré du dernier prix négocié net, pas le prix de la liste initiale.       C'est peut-être la réduction de la maintenance plus simple et la plus évidente, et       habituellement un "no brainer» pour le vendeur représentant des ventes.

  • négocier le niveau des services fournis pour la finale       prix d'entretien. Ne jamais rien faire assumer par le vendeur, en particulier les questions       liés à l'entretien et du service et de soutien. Toujours construire services détaillée       niveaux dans le plan de maintenance pour le même prix en pourcentage. Service       exemples d'accords de niveau comprennent des fuseaux horaires spécifiques prises en charge, dans l'ensemble       fois de soutien et les temps de réponse engagés pour les niveaux de service spécifiés.

  • définir les niveaux de gravité avec les niveaux de fournisseurs et une cravate à       le temps de réponse. Comme suivi à la pointe de niveau de service mentionné ci-dessus, de développer       un minimum de niveaux de gravité 3-4 pour le service et le soutien et exiger approprié       les niveaux de service pour chacun. Quatre exemples de niveau de gravité avec le soutien connexe       les exigences sont les suivantes: priorité essentielle (1 réponse heure, résolution de 3 heures),       Priorité élevée (réponse de 3 heures, une résolution de 12 heures), Priorité moyenne (24       réponse heure, résolution de 72 heures), Priorité faible (72 réponses heures, 5 jours       résolution).

  • Veiller à ce que les frais d'entretien comprend le droit d'obtenir       nouvelles versions du produit et tous les correctifs sans coût supplémentaire. Comme documenté       dans les conseils généraux de négociation de logiciels, de négocier un premier accès à tous       de nouvelles versions et des corrections de bugs, ainsi que rédiger un contact nommé dans l'affaire       dans le cas des questions spécifiques sur les nouvelles fonctionnalités et fonctions.

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  • s'assurer que les hausses de prix des fournisseurs n'ont pas d'incidence pré-négocié       les frais d'entretien. En cas d'échec, de négocier des plafonds sur les prix et le maintien       augmente à la fois par an (5% maximum) et sur la durée du contrat (20%       maximum).

  • Faire le vendeur spécifier combien de versions / versions seront       être pris en charge simultanément par le vendeur et pour quelle période minimum. Cette       est essentielle si l'organisation estime qu'il peut rester sur un particulier       version du logiciel plus que les désirs des fournisseurs. Il s'assure également que le       organisation migre vers les nouvelles versions de logiciels sur son «temps, pas le vendeur de       le temps.

service   Négociation

Peut-être l'   le plus précieux façon d'aborder la négociation de services de fournisseurs est d'imaginer le   Fin de partie en tant que vendeur dans une boîte. Le but entier de la négociation de service est   à définir un ensemble fini de limites de coût et d'un service tout en fournissant le fournisseur   plus grand degré de contrôle du client sur le calendrier des paiements, les approbations du personnel   et les niveaux de service. Quelques conseils recommandées sont documentés ci-dessous.

  • Tel que discuté dans la section de négociation de maintenance détaillé       les niveaux de service doivent être définis pour toutes les phases du processus de mise en œuvre.

  • Le vendeur doit toujours ramasser tous les déplacements et les dépenses.       Si le vendeur refuse, un plafond devrait être placé sur les frais de déplacement. Détail       rapports de dépenses doivent être déposées par les consultants et approuvés par le client,       avec des limites de prix spécifiques placés sur les repas et toutes les dépenses personnelles (téléphone       appels, films dans la chambre, etc) à la charge du vendeur.

  • Le client doit toujours avoir l'approbation de contrôle et finale       droits sur l'ensemble du personnel d'origine et l'approbation finale de tous les changements de personnel.       Cela comprend à la fois personnel ajoutés au projet et le personnel à l'       du projet.

  • argent doit être placé en dépôt sur la base de la mise en œuvre       étapes complétées par le vendeur et l'approbation par le client. Arrivés       une étape spécifique, le client signe de rabais sur la prochaine étape du financement       qui a été négocié à l'avance. En général, le financement est basé sur une       un tiers, un tiers d'un troisième modèle, pour les services fournis.

  • négocier à l'avance un prix par jour approprié pour le volume       et le niveau du personnel. Prix ​​par jour varie selon la région.

  • Tous les services engagés dans le contrat doit être complété       pour le prix initial. Les délais et les lignes directrices de tarification dépassé par l'       fournisseur doit être repris par le vendeur, sans frais supplémentaires.

agressif   négociation du fournisseur doit être perçu à la fois comme un droit de l'organisation et de possibilités.   Utilisant les conseils documentés ci-dessus, une organisation d'utilisateurs devraient, en moyenne,   réduire son coût final d'acquisition de logiciels de 20 pour cent, ainsi qu'une plus grande   la qualité du service et l'appui pour la durée du contrat.

 
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