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Nouvelles approches de la tarification du logiciel

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

entrer dans certains Possible Software Prix Thought Leaders

Dans les anciens clients ont été désavantagés dans les contrats de logiciels, face à de nombreux et coûteux clauses de «petits caractères» qui limitent leurs garanties. (Voir Y at-il une panacée pour Enterprise Software Pricing Yet? ) Toutefois, dans le nouveau marché, le pouvoir se déplace du fournisseur au client, et les négociations de logiciels sont en train de changer. À la grande joie des clients, certains vendeurs sont maintenant différencient leur stratégie d'entreprise pour répondre aux besoins et exigences des entreprises administratives. (Voir Si le Logiciel est une marchandise ... Alors Quoi? et Si le Logiciel est une denrée-Pouvez-vous encore gagner un avantage concurrentiel? .

la troisième partie du Y at-il une panacée pour Enterprise Software Pricing, pourtant? série.

fournisseurs qui sont des inconvénients en raison de leur taille, de poids sur le marché, ou la notoriété peuvent vouloir se différencier par la conception et la mise en œuvre d'un accord de licence qui intègre les priorités du client d'abord. Plutôt que d'offrir une licence de vendeur-centrique traditionnel qui change tout au long du cycle de vie du contrat, à la charge du client, cette sorte de "englobe tout-permis" capture la plupart (sinon la totalité) des besoins du client.

Un excellent exemple est HarrisData (http://www.harrisdata.com), une Brookfield, Wisconsin basée fournisseur privé (US) des applications d'entreprise intégrées pour les moyennes et discret entreprises de fabrication en Amérique du Nord. Le vendeur a choisi une nouvelle méthode pour administrer son logiciel en créant le Omni Licence approche. Les clients d'obtenir cinq ans de maintenance et de support, le code source, mise à niveau et les capacités de transfert, un nombre illimité d'utilisateurs dans une licence perpétuelle 99 années qui est détenue par le client. Cet ensemble complet permet pas de mauvaises surprises pour l'activité de l'utilisateur et détermine le coût total de possession (TCO) à l'avant. En outre, les coûts associés à la licence Omni sont généralement les mêmes, et dans certains cas, encore moins que le coût d'une licence d'un an à partir de la plupart de ses concurrents.

Parce que l'information sur les prix est donné à l'avance, l'approche de ce fournisseur de fabrication mid-market nous a intrigué. Les paiements sont soit en une somme forfaitaire ou par versements et couvre pratiquement tout ce que l'on pourrait penser, y compris logiciels, conseil, installation, service, mises à jour, etc, pour tous les modules disponibles et pour un nombre illimité d'utilisateurs-sans surprises ou d'un contrat clauses. Après cinq ans, si l'entreprise utilisatrice veut un service continu et contrat de maintenance, il sera disponible chaque année à un prix compétitif. Le coût actuel est basé sur 10 pour cent de ce que le prix du logiciel Omni licence était par année (ce qui est encore beaucoup moins que la moyenne de l'industrie). Comme l'achat d'une voiture ou des meubles à crédit, le vendeur considère simplement la transaction terminée après cinq ans.

Ceci est la troisième partie d'une note en trois parties. La première partie présente une analyse du problème. La deuxième partie a discuté de service logiciel ERP et solutions d'entretien.

projet de loi d' logiciel client de l'Homme

Class=articleParagraph> longues et pénibles négociations

  1. Droit à logiciel de qualité à prix abordable . Le logiciel qui fonctionne comme promis et qui est livré avec une certitude des coûts.
  2. Droit à un bien définis mise en œuvre . Un calendrier de mise en œuvre que les utilisateurs peuvent vivre avec, avec des objectifs clairement définis et les paramètres du projet, et avec des conseils utiles par le vendeur sur la façon d'éviter les personnalisations et des modifications supplémentaires.
  3. Droit à Illimité appui à la qualité . L'accès sans entraves à l'expertise d'un fournisseur qualifié, illimité hotline et des enquêtes en ligne, pour la résolution rapide des défauts et bugs
  4. Droit d'être libre de tout contrôle du vendeur . Aucune interférence indésirable du fournisseur dans les affaires en cours. L'accès au code source si nécessaire, avec la possibilité d'étendre le système pour les besoins d'affaires uniques, et de contribuer à l'amélioration du processus

    du produit du fournisseur
  5. Droit à la croissance des entreprises . Raisonnablement rapide re-mise en œuvre lorsque les changements d'activité de l'utilisateur et avec certitude des coûts au cours de fusions et acquisitions potentielles.
  6. Droit d'empêcher Software Obsolescence . Droit à des mises à niveau logicielles disponibles pour répondre aux nouveaux besoins de l'entreprise, la conformité et mises à jour réglementaires imposées par les organismes de réglementation, et évoluer en permanence l'architecture logicielle de tirer parti de la technologie en constante évolution
  7. Droit à déployer le logiciel sans restriction . Un nombre illimité d'utilisateurs du client, avec haute disponibilité et de reprise après sinistre
  8. Droit d'améliorer infrastructure de la technologie . La capacité à faciliter et à l'amélioration des infrastructures de levier)
  9. Droit de Documentation de la qualité . La disponibilité de bien écrit, facile à comprendre la documentation et la duplication des droits pour les utilisations légitimes

Sur la base de ces droits, le standard HarrisData Omni-licence , comprend

  • Licence basée sur le serveur Ninety-Nine année avec le nombre illimité d'utilisateurs
  • Droits de code source
  • Droits de reprise après sinistre
  • Plan de transfert de propriété Preset avec certitude des coûts
  • Droits de haute disponibilité (unité centrale de traitement redondant) et
  • Une copie du développeur gratuit.

En d'autres termes, pour un prix raisonnable, un client typique de fabrication mid-market peut obtenir la fonctionnalité du produit wall-to-wall (comme on le verra plus tard) sans les limitations habituelles concernant les enquêtes hotline, mises à jour, etc pendant cinq ans. C'est à aucun service supplémentaire annuelle et la pension alimentaire, et le prix comprend la mise en œuvre et tous les autres frais connexes.

Après la période de cinq ans, l'entreprise utilisatrice peut être sur sa propre si l'on préfère, ou il pourrait payer une cotisation annuelle relativement faible pour un service continu typique et d'entretien (bien sûr, cela dépend si l'utilisateur a sérieusement changé le code source. Avant l'exécution du contrat, HarrisData s'engage à fournir un protocole de of Understanding ( PE ), pour réduire les risques de l'entreprise, augmenter la satisfaction des utilisateurs, et de s'assurer que toutes les le contrôle du processus de mise en œuvre est solidement entre les mains de l'utilisateur. PE identifie les besoins de l'utilisateur, suggère des solutions appropriées, et identifie les résultats attendus pour l'entreprise.

répercussions de cette tendance

Comme la nature des applications d'entreprise évolue vers des services ou des modèles hébergés, le marché pourrait être confronté le début de la fin de la licence basée sur l'utilisateur. L'utilisation d'Internet est la force motrice derrière ce changement de licence, car il rend le logiciel accessible à un nouveau domaine d'utilisateurs occasionnels, comme des partenaires commerciaux ou même des visiteurs occasionnels de son site Web d'une entreprise. Un autre fournisseur mid-market, 3i Infotech (anciennement ICICI Infotech ) emploie tarification basé sur le processeur pour son ORION produit (voir ICICI- La stratégie nord-américaine de Infotech pour la réussite ).

Alors que, traditionnellement réservée aux fabricants de matériel, sous l'algorithme d'évaluation du processeur, le client et 3i Infotech déterminent conjointement la taille du matériel du serveur nécessaire pour satisfaire les exigences de traitement de l'entreprise sur une période de quatre à cinq ans. Par conséquent, en utilisant un modèle d'évaluation du logiciel fondé sur une base par processeur est plus simple que la tarification sur une base par utilisateur, puisque les vendeurs et les clients n'ont pas à constamment suivre le nombre de collaborateurs, partenaires et clients utilisent leur logiciel ou s'il ya sont utilisateurs simultanés.

parce que le vendeur basé en Inde tente de s'implanter en Amérique du Nord, il peut devenir très créatif en ce qui concerne le prix de ses logiciels et services. Les sociétés utilisatrices qui investissent dans 3i Infotech maintenant au cours de son enfance en Amérique du Nord, pourraient récolter les fruits de nombreuses années à venir, à condition qu'il y est un ajustement fonctionnel.

L'idée présente n'est pas de dépeindre HarrisData (ou tout autre fournisseur, d'ailleurs) que le fournisseur idéal pour toutes les situations. Beaucoup d'utilisateurs ne vont pas avoir une bonne adéquation fonctionnelle et technologique avec le vendeur, car il ne supporte que le IBM eServer iSeries plate-forme, sa présence est principalement en Amérique du Nord, et son logiciel supporte actuellement uniquement en anglais. Même si il existe une fonctionnalité / fonctions ajustement, certains utilisateurs potentiels pourraient ne pas trouver le contrat de licence Omni bénéfique. A ce stade, ces utilisateurs peuvent toujours fancy-et utilisateur des modèles de tarification basée sur le module où ils ne paient que pour ce qu'ils utilisent, surtout s'ils ne sont pas sûrs de savoir si ils vont étendre leur nombre d'utilisateurs ou de leur empreinte fonctionnelle. Le «produit mises à jour fréquentes" clause peut même décourager certains clients, parce que «fréquent» peut se référer à des questions de qualité des produits, des mises à niveau de son équipe de développement incroyablement prolifique, ou des améliorations à la discrétion du client. Toutefois, il est utile de voir ce que couvre la licence Omni. Voici un bref aperçu de l'empreinte fonctionnelle de HarrisData.

Empreinte fonctionnelle de

HarrisData

HarrisData est aussi complet et fonctionnel comme beaucoup de ses produits par les pairs. En effet, quand il s'agit de HarrisData ERP planification des ressources d'entreprise (ERP) pour la fabrication, la distribution et la gestion financière, on retrouve la plupart des fonctionnalités nécessaires à une classique planification des ressources de fabrication (MRP II) l'environnement et des techniques de fabrication sans gaspillage. Certaines de ces fonctionnalités, citons l'activité costing caractéristique (ABC) en fonction qui est activé par des éléments illimitées défini par l'utilisateur coûts et les calculs de répartition souple, plancher sans papier magasin (qui inclurait boutique ordonnancement de-chaussée, l'envoi de rapports d'emploi en ligne, le contrôle de code à barres et la collecte de données en temps réel), la capacité, l'analyse de variance des coûts standard ou réelle, et ainsi de suite.

Les HarrisData Systèmes d'information intégré des ressources humaines (SIRH) pourrait venir dans le maintien à portée de main les fonctions administratives habituelles de gestion du personnel en ayant un point d'entrée unique pour les ressources humaines (RH), la paie et l'administration de la fréquentation à temps. Le système permet aux utilisateurs d'accéder à de nouvelles technologies basées sur le Web comme employé et le gestionnaire self-service, de sorte que l'entreprise utilisatrice peut rester à jour avec les dernières tendances en matière de RH, de maintenir la conformité aux exigences fédérales et d'état, et de rationaliser les rapports et la gestion de l'information.

En outre, HarrisData Customer Relationship Management (CRM) dispose d'un module de gestion de contact qui fournit un référentiel central des contacts, des événements et des activités qui permettent aux employés d'interagir avec les clients comme une entreprise. Client self-service offre aux clients l'accès à des informations sur leurs commandes achetés à partir de navigateurs Web partout dans le monde. La fonctionnalité e-commerce permet aux clients achète des articles des catalogues en ligne, des guides d'achat, ou la recherche de produits. L'entreprise utilisatrice peut facturer les clients ou les cartes de crédit. En outre, lorsque HarrisData CRM est intégré avec le reste de HarrisData ERP, les utilisateurs devraient être en mesure de s'approcher de la disponibilité des produits en temps réel et engagements de commandes, en minimisant toute "rupture de stock" inattendu conditions.

HarrisData Supplier Relationship Management (SRM) caractéristiques analogues de gestion de contacts chez les fournisseurs et les capacités de libre-service avec les fournisseurs. Les fournisseurs peuvent accéder à des informations à partir d'un navigateur Web, à partir de pratiquement n'importe où, n'importe quand (24x7x365). Ils ont un accès sécurisé à leurs prévisions, de bons de commande, les reçus et même les paiements de l'entreprise utilisatrice. Les fournisseurs peuvent l'inventaire des pièces du client de gestion à travers le Vendor Managed Inventory fonctionnalité (VMI). De cet environnement sécurisé, les fournisseurs peuvent valider l'inventaire, vérifier la consommation prévue ou l'utilisation de Kanban et de meilleures commandes d'approvisionnement du régime. Le fournisseur peut valider la tarification du contrat et les conditions, et peut même placer des ordres d'achat proposées pour le compte du client, permettant au client de se concentrer sur l'obtention d'un approvisionnement de qualité au bon moment et au bon prix, en sautant temps paperasse. Solution SRM HarrisData est également conçu pour être auto-marque. Quand un fournisseur se rend sur le site de l'entreprise utilisatrice, ils sont «accueillis avec l'image de marque de l'entreprise de l'utilisateur (par exemple, les couleurs de l'entreprise, œuvres d'art, style, etc.)

Ainsi, bien que large, bien arrondi, et avec l'intégration native, empreinte fonctionnelle de HarrisData n'est pas forcément unique. Cependant, HarrisData a quelques différences fonctionnelles et techniques. D'une part, HarrisData Systems Manufacturing Execution ( MES ) tient la promesse de continuellement améliorer et contrôler les fonctions d'atelier pour aider les entreprises à atteindre le prochain niveau de l'amélioration des performances et de l'exécution. Entièrement intégré à la HarrisData ERP Manufacturing Suite, le MES devrait assurer plus lisse, le flux d'information automatisé dans toute l'organisation. HarrisData MES supporte les systèmes de réapprovisionnement kanban conçus pour fonctionner un environnement de fabrication sans gaspillage à travers (JIT) des techniques de production juste-à-temps. Tout cela contribue à des connexions en temps réel virtuels qui se déplacent d'informations entre la commande du client et l'atelier pour améliorer le service à la clientèle. Dans le même temps, il permet de gérer de réaliser plus et mieux contrôler le processus de fabrication. Pour plus d'informations connexes, voir Nirvana en temps réel des informations exploitables de Fabricant .

À cette fin, la fonctionnalité de planification de l'atelier identifie les centres de travail clés en utilisant fini avant le chargement pour assurer un rendement optimal de production. Le mode de simulation horaire le permet la direction d'évaluer instantanément, simuler et analyser les modifications proposées aux annexes ensuite valider ces changements avec des résultats instantanés. La direction peut gérer les horaires et réorienter les activités d'atelier dans un environnement contrôlé et automatisé, en utilisant les capacités de répartition on-line/electronic. Tâches prioritaires sont expédiés aux centres de travail spécifiques sur ligne dès qu'ils sont approuvés, la fourniture de capacités en temps réel, en ligne.

informations de planification de l'usine est communiquée à la direction en temps quasi réel grâce à la fonctionnalité de collecte de données de l'atelier. Puisque les employés peuvent «CLOCK OFF» ou «CLOCK ON» à partir d'un terminal, un scanner ou une horloge externe, le module capture l'état des commandes de travail et l'utilisation du travail tel qu'il se présente, donnant la gestion de la flexibilité pour s'adapter aux pénuries ou les excédents imprévus. A côté de commandes individuelles de travail, plusieurs travaux (commandes groupées) peuvent également être accueillis, tandis que les opérations courantes peuvent être automatisées pour réduire l'activité de l'horloge de l'employé.

En outre, depuis la gestion efficace de l'atelier nécessite près de connaissance en temps réel de la disponibilité des employés, de suivi dans la capacité de temps et de présence fournit une base pour la comptabilisation du temps non déclarée. La capacité de savoir quels employés sont prévues et qui sont disponibles sur la notification d'un moment actuel peut affecter considérablement l'efficacité de l'horaire de la journée. En conséquence, le système permet des délais de grâce flexibles, peut surveiller déjeuners et les pauses longues pour appliquer les politiques de l'entreprise, et le document retards et les départs anticipés. Il peut suivre les groupes et les employés, effectuer des examens en ligne / processus d'approbation, déterminer les points de présence automatique, l'information d'alimentation directe de la masse salariale, etc

Le logiciel est compatible avec les badges des employés et peut aider au respect des règles syndicales. Il assure la gestion des dépenses détaillé qui peut être enregistré directement dans le grand livre général. Des informations détaillées peuvent aussi être capturé, par exemple, de l'information par métier / travail ordre, les heures / charges de travail, / quantités de ferraille terminé, le temps productif par rapport à improductive, etc Last but not least, le module de gestion du travail en atelier gère les coûts salariaux directs associés avec la production du produit, qui affectent directement les coûts et les systèmes du grand livre. Comptabilité détaillée pour une journée complète de l'employé, y compris le temps de travail, temps de pause et les temps d'arrêt (ou no-show) est enregistrée et partagée avec le système RH pour une image plus précise de la productivité des employés (par exemple, par département, par superviseur , salarié par rapport à toutes les heures, etc), ainsi que l'efficacité de la gestion de l'atelier.

Une autre particularité est les efforts de modernisation de logiciels HarrisData sur l'IBM eServer iSeries plate-forme (voir Partenariat avec les fournisseurs et éditeurs de logiciels indépendants: Rajeunir les systèmes hérités ). Cet effort a abouti à une interface utilisateur (UI) qui est basée sur un navigateur, avec le point-and-click l'accès à des capacités de self-service drill-down et l'utilisateur intégrées dans l'application. L'effort de modernisation s'appuie de plus en plus le Asynchronous technologies (AJAX) JavaScript et le langage de balisage extensible, popularisé par Google et Yahoo , visant à améliorer l'expérience utilisateur grâce à l' Internet.

une interface utilisateur enrichie est considéré par de nombreux utilisateurs comme un plus agréable, mais, à long terme, c'est l'intégration sur le côté serveur qui est d'une importance primordiale. La combinaison de la HarrisData de l'interface utilisateur et l'empreinte intégré permet aux utilisateurs de "drill down" à n'importe quel niveau de leurs processus de gestion d'entreprise pour récupérer des informations qui n'est pas facile à obtenir dans les systèmes de concurrents traditionnels.

S'adressant différentes stratégies de tarification

Peut-être la meilleure façon de traiter avec les différentes stratégies de tarification est de les convertir dans les calculs de TCO sur une certaine période de temps (par exemple cinq ans), avec l'espoir de comprendre tous qui est impondérable. HarrisData aide à cet égard en fournissant les cinq ans TCO avance.

Pourtant, le problème de toute transaction à prix fixe qui gère tout complexe, comme une exploitation de l'entreprise de fabrication, c'est que certains utilisateurs pourraient finir par payer la prime inutilement, parce que le vendeur doive relever le prix assez élevé pour que il peut faire face à d'éventuels problèmes. Alors que HarrisData soutient que ses coûts sont bien en deçà de la valeur de marché, les entreprises utilisatrices qui ont peu de problèmes ou sont bons à leur contrôle, peuvent encore payer trop cher.

La principale préoccupation de l'équipe de direction de l'entreprise est de savoir s'il est possible de maintenir une interface très convivial et intuitif qui permet de simplifier considérablement les processus d'affaires grâce à l'automatisation et à creuser fonctionnalités. En outre, une efficacité accrue et des processus rationalisés devraient être atteints pour la plupart des entreprises dans un système complètement intégré qui est de 95 pour cent ou out-of-the-box. À cette fin, HarrisData estime que les entreprises nord-américaines de taille moyenne avec plus de 20 millions de dollars de revenus annuels (USD, certains allant à plus d'un milliard de chiffre d'affaires annuel) en utilisant la plate-forme iSeries, et sont dans une certaine mode mixte ("le stock »et« à l'ordre ») industries discrètes de fabrication, telles que la fabrication et l'assemblage, les meubles, les pièces automobiles, les roches, le gravier et la saleté, etc, devraient être bien servis avec leur proposition de valeur.

Pourtant, certains utilisateurs peuvent avoir besoin d'étendre le système pour répondre à leurs besoins uniques, alors qu'ils croient qu'ils peuvent trouver mieux, plus rentable soutien efficace de trouver un autre fournisseur. D'autres peuvent simplement besoin d'un moyen pour aider à diriger leur fournisseur de logiciels de mise en valeur à terme du produit. Ainsi, l'accès au code source, des interfaces de programmation d'applications publiés (API), et l'équipe de gestion des produits (même à travers un groupe d'utilisateurs actifs), devrait aider tous les clients du logiciel contrôlent leur propre destin.

Quant aux clients qui optent pour les droits du code source et les modifications ultérieures du système, HarrisData essaie d'encourager des modifications importantes des logiciels qui seront menées conjointement par le Programme HarrisData Co-Développement , qui devrait veiller à ce que ces changements seront pris en charge sur les mises à niveau futures. Si cela ne peut se faire, le vendeur essaie de travailler avec le développement de l'utilisateur, de sorte que les changements auront le moins d'effet sur le soutien. Certes, il ya eu quelques petits problèmes avec quelques clients dans le passé, mais dans l'ensemble, cela n'a pas été un problème majeur.

Conclusion et recommandations

Les plats à emporter de cet article n'est pas pour les utilisateurs de battre sans pitié sur leurs fournisseurs quand il s'agit de contrats de tarification des licences. Après tout, ils devraient vouloir leur fournisseur de prospérer et de garder leur produits au courant des derniers développements. Mais, en gardant ces alternatives de tarification à l'esprit, les clients des logiciels existants et potentiels doivent être en mesure de mieux (re) évaluer la relation probable avec leurs fournisseurs de logiciels.

Il n'ya guère de raison valable pour laquelle tout le monde ne devrait pas remettre en cause les éditeurs de logiciels afin de mieux répondre à certains de ces clients «charte des droits» des exigences dans le cadre de l'administration et le déploiement de leurs applications. Il n'ya pas de «one size fits all» solution au problème, mais, comme pour tout contrat à long terme, les clients potentiels doivent examiner attentivement les petits caractères pour comprendre les implications que le contrat de licence aura sur leurs dépenses futures.

En outre, depuis moins d'un sur quatre projets d'applications d'entreprise proposent des solutions viables qui depuis six ans ou plus, les clients sont de plus en plus méfiant de commettre d'énormes sommes d'argent avant d'obtenir le retour de sur investissement mesurable (ROI). Récemment, les entreprises ont commencé à analyser la viabilité des investissements d'une manière quantifiée, en plus des études de faisabilité, qui ne considère que si la mise en œuvre d'un système est possible, mais pas si il est logique d'entreprise viable.

ROI n'est pas un concept nouveau et il est assez simple une-it est le rapport entre les avantages d'un projet, d'initiative ou à l'achat par rapport aux coûts et aux investissements associés (voir Dont le retour sur investissement est-il Anyway? ). Tout en faisant les calculs de retour sur investissement pourrait être facile, en décidant quels chiffres à utiliser dans les calculs peuvent être particulièrement ardue, étant donné qu'il ya deux avantages tangibles (par exemple, pour l'augmentation de l'accomplissement, diminution délai, le travail, ou la diminution des frais généraux) et incorporels, avantages non quantifiables (par exemple, la satisfaction des employés, des processus plus lisses).

L'octroi de licences de produits logiciels d'entreprise subit un changement fondamental de frais initiaux traditionnels jusqu'à incrémentale "pay-as-you-grow» ou la réussite basée sur la tarification. Ce dernier est une alternative populaire, surtout pour les petites entreprises et les start-ups qui n'ont pas les budgets informatiques des grandes entreprises bien établies, car elle permet aux petites entreprises d'acquérir des logiciels à un coût d'entrée inférieur et paient plus que leur entreprise se développe. Pourtant, bien que souvent présenté comme pas cher et pratique, ces modèles peuvent apporter inattendue des coûts informatiques sur la route. Par exemple, pay per transactions peuvent apparaître pas cher à quelques dollars, mais les prévisions de croissance détaillées qui prennent en compte les augmentations par transaction, étape importante augmentation, ainsi que d'autres attributs des charges doivent être bien compris par les entreprises si elles veulent comprendre l'ampleur du futur paiements. Aussi, sans un prix initial fixe, la planification annuelle des budgets informatiques pourrait devenir beaucoup plus difficile.

Ceci conclut la troisième partie d'une note en trois parties. La première partie présente une analyse du problème. La deuxième partie a discuté de service logiciel ERP et solutions d'entretien.

 
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