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Nouvelles stratégies d'acquisition de fournisseur dans le domaine des applications d'entreprise

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Analyse des dernières acquisitions de SSA Global

Bien que son appétit de consolidation ne diminue pas par n'importe quel moyen, SSA Global semble montrer des signes de plus délibération et même retenue, plutôt que sauter le pistolet à gagner aveuglément des parts de marché. Une fois apparemment insatiable, SSA Global admet maintenant que la croissance par acquisition n'est plus aussi simple et pas cher comme il l'habitude d'être dans le début des années 2000, en raison de l'augmentation des coûts d'acquisition de base d'installation. À savoir, tandis que le vendeur a payé en moyenne 37.000 $ (USD) par client pour ses 13.000 clients acquis, récemment Oracle apparemment payé environ 2 millions de dollars pour chaque acquis Retek client. Ainsi, tandis que les acquisitions au juste prix continueront, SSA Global réoriente son action vers la fourniture de solutions élargies plutôt que d'acquérir planification des ressources d'entreprise par les pairs produits (ERP).

Ceci est la troisième partie de la série en six parties Les applications d'entreprise "Arms Race" To Be Number Three .

Cet article poursuit une analyse comparative de SSA Global et Infor , deux prétendants à la compétition en cours féroce pour être numéro trois (après SAP et Oracle ) dans le monde des éditeurs d'ERP. Voir Les applications d'entreprise "Arms Race" To Be Number Three pour des informations générales et une discussion sur les similitudes avec les fournisseurs, avec contribuer à la revitalisation des systèmes existants dans la ressource domaine de la planification d'entreprise . L'autre principal candidat est Lawson Software . Pour une discussion détaillée de Lawson, voir transatlantique élargi Intentions de planification des ressources d'entreprise de Lawson Software Nouveau ».

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Cognos business intelligence (BI) pépites, la solution de BOSS Entrepôt acquis, et une collection de disjointes produits tiers (comme Applix pour la gestion de la relation client [CRM], Logility pour la planification de la chaîne d'approvisionnement [SCP], et Union Numérique / Verticalnet pour le sourcing et d'approvisionnement). Les acquisitions ont porté sur l'ERP, ainsi que sur la recherche de associé et le développement (R & D). Cette situation est en contraste avec presque complet SSA empreinte solution globale est aujourd'hui et la livraison de solutions convergentes ayant roadmaps de produits prévisibles et publié. En outre, les acquisitions sont devenues un peu plus stratégique, groupés comme ils sont avec des investissements de développement équilibré, et les livraisons sur les promesses de soutien continu.

Bien que beaucoup pourrait encore envisager SSA acquisitions globales être opportuniste, le fournisseur a depuis longtemps mis en place une «approche 4M" soi-disant sous-tend l'évaluation des candidats à l'acquisition:

  • Motivation-est le candidat motivé?
  • Money-ce qu'il y aura suffisamment de retour sur investissement?
  • Method-ce que le candidat ont les bonnes personnes?
  • match ne «big picture» de l'acquisition ajustement SSA Global?             

le but du vendeur est de veiller à ce qu'il garde les clients pour la vie. Pour ce faire, il doit préserver les investissements des clients, tout en continuant à offrir une stratégie à long terme produit de la convergence, de la modernisation et de concentration verticale, le tout d'une manière prévisible et progressive. La stratégie à court terme, d'autre part, est d'accroître la valeur des applications actuelles dans la prestation de la fonctionnalité (avec un tempo constant de communiqués) que les clients ont demandé, en fournissant l'intégration de produits d'extension comme CRM et supply chain management (SCM), et en fournissant un soutien de premier ordre.

ASS trois dernières acquisitions de Global en particulier, E.piphany , Boniva Software , et Software Provia , peut indiquer une nouvelle étape dans la stratégie d'acquisition du fournisseur et du cycle de développement.

Epiphanie-un bon ajustement stratégique

À l'automne de 2005, SSA Global a finalisé l'acquisition de E.piphany, Inc . (Également connu sous le nom Epiphanie), un novateur, mais financièrement à long débattant fournisseur de solutions de CRM globale. À la suite de la fusion, Epiphany fonctionne maintenant comme une division CRM stratégique en propriété exclusive de SSA Global; actions de l'Epiphanie actions ordinaires ont été radiées de la cote du NASDAQ, et radié auprès de la Securities and Exchange Commission (SEC) .

Contrairement à de nombreuses acquisitions globales plus tôt SSA, Epiphany ne peut certainement pas être qualifiée de fournir un produit à jour. En fait, le fournisseur de CRM assiégé, qui préfère maintenant laisser tomber la dot de son nom officiel, était célèbre pour avoir tenté de mettre le e (le surnom de visite électronique) en CRM, et était un grand nom au cours de l'ère dot-com. Ses CRM Analytics étaient (et sans doute le sont encore) une partie importante de l'e-commerce et e-business développement. Dans une certaine mesure, il a réussi à bâtir une entreprise sur des applications liées à l'automatisation du marketing, la gestion des appels au centre, analyse de la clientèle en temps réel et l'interaction en temps réel. Ces applications (l'Interaction Advisor , aperçu conseiller , et Lead Advisor modules) a culminé à 125 millions de dollars (USD) de revenus annuels en 2001, avec Vodafone , Nestlé , Gap Inc ., Citibank , Virgin Holidays , HBOS , et Barclays tout vous inscrivant en tant qu'utilisateurs. Toutefois, les revenus ont fortement chuté depuis, près de 70 millions de dollars (USD) marque.

Les produits de

Épiphanie ont été largement mis en œuvre entre business-to-consumer (B2C) les entreprises qui ont un grand nombre de clients directs, tels que les télécommunications sans fil, des services de voyage et de transport, les banques et d'autres entreprises de services financiers, les télécommunications, les services publics et les détaillants. Le hic avec ces clients, cependant, est qu'ils ont tendance à se répandre leurs portefeuilles d'applications sur de multiples fournisseurs, ce qui rend les revenus de l'Epiphanie beaucoup moins impressionnant que sa liste de clients. En fait, l'Épiphanie n'a jamais montré un bénéfice pour un exercice depuis son introduction en bourse en 1999. Ainsi, en Août 2005, après 7 années de pertes consécutives, dont un bond de 2,6 milliards de dollars (USD) a frappé en 2001, le fournisseur de CRM innovante est tombé dans les bras de SSA Global, pour une assez surprenant 329 millions de dollars (USD) en stock. Cela est d'autant plus surprenant que la société a enregistré des revenus d'environ 75 millions de dollars (USD) et des pertes de 16 millions de dollars (USD) au cours des 12 mois précédents (bien que la position de trésorerie importants d'environ 160 millions de dollars [USD] aurait été une bonne rationalisation de SSA Global).

Pour justifier la fusion, les deux parties ont cité deux grandes synergies entre eux. Tout d'abord, sur 450 clients de l'Épiphanie, il aurait été un important 20 pour cent des clients communs dans la fabrication, la finance et les industries de services, avec certaines opportunités de cross-selling en raison de la nature complémentaire des produits. Epiphany a comblé une lacune importante dans le portefeuille SSA, en ce qui concerne l'automatisation et l'analyse (voir Pourquoi sont-CRM Analytics et intrinsèquement liés ?), Ventes automatisation de la force (marketing entrant et sortant SFA), des solutions en ligne et e-commerce. Certaines fonctionnalités d'automatisation du marketing sont certainement de premier ordre, tels que le filtrage collaboratif (identification des opportunités de campagne cross-selling en fonction des achats antérieurs), l'exploration de données en temps réel et de prise de décision (en utilisant les attributs des clients statiques et dynamiques alors que le client est la navigation en ligne) et des capacités d'analyse prédictive (voir Predictive Analytics, l'avenir de la Business Intelligence ). Bien SSA Global eu quelques fonctionnalités de CRM avec Baan (via l'acquisition de Aurum développements internes et ultérieur), ceux-ci étaient incompatibles et manquaient de sophistication, de sorte que la demande des clients et part de l'esprit pour la suite CRM SSA ont toujours été très faible. D'autre part, CRM SSA 's forces indigènes réside dans la configuration des ventes, gestion des commandes et des fonctionnalités de service sur le terrain, qui ne sont pas des zones que les couvertures de l'Épiphanie. Une fois l'intégration terminée (un certain temps en 2007 au plus tôt), l'offre CRM SSA devrait être plus équilibré et attrayant que les offres actuelles indigènes pour les utilisateurs de Baan ou le Applix add-on sur la planification et le contrôle de l'entreprise côté (BPCS).

Toutefois, l'inquiétude demeure pas moins que les deux sociétés ont jusqu'à présent pas eu beaucoup d'une orientation vers le marché commun. À savoir, tandis que SSA Global est orientée vers business-to-business (B2B) applications (principalement dans le domaine de la fabrication), l'Épiphanie s'est largement concentré sur les marchés B2C précités dans le secteur des services. Ces bases d'installation ont naturellement des exigences fonctionnelles et de soutien distincts, et seul le temps dira si d'autres débouchés se présenteront une fois les opportunités de cross-selling immédiats sont exploités. SSA Global soutient que les fabricants devraient aussi être intéressés à atteindre les clients directement via des campagnes marketing (avec l'aide de l'analyse), comme illustré par le succès récent des spécialistes de l'automatisation de marketing tels que Unica et SAS (voir Si Unicité se porter garant pour l'automatisation du marketing acteurs de niche? ). En outre, depuis SSA Global avait une entreprise considérable dans le secteur des services, même sans l'Epiphanie (par exemple, avec KPN en tant que client), il peut effectivement être plus d'un foyer sur le marché commun qu'il n'y paraît à première vue. Avec l'Epiphanie, 37 pour cent de la base installée est maintenant dans le secteur des services, à l'inverse, un pourcentage significatif de la clientèle de l'Epiphanie était dans le secteur de la fabrication

.

Mais la seconde synergie partagés adoption de la technologie basée sur des standards ouverts et de l'architecture orientée services (SOA) pourrait être encore plus convaincant. À savoir, tandis que l'Epiphanie a longtemps levier J2EE - et les technologies SOA pour réécrire ses produits, SSA architecture ouverte exploré dans la deuxième partie de cette série reste en partie une déclaration de la direction , puisque plusieurs de ses produits aurez besoin de beaucoup rééquipement se conformer à la vision SOA (bien que moins devront rééquipement à compter de la troisième version du produit au printemps 2006).

Le vendeur devra développeurs expérimentés dans ces technologies, et en achetant Epiphanie, elle a acquis une organisation de développement qui est déjà à l'endroit SSA Global est visons. Apparemment, l'ancien Epiphanie Customer Relationship Backbone ( CRB ) plate-forme a déjà été déployée en Afrique subsaharienne Open Architecture (6.0, la première version où CRB et l'architecture ouverte convergent, est due en Au printemps 2006), et l'équipe SCM SSA a été la prestation de nouvelles fonctionnalités de gestion d'entreposage tout en s'appuyant sur le bon sens de ses collègues de CRM.

En résumé, les clients de l'Épiphanie existants va pousser un soupir de soulagement en raison de la force d'une société mondiale derrière les produits de CRM, ce qui assure la viabilité financière et a continué de R & D. En effet, le CRM est un domaine stratégique d'investissement pour SSA Global, et l'équipe de l'Epiphanie à San Mateo, en Californie (États-Unis) a été complétée par des ingénieurs en Inde, aux Pays-Bas, Dallas (États-Unis) et Toronto (Canada). Comme ils l'ont fait plusieurs fois auparavant, SSA Global s'engage à continuer à soutenir tous les produits de CRM. D'autre part, les clients SSA Global existants seront éventuellement exposés à un Sales Force Automation plus complète (SFA) et appeler solution de centre qui permet aux ventes (et service des clients) à travers de multiples canaux et lignes d'affaires (LOB). Certains clients peuvent bénéficier d'une solution complète d'automatisation du marketing à la fois pour les environnements B2B et B2C, mais toutes les solutions seront sous une seule CRM SSA marque , qui comprend toutes les capacités actuelles sur une plate-forme J2EE moderne, à la fois pour les solutions CRM et toutes les activités de développement futur.

La stratégie de CRM go-to-market pour l'Afrique subsaharienne consists mondiales de maintien et la croissance des entreprises dans les marchés verticaux B2C, où il prévoit de maintenir une structure commerciale distincte pour se concentrer sur les segments de marché de l'Épiphanie traditionnels (tels que la crise financière secteurs des services et de télécommunications). Aussi, le vendeur va essayer d'élargir les possibilités de ventes croisées dans sa base installée en s'appuyant sur les équipes existantes SSA Global de vente et des offres spécifiques ciblées sur le mid-market. L'idée est aussi de développer les ventes en Europe de l'Est, en Amérique latine et la région Asie-Pacifique (APAC), en s'appuyant sur une organisation commerciale mondiale et fournir un support de langue de niveau. SSA Global tentera également de tirer parti des alliances stratégiques dans certains secteurs, par exemple, avec IBM (pour les services financiers, la distribution et la fabrication), avec Capgemini (pour les télécommunications), et avec certains revendeurs tels que Harte Hanks et Merkle (pour le mid-market).

La combinaison de l'Epiphanie et SSA Global peut être une situation gagnant-gagnant pour les deux camps des clients, comme en témoigne la récente élan accru à la place du marché. À savoir, encore une fois dissiper la perception de seulement traite bases ERP installés, SSA Global peut encore se vanter (mais pas au niveau de l'exécution de la chaîne d'approvisionnement en [SCE] équipe) une trentaine de nouveaux clients CRM dans les douze derniers mois et quatorze au cours des quatre derniers mois seulement (depuis l'acquisition). La plupart de ces clients sont venus des segments verticaux, à savoir, les services financiers (par exemple, Charles Schwab, Banco de Brasil, Crédit Social des Fonctionnaires [CSF], Golden 1 Credit Union, et American Express Merchant Services ), l'assurance ( Linea Directa, Hartford, Pacificare, Well Point, et Dahlberg Assurance Courtiers ), les télécommunications et services publics ( Essent Cablecom, Telefonica, et Energies De Portugal ); détail (Specsavers Opticals, Famille chrétienne magasins, Bombay Company, Etam, et Macys.com ) et l'électronique grand public ( Sony Computer Entertainment et Yodabashi photo ). Souvent, ces nouveaux clients sont venus au détriment des concurrents féroces et respectés tels que Siebel / Oracle, Amdocs , Unica et Sigma Dynamics .

Le vendeur s'engage à continuer à faire des investissements importants afin d'élargir la gamme SSA solution de CRM, via le développement en interne, d'acquisition et de partenariat. SSA marketing Version 7.0 , prévue pour 2006, sera leader sur le marché en termes d'ampleur et de la profondeur de la fonctionnalité d'automatisation du marketing, avec ses améliorations à venir:

      arbitrage
  • goal-based et logique dynamique d'arbitrage, pour maximiser les revenus et les marges
  • méta-apprentissage, afin d'optimiser la messagerie offre avec analyse en temps réel
  • stratégies décisionnelles sophistiquées par segment de clientèle (avec la possibilité de tester, d'apprendre et de peaufiner ces stratégies)
  • en temps réel des améliorations mineur (la capacité d'apprendre par groupe de clients, de canaux ou période de temps, et d'utiliser plusieurs mineurs en temps réel sur une offre unique pour l'apprentissage avancé)
  • la possibilité d'utiliser des modèles statistiques à des décisions en temps réel
  • profils de clients multi-lignes
  •   ensembles de règles
  • , les règles mondiales, la définition de règles plus rapide
  • l'interface utilisateur (UI) et les rapports améliorations de l'interface     

En outre, tous les ventes ASS prévues , service SSA , et les communiqués de marketing SSA-delà de la version 7.0 va offrir des fonctionnalités nouvelles ou améliorées CRM, y compris transparente intégration avec des offres ERP

Le tableau ci-dessous montre la diligence raisonnable et devoirs go-to-market (avec analyse de la clé de segments cible) menée par SSA Global suite à l'acquisition de l'Epiphanie:

Segment Caractéristiques besoins opérationnels clés Key Solutions

services financiers

      Assurance et Communications
          Millions
  • de relations avec la clientèle nommés
  • Le coût élevé de l'acquisition de clients
  • interactions avec les clients fragmentés
  • croissance organique comme un élément clé de la réussite
  • maximisation du chiffre d'affaires moyen par utilisateur, et produits par ménage
  • Réduction des taux de désabonnement
  • service client multicanal
  • SSA Inbound marketing
  • SSA Outbound marketing
  • service SSA

détail

Travel and Leisure

      Accueil
          Des millions de
  • de clients mais le nombre limité de relations client nommées
  • faible efficacité du marketing
  • ciblé promotions aux clients haut de gamme
          Maximisation
  • de portefeuille part
  • service client multicanal
  • SSA Inbound marketing
  • SSA Outbound marketing
  • service SSA

Consumer Electronics

Consumer Packaged Goods

      Aliments et boissons
          Des millions de
  • de clients mais le nombre limité de relations client nommées
  • promotions ciblées par segment de clientèle
  • grand réseau de distribution
  • gestion efficace de revendeurs et distributeurs
  •       relation directe avec les clients
  • premium
  • service SSA
  • SSA Outbound marketing
fabrication générale (Discrete et Process)
  • clients d'affaires
  •       commandes complexes
  • ordre capture zéro d'erreur
  • occasion simplifiée des processus de trésorerie
  • Optimisé Service de champ
  • ventes SSA
  • service SSA
  • SSA Outbound marketing

Boniva

Bien que l'Epiphanie peut en partie s'aligner établi business model de SSA Global de l'exploitation minière sa base de clients installés en apportant de nouvelles fonctionnalités de CRM (comme l'analyse de marketing et d'appeler les applications de centre), bases supplémentaires d'installation, et en particulier une part de l'esprit de CRM au sein du portefeuille de SSA Global, l'acquisition de Boniva Software, Inc. Août 2005, une gestion du capital humain (HCM) start-up, c'était un achat de technologie pure , car il n'y avait pratiquement pas de clients actuels là. J2EE stratégique talent de gestion de portefeuille de Boniva des applications de gestion des performances e-learning, le recrutement du personnel, la gestion des compétences, et a déjà été intégré dans le solution SSA HCM. La suite devrait maintenant permettre aux entreprises d'automatiser les processus de base tels que les ressources humaines (HR) administration, les avantages et la masse salariale, mais devrait également offrir des fonctionnalités telles que self-service, d'analyse et de workflow, afin de mieux relier les gestionnaires et les employés en temps réel. Construit sur des standards ouverts (y compris J2EE et extensible markup language [XML]), SSA HCM peut être déployée sur plusieurs plates-formes, y compris la UNIX, iSeries , et Microsoft fenêtres systèmes d'exploitation.

Provia

Au début de Mars 2006, le SSA Global a annoncé l'acquisition de Provia Software, Inc., un Grand Rapids, dans le Michigan (États-Unis) fournisseur basé mid-market de l'ordre- solutions de SCE à la livraison, tels que le ViaWare système de gestion d'entrepôt (WMS), le FourSite système de gestion des commandes (OMS) et la solution de facturation de logistique de tierce partie (3PL), les solutions de gestion du travail et des systèmes de gestion de triage (YMS); solutions analytiques visibilité et, les systèmes de gestion du transport (TMS); petite expédition de colis ( SPS) systèmes; identification par fréquence radio (RFID) des systèmes et des solutions de planification, tout récemment activées en tant que services Web, et intégrées dans la suite ViaWare (voir Provia s'attaque RFID dans une manière Twofold ).

Malgré notre impression initiale que SSA Global a été évincent ainsi son portefeuille de solutions de SCE, l'acquisition de Provia devrait fournir le vendeur avec une solution de SCE marché des petites et moyennes qui offre une approche plus rentable pour à forte intensité de distribution des entreprises. La solution de Provia complète des offres SSA mondiaux existants de la chaîne logistique de gestion, qui cible plus large, haut volume clients d'exécution de la distribution, alors que les WarehouseBOSS SSA Global existants solution mid-market demeure pour les clients IBM iSeries. En ajoutant Provia, SSA Global croit maintenant qu'il peut offrir des solutions SCE pour toute la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise (quelle que soit la taille de l'entreprise), dans de nombreuses industries plus verticaux et géographiques.

Au deuxième coup d'œil, il pourrait en effet être fortes synergies entre SSA Global et Provia. Cela est particulièrement vrai étant donné que beaucoup de SSA clients mondiaux servent les mêmes secteurs que Provia (y compris 3PL, biens de consommation emballés (CPG), de la nourriture et des boissons, high-tech et de l'électronique, commerce de gros et de détail) , et aussi étant donné que Provia a été intégré avec les solutions ERP SSA Global à de nombreux sites clients. L'acquisition des produits de Provia devrait renforcer l'offre WMS SSA et des parts de marché tout de suite, grâce à une approche ciblée ventes 3PL et l'équipe de marketing. Provia a une position forte sur le marché 3PL, ce qui représente environ la moitié de sa base de clients (avec des clients tels que Menlo , NYK , et Hanson ); SSA Global a également une position forte sur le marché mondial 3PL, avec Tier One des clients tels que UPS , DHL , FedEx et BAX Global ). Produits Provia vont donc aborder les marchés 3PL bas de gamme dans le Nord et d'Amérique latine avec une solution faible coût total de possession, alors que les produits qui viennent de l'ancien EXE abordera Tier One 3PL et les marchés des opérations d'entrepôt à haut volume l'échelle mondiale.

Comme prévu, il y aura une campagne en faveur d'une solution SOA SMC commun à long terme. À première vue, les clients WMS ASS existants devraient s'attendre à bénéficier de la visibilité de Provia et Analytics solutions. Inversement, les clients existants de Provia peuvent bénéficier de solutions SSA SCM, comme Slotting , Event Management , des systèmes à commande vocale, et TMS.

 
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