Résultat Sourcing dans l'économie du Résultat

  • Écrit par : Bill McBeath
  • Date de publication : juillet 2013



Présentation

Un des développements les plus importants dans les relations avec les fournisseurs est issue de sourcing-passer d'acheter des choses à des résultats d'achat ou de résultats. Ce concept est exprimé dans la citation attribuée au président de Stanley Tools, «Nos clients veulent des trous, et non des exercices." Ce qui est nouveau, c'est la mise en pratique réelle et les méthodes pour y parvenir.

basé sur la performance logistique

Les Etats-Unis ministère de la Défense (DoD) se dirige vers un sous forme de résultat de sourcing. Ils se réfèrent à ce que la logistique de performance basés sur des programmes ou de la puissance (PBL) à l'heure. En entretien d'aéronefs, par exemple, leur approche traditionnelle consiste à spécifier les pièces nécessaires et les niveaux de service requis (disponibilité des pièces). Cependant, ce que le DoD veut vraiment, c'est pas parties, mais les avions qui sont prêts et capables de voler en cas de besoin. Leurs contrats PBL précisent les exigences de disponibilité des avions, plutôt que de la disponibilité des pièces de rechange niveaux- et font le fabricant responsable de cette uptime . En conséquence, les avionneurs ont un incitatif financier beaucoup plus direct pour faire leurs avions et de pièces plus fiable et plus facile à entretenir.

améliore le temps fournit un service plus fiable à un coût moindre. Cela réduit le nombre d'avions le DoD doit acheter, les niveaux de stocks, personnel de service, et une foule d'autres coûts. Voici quelques-unes des leçons apprises dans ces contrats PBL:

    Contrats PBL
  • peuvent prendre plus de temps et d'efforts pour écrire que les traditionnels contrats. En tant qu'acheteur, vous devez vous assurer que vous êtes d'accord sur la définition de ce qu'est la performance que vous voulez et comment précisément il sera mesuré pendant la durée du contrat. Vous devez réfléchir soigneusement à travers tous les scénarios et comment vous voulez être servi.
  • Résistez aux approches enracinées et les gens ont tendance à dicter la façon dont le travail sera fait.
  • Créer des accords commerciaux à long terme qui résistera à l'épreuve du temps faire preuve de souplesse dans la création des résultats mutuellement bénéfiques.
  • Pour le faire fonctionner pour les deux parties, vous devrez peut-être partager certains risques avec les fournisseurs.
  • Préciser les résultats en aucune manière diminue votre responsabilité (l'acheteur de) la gestion de la relation. Il peut effectivement augmenter votre responsabilité.

préciser les résultats souhaités

Spécifier les résultats souhaités offre plus de souplesse aux fournisseurs. Il permet aux fournisseurs de soumissionner pour un résultat spécifié, plutôt qu'une solution acheteur spécifié, résultant en de meilleures solutions pour l'acheteur. Par exemple, prenons le cas d'un multimilliardaire, conglomérat très diversifié (vente au détail, de la construction, de la nourriture, le transport, les produits forestiers) se déplaçant passé spécifiant l'équipement pour leurs usines, et en précisant la place des résultats qu'ils veulent et l'amélioration des processus qu'ils attendent de leurs fournisseurs . Ils ont des machines d'emballage qui s'appliquent film plastique pour les produits de bois. Au lieu de spécifier les caractéristiques de la machine, ils précisent aux fournisseurs le taux d'application et les performances du produit emballé. Pour permettre à leurs fournisseurs pour mieux les servir, cette entreprise permet également aux fournisseurs d'entrer et de regarder la façon dont les machines sont en marche. En permettant aux fournisseurs de soumissionner pour fournir ce résultat spécifié, plutôt qu'une solution acheteur spécifié, le fournisseur a beaucoup plus de liberté dans la recherche de la meilleure façon de répondre à ces besoins. Cela représente aussi un changement majeur dans la façon dont les ingénieurs de l'acheteur réfléchir et préciser le problème.

Prendre un peu plus loin, ce conglomérat expérimente également laisser trois ou quatre fournisseurs soumissionnent ensemble pour répondre aux besoins. Par exemple, un processus de production de papier particulier, a un fournisseur de machines, de produits chimiques fournisseur, fournisseur de courroies et fournisseur de tissu. Ces fournisseurs sont spécifiant le résultat souhaité de l'ensemble du système, plusieurs sociétés de créer une offre combinée. L'entreprise de l'acheteur est en train d'apprendre comment faire ces arrangements plus complexes, multi-fournisseur travail en s'assurant que les rôles sont bien définis, liant leur rémunération en tant que groupe dans la performance, et de sanctionner tous les trois s'il ya des problèmes importants.

Résultat Sourcing de modifier les équations

Résultat approvisionnement considérablement changer la dynamique du processus de sourcing:

  • Augmentation spectaculaire innovation de Remise des fournisseurs liberté pour arriver à la solution libère la créativité des fournisseurs et ouvre toutes sortes de nouvelles options pour résoudre le problème des solutions que l'acheteur n'aurait jamais arriver à eux-mêmes.
  • Découverte des possibilités cachées , parce que les fournisseurs ont beaucoup plus de degrés de liberté pour répondre, ils découvrir et de découvrir beaucoup plus de possibilités d'amélioration.
  • Meilleur alignement des incitations des fournisseurs ayant des besoins du client -Dans l'ancien paradigme, davantage de pièces détachées et réparations signifie plus d'argent pour le fournisseur (sauf au titre des programmes de garantie). Dans le nouveau paradigme, moins de réparations nécessaires et des équipements plus fiables signifient plus de profits pour le fournisseur.

une toute nouvelle façon de penser pour les acheteurs et les vendeurs

Le passage à une économie de résultat comprend des changements radicaux dans les éléments de base du commerce. Il nécessite une toute nouvelle façon de penser de la part de l'acheteur et du vendeur-de l'achat et la vente de choses pour acheter et vendre les résultats de . Cela réécrit les règles sur ce que les offres de produits sont en réalité, le processus de spécification des exigences, des accords contractuels, des modèles de vente, les modèles de flux de trésorerie, et le sens du service et de soutien. Il change fondamentalement la relation entre l'acheteur et le vendeur.

Murs
économie traditionnelle
Résultat Economie
Acheter ou vendre des choses et services Acheter ou vendre les résultats de et expériences
Fournisseur comme automate preneur d'ordres Fournisseur comme innovateur créatif
Contraint à la façon de l'acheteur de voir le problème. Opportunités restent cachés. Liberté de trouver une manière différente. Opportunités révélé.
Vendeur maximise la consommation Vendeur minimise la consommation
et silos contraignent les organisations Intégration inter-fonctionnelle
Mise au point sur le matériel et le service coût Accent sur le coût total

intéressant, il pourrait également aider à sauver l'environnement! Dans l'économie traditionnelle, le vendeur est incitée à maximiser la consommation de produits (mise à niveau ou de remplacer souvent) et des pièces, des fournitures et des services du client, qui sont souvent la principale source de revenus. Dans l'économie de résultat, l'acheteur n'est plus payer pour la consommation, mais est payant pour les résultats. Le vendeur est incitée à livrer le meilleur résultat possible au coût le plus bas, ce qui équivaut à la plus faible consommation de matières et d'énergie. Cela se traduit par la fabrication de produits et de pièces durer aussi longtemps que possible, en minimisant la consommation de matières premières et d'énergie pour un résultat donné, et la fabrication de produits de manière fiable que ils n'ont presque jamais se briser ou être réparé. Avec ces incitations financières directes, il est incroyable de voir comment les fournisseurs peuvent devenir créatifs, réduisant la consommation d'énergie et de matériaux de dix fois ou même cinquante fois.

entreprises progressistes se déplacent pas seulement pour résultat de sourcing, mais également à la vente de résultat. Ils reconnaissent que cette nouvelle façon de penser à la fois l'achat et la vente de côté peut être un élément clé de l'avantage concurrentiel durable.

[Ceci est un extrait de la première partie d'un rapport en quatre parties, Next Generation meilleures pratiques de gestion Fournisseurs . Pour plus d'informations sur ce rapport, veuillez contacter Bill.McBeath @ clresearch.com.]


Cet article est issu Parallax View, le magazine en ligne de ChainLink recherche, lu par plus de 150.000 chaîne d'approvisionnement et professionnels de l'informatique chaque mois. Articles incitant à la réflexion et à une action de Les analystes de Clôture, cadres supérieurs de l'industrie, les chercheurs et les autres pratiquants. Pour consulter l'ensemble du magazine, cliquez ici .

propos de l'auteur

Bill McBeath, directeur de la recherche de ChainLink recherche , mène des recherches les efforts de Clôture, ainsi que l'achat, l'approvisionnement, la collaboration stratégique de conception et les pratiques de places de marché en ligne.

Bill McBeath peut être contacté à:. Bill.mcbeath @ clresearch.com

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