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Fournisseur de B2B Gestion des prix et optimisation Speaks Out

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

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Centres d'évaluation de la technologie segmentation »( TEC 's) série sur business-to-business (B2B) prix avantages (voir savoir le prix de la réponse de ton segment de marché ) et sur les nouvelles optimistes d'un tel fournisseur de solution, Zilliant (voir comment la solution de premier fournisseur comprend les bases de Price Optimization et Gestion ), ont suscité un grand intérêt et des commentaires des lecteurs. Les articles ont aussi incité Vendavo (www.vendavo.com), un autre éminent, fournisseur privé de la gestion des prix et optimisation logiciels pour les entreprises B2B dans le monde entier, d'avoir un point de mise à jour avec TEC.

Cet exposé a été fait pour deux raisons. Tout d'abord, le fournisseur convient que le marché pour ces applications a été florissante ces derniers temps, comme la gestion des prix reçoit une plus grande attention aux niveaux de direction les plus élevés dans les entreprises B2B. Deuxièmement, Vendavo voulu souligner ses nombreuses évolutions récentes afin d'informer davantage le marché sur ses offres et de capacités, ainsi que de dissiper l'incompréhension persistante que le vendeur ne propose pas de fonctionnalités d'optimisation de prix.

Life Is Good à Vendavo

Plus récemment, Vendavo fondée en 2000 et basée à Palo Alto, en Californie (États-Unis), et son siège européen à Londres (Royaume-Uni), et emploie environ 200 résultats records annoncées pour 2007, après des résultats solides l'année précédente. Selon un communiqué de presse publié en Février 2008, le vendeur a poursuivi sa croissance agressive et des réservations en hausse de 65 pour cent en 2007 par rapport à 2006. Vendavo a ajouté 18 nouveaux clients en 2007, poursuivant la croissance rapide de l'entreprise.

En 2007, les mêmes rapports de communiqué de presse, les déploiements de clients Vendavo ont considérablement augmenté en nombre: la solution d'entreprise de la société est maintenant déployé (ou en cours de déploiement) dans plus de 40 entreprises de plusieurs milliards de dollars au niveau mondial. Vendavo Enterprise Prix Suite Prix des revenus de plus de 500 milliards de dollars (USD) et gère des dizaines de millions de points de prix.

Merci à la croissance des acquisitions de nouveaux clients et par la poursuite des investissements par les clients existants, Vendavo a maintenant des clients répartis dans plusieurs industries, y compris la haute technologie, les produits chimiques, la fabrication industrielle, les produits de consommation, les produits de l'usine, pétrole et gaz et la distribution. Certaines divisions des clients sont les suivants:

  • deux des cinq premiers fabricants d'ordinateurs à travers le monde
  • trois du top 10 du Fortune 500 fabricants de semi-conducteurs
  • cinq des plus grandes entreprises de l'industrie manufacturière de la planète
  • six des 20 plus grandes sociétés chimiques selon Fortune 500

Le facteur SAP

Vendavo attribue son succès à deux canaux de vente directs et indirects. Ce dernier a connu une forte dynamique en raison de partenariat de revente de Vendavo avec SAP, premier fournisseur mondial de logiciels d'entreprise, avec plus de 33.200 clients dans plus de 120 pays. SAP sources de son SAP prix et la gestion des marges ( PMM ) demande de Vendavo afin de compléter et d'étendre son SAP CRM ( pour la gestion de la relation client ) et SAP ERP (pour planification des ressources d'entreprise ) suites.

géographiquement proche de l'Amérique du Nord recherche et développement de SAP (R & D), Vendavo a travaillé avec les applications d'entreprise géants pour plusieurs années. Vendavo tire une grande fierté dans l'intégration transparente de ses solutions et dans la force de son Powered by SAP NetWeaver certification et de partenariat. Cette distinction signifie Vendavo utilise Web du serveur d'applications SAP, Business Intelligence (BI) , Enterprise Portal , et Exchange Infrastructure (XI) composants de SAP NetWeaver (voir polyvalent SAP NetWeaver ). Mais maintenant, avec la relation revendeur en place, les clients ont pu autoriser une solution complète et entièrement intégrée PMM logiciel à partir d'une source unique: SAP (voir Applications Giants renforcer leurs capacités de gestion de prix ). SAP a seulement une poignée de revendeurs stratégiques par rapport à son grand nombre de partenaires qui portent le Propulsé par SAP NetWeaver certification. Vendavo est la seule solution de gestion des prix qui est revendue par SAP.

SAP a travaillé en étroite collaboration avec Vendavo depuis plus d'un an dans la revente de la solution de tarification pour les clients de SAP. Puis à la fin 2006, Vendavo annoncé qu'elle a reçu un investissement en capital de SAP Ventures , une division de SAP. Comme indiqué dans un autre communiqué de presse publié par Vendavo en Novembre 2006, il était prévu que l'investissement serait «d'aider le développement de produits de fonds Vendavo, l'extension et l'approfondissement des liens entre sa solution de tarification et des systèmes critiques de l'entreprise." SAP Ventures ont ensuite rejoint les investisseurs existants de Vendavo, y compris Doll Capital Management (DCM) , InterWest Partners , Mesirow Financial , Sigma Partners , et Split Roche Partners .

Le même communiqué précise en outre les espoirs et intentions de la société, tels qu'ils sont exprimés par Nino Marakovic, partenaire d'investissement de SAP Ventures: «En plus étroitement lier les applications de prix de Vendavo avec tous les systèmes que les opérations de soutien des ventes , le marketing et la finance, les décideurs de toute l'entreprise auront accès en temps réel aux données dont ils ont besoin pour prendre des décisions de tarification efficaces. "Par exemple, les solutions de gestion des prix de Vendavo, lorsqu'il est combiné avec la disponibilité des stocks de SAP ERP, article coûtant, ou la capacité disponible et les données d'utilisation, pourraient permettre la création de solutions de tarification hautement raffinées. En accord avec le plan d'exécution d'une feuille de route de développement de produits en commun au cours des prochaines années, l'intégration est en cours de construction avec les ressources SAP ingénierie sur site. À cette fin, Vendavo a terminé la SAP Solution Validation exigence, qui est un processus d'assurance de la qualité exhaustif que toutes les applications SAP traversent avant d'être généralement disponible.

Le partenariat

Vendavo avec SAP (SAP sources où sa solution SAP PMM de Vendavo, les deux sociétés ayant des objectifs à long terme pour le produit et de travailler en étroite collaboration pour fournir une intégration qui repose sur SAP NetWeaver XI et est extensible à d'autres plates-formes middleware) a apparemment donné des résultats impressionnants pour les deux parties concernées. Une solution de tarification niveau de l'entreprise qui est étroitement intégré à d'autres applications SAP, combinées à un soutien global supérieur (voir Pas Yawn prévue: Applications Enterprise géant présente un choix de support de niveau intermédiaire ), et la tranquillité d'esprit qui vient d'acheter à un leader mondial, s'est avérée irrésistible pour de nombreux clients SAP. Un nombre important de grandes transactions ont été signés avec SAP aider Vendavo développer plus rapidement dans de nouveaux secteurs verticaux (pétrole et gaz, par exemple).

Pourtant, SAP n'est pas la seule clé de la réussite

autres raisons importantes pour la réussite de Vendavo comprennent l'augmentation rapide de l'utilisation de ses produits à différentes divisions à travers sa base de clients dans le monde entier, plusieurs nouvelles et de maturation des partenariats mondiaux, et l'expansion de ses activités européennes. Au début de 2006, Vendavo annoncé dans un autre communiqué de presse qu'elle allait étendre ses activités en Europe pour faire face à la demande croissante de cette région pour les solutions de tarification de l'entreprise. La société a ensuite ouvert son siège européen de (HQ) à Zurich, en Suisse, ainsi que d'un bureau à Londres (Royaume-Uni), qui a par la suite devenu le siège européen. À la fin de 2006, Vendavo annoncé l'expansion supplémentaire de ses opérations en Europe et en Amérique du Nord, ainsi que son équipe de direction mondiale, de sorte que l'entreprise peut continuer dans son objectif de répondre à la demande croissante des clients du monde entier. Les opérations européennes de Vendavo ont eu beaucoup de succès, avec de nouveaux clients signés en 2007, et un certain nombre de clients existants d'étendre leurs déploiements européens de la suite Vendavo.

respecter et maintenir les normes de mise en œuvre plus élevés que la société continue à servir sa clientèle mondiale en pleine croissance, Vendavo ensuite élargi son Solutions Global Delivery organisation. Ce groupe, composé de professionnels aux États-Unis, l'Asie et l'Europe, vise à assurer que le déploiement de chaque client est fiable, rapide et rentable, et que large base de partenaires de mise en œuvre de Vendavo ont accès à de vastes ressources de soutien.

Il ya déjà de fortes indications que les relations entre les principales applications d'entreprise et les cabinets de conseil moteurs de l'adoption de client et de la maturité du marché dans le domaine de la gestion des prix. Un autre fait sur Vendavo soutient ceci: en 2006, la société a formalisé des partenariats avec Accenture et Deloitte Consulting (une filiale de Deloitte & Touche USA LLP ) , deux des cabinets de services professionnels de premier plan dans le monde. L'expérience de ces consultants en stratégie et mise en œuvre des prix, combinée avec les fonctionnalités de la suite de prix de l'entreprise de Vendavo, permet aux alliances de travailler ensemble pour fournir des produits et des services qui peuvent aider les clients dans diverses industries à améliorer leurs revenus et de rentabilité. À la mi-2007, le conglomérat des partenariats de consultation a été rejoint par Hitachi Consulting (www.hitachiconsulting.com), la société mondiale de conseil de Hitachi, Ltd . (NYSE: HIT), dont la clientèle se compose de près de 35 pour cent des entreprises du Fortune 100, 25 pour cent des 100 entreprises mondiales, et un certain nombre de grandes entreprises du mid-market.

Vendavo a augmenté son équipe de vente en Amérique du Nord et en Europe, qui se concentre sur la vente de SAP et non-SAP comptes. Vendavo possède une clientèle diversifiée dans plusieurs secteurs, y compris la haute technologie, la fabrication, les produits chimiques, les produits de l'usine, les biens de consommation et de distribution. Ses clients comprennent des sociétés de haute technologie comme Dell et Lenovo , les entreprises de fabrication industrielle comme Freescale , Xilinx , et Sylvania , et les entreprises chimiques telles que Dow et DuPont. Un certain nombre de comptes non-SAP ERP peut être trouvé trop Emerson , Michelin , et Qualcomm -tout fonctionnant sur Oracle ou d'autres applications non-SAP.

élargir les horizons fonctionnels

Peut-être même plus important que ces développements est que certains clients adoptent nouvellement ajouté segmentation, la fixation des prix de Vendavo, et les capacités d'optimisation, ce qui devrait maintenant faire le fournisseur compétitif dans les transactions qui mettent l'accent sur ces domaines. Bastion traditionnel de Vendavo a été en temps réel des analyses de prix et de fixation des prix et des cadres de gestion de la politique. Aussi, Vendavo a longtemps fourni des capacités de négociation interactifs pour recommander, la négociation et l'évaluation des prix de l'accord de vente et les modalités. Vendavo de et un partenariat solide de SAP a été soutenue par un nombre croissant de clients Fortune 500 désireuses de témoigner de leurs expériences, donnant ainsi le fournisseur et le concept d'exécution des prix a tant besoin "balle dans le bras."

Comme mentionné ci-dessus, Vendavo revendique actuellement plus de 40 clients, dont plus de deux tiers sont en commun avec SAP. Beaucoup d'entre eux ont, selon un Vendavo communiqué de presse, a rapporté des augmentations significatives de leurs marges nettes à la suite de la résolution d'un large éventail de défis de prix qui incluent la gestion des initiatives de prix stratégiques (par exemple, la création et l'exécution tarification personnalisée basée sur une l'historique d'achat du client), la fixation des prix de la liste, la gestion des listes de prix, contrôler les fuites de marge, la négociation et la gestion des contrats, le suivi des performances de prix et de respect du client, et la communication des prix dans toute l'organisation.

Vendavo a toujours impressionné les clients avec des prix exécution graphique et interactive et les capacités d'exécution. Le Vendavo Profit Analyzer module fournit en temps réel des analyses de prix, permettant aux décideurs de comprendre chaque élément moteur des performances de prix. Le module dispose de telles capacités que des chutes de prix, le prix et les bandes de marge, les diagrammes de dispersion, des comparaisons, l'indexation, les séries chronologiques et des tendances, des analyses statistiques et des régressions et des analyses de performances du pilote, pour n'en nommer que quelques-uns. Ces analyses fournissent un aperçu de l'endroit et la façon dont les marges bénéficiaires sont atteints ou non.

Pour illustrer cela, le module casse les prix vers le bas dans leurs composantes les plus importantes, compte tenu non seulement du prix du produit, mais aussi les modalités de livraison et de paiement, la livraison, l'ingénierie personnalisée, et ainsi de suite. Quand un modèle est rempli avec les termes spécifiques d'un nouvel accord, le module signale le vendeur responsable de toute anomalie (par exemple, cette expédition libre est seulement applicable sur les commandes d'une valeur de plus de $ 10,000). En revanche, les gestionnaires peuvent créer des approbations de ces situations basé sur le workflow, le tout dans le but d'arrêt des fuites de profit.

Le Vendavo Prix gestionnaire module offre la fixation des prix et des orientations politiques pour permettre une prise, avec l'objectif de la direction et le contrôle des prix et des politiques dans l'ensemble des activités cohérentes (décision plus rentable y compris les unités d'affaires, les lignes de produits, segments de marché, les géographies, les canaux, et ainsi de suite). Le but peut être la maximisation des prix, mais néanmoins, les entreprises doivent d'abord se concentrer sur la création d'une justification claire pour expliquer pourquoi les éléments de prix sont fixés de façon particulière. Par conséquent, l'égalité est le nom du jeu, et les valeurs aberrantes sont éliminés. Avec cet objectif en tête, le module peut gérer plusieurs listes de prix, fixer les prix et les politiques d'analyse axés, produire des mises à jour de prix massives, suivre les politiques de prix, les prix à l'exportation aux systèmes ERP, et générer Microsoft Excel fondées, entre autres fonctionnalités. Un tel environnement unifié permet aux gestionnaires d'entreprises d'analyser, de simuler, de définir et de communiquer les prix, listes de prix, et les politiques connexes.

Enfin, le Vendavo Affaire directeur module offre des fonctionnalités pour la négociation des prix qui peuvent faire toutes les transactions plus rentables à travers toutes les phases d'un accord (prix, volume, conditions de vente, et ainsi de suite). Le module peut comparer plusieurs scénarios de tarification et d'analyser ceux-ci contre des repères, et il peut créer gagnant-gagnant avec des substitutions propositions et suggestions. En outre, elle peut tracer des engagements des contrats et des livraisons d'achat; fournir victoire concurrentiel ou information de perte; obtenir cibles et le plancher des prix qui sont spécifiques au contexte, d'organiser la tarification en fonction de la configuration et de la formule et les propositions de la route au moyen d'approbations de flux de travail pertinents. Les trois modules ci-dessus peut également gérer plusieurs devises et d'unités de mesure (UOMs).

Cela fait partie d'une des deux parties fournisseur de série de B2B Gestion des prix et optimisation s'exprime . Dans la prochaine partie de cette série, les modules PPM de Vendavo seront donnés un peu plus près.

 
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