Q2O Systems: Solutions pour la gestion de devis et de configuration de prix




configurateurs de produits ont évolué pour inclure plus de ventes, le marketing et les fonctions financières (veuillez consulter les composantes essentielles de devis-commande Applications . configurateurs sont devenus essentiels à la vente côté de business-to-business (B2B) et business-to-consumer applications e-business (B2C). Pour mieux servir les clients et de s'assurer que les clients sont en mesure d'acheter produits complexes sur le Web, devis-commande (Q2O) configurateurs jouent des rôles importants.

Pour plus d'arrière-plan, consultez Les bases de la Quote-to-order Systems et La complexité du devis à la commande et les solutions possibles .

Les objectifs: devis précis et prix

Comme son nom l'indique, les systèmes Q2O tournent autour de la gestion de l'offre , une description des produits et services que l'entreprise délivre et qui sont vendus avec précision d'une manière qui permet aux clients de acheter. Une citation de est une déclaration de prix, conditions de vente, et la description des biens ou services offerts par un fournisseur à un acheteur éventuel. Lorsqu'un devis est donnée en réponse à une question, la citation est généralement considéré comme une offre de vente. La capacité de transformer citations dans les ventes est ce qui distingue les leaders de l'industrie de leurs concurrents.

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plus planification des ressources d'entreprise (ERP) proposent des modules citant qui fournissent des interfaces utilisateur basées sur former à la fois basées sur le Web et de bureau (ISU), permettant la création facile, la gestion et la personnalisation des citations de clients. Une fois qu'un devis est créé, un vendeur peut ajouter des produits (y compris les produits configurables) à la citation en recherchant l'inventaire des produits. Quand un produit configurable est sélectionnée pour plus d'un devis, une Dynamic Hypertext Markup Language (DHTML) écran de l'utilisateur configurateur peut être facilement invoquée pour fournir des conseils en répondant aux besoins du client avec les options de produits et d'assurer citations les plus complets et exacts. À l'issue de la session de configuration, le produit configuré est ajouté à la citation. Après un devis a été converti en un ordre, tous les modèles configurables peuvent être reconfigurés avant que l'ordre est réservé dans le module de gestion des commandes ERP.

Toutefois, en raison de certaines lacunes fonctionnelles, de nombreux modules ERP citant encore permettre aux utilisateurs d'entrer des commandes erronées dans leurs systèmes. Parce que ces systèmes ERP sont souvent liés directement à la production, ce qui peut conduire à des produits qui ne peuvent pas ou ne devraient pas être assemblés. Citations précises permettent aux entreprises d'éviter les reprises coûteuses afin de s'assurer que seules les commandes possibles sont entrés dans le système ERP. Cela évite ou réduit retravaille ou des radiations par la force de vente pour compenser les ordres annulés ou retardés aussi.

Tous ces avantages peut considérablement améliorer la rentabilité et la satisfaction du client. Citant spécialisés et des solutions de proposition sont donc conçus pour traiter n'importe quel modèle de vente, si le modèle d'un représentant des ventes, le modèle d'un distributeur indépendant, ou le modèle d'un revendeur. Citant spécialisés et de produits de la proposition doivent intégrer de façon transparente avec les solutions ERP pour fournir l'automatisation des ventes et le suivi ininterrompu, de la création de plomb et de distribution, à l'échappement et génération de propositions, d'ordonner le placement et le service post-commande.

En plus d'augmenter la précision des commandes (et donc économiser de l'argent dans les retravailler et les ordres rejetés), les avantages et les possibilités de solutions de gestion de devis ciblées proviennent de l'amélioration du ratio devis-près et de rogner la quantité importante de temps nécessaire pour élaborer des devis pour les fabricants de produits complexes. En outre, l'intégration de systèmes citant avec ERP et gestion la chaîne d'approvisionnement systèmes (SCM) devrait entraîner à promettre pouvoir (ATP) et capable-to-promise chèques (CTP). Ces contrôles peuvent être effectués au cours d'une session de configuration pour fournir une estimation de la disponibilité des produits en fonction des contraintes matérielles et de ressources pour aider un utilisateur à prendre des décisions d'achat.

Last but not least, puisque les fabricants ont des exigences de tarification complexes, la configuration des prix de moteurs peut être utilisé pour automatiser la tarification et les processus citer. outils de gestion de prix permettent la définition de règles de tarification complexes et permettent la modélisation de scénarios de tarification. Le moteur de tarification exécute les règles de tarification pour déterminer le prix de manière dynamique en fonction des facteurs de règles fournis. Ces facteurs de règles sont toutes conçues pour éliminer unité la tenue des stocks (SKU) prolifération en regroupant les règles de tarification intelligentes. Ces systèmes aident à capturer et automatiser les prix au point de vente, et permettent aux utilisateurs de gérer sophistiqué logique de fixation des prix dans toute l'entreprise pour accélérer l'introduction de nouveaux systèmes de tarification.

tarification avancée peut également être activée pour aider à la mise en œuvre des stratégies de tarification sophistiqués au-delà des prix de base pour répondre à l'évolution rapide des besoins e-business. Prix ​​catalogue mis à jour dynamiquement sont fournis pour les modèles de produits, les classes d'options sur actions, et des options au cours de la session de configuration, tandis que les prix de vente et des prix prolongée peut également être fourni pour tous les éléments sélectionnés. Systèmes de tarification des données de tarification effet de levier dans les systèmes ERP pour fournir des informations de tarification plus sophistiqué avec les règles de la clientèle et de partenaires spécifiques, les remises et contrôle de l'accès à l'information sur les prix. Cela permet aux entreprises d'étendre des données de tarification ERP à travers un environnement e-business entreprise avec un prix basé sur des contrats, des prix promotionnels, prix de revient majoré, des réductions de prix, les prix de combinaison, basée sur les segments des prix, la gestion de coupon, et d'autres capacités nécessaires.

Au cœur de configuration de prix est la capacité d'une société à gérer la tarification à trois niveaux: le niveau de l'industrie de prix, le produit et le niveau de la stratégie de marché, et le niveau de transaction; chacun de ces niveaux se fonde sur l'autre (s'il vous plaît voir The Case for Management tarif ). À cette fin, des suites logicielles Q2O aident les entreprises à s'assurer que toutes les commandes sont conformes aux critères spécifiques. Par exemple, si une entreprise a une exigence minimale de marge brute pour un produit donné, la solution de tarification pourrait faire en sorte que les caractéristiques et les options choisies se traduira par un produit qui répond aux objectifs de marge de la société.

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class="articleText"> avantages potentiels de configuration de prix

  • réduit les coûts unitaires (par le biais des options de tarification plus précises dans la conception des produits de base);
  • augmenté exactitude des prix, entraînant une réduction des temps de cycle de facturation et
  • réduite erreurs de cotation globale, conduisant à des citations plus précises et une satisfaction accrue de la clientèle (et, éventuellement, une plus grande quantité d'ordres de vente).

En plus de la gestion des commandes distribué mentionné précédemment (DOM), s'il vous plaît voir les composantes essentielles d'Quote-to-order Applications et actif modules de gestion, un module Suite Q2O option est un logiciel de gestion des contrats d'entreprise. Cette suite inclut la possibilité d'agréger et d'analyser des informations de contrat échelle de l'entreprise, automatiser et accélérer les processus d'affaires liés au contrat, d'appliquer contrat et le respect de la relation (conformément à la loi Sarbanes-Oxley US [SOX], s'il vous plaît voir Sarbanes-Oxley Act importants mandats et ce qu'ils signifient pour la gestion de la chaîne logistique ), et d'automatiser le processus de contrat entre la demande et la signature. L'ajout de ces fonctionnalités crée des solutions Q2O qui sont alors en mesure de gérer le cycle de contrat d'assurance vie, de la demande, à la signature, à l'exécution.

Pour éviter toute confusion, les systèmes Q2O sont aussi appelés interactif vente de systèmes (ISS) par Gartner , et ils sont définis comme l'intégration d'une système d'encyclopédie du marketing, système de vente de configuration, le système de génération de propositions, et le système de gestion des commandes sous une interface utilisateur commune. ISS sont utilisées pour rationaliser et améliorer le processus de vente. Avec une ISS, un vendeur peut s'asseoir avec le client et tirer vers le haut données pour prouver la valeur du produit, configurer un devis, et de créer une proposition, puis tournez la proposition dans un ordre et réserver.

En résumé, kits logiciels Q2O permettent aux vendeurs de proposer des solutions en fonction des besoins de l'acheteur, configurer des solutions proposées en fonction des demandes de l'acheteur, et fournissent des citations précises des produits et services complexes. Ces solutions permettent également aux entreprises d'étendre leurs règles métier pour le canal de vente en limitant la force de vente de présenter des citations qui n'entrent pas dans les paramètres de l'entreprise. Ces paramètres d'entreprise peuvent exécuter le spectre, de fabricabilité d'un produit aux marges requises sur un produit ou un service donné. Produits Q2O doivent permettre à ces règles métier pour être facilement modifiés, puis fournir la diffusion quasi instantanée des règles mises à jour tout au long de l'organisation.

Different Strokes Q2O pour des gens différents de fabrication

Bien que les systèmes Q2O, et en particulier les configurateurs (comme les modules pivots), semble idéale pour les produits et services complexes qui comprennent de nombreux accessoires et options (qui sont souvent mutuellement exclusifs), ils ne sont pas encore universellement applicable à tous les environnements de fabrication. Comme on le voit dans configurateurs de produit ouvrir la voie à Mass Customization , les premiers configurateurs utilisé un paradigme de programmation, largement connu comme les règles de production , pour fournir dynamique et d'exécution de décision qui est indispensable pour obtenir une configuration valide. Ces outils utilisent un mécanisme uniforme pour représenter à la fois la connaissance du domaine et de la stratégie de contrôle, et d'intégrer les connaissances sur une seule entité sur plusieurs règles. Cela rend la tâche de maintenance de la connaissance des grands systèmes à base de règles extrêmement difficile.

Pour pallier les inconvénients associés aux systèmes à base de règles, un modèle générique, indépendante du domaine des tâches de configuration a été proposé sous la forme d'un problème de satisfaction de contraintes (CSP). Le problème de configuration est défini par un ensemble fini de variables, chaque variable avec la prise seulement certaines valeurs à partir d'un domaine d'ensembles finis de valeurs possibles, guidé par des contraintes qui limitent les combinaisons de variables et les valeurs de variables autorisés dans de telles combinaisons. La tâche de configuration est conçu pour trouver une valeur de domaine pour chacune des variables de telle sorte que toutes les contraintes sont satisfaites.

Pour illustrer l'applicabilité des règles et des contraintes, les stratégies de configuration du produit au sein de divers environnements de fabrication doivent être examinés. La prochaine étape, en termes de complexité, après faire pour stock (MTS), où la configuration du produit n'est pas nécessaire par défaut-serait un assemblage à la commande (ATO) environnement de production. Un environnement de produit ATO est celui où un bien ou un service peuvent être assemblés après avoir reçu la commande d'un client. Les principales composantes (en vrac, produits semi-finis, intermédiaires subassembled, fabriqué, acheté, emballé, et ainsi de suite) utilisés dans l'assemblage ou le processus de finition sont prévus, et ils sont généralement stockés dans l'attente d'une commande d'un client. Par conséquent, la réception d'une commande lance l'assemblage du produit personnalisé. Cette stratégie de configuration de produits, qui se concentre sur la prise en composants ou sous-ensembles finis et la création d'un produit fini, est utile quand un grand nombre de produits finis peut être assemblé à partir de composants communs.

stratégies de configuration du produit ATO class="articleText">

Meubles, vente (y compris do-it-yourself [Bricolage]) magasins, l'emballage, l'impression, les soins de santé et l'assurance sont d'autres domaines où une stratégie de configuration ATO est utilisé . Les premiers configurateurs de produits, qui pourraient accueillir des environnements ATO, étaient orientés en interne (dans les quatre murs de l'entreprise). Ils étaient généralement une extension du système ERP, avec le projet de loi de simple matériau (BOM) des règles de sélection, et leur production est typiquement une nomenclature propriétaire.

En configure-to-order environnements (CTO), les fabricants de produits complexes utilisent cette stratégie de configuration du produit pour customiser leurs produits à un ensemble de spécifications exigeantes de leurs clients industriels . CTO produits sont constitués de composants standard et personnalisées, la majorité étant adapté aux besoins du client. Industries s'appuyant sur les CTO exige contraintes intelligentes de produits au sein configurateurs de produits. Stratégies de vente guidées pour ces produits peuvent ne pas fonctionner, car il n'est pas facile de définir un modèle de données et un moteur de contrainte sous-jacente. Industries verticales qui reposent sur CTO comprennent les télécommunications, l'industrie lourde équipement, turbine et de la production de la pompe, des ascenseurs et des escaliers mécaniques et systèmes de câblage complexes.

En outre, make-to-order (MTO) et construit sur commande (BTO) sont des environnements de production où les produits ou services peuvent être faite après réception de la commande d'un client. Le produit final est généralement une combinaison d'éléments standards et sur-mesure pour répondre aux besoins spécifiques du client. Les fabricants qui ont une stratégie MTO personnaliser petites portions de la personnalisation plus grande, avec la majorité de la teneur des produits en se basant sur les MTS ou des produits standardisés. Lorsque les options ou accessoires sont stockés avant les commandes des clients arrivent, l'ATO terme est souvent applicable aussi bien.

Exemples de stratégies MTO comprennent les fabricants d'automobiles qui offrent plusieurs options sur les moteurs et les intérieurs. High tech, services automobile, le médical et financier existe plusieurs autres marchés verticaux où cette stratégie peut être utile. interrelations du produit et les nomenclatures des modèles sont créés automatiquement pour les clients potentiels, et de vente assistée fait le plus de sens ici comme un outil de génération de leads. Environnements MTO peuvent profiter de l'intégration généralisée avec SCM, gestion de la relation client (CRM) et les systèmes ERP lorsque les meilleures pratiques ont été atteints dans tous les ministères. Ces environnements peuvent également convenir pour des canaux en ligne et indirects, bien que, pour tirer le meilleur de cette stratégie, la formation de produits étendue dans le canal est nécessaire.

Le dernier et le plus complexe système (de production de masse, à configurer, à des produits non récurrents) est ingénieur à la commande environnements (ETO) . Ici, les produits nécessitent conception unique de l'ingénierie, une personnalisation importante, ou des matériaux nouvellement achetés. Chaque ordre résultats de la clientèle dans un ensemble unique de numéros de pièce, les nomenclatures et les gammes, (s'il vous plaît voir systèmes ERP et le marché de la fabrication ETO ). Ainsi, lorsque la majorité des composants du produit sont spécifiquement créé pour des exigences particulières d'un client, il est considéré comme une stratégie ETO.

complexes fabricants ETO produire des produits qui sont de haute variation, ont des caractéristiques et des options complexes, et varient en configuration de l'utilisateur final. Les produits fabriqués à la suite d'une stratégie ETO sont définies par les documents d'ingénierie hautement spécifiques et nécessitent souvent que les configurateurs commerciaux fournissant des citations de ces produits ont la capacité de générer plusieurs niveaux conception assistée par ordinateur dessins (CAD) et les spécifications.

qui sont fabriqués en utilisant un processus ETO, dont un aéronef, l'aérospatiale et de la défense de (A & D) des produits; générateurs d'électricité, le chauffage , de ventilation et de climatisation (CVC); moteurs spécialité d'utilisation, et l'équipement de fabrication qui est délibérément construit pour soutenir un processus de fabrication spécifique. Interactions avec les clients sophistiqués (tels que la définition de l'ordre et de contrat, et les applications de gestion) sont nécessaires, alors que les besoins de services à la clientèle sont aussi orientés vers les mains sur la gestion des contrats et des rapports de coûts.

Les ingénieurs de

changements fréquents vigueur contrat fournisseur et fabricant d'équipement d'origine 's (OEM) aux ingénieurs d'être en communication constante collaboration tout au long du cycle de conception et de production de l'appareil. Une des fonctions manuelles traditionnelles dans une organisation de fournisseur a été la demande de sell-side de cotation (RFQ) gestion. Cette fonction tourne habituellement autour de quelques experts clés qui ont une connaissance directe du produit ou qui peut tirer manuellement ainsi que les diverses sources d'information dans un document unifié, y compris les citations, les prix, les informations détaillées sur les produits, des fiches techniques et des dessins CAO. Ces fabricants investir une importante somme d'argent dans la conception du produit et avoir de longs processus de vente et d'entreprises de fabrication. Cela exige souvent une collaboration entre les clients, les vendeurs et les experts de back-office critiques, rendant l'intégration des applications de CAO et de gestion de données de produits (PDM) workflows essentiels.

élaboration d'une proposition de contrat nécessite de nombreux niveaux de vérifier et revérifier les exigences du client et les capacités de traitement des installations, ainsi que les travaux de conception préliminaire et l'approvisionnement de composants ou de matières spécifiques. Le processus se déroule généralement à travers de nombreuses révisions chaque fois que le client découvre une nouvelle exigence ou contrainte. La nature de main-d'œuvre de ce processus a souvent donné lieu à de longs cycles d'estimation, qui ont à leur tour souvent traduits en perte d'opportunités commerciales. Plus encore que dans les configurations CTO, stratégies de vente guidées pour les produits hautement personnalisés sont souvent inappropriées, car il n'existe pas de modèle de données fiable et moteur de contrainte sous-jacente.

stratégies de configuration du MTO moins complexes de class="articleText">

La configuration ETO, en revanche, s'étend bien au-delà de la configuration du MTO. Ici, chaque type de composant est également associée à un ensemble prédéfini de paramètres, où chaque paramètre est un ensemble prédéfini de valeurs possibles à choisir afin de satisfaire toutes les contraintes entre ces paramètres. Certes, dans presque tous les segments de l'industrie manufacturière, la pression pour réduire les délais est devenue une préoccupation constante. Selon la complexité du produit, certaines pièces et sous-ensembles pourraient être citée immédiatement, tandis que d'autres doivent être hautement spécifié.

a été d'aider les fabricants à améliorer leur productivité en raccourcissant les délais de livraison, ce qui élimine le risque d'erreurs de commande, et en réduisant la nécessité pour les frais de formation et l'expertise des différents conception et le personnel de service. Pourtant, alors que les besoins des organisations ETO sont différents des autres fabricants, de nombreuses sociétés ETO peuvent bénéficier du changement de mentalité du «tout est unique" aux principes de CTO.

Cependant, les options traditionnelles, comme les contraintes et fondé sur des règles configurateurs et la vente de solutions interactives et guidé, ne fournissent aucune solution de recherche efficace pour résoudre les configurations de produit ETO plus complexes. Dans les ventes traditionnelles, les entreprises doivent encore compter sur les vendeurs formés pour interagir avec les clients, répondent aux besoins des clients, expliquer les caractéristiques des produits, et finalement conclure la vente. En d'autres termes, les entreprises qui cherchent à apporter des solutions à forte valeur à faible coût ont été entravés par un manque de connaissance condensée capturé (propriété intellectuelle).

Ceci est la quatrième partie de la série Les bases de la Quote-to-order Systems . Dans la cinquième partie, les fournisseurs de gestion des connaissances et leurs solutions sont discutées en détail.

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