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Quote-to-order: Un nouveau venu fait du bruit dans le marché

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

La première partie de cette série a fourni un historique détaillé de la toujours en évolution sur commande quote- espace (Q2O), y compris des exemples historiques pour montrer pourquoi le marché est de plus en plus par la demande. La première partie résume en faisant des observations générales sur la façon dont les fournisseurs de solutions logicielles Q2O ont abordé le marché, ainsi que sur les caractéristiques et les fonctionnalités supplémentaires dont ils auront besoin pour intégrer comme des changements de la demande.

Maintenant, il est temps de jeter un oeil à l'un de ces fournisseurs «nouveau venu» de haut vol: saisissez BigMachines, Inc. (www.bigmachines.com), une rapide société de plus en plus fondée en 1999 et dont le siège social nord-américain (HQ) à Chicago, Illinois (États-Unis), et le siège européen à Francfort, en Allemagne. Le fournisseur offre également un soutien à la clientèle mondiale et les opérations d'hébergement avec un centre de technologie à San Mateo, en Californie (États-Unis), un centre de West Coast données à San Francisco, Californie (États-Unis), un centre de données de la côte Est à Sterling, en Virginie (États-Unis), et une recherche de asiatique et le développement (R & D) à Hyderabad, en Inde.

Selon le site Web BigMachines et communiqués de presse connexes, le vendeur est un fournisseur de la demande configurateur, citant, et un logiciel de proposition et de services professionnels associés. Ses clients sont dans la technologie, l'équipement de haute industrielle, les instruments médicaux, les logiciels et les industries de services. Les solutions de la société aident les équipes et les canaux de vente de ses clients à rationaliser leurs processus de vente client demande à la commande. La solution BigMachines numérise processus de vente d'offres complexes et capte connaissances tribales de l'organisation. Ce faisant, il fournit une sélection de produits en ligne, configurateur, citant, et des capacités de commande pour de nouveaux produits et de pièces de rechange, et simplifie la configuration, tarification, devis, génération de propositions, gestion des commandes. La base de clientèle en croissance rapide de BigMachines de plus de 100 sociétés comprend des leaders mondiaux tels que Kodak GCG , Siemens , Ingersoll Rand , et NTT Communications , ainsi que des entreprises de croissance innovantes telles que ShoreTel et Aruba Networks .

Obtenir confortable avec Customer Relationship Management (CRM) Pouvoirs

Le

BigMachines Lean frontal ( LFE ) solution offre des fonctionnalités qui aident à analyser les activités de ventes de rapports, et s'intègre à la planification existante des ressources d'entreprise (ERP ), dessin assisté par ordinateur (CAD), et les systèmes de CRM, y compris ceux de Salesforce.com , Oracle CRM OnDemand, Oracle et SAP .

Pour Salesforce.com et les clients d'Oracle CRM OnDemand, BigMachines propose deux éditions différentes de produits: SPP (debout pour la sélection de , la tarification, la proposition ) et RPC (debout pour configuration, tarification, proposition ). La PSP est une solution d'entrée de gamme qui ne comprend pas le module configurateur. Les deux solutions permettent aux utilisateurs de rationaliser leurs processus Q2O entières, le tout dans l'interface CRM Salesforce.com familier.

La capacité de fixation des prix produit RPC et SPP comprend intégration certifiée et emballés de BigMachines à ces deux produits CRM ci-dessus. Le fournisseur propose également professionnelle et entreprise éditions qui ont des prix différents, un nombre minimal d'utilisateurs, des paquets d'autres modules BigMachines, et d'autres add-on original equipment manufacturer logiciel (OEM). Toutes ces éditions du produit font partie de la solution BigMachines parapluie.

Par exemple, comme l'a noté dans un article BNET à partir de 2006,

de BigMachines solution SPP
étend les fonctionnalités de Salesforce.com pour permettre aux utilisateurs de générer des propositions riches et précis. Les utilisateurs PSP peuvent rapidement sélectionner les bons produits pour ne citer au client par la recherche de produits utilisant plusieurs critères de recherche, y compris les descriptions, une partie ou la tenue des stocks unité (SKU) chiffres, les familles de produits, listes de prix, et d'autres champs personnalisés. Les utilisateurs peuvent ajouter le produit sélectionné (s) pour un devis en un seul clic, et la citation est automatiquement rempli avec l'adresse et le client les données des comptes Salesforce connexes et les onglets de contacts. numéros de soumission et de révision sont également générées automatiquement et toutes les modifications sont suivies.

L'article poursuit en disant que

[r] les paquets de propositions ich peuvent être générés dans Adobe (. pdf) ou Microsoft Word (. rtf) formats, et notamment des lettres d'accompagnement, des descriptions de produits pour chaque Point de ligne, des images, des graphiques, des dessins, des documents marketing et des termes et conditions. Toutes les données de proposition pertinente est automatiquement revenir à l'opportunité Salesforce ... [assurer] des données de pipeline up-to-date et [élimination] Données rentrée manuelle. Citations peuvent être converties en commandes en un seul clic et soumis électroniquement au système de l'entreprise via BigMachines intégration.

Selon grosses machines, plus de la moitié de ses clients sont «le résultat d'un accord de certification 2005 forgée entre les deux sociétés», et SPP et le RPC ont depuis été disponible à travers le Salesforce.com AppExchange marché des applications à la demande.

mi-2007, BigMachines a annoncé la disponibilité générale de BigMachines RPC pour Salesforce PRM (debout pour la gestion de la relation partenaire ), un best-of- demande de race conçu pour aider les entreprises à gérer leurs devis et générer des prévisions précises à travers de multiples canaux de vente. BigMachines de demande RPC est désormais pleinement intégrée avec Salesforce.com 'solution de PRM à la demande s. BigMachines RPC pour les PMR s'étend Salesforce PRM en responsabilisant les partenaires de canal plus rapidement et avec précision configurer des solutions, générer leurs propres citations, et de vendre des produits plus facilement et plus rapidement, tout en capturant l'activité citant des canaux avec une intégration directe à l' Opportunités , Rapports et les prévisions onglets de Salesforce.com.

BigMachines RPC pour les PMR intègre également une flopée de nouvelles fonctionnalités pour améliorer le processus de vente pour les partenaires de distribution.

En 2006, BigMachines a annoncé dans un communiqué de presse que l'intégration entre sa solution de LFE à la demande et Siebel CRM On Demand d'Oracle a été "validé avec succès" par Oracle. Dans le même temps, BigMachines est aussi devenu un partenaire certifié dans le Oracle PartnerNetwork ( OPN ). Comme mentionné plus haut, les offres BigMachines du aident permettre aux équipes de vente "pour configurer les produits complexes, gérer la tarification complexe et les options up-sell, créer des devis et propositions, et envoyer les ordres sans erreur à des systèmes ERP ou le personnel de saisie des commandes." Quant à Oracle, "ses offres multi-canaux permettent aux organisations de gérer et de coordonner toutes les interactions avec les clients à travers le Web, centre de contacts, les ventes de terrain / Force de Service, agence / réseau de détail et des canaux de distribution indirects et partenaires."

Le même communiqué ajoute que

[t] qu'il intégration de BigMachines avec Siebel [Oracle] CRM On Demand permet aux utilisateurs d'peuplent devis et des commandes directement avec Siebel CRM données de contact des clients [Oracle], puis relier devis détaillé et les informations de commande directement à des possibilités de CRM. Cela permet de réduire la saisie manuelle des données dans plusieurs systèmes, et fournit une vue intégrée des victoires et des pertes entre les clients, les comptes et les opportunités commerciales.
[La solution de BigMachines]
peut être configuré pour les besoins des clients en utilisant à la demande ou les plates-formes sur site, et peut s'intégrer avec Siebel [Oracle] CRM On Demand ou sur site si nécessaire.

Feeling Good Big Time

Godard Abel, BigMachines «co-fondateur et CEO, déclare dans une interview publiée le 17 Mars 2008 qu'il« a commencé BigMachines en 1999 pour aider les entreprises d'équipements industriels exploitent les dernières technologies web pour vendre des produits complexes . »Il poursuit:

Ma famille avait été exécuté d'une entreprise de pompes industrielles depuis 50 ans et a vu les nombreux défis de la vente de ces pompes complexes. J'ai quitté mon poste avec une société de logiciels de la Silicon Valley pour capturer une énorme possibilité de vendre la technologie Web pour les entreprises comme mon père. L'objectif était et continue à être de construire une société durable qui combine la technologie Web avec l'industrie et une expertise d'amélioration des processus.

Récemment, BigMachines a annoncé qu'elle a atteint un record en 2007 avec une croissance de 96 pour cent du chiffre d'affaires et un pour cent saut à 66 clients par rapport à 2006. En outre, la société a lancé plusieurs grands lancements de produits, l'ajout de nouvelles fonctionnalités à sa suite de solutions best-of-breed. Cela est arrivé sur les talons d'autrefois dossier de l'année 2006 avec une croissance de 59 pour cent des réservations de contrat et un pour cent saut à 79 clients par rapport à 2005. Les clients ajoutés en 2006 divisions comprenaient des leaders mondiaux de NTT, Emerson , Thermo Fisher Scientific , Teradyne , et Kubota Tracteur .

Cette tendance à la hausse s'est poursuivie au 2ème trimestre 2008, la société a récemment annoncé. Jusqu'ici en 2008, BigMachines a déjà gagné 18 nouveaux clients à travers un certain nombre d'industries, y compris la haute technologie, des logiciels, des équipements industriels et des télécommunications. Au 2ème trimestre la société a réalisé un nombre record de nouveaux contrats signés, qui ont augmenté de 84 pour cent d'année en année, ainsi qu'une augmentation de 94 pour cent des revenus récurrents par rapport au même trimestre en 2007. En outre, BigMachines a franchi plusieurs étapes importantes au cours de Q2, y compris sortie de la version 8.2 de son logiciel phare; lancement de son industrie de pointe programme de soutien à la clientèle, y compris son Mon BigIdea communauté d'innovation en ligne et réussite de la Déclaration on Auditing Standards 70 (SAS 70) Type II audit, qui évalue l'efficacité opérationnelle des contrôles internes au sein des organisations de service.

BigMachines a déployé avec succès ses solutions aux clients qui répondent à un large éventail de marchés (énumérés précédemment), dépassant le cap des 100 clients. Certains des quelque 40 clients supplémentaires en 2007 incluent les divisions des leaders mondiaux United Technologies et Kodak, en plus de logiciels en forte croissance et les entreprises technologiques telles que Merge Healthcare , Enterasys , Bottomline Technologies , et NaviSite . L'rentable, vendeur privée est également réinvestit pour la croissance, à l'approche de 50.000 utilisateurs autorisés entre les clients et leurs partenaires de canal.

En 2008, le personnel de BigMachines est passé à plus de 100 ressources au niveau mondial, tandis que le vendeur a continué à accroître sa capacité de développement de produits avec des ressources de développement offshore supplémentaires. Il a également ajouté (environ doublé) d'importantes ressources de service client, de l'infrastructure des télécommunications et des systèmes assistance dans plusieurs bureaux de soutenir sa clientèle mondiale en pleine croissance. En outre, BigMachines a étendu ses partenariats avec d'autres fournisseurs de technologie et de services pour inclure ATG , Xactly Corporation , et Right90 .

Récemment, la société a acquis ses premiers clients communs à travers Right90 et Xactly. Pour Right90, les données provenant des devis et des commandes BigMachines est intégré à la solution de prévision de Right90 à la fois le devis et le niveau de l'article produit en ligne. Avec Xactly, la même citation BigMachines et les données de commande sont utilisées pour exécuter des scénarios de compensation pour la planification des ventes d'incitation et de reporting. Il est encore trop tôt pour partager trop de détails sur le partenariat ATG, autres que de dire que l'intérêt commun est d'offrir BigMachines configurateur intégré avec le premier B2C ATG et des capacités de commerce électronique de détail.

Il est à noter que BigMachines a plus de clients communs avec SAP qu'avec n'importe quel autre fournisseur d'ERP. Alors que son produit n'est pas SAP NetWeaver certifié (voir polyvalent SAP NetWeaver ), le fournisseur utilise d'autres middleware pour intégrer le cas échéant, et a vu aucun obstacle technique à ce point. En fait, les clients ont tout simplement pas demandé la certification, même ceux qui utilisent plusieurs produits SAP. BigMachines affirme avoir pas vu la demande des clients assez pour justifier la certification investissement, du moins pas encore.

mondial des services professionnels Capability

partenariat le plus récent

BigMachines de se Bluewolf , une firme mondiale de conseil à la demande. Dans un communiqué de presse du 10 Mars 2008, les entreprises

annoncé une alliance stratégique pour fournir [logiciel comme un service ] configuration SaaS et en citant des solutions et services pour la haute technologie, entreprises industrielles et médicales. Selon les termes de l'alliance stratégique, Bluewolf et BigMachines ont accepté de participer à la commercialisation conjointe et de consultation afin de mieux automatiser le processus Quote-to-cash. Bluewolf se former et de déployer une équipe d'experts BigMachines de déployer rapidement [La solution de BigMachines] et à s'assurer que les clients sont automatisent avec succès leurs processus devis-espèces.

Les mêmes états de communiqué de presse que «[i] n outre, Bluewolf étendra son garantie de réussite à la clientèle une marque de commerce méthodologie de déploiement pour inclure les livrables spécifiques associés à un déploiement réussi BigMachines ., y compris une intégration transparente aux applications de CRM comme Salesforce.com "Le communiqué de presse note sur ce Bluewolf:

Fondée en 2000, grâce à sa garantie de réussite à la clientèle, Bluewolf essaie de réinventer la notion d'entreprise conseil, celui qui est fait sur mesure pour le monde à la demande. Les pratiques de BlueWolf intègrent trois domaines principaux:. Consultation sur la demande, à la demande des ressources informatiques et des services à distance à la demande

Ce partenariat marque le fait que le marché du SaaS a évolué au-delà de CRM, et offre maintenant des solutions pour les marchés verticaux tels que la fabrication de leur permettre de bénéficier des avantages de SaaS. Le communiqué de presse ajoute également que «[l] a alliance couvrira affaires en Amérique du Nord et en Europe, l'Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA), où les deux Bluewolf et BigMachines ont présences locales."

même ordre d'idées a été la relation de BigMachines avec eLogic Group (www.elogicgroup.com), qui, selon un autre communiqué de presse du 19 Mars 2008,

fournit des solutions d'affaires à service complet pour les fabricants de matériel conçu pour simplifier et automatiser les processus métier de base ... eLogic apporte des connaissances spécialisées dans le canal de vente, les produits, les technologies de l'information (TI) et la gestion du changement nécessaire pour aborder les environnements de produits d'ingénierie les plus complexes.

Comme Tom Erdle, principe et cofondateur du Groupe eLogic-Unis, la «base installée de référence eLogic et BigMachines clients communs comprend des leaders tels que SPX Corporation , Conair Group , systèmes de particules de mesure et de Thermo Fisher Scientific. «L'ajout de eLogic ajoute l'expérience de la mise en œuvre de SAP pour les clients avec les exigences d'intégration SAP.

BigMachines a un certain nombre de partenaires de services pour augmenter la portée qui sont appropriés pour différents types de projets et qui ont également validé la qualité de la solution. Mais afin de dissiper la demande de tous les concurrents que ces partenariats sont dues à la complexité du produit, BigMachines cite plusieurs clients satisfaits qui ont mis en œuvre la solution sur leur propre avec très peu dépensé pour des services professionnels. Témoignages vidéo sur son site Web des clients NTT Amériques et SpectraLogic peut valider ce point. Le vendeur estime que ce sont crédités à la facilité d'utilisation de ses outils logiciels.

proposition de valeur de

BigMachines

BigMachines unifie le sélectionner et configurer, de prix et devis, commande et remplir (avec intégration aux systèmes de gestion back-end), et rapporter et analyser les processus. Les vendeurs, les distributeurs et les clients peuvent se connecter en tout via le Web pour sélectionner, configurer et voir la «version unique de la vérité», car la solution de BigMachines contribue à assurer «Vite, des réponses précises aux demandes des clients avec l'appui de experts virtuels ", selon une source BigMachines. La suite est disponible en ligne pour les ingénieurs, les entrepreneurs, les représentants des fabricants et des distributeurs qui peuvent construire des configurations de produit et de fournir aux clients des citations.

Le système moderne peut également générer des indicateurs clés de performance (KPI), ainsi que la tuyauterie de et le schéma d'instrumentation (PID) schémas (comme soupape layouts) qui montrent comment les différents systèmes se connectent. Selon un communiqué de presse BigMachines à partir de Janvier 2008, les utilisateurs peuvent se standardiser sur la plate-forme BigMachines à travers plusieurs divisions de l'entreprise, comme Fike Corporation trouvé, "pour améliorer la collaboration entre le terrain et les équipes de vente internes, les représentants, et les distributeurs, et à améliorer le service client en s'assurant que leurs équipes de vente fournissent des ordres plus précis et des propositions professionnels à leurs clients. "Le communiqué poursuit en disant que

la nouvelle plate-forme de vente peut également gérer plus efficacement la tarification des produits complexes et automatiser les approbations de flux de travail, afin de mieux assurer le respect des politiques de tarification et les contrôles d'audit. La capacité de flux de travail supplémentaire contribue à réduire le temps d'exécution de devis pour aider les équipes de l'entreprise utilisatrice de répondre plus rapidement aux clients.
La gamme de produits de

BigMachines a ainsi aidé les clients à rationaliser leurs processus de vente, générer des devis plus précis et plus cohérents (en ligne avec natif rapports et la gestion des ventes en temps réel); améliorer l'efficacité des ventes (avec un maximum de 90 pour cent des commandes qui en découlent sur le terrain pour ERP), de réduire les devis et commander les coûts et de répondre à leurs clients plus rapidement et professionnellement, avec retravailler éliminé. Beaucoup de clients de BigMachines auraient également accéléré leur croissance par l'amélioration des marges brutes d'environ 2 pour cent (via la tarification uniforme) et l'augmentation des valeurs de l'ordre de 10-20 pour cent (en raison de va-et cross-selling).

Les Derniers développements du produit

Dans son communiqué de presse de mai 2008, BigMachines a annoncé la version 8.2, mise à niveau de l'interface utilisateur d'utiliser des fonctionnalités plus avancées de la technologie Web. Comme les détails de communiqué de presse,

[n] ew caractéristiques comprennent des éléments d'interface personnalisables dynamiques, telles que la capacité d'extrapoler les champs de saisie de configuration sur la volée dans les tableaux, le glisser-déposer des citations dans des dossiers, des champs semi-automatique basé sur la saisie des données partielles, d'élargir et groupes d'effondrement, les dates auto-remplissage de calendriers, redimensionner les colonnes à la volée, et bien plus encore. BigMachines 8.2 améliore les déclarations de transactions automatisées qui permettent aux clients de suivre et de gérer proactivement l'adoption des utilisateurs. En outre, BigMachines a investi des ressources de développement considérables pour améliorer sa plate-forme technologique de base pour étendre l'évolutivité, multi-langue, et des fonctions de sécurité de son logiciel pour répondre pleinement aux besoins des clients de l'entreprise qui ont déployé BigMachines à des milliers d'utilisateurs à travers le globe.

Dans un communiqué de presse à partir de Novembre 2007 BigMachines a annoncé la disponibilité générale de BigMachines LFE 8.0 . En plus d'un certain nombre de nouvelles fonctionnalités, des améliorations au but de l'architecture technique de l'application à l'amélioration de la performance du système. Nouvelles fonctionnalités, comme indiqué dans le même communiqué de presse, notamment

  • capacités de reporting indigènes pour permettre aux utilisateurs de créer, sauvegarder et partager des rapports en temps réel et des graphiques

  • support multi-octets pour les jeux de caractères de langues d'Asie

  • pour charger ou décharger les pièces, les utilisateurs et les données de configuration via Microsoft Excel automatiquement ou fichiers de valeurs séparées par des virgules (CSV) Pour simplifier la maintenance

  • nouveau BigMachines Extension Langue ( BML ), pour aider les utilisateurs à créer et à gérer des fonctions avancées pour leurs scénarios de configuration plus complexes

  • pour synchroniser automatiquement BigMachines et CRM articles de la gamme de produits d'Oracle CRM On Demand et Salesforce.com

  • fonctionnalités supplémentaires pour les administrateurs système, y compris ceux qui aident à l'utilisateur plus rapide et l'administration du groupe, et les rapports générés automatiquement pour suivre l'utilisation du système et l'adoption des utilisateurs

  • page optimisée algorithmes de compression et de procédures pour aider à la réponse du système de vitesse

  • l'amélioration des performances techniques, entraînant jusqu'à 80 pour cent du temps de traitement plus rapide de nombreuses fonctionnalités plus de repères précédentes du système

Cette version du produit est venu sur les talons de BigMachines LFE 7.1 , dont le thème principal était d'aider les utilisateurs à améliorer la rapidité, l'efficacité et la qualité de leur service à la clientèle et de l'ordre accomplissement. Selon une Janvier 2007 Communiqué de presse, la version 7.1 intégré de nouvelles fonctionnalités, y compris:

  • facile set-up de la page d'accueil riche et catalogues avec contrôle d'accès de l'utilisateur

  • meilleure configuration des systèmes et la convivialité configurateur

  • facile up-selling des produits et services gratuits

  • une sécurité accrue et des fonctionnalités de gestion de mot de passe

  • autres interfaces Web de service de programmation d'applications (API) pour l'intégration au système de CRM de Salesforce.com, ainsi que d'autres systèmes d'entreprise

mi-2006, BigMachines a annoncé la disponibilité générale de BigMachines LFE 7.0 :

[t] o la mise en œuvre du système de vitesse et de sauver les administrateurs du temps, cette version inclut des outils d'administration à la demande qui permettent aux clients de créer et de modifier la configuration complexe et les règles de vente guidées à partir d'un guichet unique avec mise en page améliorée et des capacités de génération d'interface utilisateur. Pour le rendre plus facile à intégrer avec d'autres applications et services web, BigMachines LFE 7,0 étendu BigMachines Service Oriented Architecture (SOA) avec des interfaces supplémentaires de services Web.

Les clients peuvent désormais recevoir exécution plus rapide pour le support client en contactant directement BigMachines à travers un " Support portail avec gestion de cas client en ligne, les bibliothèques publiées des notes de publication et du matériel de formation, client forum de discussion, et à venir fonctions de feuille de route. "

Ceci conclut la deuxième partie de Quote-to-order: Nouveaux ingrédients de la recette du succès . La troisième partie se penchera sur ce qui différencie BigMachines «d'autres fournisseurs sur le marché Q2O et la position de l'éditeur en tant que fournisseur de multitennant SaaS, ainsi que la note de quelques concurrents dans l'arène en mode SaaS Q2O.

 
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