Accueil
 > Rapports de TEC > Blogue de TEC > Quote-to-order: Nouveaux ingrédients de la recette du suc...

Quote-to-order: Nouveaux ingrédients de la recette du succès

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

<

One of Technology Evaluation Centers (TEC »de) série d'articles axés sur une classe émergente de front-office e-commerce et de gestion de la relation client (CRM) destinées à la gestion de ce qui est étant appelée lead-to-order, configurer, prix, citation (CPQ), ou devis-commande (Q2O) ensemble de processus dans l'environnement de vente multicanal complexe (voir Q2O Systems: Solutions pour la gestion des devis et la configuration du tarif ).

Cette catégorie de logiciels a à faire avec beaucoup plus de configuration du produit. Comme suggéré par un article de 2002 de fabrication de solutions informatiques

Il automatise les processus de «analyse des besoins» (ce que le client veut et pourquoi), grâce à des recommandations d'options, gestion de la configuration et du changement (y compris validation), la tarification, devis et financement. L'accent est mis sur le droit pour la première fois et l'automatisation des processus d'affaires Web.

Ceci s'applique également dans le cadre de business-to-business (B2B) et business-to-consumer (B2C) e-commerce. (Voir aussi The Perfect Ordre - Inside Out ou à l'extérieur ).

Pourquoi une telle demande pour Q2O Systems?

Les raisons de l'intérêt récent de marché saine dans ces applications sont multiples. D'une part, il a longtemps été la nécessité pour les capacités de personnalisation de masse au sein des opérations des fabricants. Dans une économie de surplus de l'offre, presque tous les produits et services sont plus personnalisable pour répondre aux besoins exigeants de ses clients.

Le meilleur exemple est l'évolution de l'industrie automobile de Ford de 1914 Model T à la gamme Ford d'aujourd'hui et la possibilité pour les clients de même construire leurs propres voitures en ligne. Pour être juste, dans les années 1930, la longue défunte Duisenberg constructeur automobile laisse "célébrité" (profonde empoché) des clients achètent une voiture personnalisé unique, mais le point ici est que ce qui a de plus en plus devenir une prérogative de la population en général aujourd'hui.

L'industrie du café est un autre excellent exemple de création de valeur via la personnalisation de masse. Alors que le café ordinaire, filtre coin-boutique reviennent généralement 0,99 $ (USD) pour le gêner, une tasse de café hautement personnalisé peut facilement s'élever à plusieurs dollars (ou 50 cents par syllabe, de façon anecdotique). Ceux qui préfèrent "un extra-chaud, mi-décaféiné, triple-shot, vente , sucre, lait faible en gras, vanille, mousse extra-sec latte" tout savoir à ce sujet.

En outre, ordinateur personnel (PC) leaders de l'industrie sont également en train de vendre des solutions de configuration de base à ceux qui sont plus personnalisée et plus grande valeur, tandis que les deux produits de salut-technologie et l'industrie sont de plus en plus conditionnés à plus forte valeur ajoutée des solutions logicielles et matérielles de la clientèle et des services d'accompagnement.

Outre la personnalisation de masse, quelques idées malheureuses "dot-com" du début des années 2000 sont de retour maintenant, mais avec une proposition de valeur raffiné et soutenu par les derniers développements technologiques. Ainsi, en 2007, le MFG.com marché de l'Internet a signalé qu'au cours des 12 mois précédents, l'(USD)-valeur de 2 milliards de dollars a été adjugé sur le site. Puis, à côté de la mondialisation imparable, comme décrit dans Don Tapscott et le livre de Anthony D. Williams intitulé Wikinomics: Comment Mass Collaboration change tout , il ya une «tempête parfaite» (ou «six catégories de révolution commerciale») dans le marché en raison de la démographie de l'Internet de nouvelle génération, des tuyaux à large bande et les réseaux en cours partout sur le terrain de jeu mondial.

Le phénomène de la collaboration de masse est la conséquence directe des nombreux outils de collaboration en ligne étant facilement disponible pour l'innovation partagée et le développement, des forums et bases de connaissances, et de la production par les pairs. En fait, la collaboration est aujourd'hui plutôt sur l'efficacité et les coûts baisser en entretenant des relations gagnant-gagnant et travailler ensemble (avec l'idée de partage, sans papier dépositaires de l'information). Cela diffère sensiblement du concept derrière outils e-commerce dans leur première incarnation, qui avait tout à voir avec la conduite d'une baisse des prix des fournisseurs (et donc de réduire les coûts).

Selon un article de 2002 de fabrication de solutions informatiques , la grande majorité des fabricants mondiaux (environ 90 pour cent) ont un nombre de relations essentiellement B2B, alors que seulement environ 20 pour cent vendre directement à consommateurs finaux. En outre, ils ont de multiples canaux de vente, principalement avec des agents et des distributeurs, ce qui nécessite (par exemple) lisse et facile à utiliser catalogues numériques, les portails et les configurateurs de produits de soutien aux ventes.

Ainsi, être sur la même page est devenu le nom du jeu, les propositions et autres documents similaires doivent être claires, concises et utiliser des acronymes et vernaculaires qui sonne une cloche avec les décideurs.

technologie contemporaine a rendu l'intégration de solutions ponctuelles autrefois séparés en suites Q2O plus cohésives beaucoup plus facile. En d'autres termes, il n'est aujourd'hui plus possible de normaliser et d'intégrer les systèmes et ses processus spécifiques, telles que la génération multiniveaux fils de canal, la prise et l'exécution des commandes personnalisées (avec des éléments hautement configurables), et la coordination de garantie, les pièces de rechange et autres post- Services de vente.

Certains réalisation de l'identification et de l'autonomisation d'un seul propriétaire du processus «enquête-to-cash» (pour fournir un système unifié, simple face au client) a également aidé à désamorcer le conflit de plusieurs groupes fonctionnels traditionnellement revendiquant la propriété de différentes parties du processus à la plupart des entreprises. Par conséquent, les processus d'investigation de la trésorerie ne sont plus cloisonnés par domaines fonctionnels, tels que les ventes, le marketing, l'ingénierie, la réalisation, ou des ministères des finances.

Comme les produits et services deviennent plus complexes, le travail des personnes internes des ventes, les partenaires et les distributeurs, et les forces de ventes directes est devenu plus difficile que jamais. Pourtant, aujourd'hui, la majorité des clients utilisant des équipements complexes utilisent encore de lourdes procédures, manuels de préciser et d'acheter des équipements sophistiqués comme des pompes, des compresseurs ou des vannes.

D'autre part, les fabricants (fournisseurs) se basent également sur des processus manuels (la soi-disant "quote-et-espoir» ou «s'il est adopté, fines" méthodes) qui se développent sur la connaissance des produits fragmentée (la soi-disant «connaissances tribales» ou phénomène «courir l'expert»), de longs délais, et la génération de proposition coûteuse et inefficace. Sans parler de la complication lorsqu'il s'agit du canal indirect avec le manque de cohérence et de visibilité, lorsque plusieurs entreprises, directions fonctionnelles, et les gens doivent être impliqués. En outre, l'équipement acheté compliqué doit souvent être correctement dimensionnés et configurés pour répondre aux exigences de l'application du client, ce qui exige processus et des technologies connexes savoir-faire.

En outre, les conditions tarifaires et commerciaux peut être assez complexe car les entreprises ont de multiples listes de prix et divers et Channel-politiques de tarification spécifiques au client. Ainsi, toute solution d'amélioration des processus doit être en mesure de remplir à la fois les exigences techniques et commerciales, ainsi que de faciliter une circulation efficace de l'information et la collaboration entre toutes les parties concernées.

Alors que les technologies et les outils comme la vente guidés sont des éléments essentiels de la vente en libre-service à la clientèle, donner des outils aux vendeurs est également cruciale. Les vendeurs semblent se diviser en deux catégories: proverbiales ». Voyage-personnes" "aigles" et Eagles sont la intuitive, qui évolue rapidement, minorité de haut vol, ceux qui prennent facilement aux ventes et à exceller dans le rôle. Inversement, voyage-personnes sont à peu près tout le monde, et bien ils font une vie confortable à la vente, ils doivent encadrement continu et des outils permettant de s'améliorer.

nouveaux développements technologiques Web certainement aider

Sur le côté B2C, en tournant les acheteurs en ligne en acheteurs occasionnels prend une touche personnelle, et c'est là que la dernière génération d'outils de personnalisation de commerce électronique entre en jeu. Comme un récent article paru dans le Wall Street Journal le souligne, ce logiciel produit des recommandations de produits "dans les coulisses" qui répondent aux goûts et aux besoins sur le site Web d'un fournisseur individuels. Par rapport aux versions antérieures, les derniers outils, en plus d'être beaucoup plus abordable, effectuer une analyse plus approfondie (prédictive) de l'activité de l'acheteur, et les recommandations qui en résultent sont plus susceptibles de refléter les intérêts des clients individuels.

L'article poursuit en disant que la personnalisation est une tactique de plus en plus utilisé sur le Web, car il se traduit souvent par une amélioration significative du taux de conversion (ie, de «simplement flâner» à «acheter maintenant»). Ainsi, des outils pour analyser achat individuel et les habitudes de navigation ont existé pendant un certain temps. Toutefois, les premiers outils, en dépit d'un prix élevé tag-n'étaient tout simplement pas assez solide pour transformer cette analyse en résultats utiles ou exacte.

Ces outils analytiques sont maintenant à la fois moins cher et plus puissant, certains même avec la possibilité de fonctionner en mode «mains libres» (en d'autres termes, sans nécessiter d'intervention humaine; voir aussi Utilisation Predictive Analytics au sein Business Intelligence:. A Primer )

Aider à établir des mesures interministériels

Pour sa part, l'environnement B2B nécessite des analyses encore plus spéciales (métriques et d'indicateurs de performance clés [KPI]) et de sophistication (voir les différences d' en complexité entre B2C et B2B E -commerce ). En plus des améliorations attendues logiquement des devis et commandes précision (pour éliminer l'intervention de service à la clientèle coûteuse et inutile avant la commande peut être traitée, ce qui contribue à son tour à des délais allongés au-delà de la fenêtre de prévision typique, tandis que, dans certains cas, les éléments omis par erreur doivent à ajouter dans au coût d'un fournisseur), d'autres avantages potentiels peuvent être tirés de déploiement d'un système Q2O. AMR Research de rapport Sales Configuration-De l'efficacité à l'excellence (depuis fin 2007) suggère que ces avantages comprennent la capacité d'utiliser les données recueillies au cours du processus de configuration pour nourrir l' (prévision) des signaux de demande, de prendre de meilleures décisions sur les futures fonctionnalités et options de produits, des contraintes de configuration et de règles de recommandations, et même de déterminer des lignes entières de produits à travers les saisons et les zones géographiques.

Le rapport poursuit en disant que les fabricants se rendent compte de plus en plus la nécessité d'améliorer la visibilité de la demande comme un pilote pour les outils de vente comme la vente et la configuration guidée, depuis un système Q2O bien déployé peut déterminer la variabilité de la demande et la rentabilité de variantes de produits .

Aussi, dans l'esprit de la personnalisation de masse, le rapport affirme que pousser les données de configuration historiques remontant dans le produit de gestion du cycle de vie processus (PLM) peut conduire à des produits avec appel plus large et la baisse de production coûts. AMR a identifié une tendance générale des entreprises de fabrication de s'intéresser à l'utilisation idées recueillies dans le processus de vente pour la prévision de la demande, le développement de produits (y compris la rationalisation et la standardisation des pièces), service sur le terrain, et une amélioration générale de l'expérience client.

"penchée" Front End Trop

outre, alors que la plupart des initiatives de rationalisation commencent sur le sol de la fabrication, le temps est venu pour les fabricants de best-in-class d'appliquer les philosophies de base de maigre (en d'autres termes, l'amélioration continue et l'élimination des déchets dans les processus métier tout en fournir plus de valeur aux clients; voir Lean Manufacturing: A Primer ) à d'autres parties de l'entreprise. Beaucoup de fabricants qui ont fait des améliorations dans leurs procédés de fabrication back-end ont entre-temps reconnu que la possibilité existe toujours important de réduire l'effort manuel et des erreurs coûteuses dans la vente et des services front-end.

Selon Godard Abel, chef de la direction (CEO) de BigMachines (pour être présenté dans les parties deux et trois de cette série), le même maigre raisonnement peut être appliqué à la spécification produit complexe, citant, et les processus de commande, en cartographiant les étapes et identifier celles qui ajoutent de la valeur et ceux qui sont inutiles. Certains des exemples les plus évidents de mesures abusives comprennent

  • clarifier et vérifier à plusieurs reprises travailler avant en raison de flux d'informations incomplètes

  • rentrant (re-saisie) des données de commande à plusieurs reprises dans divers systèmes

  • Spécification de fixation

    et les erreurs d'ingénierie après qu'une ordonnance a été placé

  • re-travail, la garantie et les frais de rééchelonnement des plantes causées par des processus défectueux et de l'ingénierie d'application

initiatives Lean ont récemment poussé certains fabricants de pointe pour identifier les objectifs d'un processus frontal plus efficace, en particulier pour éliminer les processus manuels et la nécessité de s'appuyer sur une grande variété d'outils à base de papier (comme catalogues, livres de prix, et des tables de calibrage), ainsi que les logiciels du cru comme celle pour le dimensionnement des disques compacts (CD). Beaucoup citation existante et les processus de saisie des commandes impliquent de nombreuses étapes redondantes et des procédés manuels de main-d'œuvre qui ne font qu'ajouter délais et la complexité de la chaîne de valeur, comme indiqué dans une étude de 2007 de cas (Étude de cas: le déploiement Lean) publié dans le magazine de la qualité. L'étude de cas fait également remarquer que

Étant donné la complexité de certains produits, les procédés utilisés pour créer des devis et des commandes deviennent lents et erreur-monté, et les fabricants se rendent compte de la nécessité d'un facilitateur technologie qui répond aux défis de cette vision frontale maigre pour réduire la non-valeur ajoutée activités, tirer parti des meilleures pratiques et des connaissances, et développer un «processus anti-erreur» pour la sélection des produits, la configuration, tarification, devis et commander.

En plus d'analyser leur actuel orienté vers le client processus, les entreprises doivent analyser les outils et les systèmes qui prennent en charge le flux d'informations front-end au cours de ces processus.

Broad fournisseurs de systèmes d'entreprise en grande partie à venir à court

En outre, les logiciels d'applications d'entreprise traditionnelles n'ont pas facilement pris en charge la gestion des processus d'investigation to-cash de bout en bout. La planification des ressources Enterprise (ERP), par exemple, ont toujours été faibles dans leur capacité à gérer les ventes, le marketing et les tâches de configuration du produit. Un autre point faible de produits ERP est en élaborant des propositions, par lequel les fabricants peuvent mettre en place des outils Web pour générer automatiquement des propositions en ligne, complet avec toutes les données techniques et commerciales du client doit évaluer la citation. Il peut s'agir de lettres de motivation, des descriptions de produits, fiches techniques et graphiques de performance, des dessins et des conditions commerciales.

Par conséquent, un grand nombre de bien financés start-ups ont inondé le marché avec des modules intégrés qui peuvent être mélangés et combinés, de sorte que les entreprises peuvent assembler un ensemble d'outils qui répondent à leurs besoins au lieu de s'engager dans un unique produit avec des défauts qu'ils sont peu susceptibles d'être en mesure de résoudre. Les dernières technologies Web 2.0 ont contribué à cet égard, comme soi-disant «mashups» qui permettent à deux applications Web sur demande de travailler de façon transparente comme un intermédiaire intégration des services Web.

Comme ces tournées vers le client applications deviennent plus sophistiqués et moins coûteux, offrant ainsi la possibilité aux utilisateurs d'automatiser et d'améliorer ce qui est actuellement largement déconnectée, souvent processus manuels, on devrait s'attendre à une pénétration accrue Q2O au sein des petites et moyennes entreprises aussi. Certains Web-based software-as-a-service (SaaS, voir Software-as-a-Service Fonctionnels Catch-up ) Fournisseurs Q2O ont été Surfant sur la vague du marché à la demande en plein essor. Outre le succès bien connu de Salesforce.com et NetSuite , le marché du SaaS a été particulièrement validé par le récent lancement de produits comme SAP ByDesign Bysiness et Microsoft Dynamics CRM Online , tandis que Cisco également acquis le SaaS Web-conférence pionnier WebEx .

technologies Web 2.0 créer de riches interfaces utilisateur dynamiques de (ISU), pour qui cette innovation est aujourd'hui vraiment être entraîné dans le marché de la consommation en raison de la «survie du plus apte" théorie. En d'autres termes, un individu peut passer de l'utilisation Yahoo pour Microsoft MSN pour Google Ads avec un clic, tandis qu'un paquet de l'entreprise poids lourd ou base de données pourrait prendre des années à débrancher.

Cependant, tandis que l'espace Q2O est apparemment prospère et connaît guère de consolidation, le paysage des fournisseurs a changé un peu au cours des dernières années. Une récolte de la prochaine génération de la demande, les fournisseurs, basés sur le Web, le démarrage a prospéré, parmi eux BigMachines, qui a connu une croissance considérable au cours des deux dernières années.

Ceci conclut la partie 1 d'une série en trois parties. Partie 2 explorera comment la gamme de produits de BigMachines aborde la sphère devis-commande émergents.

 
comments powered by Disqus

Recherches récentes :
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z Others

©2014 Technology Evaluation Centers Inc. All rights reserved.