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Quote-to-order: Une grande, Lean Machine Ajoute High Tech pour son mélange

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Dans la première partie de cette série (s'il vous plaît voir Quote-to-order: Nouveaux ingrédients de la recette du succès ), la citation à l'ordre émergent (Q2O) Sphère a été discutée en termes de son histoire et les développements actuels, ainsi que la façon dont les fournisseurs de logiciels sont à relever le défi de répondre aux besoins de Q2O de leurs clients. La deuxième partie, Quote-to-order: Newcomer fait du bruit dans le marché a commencé une analyse en profondeur de la façon dont le vendeur BigMachines a été revendiquent une place pour lui-même, desservant des clients dans l'industrie de haute technologie avec ses solutions Q2O.

la différenciation de

BigMachines

la différenciation de

BigMachines de ses concurrents, en particulier de la «vieille garde» (avec des technologies sur site client / serveur), provient de plusieurs directions. Le maigre frontal (LFE) surnom est censé indiquer que BigMachines est "maigre" que ses concurrents de la vieille école, en particulier ceux avec des suites de l'entreprise beaucoup plus larges, parce que

  • Sa solution est uniquement axé sur la gestion du processus enquête complète sur commande de bout en bout (citant, la configuration et propositions) exécuté par les équipes et les canaux de vente des clients, alors que la plupart concurrents s'arrêtent de vraiment l'autonomisation des ventes avec une solution généraliste qui tente, sous-optimale, pour gérer tous les aspects du processus de commande.

  • La technologie à la demande et la mise en œuvre méthodologie prend moins de temps et de ressources que la mise en œuvre des technologies plus anciennes sur la base client / serveur ou sur site la technologie en d'autres termes, «plus rapide est plus maigre." ;. De plus, les outils d'administration sur la demande peuvent permettre aux clients la souplesse nécessaire pour maintenir et changer leur solution au fil du temps l'évolution de leurs entreprises, ce qui est un autre changement fondamental de technologies plus anciennes

  • reporting et d'analyse natif viennent s'ajouter de personnalisation via les outils d'administration à la demande et d'auto-administration par les clients. L'interface utilisateur de (UI) peut être adapté pour correspondre client distinctive processus, ce qui conduit à la mise en œuvre personnalisée (configuration du système) plutôt que la programmation personnalisée pour chaque client citer.

  • L'équipe de
  • BigMachines possède une expertise et une expérience du déploiement de la solution à travers une variété d'industries pour les applications les plus complexes processus, alors que son équipe de direction possède une expérience de travail pour les meilleurs et les plus maigres entreprises mondiales: McKinsey & Co. , Case , Hewlett-Packard ( HP ), General Electric ( GE , avec un Sigma Black Belt Six droit), Dell (également détenteur d'une ceinture noire), Accenture , etc

BigMachines a également fait des investissements importants dans les services et le soutien au cours des dernières années. Le communiqué de presse du fournisseur Juillet 2008 note que

[l] a société a élargi son Soutien à la clientèle programme pour y inclure une nouvelle ligne Support Center , un forum interactif d'idées de la clientèle appelé «Mon BigIdea", et en ligne outils de collaboration du client. Centre de support en ligne de BigMachines fournit à ses clients mondiaux de l'entreprise avec un seul point d'entrée à un référentiel d'informations de support et des outils, ainsi que d'une communauté interactive pour partager les meilleures pratiques et de stimuler l'innovation dans la conception et le développement produit. En outre, les applications Web 2.0 communautaires ont été ajoutées, dont Mon BigIdea , un forum interactif où les clients peuvent soumettre leurs propres idées pour l'amélioration des produits. Utilisation de Mon BigIdea, d'autres clients peuvent voir les suggestions, ajouter leurs propres commentaires et de voter sur les idées qu'ils aimeraient voir mis en œuvre. Mon BigIdea fournit une mine d'informations à l'équipe de gestion des produits de la société au moment de planifier et de hiérarchiser les feuilles de route de produits.

C'est le même type de plate-forme de collaboration mis en place par les deux Starbucks ("My Starbucks Idea») et Dell ("Ideastorm").

autres nouvelles fonctions de soutien sont les suivants:

  • une gestion de la relation client mondial intégré (CRM) plate-forme pour gérer les comptes clients et des contacts

  • un centre de support de portail Web en ligne pour fournir un point d'accès unique pour les clients

  • une assistance avec la nouvelle voix de sur protocole Internet Système (VoIP) intégrée à un système de CRM afin de s'assurer que les agents de soutien de BigMachines disposent d'informations pertinentes à la clientèle au bout des doigts

  • une base de connaissance du client pour fournir un accès à une base de données complète de solutions en ligne, 24/7, 365 jours par année

  • outils de collaboration de clients en ligne pour partager des idées au sein de la communauté des clients et directement avec le personnel BigMachines

  • -déclaration pour suivre et surveiller la charge helpdesk de cas, y compris les causes, le volume et la fréquence des problèmes, et les modèles et les tendances au fil du temps, afin d'assurer l'amélioration continue

En outre, le Juillet 2008 COMMUNIQUE DE PRESSE stipule que «BigMachines a également créé un nouveau Customer Management de réussite équipe. Clients gestionnaires de succès sont responsables de la communication proactive aux clients, le partage des meilleures pratiques, et de s'assurer que BigMachines ['] clients à atteindre l'adoption plénière et de la valeur ".

Étant donné que les traits ci-dessus ne s'appliquent pas nécessairement à la distinction entre software-as-a-service (SaaS) Q2O pairs (comme FIREPOND , Webcom Inc. , Click Commerce , Sterling Commerce , etc), BigMachines vante son leadership avec plus de 100 clients avec succès. Deux centres de données d'entreprise résistance avec garantie de disponibilité et de l'évolutivité et de l'internationalisation du produit sont également avantageux ici. Comme mentionné précédemment, BigMachines a également établi des partenariats avec les principales sociétés de services mondiaux de services de mise en œuvre globale et la capacité de support client.

Depuis Déclaration de on Auditing Standards 70 (SAS 70) audits sont un gros problème pour tous les fournisseurs d'applications à la demande qui veulent vendre en gros clients de l'entreprise, des partenaires d'hébergement de BigMachines sont SAS 70 Type II-certifié, et le vendeur subit sa propre rigoureux audit SAS 70, qui sera achevé mi-2008. Conformité avec la loi Sarbanes-Oxley (SOX, voir Thou Shalt conformer (et plus), ou encore: En regardant Sarbanes-Oxley ) est également importante dans les ventes citant espace , en particulier concernant les approbations documentées pour les prix ou l'actualisation des représentants et des canaux, et pour le prix du contrat du client. BigMachines a également aidé de nombreux clients à ces questions.

complexes des experts de machines industrielles

BigMachines a "décidé" les segments de marché des machines industrielles et processus complexe qui gère, matières gazeuses, liquides et solides, tels que pompes, vannes, actionneurs, compresseurs, mélangeurs, agitateurs, etc Le personnel du fournisseur est donc bien versé dans les spécifications qui incluent les conditions de la vanne d'exploitation (tels que les propriétés du fluide, la taille, les matériaux désirés de construction et le type de connexion), ainsi que le type d'actionneur et autres accessoires connexes.

Dans le cas de mélangeurs et agitateurs, le personnel est tout à fait «au fait» (entièrement compétente) avec les spécifications détaillées des choses comme viscosité, temps de mélange et le volume du matériau. Il est essentiel que cette information soit encapsulé dans le système logiciel, car il détermine des spécifications telles que la vitesse du moteur, la conception de la roue et la longueur de l'arbre du produit. A partir de ces caractéristiques, l'utilisateur peut alors sélectionner des options telles que la connexion fin, matériau du corps, le type d'actionneur, du type d'étanchéité et matériel, tandis que le configurateur en ligne peut également générer dynamiquement des numéros de figure, les factures d' des matières (nomenclatures ), et des dessins pour aider un ingénieur compléter une conception de l'usine.

Pour être encore plus à l'écoute de ce marché cible, BigMachines a choisi de participer à l'initiative du consortium à but non lucratif FIATECH AEX . Cette initiative comprendra à terme le développement de la norme Extensible Markup Language (XML) des schémas pour les moteurs, refroidisseurs d'air, des compresseurs à pistons, récipients sous pression, ventilateurs centrifuges, compresseurs centrifuges, vannes, réservoirs de stockage, soupapes de sécurité, et des transmetteurs.

Un rapport de 2004 sur les FIATECH AEX initiative relève que "les schémas couvrent à la fois projet et des informations techniques et» sont conçus pour être utilisés pour soutenir les processus de travail de collaboration multipartites pour l'ensemble du cycle de vie, y compris la conception, achat, la livraison, l'installation, l'exploitation et l'entretien du matériel de l'établissement »." Vingt-cinq entreprises de premier plan parrainé cette initiative, y compris Bechtel, DuPont Engineering , et l'Institut National des Standards et de la Technologie ( NIST ).

Mais, d'élargir aussi de ces industries de niche, BigMachines a récemment trouvé et pénétré de nouveaux marchés à l'expansion et à la croissance, y compris la haute technologie, les logiciels, le matériel de mise en réseau, les instruments médicaux et les marchés de services. Dans un changement spectaculaire, ces nouveaux marchés à fort technologie et d'autres représentent maintenant plus de 70 pour cent des clients de BigMachines acquises au cours des dernières années. Le marché du CRM SaaS est plus fortement dominé par ces nouvelles industries, et l'accélération de la croissance attendue du SaaS par rapport à la technologie client / serveur traditionnel continuera probablement cette tendance.

multi-locataires Débats "SaaS-y"

Pour entrer dans subtiles nuances SaaS multi-locataires, BigMachines a un modèle SaaS hybride avec une base de données multi-locataire et dédié Web frontaux pour chaque client. L'application est livrée en mode SaaS, et contrairement à plusieurs de ses concurrents, BigMachines ne pas avoir une entreprise sur site client / serveur parallèle, et aucune technologie off-line est nécessaire de mettre en place et de maintenir son logiciel.

Comme le reste de sa gamme de produits, le moteur de l'administration de BigMachines (pour la configuration et la maintenance du système) est entièrement à la demande et livré uniquement via le Web. Ce moteur permet la flexibilité pour les utilisateurs d'ajouter des partenaires de canal ( revendeurs à valeur ajoutée [VAR], distributeurs, agents tiers, etc) avec ou sans licences à d'autres applications intégrées. Aussi, entièrement outils d'administration à la demande permettent aux équipes de gestion au niveau mondial disparates. Certains des concurrents, comme FIREPOND, prétendre être "multi-tenant/on-demand», mais en réalité, ils ont seulement un frontal utilisateur multi-locataires, alors que les technologies de client hors ligne requis pour toutes les données produit et le maintien de la règle de publication périodique de l'outil client hors ligne pour un frontal Web multi-locataire.

L'hybride

BigMachines (en d'autres termes, pas complètement multi-locataire), l'architecture a la souplesse nécessaire pour permettre aux clients de mettre à niveau en fonction de leurs besoins et le calendrier souhaité, et pas nécessairement lorsque le vendeur décide de les mettre à jour ou un autre de ses clients veut mettre à niveau. L'architecture a également la souplesse nécessaire pour adapter l'interface aux besoins uniques des processus de vente des différents clients et les industries.

Par exemple, le commerce électronique et les scénarios de canal, dans lequel un distributeur est guidé à travers le processus de vente d'une turbine à gaz, sont fondamentalement différentes de la façon dont un représentant de la société de logiciels est guidé à travers les modules, nombre d'utilisateurs, conditions commerciales et les frais de service d'un logiciel et la mise en œuvre des services. Ces différents utilisateurs peuvent avoir besoin très différentes configurations de leurs pages de configuration. En dépit de la simple location de l'interface utilisateur, les solutions permettent à ses administrateurs clients à modifier ou à conserver le produit n'importe où dans le monde à partir d'un navigateur Web.

Défis n'épargnent personne

Cependant, Webcom , un concurrent qui a la solution SaaS multi-tenant omniprésente ainsi que d'un classique sur site un, cite le choix du client comme un aspect de la flexibilité bien. En fait, il ya des indications que beaucoup devis-commande (Q2O) les acheteurs au sein du complexe ingénieur-to-order (ETO) environnement peut toujours préférer le sur site , derrière un pare-feu déploiement. Cela donne beaucoup d'espace de manœuvre aux goûts de Cincom Systems et Experlogix . Cincom a récemment introduit une stratégie spécifique pour l'écosystème SAP pour les clients avec la complexité des produits au-delà de ce que le SAP Internet Pricing and Configuration ( IPC ) produit peut gérer, tout récemment, le Cincom Acquire produit a été certifié pour Microsoft Dynamics et . technologies NET de Microsoft.

même ordre d'idées, Experlogix est Dynamics certifié et également impliqué dans les Infor l 'écosystème. Access Commerce trop est intégré à QAD et Infor planification des ressources d'entreprise produits (ERP), et il ya toujours la option d'hébergement à locataire unique traditionnel fourni par ces vendeurs.

Le point est prise que les clients apprécient BigMachines de très près la flexibilité de programmer (et test) de leurs mises à jour et des interfaces. Ces entreprises fonctionnent les systèmes essentiels à la mission que le traitement des commandes; pas tous les systèmes d'entreprise sont tout aussi critiques, pas plus qu'ils ne doivent cette flexibilité. Pourtant, une interface utilisateur à locataire unique pour chaque client signifie des coûts plus élevés et moins de rentabilité pour le vendeur (un inconvénient en plus de la distraction d'avoir à suivre la libération du produit exact de chaque client). À savoir, l'un des vrais avantages de l'architecture multi-locataires est des structures de coûts plus faibles pour le vendeur à maintenir (économies qui sont, espérons répercutés sur les clients). En d'autres termes, chaque client reçoit la même attention quand il s'agit de besoins: le vendeur qui ne maintient pas plusieurs instances de ce produit n'a pas à soustraire des ressources à l'amélioration du produit.

Après tout, en dépit de sa croissance impressionnante ( Technology Evaluation Centers '[ TEC ' s] estimation des revenus de l'entreprise sont à environ 10 millions de dollars [ USD]) et la réalisation de ses objectifs de rentabilité, BigMachines est encore une petite start-up dans laquelle plus de 40 millions de dollars (USD) de capital de risque ont été investis, et ne peut jamais savoir combien de temps les investisseurs vont attendre patiemment le vrai " salaire. "En outre, le prix de souscription des BigMachines par utilisateur et par mois est un peu supérieure à ses concurrents SaaS.

Si le vendeur prétend que c'est une bonne valeur pour son produit leader sur le marché (ce qui implique également reporting et d'analyse intégré), d'autres pourraient regarder comme nécessité un peu désespérée est la société de croître plus vite et produire plus des flux de trésorerie pour ses investisseurs. Cependant, BigMachines croit produits haut de gamme devraient mener des prix plus élevés, et l'entreprise doit justifier sa valeur et des niveaux élevés de ré-investissement dans les produits et services futurs.

Un défi BigMachines doit composer avec la concurrence présenté par les joueurs ERP sur le marché Q2O. D'une part, les clients potentiels retardent inévitablement leur décision de mettre en place un système Q2O, comme ils essaient de valider la demande d'un fournisseur ERP titulaire que son produit peut faire le travail Q2O ainsi que d'un système spécialement conçu pour gérer les processus et les enjeux Q2O. Même lorsque l'entreprise choisit un spécialiste Q2O comme BigMachines, on peut se demander s'il s'agit d'une décision stratégique ou un palliatif tactique (alors que le fournisseur ERP rattrape avec la fonctionnalité).

En outre, il ya des indications que Oracle et IFS travaillent sur (ou avoir suivi) un moteur unique, qui, comme indiqué dans un rapport à partir de AMR Research sur Oracle Configurator "peut être utilisé pour la modélisation des ventes et back-end configuration de produit (ingénierie), ce qui élimine la nécessité de synchroniser les ventes et les configurateurs de produits."

Ainsi, certains joueurs Q2O ont épousé plus la proposition de valeur en construisant beaucoup plus large to-business affaires (B2B) Gestion de la chaîne d'approvisionnement en (SCM) suites pour le commerce multicanal. Le premier est Cliquez Commerce , qui a été rendu privé par Illinois Tool Works ( ITW ) il ya deux ans, mais demeure une société d'exploitation indépendante ( voir Will un fabricant d'outils et d'une Supply Chain Software Vendor 'Click' dans le mariage? ). Selon les recherches AMR, tandis que la configuration des ventes demeure une composante de la suite, la société s'adresse aux entreprises recherchant des capacités plus larges du commerce électronique B2B La suite offre, comme la gestion du catalogue, vente guidée, la tarification, la gestion des relations partenaires (PRM), de gestion d'entrepôt, optimisation des pièces de rechange et la gestion des fonds de commerce.

même ordre d'idées, Sterling Commerce (qui a récemment acquis Comergent ) a quant à lui regroupé ses capacités configurateur et PRM avec d'autres actifs logiciels pour traiter de la gestion plus large de la commande du client. En 2007, Sterling a annoncé une offre baptisée Sterling Selling and Fulfillment Suite , qui traite multicanal gestion distribuée de commande (DOM) à travers l'accomplissement. Il est inutile de dire que ces deux sociétés de grande envergure n'ont pas de problèmes de viabilité comme leurs pairs SaaS démarrage faire.

conséquent, BigMachines doit poursuivre son investissement accru dans le développement et l'innovation en termes de mise en œuvre et l'entretien rapide, les performances, la vitesse et l'amélioration de la sécurité; plus de services Web pour conduire une intégration facile, en s'appuyant sur la dernière Web technologies 2.0, améliorations des fonctionnalités axées sur la clientèle, et de nouveaux modules et des partenaires complémentaires. Il ya des possibilités et des défis en expansion dans de nouveaux marchés géographiques (comme l'Europe et l'Asie) et de nouvelles industries (y compris les services de détail et financier).

Bien BigMachines a pu élargir de son traditionnel «sweet spot» (ses solutions ayant démontré le succès avec les fabricants de pompes, de vannes, et les produits industriels) pour y inclure désormais la fabrication de haute technologie (par exemple que les logiciels bureautiques de productivité et de matériel, les dispositifs médicaux et équipements de télécommunications), pénétrant autres niches n'est pas un exploit facile. Pas beaucoup de vendeurs ne peuvent couvrir toute la gamme des besoins des clients, à commencer par le simple navire à la commande produits (STO) qui ont, comme indiqué dans un rapport Gartner de Novembre 2007

peu de variabilité au sein d'un ensemble prédéterminé de caractéristiques telles que la taille ou la couleur .... Le rôle d'un configurateur est de faire correspondre les besoins des clients avec le produit attribue le mieux répondre à ces besoins. Dans de nombreux cas, ce problème est résolu en utilisant un simple moteur de recherche paramétrique et une base de données relationnelle.

Ensuite, assemblage à la commande produits (ATO) sont configurés de manière guidée vendu à partir de composants standards (modules) en fonction des besoins des clients et la compatibilité inter-composant ( en raison de contraintes possibles). Configurateurs ATO utilisent des attributs dont les valeurs peuvent être fondées sur des ensembles de données ou sur les formules (comme le calcul de la dimension ou le calcul de la consommation d'énergie) et peut créer des nomenclatures pour la création de l'ordre. Enfin, le plus complexe ingénieur-to-order produits (ETO) sont faites de deux composants standard et sur mesure. Dans ce cas, le système Q2O doit être capable de modéliser des processus d'ingénierie, BOM, conception assistée par ordinateur dessins (CAD), tridimensionnels (3D) des contraintes spatiales, etc

de la niche de l'industrie dans laquelle le vendeur Q2O originaire viennent ses capacités configurateur et avertis de l'industrie, et le one-size-fits-all approche ne fonctionne pas vraiment ici. Par exemple, Webcom «règles» (domine), le marché de l'automatisation industrielle avec des clients tels que Rockwell Automation , Eaton (sa division électrique), ABB (sa division des contrôles), Danfoss , Yaskawa Regal Beloit , etc

Comme indiqué plus haut, le fief BigMachines de machines industrielles est complexe (mais il a récemment diversifié de façon spectaculaire dans le marché de la haute technologie), comme c'est Firepond de (en dehors de son secteur de l'assurance), tandis que Cincom est du matériel ETO complexe (véhicules, bus, turbines, etc.) Tous les vendeurs semblent défendre leurs «gazons" (territoires) bien. Pour faire face à un nouveau segment, BigMachines devra recruter activement des partenaires (revendeurs à valeur ajoutée et les fournisseurs de logiciels indépendants [ISV]) avec une expérience de l'industrie verticale, la reconnaissance de la marque, et add-on des solutions. Pour plus d'informations sur l'arène concurrentielle Q2O, voir Quote-to-order: Les acteurs majeurs de l'Arena de fabrication .

Toute entreprise qui fait personnalisé et configurable, ou "à la demande" articles devraient bénéficier du déploiement de l'ingénierie et des configurateurs de vente (voir CRM pour les fabricants complexes s'articule autour du logiciel de configuration ) et de proposition automatisation des logiciels.

technologie logicielle basée sur le Web

BigMachines de peut être particulièrement puissant lorsque l'information doit circuler entre multiple, géographiquement dispersés parties, comme c'est souvent le cas dans la spécification, l'achat et la distribution de vannes, pompes et complexe similaire équipement. Alors que l'industrie devient de plus en plus global, avec plus de nouveaux projets en Asie et d'autres régions éloignées, un outil Q2O basée sur le Web est pratiquement indispensable, puisque les utilisateurs industriels de machines, les distributeurs et les fabricants peuvent tous bénéficier énormément de l'utilisation du Web pour collaborer à travers le monde . Avec circulation de l'information plus rapidement et plus efficacement dans le cahier des charges, appel d'offres, les commandes, et les processus de service, les utilisateurs pourront obtenir l'information et de l'équipement dont ils ont besoin beaucoup plus rapidement. D'autre part, les fabricants et les distributeurs seront en mesure de vendre leurs produits plus efficacement tout en élargissant considérablement leur portée marketing.

manière générale, l'expertise de l'industrie et du domaine de tous les fournisseurs en lice, ainsi que leur mise au point appropriée de la complexité du produit, sont essentiels. Les clients potentiels doivent demander à chaque fournisseur de fournir des références attestant que le vendeur reste impliqué dans la réussite. Alors que la consommation sur place par rapport à la demande débat de déploiement iront dans le cas de chaque prospect, un fournisseur SaaS ou sur abonnement offre au moins renouvellements comme une incitation supplémentaire pour les clients. Pour des recommandations plus générales, voir Quote-to-order Solutions et indicateurs clés de performance .

Ceci conclut la série en trois parties Quote-to-order: Nouveaux ingrédients de la recette du succès .

 
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