Quote-to-order Solutions et indicateurs clés de performance




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Pour plus d'arrière-plan, consultez Les bases de la Quote-to-order Systems , La complexité du devis à la commande et les solutions possibles , Les composantes essentielles de la citation à l'ordre Suites d'applications , Q2O Systèmes: solutions de gestion de devis et de configuration de prix , et Quote-to-Order: les principaux acteurs Dans le domaine de la fabrication .

Quote-to-order Solutions: Conclusions et recommandations

Alors que les entreprises de fabrication complexes dans les pays émergents et les pays à bas salaires pourrait d'abord s'attaquer ordre capture défis en ajoutant plus de gens et des étapes plus manuel au processus Q2O, ils finiront par frapper le mur (voir la cinquième partie cette série, Quote-to-order: Les acteurs majeurs de l'Arena de fabrication ).

Ainsi, les fabricants de produits complexes et des distributeurs utilisant ingénieur-to-order (ETO) et configurer sur commande- produits (CTO) devrait faire des recherches les solutions Q2O disponibles. Cela est particulièrement vrai si ils perdent des ventes en raison de ralentir les réponses aux devis et propositions, drainant le temps de l'ingénierie en le faisant travailler sur devis complexes, les ordonnances de retravailler plusieurs fois pour les aligner sur les besoins des clients, et de perdre des ventes en raison d'un manque de formation revendeur à l'entrée des commandes pour les produits personnalisés.

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Les utilisateurs doivent également garder à l'esprit que non, Q2O ou système de vente interactive configurateur (ISS) Suite est universellement utile dans tous les domaines de l'entreprise de fabrication. Un déploiement mal conçu va encore nuire à l'efficacité globale d'une initiative tournées vers le client globale. À savoir, de vente assistée et de configuration des produits sont conçus pour des besoins différents, qui varient considérablement selon le niveau de complexité du produit en cours de fabrication, les stratégies de vente pour chaque canal, et de nombreux autres facteurs. D'une manière générale, de vente assistée tend à être utilisé pour des produits de base inélastique faible marge qui ont sélections d'options prévisibles et qui sont à la fin de leur vie des produits. En d'autres termes, les produits qui ont peu ou pas de variation est où la vente guidée offre le plus d'avantages. Par exemple, les sociétés déclarantes les meilleurs résultats utilisent guidé vente à la capture de commande frontal dans global "cueillir, emballer, assembler, et le navire« business models.

Comme d'habitude, les entreprises doivent définir leur stratégie d'entreprise d'abord, et si elle comprend le renforcement de la rotation des stocks, réduisant les coûts et en réduisant délai de recouvrement (DSO), puis guidé vente devrait être un bon ajustement. Toutefois, les entreprises qui ciblent Q2O complexes et les processus devis-espèces et qui doivent vaste intégration de la connaissance des produits, tels que la gestion la chaîne d'approvisionnement (SCM), planification des ressources d'entreprise ( ERP), la gestion des données de produit (PDM) et la gestion de la relation client systèmes (CRM), devront continuer de se tourner vers les technologies de configuration d'affecter véritablement ventes.

La dernière génération de configurateurs basés sur la technologie de gestion des connaissances est d'avoir un impact réel sur la vente de produits complexes. Comme indiqué précédemment, un bon paquet configurateur capture les règles associées à l'offre de produits et intelligemment guide les clients, distributeurs ou vendeurs à travers un processus de sélection sans la nécessité d'une intervention des fournisseurs (voir la cinquième partie de cette série, Quote-to-order :. Les acteurs majeurs de l'Arena de fabrication )

Cependant, il est important que la solution de configuration n'est pas seulement orientée vers la sélection des produits, car il a aussi souvent pour gérer les règles métier associées aux prix et aux conditions du client et aux exigences du service, ainsi que être capable de générer des documents personnalisés pour les perspectives, les concessionnaires et les besoins internes. Il est important que les sorties du configurateur de satisfaire les besoins des acheteurs et des fournisseurs. L'acheteur a besoin d'un devis ou une proposition pour un produit correctement spécifié et à un prix, alors que le fournisseur a besoin d'un cahier des charges qui permettra la génération complète et précise des ventes et des commandes de fabrication au sein des systèmes d'exécution "back-office" si la citation est transformée en une entreprise commande. Ainsi, en plus d'être compréhensible pour le client, le configurateur doit également se traduire par le produit dans le format requis par les utilisateurs internes au sein de la société de vente.

Souvent, l'entretien configurateur est trop difficile pour les experts du domaine, tels que le personnel de marketing et d'ingénierie, à saisir. Par conséquent, l'entretien configurateur devrait être un effort combiné de plusieurs experts du domaine, car si l'expert ne peut pas saisir la bonne connaissance dans le configurateur, il devient un morceau inutile de logiciels.

Il est également important que le configurateur ont des capacités d'expression suffisant pour représenter le problème et le résoudre, et l'utilisation d'outils graphiques simples et pratiques va un long chemin pour faciliter l'entretien configurateur. Même si l'entreprise parvient à motiver son personnel pour partager les connaissances, l'entreprise échouera si la technologie derrière elle est lourde et peu conviviale. Si configurateurs vont être utiles, elles doivent permettre règles pour être capturées et publiées très facilement (sinon, les règles vont changer avant qu'elles ne soient publiées), et le maintien de la règle doit être simple et rapide.

Pire encore, un configurateur qui ne peuvent être facilement synchronisées avec un environnement commercial en évolution peut effectivement être un préjudice à l'entreprise plutôt qu'un avantage. Exposer les informations des systèmes de back-office pour les ventes configurateur doit être fait d'une manière qui minimise la redondance des données et prend en charge l'entretien facile, car les lignes de produits et options changent au fil du temps.

avec la maintenance du système configurateur semblent être la question la plus troublante dans les environnements dynamiques avec des produits de fréquentes modifications et des pièces, des campagnes de marketing fréquentes et développement de nouveaux produits et des introductions (NPDIs) . Pour rester au courant, un transfert rapide de ces données dans le configurateur est essentielle, et ces changements à volume élevé font souvent la saisie manuelle des informations mises à jour dans le système impossible. Pourtant, dans certains secteurs où le produit, le service ou le projet est très technique, une partie du travail de configuration devront encore être menées "de retour au bureau," les exigences du client étant précisé par fax, e-mail, formulaire Web, ou en face-à-face, puis alimenté par une facilité de configuration back-office.

Sur une note plus générale, tout en choisissant la bonne technologie est cruciale, beaucoup de frustration reste à résoudre de nombreux «douces», les problèmes liés aux personnes. Parce qu'une touche configurateur de nombreux aspects de l'entreprise, tous les ministères concernés doivent être impliqués dans la sélection du configurateur et ses possibilités. La collaboration entre les ventes, le marketing, la planification et les départements d'ingénierie est essentielle pour le succès du projet d'amélioration Q2O.

C'est une évidence (nécessite peu de réflexion) que la capacité du configurateur pour être déployé à travers l'Internet est un must si l'information up-to-date doit être mis à la disposition entière directe et indirecte vente du réseau de canaux à la "pression sur un bouton» ou «clic de souris». Toutefois, la fréquence et le volume d'utilisation est un autre facteur important. À savoir, quand un configurateur est utilisé sur un site internet à haut volume, la diligence raisonnable est nécessaire pour s'assurer que le moteur configurateur et son environnement sont capables de traiter un grand volume de transactions (en milliers de clients en ligne tout configurer leurs objets simultanément).

Par exemple, l'achat en libre-service des ordinateurs personnels (PC) peut entraîner des milliers de spécifications des clients et des configurations générées en une seule journée sur Internet. Cependant, dans d'autres secteurs, tels que les machines industrielles ou des biens d'équipement, il ne peut être qu'une poignée de configurations, les spécifications et citations effectuées sur n'importe quel jour donné, même si ceux-ci sont susceptibles d'être extrêmement complexe et peut encore associer une fonction de back-office . Dans tous les cas, les problèmes d'évolutivité des produits doivent être évalués dès le début lors de l'évaluation d'une solution configurateur, puisque les problèmes ultérieurs ne peuvent être facilement surmontés au moment du déploiement.

Le défi majeur est le transport transparent des informations vers et depuis les environnements d'ingénierie et de production une fois on a passé l'expérience de la vente guidée interactive et a évolué à un ordre configuré avec succès par la suite. Dans un processus de vente, de service et exécution rationalisée et intégrée, le configurateur devra intégrer avec d'autres applications, telles que l'e-catalogues, CRM, ERP (souvent plusieurs systèmes, divers), conception assistée par ordinateur (CAD), PDM, bureau bureau, et Enterprise Content Management applications (ECM). À cet égard, les capacités d'intégration techniques de l'outil configurateur sont extrêmement important de s'assurer que l'échange bidirectionnel d'informations nécessaires entre les applications peut être réalisé d'une manière sûre et rentable. Certains fournisseurs d'outils configurateur peuvent fournir des interfaces prêtes à l'emploi avec populaire ERP ou applications CRM, mais encore une fois, l'acheteur doit s'assurer que ces interfaces prédéfinies sont suffisamment flexibles pour être facilement adapté et étendu pour répondre à leurs besoins opérationnels spécifiques de façon rentable.

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Afin de se prononcer sur les mesures pertinentes et à mesurer le succès, les utilisateurs doivent encore sortir de leurs intentions stratégiques. Les utilisateurs doivent savoir où la plupart de leurs affaires provient de (nouvelles affaires, de répétition, grands comptes, industries, etc), et décider des priorités (y compris là où ils veulent que leur entreprise proviennent principalement de l'avenir). Comme un bon guide, certains Cincom des livres blancs ont fourni un grand nombre de mesures clés astucieux ou indicateurs clés de performance (KPI), afin d'évaluer Q2O succès.

Certains des indicateurs de performance clés suggérées par Cincom sont

  • spécifique à l'entreprise, y compris les coûts du projet et les dépenses, le nombre de commandes par an, l'inventaire actuel et les coûts, et les données clients;

  • ventes liées, y compris pour le temps de cycle, le coût des ventes, de ventes croisées et up-sell revenus, et le prix de vente moyen par commande;

  • devis et lié à la commande, y compris le coût moyen de traitement d'une commande, demandes de prix spéciaux, et des ordres erronés ou incomplets;

  • client liée au service, y compris le nombre de plaintes de clients, perte de revenus à taux de désabonnement (attrition de la clientèle), et le nombre d'appels sur l'état des commandes et

  • garantie et retours liés, y compris la réduction des coûts de garantie sur les produits personnalisés et des réductions de coûts de main-d'œuvre.

Il est important pour les fabricants complexes pour identifier les indicateurs de performance clés qui sont les plus pertinents pour leur stratégie d'entreprise. Une entreprise doit commencer quelque part: les flux de processus Q2O qui s'étendent sur plusieurs systèmes et unités d'affaires doivent être représentées visuellement afin de déterminer les principaux goulots d'étranglement et les obstacles. L'entreprise pourrait alors vouloir commencer à garder une trace de la durée de l'ordre d'achèvement, le nombre d'estimations envoyé, le nombre d'estimations gagné (contre perte ou de retard), la valeur des estimations, le temps d'ingénierie passé, le temps de cycle à l'achèvement, le nombre de citations qui ont besoin de retravailler, et le coût de la retravailler. Toutes ces mesures devraient rapidement aboutir à un niveau de référence (benchmark) sur ces indicateurs clés. Seulement après avoir obtenu cette mesure de base peut-on s'attendre à ce que les efforts d'amélioration de commencer à produire des résultats tangibles. Blind tests périodiques des processus Q2O sont également recommandés, puisque par se faire une idée personnelle de l'expérience client, les domaines d'amélioration sont encore mieux exposés, et KPI peuvent être vérifiées.

les traduire en mesures réelles, par rapport à la valeur de configuration des ventes et l'extension d'aborder l'ensemble du processus Q2O, certains Rockwell s 'divisions ont rapporté des temps de traitement des commandes réductions de quatre semaines à une heure; livraison le même jour pour un maximum de 80 pour cent des produits non stockés, la réduction des coûts d'ingénierie de 1 million de dollars (USD) par an;. et la suppression d'environ 7.000 fiches d'instructions et les étiquettes des produits

Danfoss , un fabricant mondial de vannes et de composants de traitement des fluides pour le chauffage de , de ventilation, de climatisation (CVC) et les applications industrielles, a fait état de réductions des erreurs de prix de 85 pour cent; enquêtes sur les prix de plus de 50 pour cent, le temps moyen pour générer une proposition de 25 pour cent; temps de cycle devis-espèces de 75 pour cent, et les erreurs de l'ordre de plus de 90 pour cent. En outre, la société a signalé une augmentation du volume de devis par 50 pour cent par an au cours des deux dernières années (sans effectif supplémentaire).

Last but not least, Elliot outil Technologies , un fabricant d'outils de tubes de qualité, a vu depuis la mise en œuvre initiale de WebSource CPQ volume de devis en place de plus de 165 pour cent, les ventes en hausse d'environ 36 pour cent, et la taille moyenne des commandes en hausse de près de 38 pour cent. En outre, une citation typique est maintenant entre 30-50 pour cent plus rapide. La suite Q2O fournit des rapports intégrés de mesures de performance, tels que les raisons citations sont gagnées ou perdues, et il présente également des délais et vendre à l'occasion des informations (suggestions). Dans l'ensemble, les citations sont maintenant livrés plus facilement, reflètent les réalités du marché local, et sont conformes aux achats antérieurs.

Ceci conclut la série Les bases de la Quote-to-Order Systems .

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 Customer Relationship Centre d'évaluation de la gestion de TEC

 
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