ROI: Êtes-vous prêt pour la marche à pied?

  • Écrit par : Lawson Abinanti
  • Date de publication : juillet 18 2013



Présentation

Apparemment,   nous appuyer sur un bouton chaud avec notre récente chronique,   Preuve en est le retour sur investissement . Nous avons entendu un certain nombre de cadres à entreprise   aux entreprises (B2B) les sociétés de logiciels avec des commentaires et des questions spirituelles   sur l'utilisation de retour sur investissement (ROI) dans la vente et le marketing. À   la fin de cette rubrique, vous trouverez des réponses à certaines des questions des lecteurs.

One   question qui n'a pas été posée était «économise du temps et de l'argent une bonne position pour   réclamation? "Surpris? Pensez-y. ROI commercialisation commence tout juste à   devenu courant. ROI vente est déjà là, plus avancé dans l'adoption   en raison de sa pertinence perçue de la vente de processus. Cependant,   il est utilisé tactiquement plutôt que stratégique. Les cadres commerciaux appellent ROI   pour accélérer le cycle de vente et aider à conclure que, autrement, ne fermera pas.   C'est peut-être les questions de la raison lecteur porté sur la façon de créer un ROI ventes   boîte à outils et quel ROI travailler à augmenter les coûts.

ROI:   Une stratégie unique pour un certain temps

donc   Jusqu'à présent, le retour sur investissement n'est pas apparue comme un élément stratégique dans la commercialisation de logiciels. Il est   juste une autre revendication, parfois souligné dans une publicité ou web séminaire,   et généralement quelque part sur une liste d'allégations de performance du produit. Je crois   c'est en train de changer. Dans un avenir pas trop lointain, nous verrons un logiciel B2B   fournisseur d'élaborer un énoncé de positionnement et de la stratégie de message pour appuyer une demande   comme «XYZ produit vous permet d'économiser plus de temps et d'argent» ou «logiciel XYZ donne   vous un meilleur retour sur votre investissement. "Sera-ce une chose intelligente à faire? L'   bref, la réponse est «non», même si l'entreprise qui fait la demande a faits ROI   pour le soutenir.

C'est parce que d'une demande ROI ne sera pas unique pour très longtemps, et bientôt vous êtes dans un concours de crachats. Je ne peux pas compter le nombre de fournisseurs de logiciels que je parle à ceux qui disent que la minute où ils commencent à faire une réclamation intéressant, leur concurrent le copie. Que ce soit vrai ou juste des raisins verts, il n'y a pas de doute que "moi aussi" Le marketing est commun dans les logiciels B2B et de haute technologie en général. "Me-too" positions actuelles sur le marché des logiciels B2B incluent

"Insight"     

"à la demande"     

"Plus d'     décisions d'affaires profitables »

"Run     votre entreprise à votre façon »

Augmenter "     la fidélisation des clients et la rentabilité "

Liste de contrôle pour une stratégie ROI

donc   il est facile de s'attendre à ce que, après une société de logiciels B2B revendique une position ROI,   d'autres suivront (certains concurrents, dont certains sur d'autres marchés), et la demande   va rapidement devenir omniprésente au lieu d'unique. Voici un bon moyen d'évaluer   une demande ROI, ou toute réclamation. Répondez à ces questions afin de déterminer si c'est une bonne   énoncé de positionnement:

  1. Est     l'allégation crédible?

  2.     Est-il important?

  3. Est     il spécifique et quantifiable?

  4. Est     unique et propre pouvoir? (Le test idéal est qu'aucun autre produit ne peut faire     la même revendication. Un test plus réaliste consiste à déterminer si vous êtes le seul     entreprise qui fait la demande ou s'il vous différencie de vos majeure     concurrent. Pourquoi pensez-vous que Burger King affirme que ses hamburgers sont "flamme grillé?")     

  5.     Est-il utilisable?

Lorsque vous êtes la seule société qui revendique le retour sur investissement, les réponses évidentes «oui» à ces questions nous dire que c'est un excellent prétention à faire. Il suffit de se préparer à être agile. Il ne sera pas long avant que la demande n'est plus unique; elle va durer trois à six mois, maximum. Ce n'est pas assez de temps pour établir une position, mais il peut vous donner un avantage tactique pour une courte période de temps. Il peut également forcer les concurrents hors une meilleure position car ils se démènent pour réclamer le retour sur investissement.

utilisation   ROI pour appuyer votre demande Unique

Mais   au lieu d'utiliser le ROI comme demande, l'utiliser comme preuve étanche à soutien   une demande unique qui vous seul pouvez prendre et défendre. Faites votre stand de demande de ROI   par sa pertinence et de soutien convaincant. Faites cela et vous aurez une gagnante   stratégie de message pour le marketing, et un processus de vente qui convertit plus de prospects   en ventes.

Questions et réponses-Roi programme de ventes et marketing:

Q:   Combien ça coûte pour développer les bases d'une stratégie ROI?

A:   Un chiffre d'affaires de ROI vraiment efficaces et projets de marketing ne vient pas pas cher, parce que   c'est un travail dur et le retour sur investissement est pratiquement illimitée. Conseil   les honoraires d'experts ROI varient de 100 $ à 250 $ (USD) par heure. Bien que cela puisse sembler   comme beaucoup, il n'est pas. Attendez-vous à passer entre 35,00 $ et 45,000 $ (USD) pour développer   un outil de vente de ROI utile (voir la procédure ci-dessous) et s'attendre à passer 75,00 $ à   100.000 (USD) $ pour une part entière ventes de ROI et le programme de marketing.

Q:   Quel est le processus? Combien de temps cela prend-il?

A:   Le temps entre votre réunion de coup d'envoi jusqu'à ce que vous déployez votre outil de vente généralement ROI   prend entre huit et douze semaines. Une variété de facteurs peuvent influer sur la longueur   du projet, y compris la complexité, le nombre d'entretiens avec les clients et l'équipe   les listes des Membres.

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      Tenez
  •     une réunion de lancement avec les principaux acteurs d'échanger des informations générales et confirmer     que tout le monde partage la même compréhension du projet.

  •     Créer un "homme de paille" proposition de valeur, carte avantages aux besoins économiques et     déterminer inconnues.

  •     Dessinez des calculs de ROI préliminaires pour chaque prestation.

  •     Conduire des entretiens (clients existants et potentiels, force de vente, etc),     valider ou évoluer une proposition de valeur.

  •     Testez l'impact économique de votre produit.

  •     Examiner les conclusions et les recommandations de la recherche.

  •   Créer
  •     l'outil de vente ROI.

  •     Mener des groupes de discussion de validation du client.

  •     Faire réglages finaux de l'outil de vente ROI; essai avec les représentants des ventes et     sélectionné clients.

  •     Créez un chiffre d'affaires mode d'emploi de l'outil de ROI.

  •     Former les représentants des ventes.

  •     Aller vivre déployer l'outil de vente ROI.

Q:   Comment ajouter de la crédibilité à votre programme de vente de ROI

A:   Embauche d'un bon cabinet de conseil ROI va vous permettre de présenter ses conclusions que   impartial et professionnellement compétente. Dans de nombreux cas, l'entreprise va écrire une   rapport indiquant ses conclusions en indiquant clairement qu'il s'en tient à sa réputation   travail impartial.

Certains calculateurs de ROI développés en interne génèrent généralement à croire dur-justifications des coûts. Naturellement, un prospect peut simplement les brosser comme irréaliste, érodant votre crédibilité au lieu de la renforcer.

A   très bon cabinet de conseil ROI ne fera pas une justification allégation qui ne peut de coût   être étayées par des faits. Une bonne entreprise peut également vous renseigner sur les clients qui ont embauché   eux seulement pour découvrir qu'il y avait un retour sur investissement négatif. C'est choquant, mais ne serait pas   vous avez plutôt un réveil matinal appeler pour revenir au dessin de la commercialisation des produits   conseil d'administration et procéder à des ajustements de prix, ou repenser la fonctionnalité du produit?

Q:   Qu'est-ce livrables devrait votre conseiller ROI fournir et ce qui devrait vous faire   avec eux?

A: ROI proposition de valeur et à la formulation de la stratégie : Développer une   facile à comprendre cadre de la proposition de valeur de l'entreprise, vous permettant de formuler   une stratégie unique pour aller au marché. Equipez vos représentants à efficacement   et de communiquer systématiquement les avantages économiques tangibles de votre solution.

ROI   recherche comparative : Découvrez le spécifique, tangible et intangible   avantages de votre solution apporte à une organisation du client, et comparer ces données   avec benchmarks standards de l'industrie.

ROI   la modélisation de scénarios et outils de calcul : Créer une boîte à outils pour vos ventes   représentants à utiliser dans les conversations d'affaires significatives avec les acheteurs économiques   et de quantifier les avantages économiques de votre solution dans accessible, standard   termes financiers-dire les principales mesures de ROI.

Livres blancs ,   avantages de ROI Communiquer: études de cas et d'autres matériaux de soutien   pour votre solution avec des livres blancs, ont contribué articles et études de cas.

Séminaires   et webinaires : Communiquer la valeur économique de votre solution interne   circonscriptions et les clients potentiels avec une crédibles, fiables et indépendants   voix.

ROI   la force de vente activation : éduquer et former les représentants des ventes et   ROI champions internes sur la stratégie et les avantages d'intégrer l'analyse ROI   dans leur travail. Les former aux techniques de l'utilisation des outils de ROI avec les clients   pour gagner des ventes.

ROI   audits et la mesure du rendement : Obtenir la rétroaction des clients critique   et la validation de votre méthodologie de ROI et de document et publier les résultats.

propos   l'auteur

Lawson   Abinanti est le co-fondateur de messages that Matter , une société de conseil   société qui aide les éditeurs de logiciels B2B créer des stratégies de message convaincant   que renforcer la sensibilisation et la demande. Messages That Matter permet aux clients   les connaissances et les outils nécessaires pour développer des stratégies de message puissant qui différencient   produits et services de ceux de la concurrence. Lawson   a occupé des postes de marketing stratégiques avec plusieurs sociétés de logiciels B2B, y compris   Navision, Applix TM1 Software, et Timeline. Il peut être contacté à labinan@attglobal.net.   

 
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