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ROI Systems déjoue tous les pronostics Grâce à des clients satisfaits Deuxième partie: Impact sur le marché

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

impact sur le marché

Récemment,    ROI Systems , Inc. (www.roisystems.com),   un fournisseur privé de systèmes logiciels ERP étendus, avec son siège   à Minneapolis, MN, a rapporté la rentabilité pour l'année 2002. Le chiffre d'affaires de ROI   et le nombre de salariés auraient augmenté de plus de 6%, alors qu'une augmentation significative   la rentabilité (ie, une croissance du bénéfice net bond de 212%) a été réalisé au cours   2001. La société a également signalé record de ventes de logiciels en Décembre 2002, ce qui   le dernier trimestre de 2002 le meilleur trimestre de vente dans l'histoire du ROI Systems. Nouveau   licences de site pour phare de la société de gestion 2000 prolongée ERP   suite logicielle ont combiné avec des revenus de services de continuer l'entreprise de   24 ans d'histoire d'une croissance soutenue grâce à l'exercice 2002, qui a pris fin Décembre   31. Etre privée, l'entreprise ne publie pas la répartition de son chiffre d'affaires   chiffres.

Aime ton client »serait le retour sur investissement des systèmes de secret de la réussite. L'entreprise, fondée en 1978, a une histoire forte de travailler en étroite collaboration avec ses clients de longue date, dont les besoins ont surtout conduit la stratégie d'entreprise et le produit du fournisseur. Digne de confiance », la crédibilité, l'intégrité», la livraison sur des promesses »et ainsi de suite aurait eu d'autres principes clés de ROI Systèmes de stratégie d'entreprise, avec des résultats positifs sans cesse aller loin. Alors pas de chiffres plus détaillés sont accessibles au public, nous croyons que la société a longtemps été tout à fait rentable. Il a également une tendance à réinvestir généreusement en soi. Ampleur et la profondeur fonctionnelle de son offre est le résultat de l'engagement sans relâche du fournisseur à la R & D, où le retour sur investissement passe généralement de 20% ou plus du chiffre d'affaires total, ce qui est bien au-dessus de notre évaluation de la moyenne de l'industrie de 14%.

Bien   ROI des systèmes peuvent être parfois considérés comme un risque conservatrice hostile, son   décision délibérée prise style pour le dernier quart de siècle de son fonctionnement   ont gardé rentable, sans dette et sans aucune restructuration et perturbations.   C'est en contraste avec les tendances de l'industrie IT où le flash dans le   les concurrents et leurs tueurs "pan applications et de battage ont souvent été la   nom de la partie. La société est détenue par quatre de ses dirigeants, et il a   jamais cherché de capital-risque. Bien qu'il dispose également d'une ligne de crédit importante, il   n'a jamais emprunté de l'argent, ce qui peut paraître étonnant à cette époque de l'   capitaux rareté des vendeurs à court de liquidités investissement et le dégoût de marché    Enron et WorldCom scandales de fraude.

Cette   est la deuxième partie d'une note en trois parties.

partie   Un récentes annonces détaillées.

partie   Trois discutera forces, les défis et faire des recommandations d'utilisateurs.

Sécurisation de la clientèle

Ainsi, sa base de clients très heureux est devenu beaucoup plus pour le vendeur d'un pool d'excellentes références. À savoir sans conditions contractuelles tout inhabituelle, en petits caractères ", les jours typiques de retour sur investissement de ventes exceptionnel figure (DSO) est au plus la moitié de la moyenne de l'industrie (soit 50 vs 100 jours), ce qui indique des clients heureux qui paient volontiers leurs cotisations. La clé du succès de la satisfaction des clients de ROI pourrait probablement se trouver dans le fait qu'il n'a pratiquement jamais lancé d'amélioration des produits et des directions fonctionnelles qui finirait par quitter l'un de ses clients dans l'impasse ou un sentiment chantage. Au lieu de cela, pendant plus de deux décennies, ROI Systems a collé à ses compétences de base plutôt que de s'aventurer en territoire inconnu impétueusement avec des avantages douteux pour ses clients.

La société n'a jamais abandonné sa fabrication discrets ERP racines, même pendant les jours d'engouement Internet de la fin des années 90, quand quelque chose associé à cœur ERP a été considéré comme dépassé. Cela ne signifie pas que la société n'a pas amélioré son produit dans l'intervalle gagner donc la connotation ERP «étendu. En adhérant à une approche éprouvée progressive, la performance, le retour sur investissement Systems a réussi à livrer une forte fonctionnalité de la fabrication discrète pour une gamme d'industries (par exemple, l'électronique, les machines industrielles, les métaux ouvrés, des produits médicaux, les fournisseurs de produits de transport, biens de consommation durables, etc) et soutien à la clientèle impeccable.

Ainsi,   ROI a largement veillé à ce que ses clients n'avaient aucune raison de modifier le fournisseur.   En outre, bien que cette approche ferme aurait été au détriment de   croissance plus lente que le marché dans les années 1990 de gloire, ce n'est pas le cas tout   plus. Une croissance du chiffre d'affaires organique total de 6%, de sorte que la croissance de nouveaux revenus de licence   était au enviable de 14,5% en 2002, et ~ 30 nouveaux comptes dans l'année, ne peuvent pas facilement   être vanté par les puissants concurrents, et encore moins par les pairs. Plutôt que de   être sur la défensive pour protéger sa base de clients de ses concurrents ouvertement agressifs,   ROI a plutôt remplacé solutions chez les clients déçus de près de   chaque concurrent ERP (Baan voir   Transfuges - Est-ce seulement émergée de l'iceberg? ).

Gestion 2000

Comme   à la suite d'améliorations progressives de nouvelles technologies, son seul produit, appelé   GÉRER 2000, offre aujourd'hui des applications pour la production, la planification, l'ingénierie,   finance, gestion des commandes clients, la gestion de la chaîne logistique (SCM), la relation client   gestion (CRM), le service terrain, la gestion de la relation fournisseur (SRM), la collaboration,   ressources humaines (RH) et de business intelligence (BI), ce qui est bien au-delà de la   domaine traditionnel de l'ERP et ce que la plupart des entreprises de taille moyenne ont besoin maintenant et   dans un avenir prévisible. Il fonctionne sur Microsoft Windows 2000   et les plates-formes UNIX et intègre plus de 45 applications pour le mentionné ci-dessus   domaines fonctionnels.

GÉRER   2000 inclut un produit très solide configurateur qui permet une communication rapide   et faisant entre front-office et back-office décision, et qui est tout à fait   au courant des besoins exigeants des solutions leaders configurateur de produits dans le   marché (voir CRM   Pour les fabricants complexes s'articule autour du logiciel de configuration). Le produit   traite aussi bien multi-végétaux (plusieurs installations) des fonctions telles que échelle de l'entreprise   la visibilité et l'accès à l'information pour la consolidation des processus et des ajustements   pour répondre à l'évolution des besoins de l'entreprise (par exemple, une nouvelle division acquise). Il a également   poignées exigences de fabrication répétitive et à travers le rinçage   capacité à concilier automatiquement inventaire et effectuer des transactions sans papier   juste après que les produits ont été construits.

Le Planning & Scheduling (APS) capacité avancée prenant en charge à la fois pour la planification de la capacité infinie et finie, ainsi que l'affectation difficile dans un environnement réglementé lot contrôlé qui nécessite généalogie stricte du produit sont également cités comme points forts par de nombreux clients. En outre, le retour sur investissement des systèmes a été l'un des premiers fournisseurs du marché intermédiaire à avoir une capacité de gestion du service extérieur intégré dans un marché qui a de plus en plus été axé sur la gestion de la clientèle, et bien avant que le CRM terme a été inventé en soi.

ROI   également commencé à livrer les pièces de support à la décision / Système d'information de la direction   (EIE) / intelligence d'affaires (BI) fonctionnalité (via un partenariat avec Cognos   pour son PowerPlay rapports et Impromptu   On-Line Analytical Processing (OLAP) outils), encore une fois, bien avant la plupart de ses   pairs du mid-market. Le produit dispose également de son propre, mais de base, des ressources humaines et de la paie   des modules et des interfaces avec les systèmes de RH / Paie tiers plus puissants, alors   le transport (par exemple, les horaires des camions et des interfaces d'expédition de UPS ,    FedEx , Airborne Express et   d'autres capacités des systèmes de transport) et d'automatisation des forces de vente (SFA) ont également   récemment été renforcé.

ROI   approche a toujours été de proposer produit éprouvé, mais pas nécessairement de pointe   technologie, ce qui a permis au vendeur de fournir à ses clients facile   voies de migration à la technologie mise à jour. Un autre avantage technologique pour ROI   a été sa capacité à fonctionner au début GESTION 2000 sur les plate-forme Microsoft Windows, qui   a été le principal choix de ses clients (plus de 90% de la base install). Aussi,   pour son marché cible, les échelles de ce produit très efficace car il peut être nécessaire   au cours du temps. Le meilleur exemple que le retour sur investissement ne sera pas adopter la nouvelle technologie jusqu'à ce qu'il   est convaincu que ses clients peuvent migrer relativement sans douleur à une nouvelle technologie   plate-forme pourrait être l'utilisation de la IBM UniData relationnelle imbriquée   système de gestion de base de données (SGBD), et Unibasic Développement   outil - qui, bien que n'étant pas de pointe, ne sont pas des inconvénients dans le marché cible de ROI,   où la base de données et outil ne sont toujours pas les gagnants de l'ordre. Cependant, il est   une base de données beaucoup plus facile à gérer, mais pas aussi robuste que fonctionnellement populaire   bases de données relationnelles comme Microsoft SQL Server . Encore une fois, l'   la commodité des clients a pris le pas sur l'opportunité qu'une branchée   base de données pourrait apporter.

GESTION 2000 offre également fax, e-mail et EDI, la gestion du workflow basé sur événement / état / Action (ECA), l'architecture, la saisie automatisée des données (DJA) et une boutique de collecte de données au sol. Logiciel de workflow automatise le processus de transfert de l'information ou les tâches d'une personne à une autre à l'action en suivant les procédures prescrites (par exemple, fournir tout document par e-mail, et d'émettre des alertes sur les exceptions). GÉRER 2000 autorise les utilisateurs à relativement facilement configurer un processus de workflow, mais il inclut également les processus off-the-shelf aux comptes workflow de validation débiteurs (AR), les comptes créditeurs (AP), les coûts, la gestion du crédit, service à la clientèle, la gestion des données produit ( PDM), les achats, le grand livre (GL), et les processus de planification de la production, entre autres.

messagerie automatisé

, des alertes, des rappels, des moniteurs et des systèmes de communication interactifs sont utilisés pour éliminer les causes possibles de friction au sein des processus d'affaires, et ainsi accélérer le mouvement de l'information et la prise de décision. GÉRER CEA sous-système de 2000 coordonne les activités au sein d'un processus particulier, puisque les transactions de domaines clés, tels que la saisie d'une demande de service à la clientèle peuvent être désignés comme des événements qui déclenchent des actions, tandis que d'autres opérations peuvent être soumises à des conditions intermédiaires, tels que le dépassement du temps de réponse acceptable à résoudre un problème pour déterminer si des actions sont en effet nécessaires. L'utilisation de l'e-mail, fax, et de programme à programme génération de messages intégré gère les flux d'informations et invite plusieurs personnes, par exemple, un gestionnaire de services, représentant des ventes, ou peut-être un client pour l'action.

L'   l'architecture du produit est transformé pour être compatible avec Microsoft   Stratégie. NET, utilise le langage XML, HTML, de Microsoft Visual Studio. NET IDE   (Integrated Development Environment), Internet Information Server (IIS) et   Active Server Pages (ASP) de technologies et est ODBC (Open Database Connectivity)   conforme, qui prévoit l'intégration avec des applications telles que Microsoft   Bureau , conception assistée par ordinateur (CAD), import / export, et MES (Manufacturing   Execution Systems) aux produits logiciels. L'architecture du produit n-tier a également   été adopté depuis un certain temps, ce qui maintient le courant de produits de contemporain   exigences techniques pour le web-habilitation et l'interconnectivité. En réponse   à l'impératif de l'alimentation et les utilisateurs occasionnels avec accès à la   l'information dont ils ont besoin, ROI Systems a également travaillé sur l'amélioration de workflow   et la collaboration, en s'appuyant sur XML, et le développement des connaissances de l'entreprise   Portails d'accès au client, fournisseur, de l'ingénierie, de l'inventaire, la production,   et de l'information help-desk. L'accès à la plupart des parties du système est en fait maintenant   travers les portails, tandis que le retour sur investissement travaille également sur un majeur. expansion nette de   la partie de sa suite CRM. Effort supplémentaire va en ajoutant une plus grande   profondeur pour les portails, et la conversion de toute la communication interne au sein du système   à XML, y compris toutes les interfaces de programmation et les sorties à l'extérieur pour l'importation   et l'exportation de données.

accent sur la fabrication d'intervention rapide (MRR)

A la clé pour garder ses cibles clients du mid-market plu a été l'accent mis par le retour sur investissement offrant des fonctionnalités de la fabrication discrète avec beaucoup de bonnes pratiques de fabrication dans l'esprit. ROI Systems dispose à cet effet tenté longtemps pour fournir l'approche globale de réduction délai échelle de l'entreprise, il se réfère comme la fabrication de réaction rapide (MRR) du concept et qui se prête bien à presque tous les environnements de fabrication. Pour ce faire, il a mis à profit ERP, comme un moyen qui devrait accélérer l'information à travers toute l'entreprise et devrait fournir un accès instantané à l'information quand elle est nécessaire et à ceux qui en ont besoin.

Ingénierie   Pour le contrôle des changements (ECO), Vendor Managed Inventory (VMI), configure mobiles   à l'ordre (CTO) installation, à la disposition de promesse (ATP) calculs, les envois de vente / point   d'utilisation (POU) / techniques d'inventaire d'expédition de baisse, les concepts de fabrication de débit,   groupes de commandes répétitives (ROG) planification / ordonnancement, la production maître taux basé sur   ordonnancement (SRPM), la planification des besoins de distribution (DRP), plante préventive   planification de la maintenance, de la collaboration de changement de produit (CCP) (une offre conjointe    Agile Software ), EDI et le transfert électronique de fonds (TEF),   et la fabrication de délai (MLT) gestion / surveillance existe de nombreux exemples   des pratiques QRM qui ROI Systems a inculqué omniprésente dans l'ensemble des   sa gérer les modules de 2000.

Stratégie

Pour la raison de son aptitude à la plupart des besoins de la fabrication discrète de taille moyenne, le fournisseur a récemment pris des décisions stratégiques. On serait de ne pas poursuivre à ce stade aucune mise au point de l'industrie profond vertical en soi, étant donné que la fabrication discrète mid-market pourrait être considéré comme un segment vertical sur son propre. Le vendeur estime qu'aucun de ses clients ne peut se permettre ni sont prêts à opter pour une approche best-of-breed. Compte tenu de l'ampleur au-dessus de fonctionnalités qui couvre la majorité des bases de façon très intégrée (incluant même quelques modules de tierces parties OEM-ed), ROI Systems croit être bien positionnée pour son marché cible. Une autre décision a été d', départ pour de nouveaux clients en 2002, le prix de son produit strictement basé sur le nombre de sièges (soit nommé ou utilisateurs simultanés), plutôt que sur les prix brouillé et créative sur des combinaisons de modules achetés. En d'autres termes, pour un prix nommé par utilisateur, les clients ont droit au mur-à-mur entier GÉRER 2000 fonctionnalité (à la seule exception de l'acquisition de données de code à barres et modules EDI puisque ceux-ci n'ont souvent pas besoin d'autant de sièges que le reste de modules), y compris les améliorations et extensions futures du produit.

Du point de vue des droits de licence, le ROI est apparemment un prix très compétitif (par exemple, 5100 $ par utilisateur), mais il nécessite beaucoup moins d'investissement dans les services professionnels que de nombreux concurrents. L'accent ROI sur les transitions et communiqués aux clients généralement des résultats en moins coûteux coût total en cours de possession (TCO) produit indolore.

Une stratégie fondateur de ROI a été de fidéliser les clients, et sa croissance modérée a empêché le retour sur investissement à partir extension excessive de ses ressources de 155 employés au total. En conséquence, les lancements de produits sont toujours facile à installer et balles dans une perspective de qualité, tandis que le soutien hot-line est sensible et la formation devient toujours plus efficace. appui à l'exécution et services de conseils techniques ont des antécédents de fournir facile à vivre et mises en œuvre assez rapide (généralement dans les trois à neuf mois, avec un cas remarquable d'un client mise en œuvre de 14 sites distants en six mois).

Connaître   que la fonctionnalité de la solution est seulement la moitié de l'équation, ROI places Systèmes   mettant l'accent sur la mise en œuvre tout aussi élevé. À cette fin, la société la KnowledgePathSM   méthodologie offre une carte d'application et un ensemble d'outils pour fixer le cap   qui est entièrement documentée, éprouvée par le temps, délimitée par étapes, les attentes, les rôles,   et les responsabilités pour le client et l'équipe ROI (ie, il n'y a pas plus de la   mur "transfert du projet à partir de la personne de ventes qui promettait tartes   dans le ciel »pour le client à l'équipe de mise en œuvre qui serait par la suite   se gratter la tête), et conçu avec un résultat mesurable de succès.

connaissances   méthode du chemin commence donc en aidant les clients à définir les exigences opérationnelles et du système.   Il s'appuie alors sur des informations sur l'organisation du client et de ses objectifs,   les pratiques commerciales, les questions d'affaires et les bénéfices attendus tangibles de Manage   2000. Personnel de mise en œuvre ROI travaillent ensuite avec la mise en œuvre du fabricant   équipe pour déterminer la formation et les exigences de couture, ainsi que les politiques et   pratiques. Ensuite, ils développent un calendrier de mise en œuvre, et, une fois la mise en œuvre   est terminée, ils offrent un soutien, moniteur succès, et écoutent et répondent aux   suggestions. Personnalisations et modifications sont découragés, mais ils sont   souvent pas nécessaires en raison de la flexibilité intrinsèque du produit. Hors de la boîte,   le programme permet aux utilisateurs de créer leurs propres écrans, tableaux, graphiques, et télécharge   informations dans les applications bureautiques comme Microsoft Excel   et accès . En d'autres termes, le produit peut regarder comme très   personnalisé, même si elle n'est pas, étant donné que personne n'a encore venu près de toucher   le code source.

Cette   conclut la deuxième partie de la note en trois parties.

partie   Un récentes annonces détaillées.

  La troisième partie traitera forces, les défis et faire des recommandations d'utilisateurs.

 
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