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Développements récents dans l'affaire de prix unique fournisseur en gestion

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Zilliant , un fournisseur de logiciels de gestion de prix axée sur les données qui se concentre sur business-to-business (B2B) des entreprises, continue de prendre ses sciences solutions de tarification de l'entreprise basées aux niveaux supérieurs. Pour en savoir plus sur Zilliant et ses offres, s'il vous plaît voir si les entreprises pourraient utiliser la science pour aligner les prix de marché et maximiser les marges? , Comment un vendeur Parlays Prix Variation en opportunités d'amélioration des bénéfices , et comment la solution de premier fournisseur comprend les bases de l'optimisation et de la gestion Prix .

Une nouvelle et améliorée Zilliant Prix Suite de précision

En Octobre 2006 et Avril 2007 Zilliant annoncé communiqués généraux de son logiciels de tarification ZPP 6.0 et ZPP 6.1 . Cette suite d'applications fournit des améliorations significatives dans les quatre premières demandes de prix du fournisseur, auquel Zilliant ajouté un cinquième. Outre l'augmentation des fonctionnalités du produit et le soutien de la plateforme, cette dernière suite améliore la facilité d'utilisation, ce qui rend plus facile pour les intervenants de prix à prendre de meilleures décisions, de prix pilotés par les données. ZPP 6.0 et 6.1 comprennent des améliorations pour les éléments suivants:

  • ZPP optimisation , avec une meilleure interface utilisateur graphique (GUI) pour améliorer la visibilité dans la dynamique du marché et des règles commerciales que les recommandations de prix d'entraînement

  • ZPP Prix gestionnaire , avec de nouvelles capacités d'aide à la décision pour permettre aux entreprises d'évaluer l'impact des coûts, des prix et des changements de prix sur la performance future de
    financière   
  • ZPP Responsable de l'offre , avec des capacités améliorées pour gérer et analyser les accords complexes de prix, ainsi que des améliorations d'utilisation, y compris les résumés d'impact comparative et l'élaboration scénario

  • ZPP Manager pacte pour les accords , un ensemble similaire de capacités en tant que Directeur de l'offre, mais adapté pour négocier des accords et des contrats rentables. Emballé Zilliant ces capacités séparément partir de la version 6.1, au moment où il a introduit un ensemble robuste d'améliorations dans ce domaine.

  • ZPP Analytics , avec de nouvelles capacités basés sur l'abonnement pour fournir aux utilisateurs un accès facile à l'information et les idées
  • fixation du prix pertinent

Au début de 2006, Zilliant a annoncé la disponibilité générale de ZPP 5.4 , qui a livré de nombreuses améliorations pour les applications de prix des ZPP Responsable de l'offre et Analytics ZPP. ZPP 5.4 encore étendu la capacité de ces deux produits afin d'améliorer l'efficacité des ventes et de l'exécution de la transaction. Faits saillants du ZPP 5,4 comprenaient ce qui suit:

  • comparaison améliorée du scénario et des vues d'analyse, permettant aux utilisateurs de créer plus efficacement et d'évaluer un nombre illimité de remplacement tarifs spéciaux et des alternatives terme en temps réel. Ces capacités ont aidé à déterminer la combinaison optimale des produits et des conditions tarifaires pour chaque transaction.

  • Ergonomie
  • et l'amélioration de l'évolutivité, permettant aux utilisateurs d'examiner de manière plus efficace et d'affiner les opérations de vente complexes contenant des milliers de postes de composants. Les améliorations visaient à augmenter la productivité des processus d'approbation des prix de transaction de l'entreprise, qui est un goulot d'étranglement des ventes fréquente dans de grandes sociétés mondiales qui ont d'importantes organisations de vente sur le terrain.

  • caractéristiques spécifiques à l'industrie supplémentaires, répondant aux exigences complexes des fabricants et des distributeurs, dont les activités couvrent de multiples secteurs de l'industrie, des modèles de canaux et zones géographiques.

À peu près au même moment, Zilliant a annoncé la disponibilité générale de son Prix Integration Framework 5.4 pour permettre ZPP à accepter et publier des règles de tarification des principales applications de gestion des commandes de l'entreprise. Un composant du ZPP 5.4, le prix Integration Framework fournit facile, soutien à l'intégration évolutive entre le prix le réglage de Zilliant et applications d'exécution, et les systèmes de gestion des commandes orientées transaction de mener la planification des ressources d'entreprise (ERP) et client gestion de la relation les vendeurs (CRM). La composante extraits transaction, produit, client et les données de l'application de gestion des commandes, utilise les données pour produire des recommandations de prix optimisés, et alimente ensuite les règles et les conditions tarifaires de nouveau dans l'application dans le format natif de son moteur de tarification.

Prix Integration Framework supporte SAP 's Java Connector ( SAP JCo ) pour connecter directement à appel télécommande fonctionnelle liée à des prix (RFC) et l'interface de programmation d'applications d'affaires (BAPI) interfaces. Cette fonction «prix du moteur prêt» (qui peut être utilisé par des formules plus simples dans les systèmes ERP) permet à de nombreux clients de Zilliant qui exécutent SAP pour intégrer les recommandations de prix de Zilliant directement dans le module de tarification de SAP. Cette approche d'intégration vise à accélérer le déploiement, l'adoption croissante et de maximiser les avantages commerciaux pour ces clients sans introduire de risques ou de la complexité de leurs processus de gestion des commandes.

Étant donné que plus de 30 pour cent des clients Zilliant sont également utilisateurs de SAP, à la mi-2006, a annoncé que Zilliant ZPP 5.4 avait complété avec succès les tests de certification de l'intégration formelle avec le SAP NetWeaver plate-forme (voir polyvalent SAP NetWeaver ). Suivant de près la sortie de Prix du Cadre d'intégration de Zilliant, le Powered by SAP NetWeaver qualification souligne encore davantage l'engagement de Zilliant à l'intégration étroite de ses applications de prix avec mySAP ERP et mySAP CRM applications.

Le client extensive, l'ordre et données produits au cœur des applications de SAP permet Zilliant Prix Suite de précision ( ZPP ) pour concevoir des recommandations de prix précis pour chaque transaction de vente à travers tous les canaux. L'intégration du flux de travail et le processus complet de ZPP avec les applications transactionnelles de SAP s'assure ensuite que les clients SAP sont capables d'exécuter pleinement à cette orientation des prix. Avec la certification officielle d'intégration des ZPP, les clients Zilliant qui intègrent actuellement ZPP avec les applications SAP en utilisant SAP JCo, IDocs , et BAPI pouvez maintenant la certification d'intégration endettement de ZPP avec le SAP NetWeaver Application Server et SAP Enterprise Portal pour parvenir à une intégration plus transparente avec les applications SAP à tous les niveaux.

Être partenaire convivial

Cela nous amène à la culture des partenariats frappantes avec les plus grands cabinets de stratégie et de mise en œuvre (comme Deloitte Consulting et Hitachi Consulting ) et les fournisseurs d'applications d'entreprise de Zilliant , même si certaines d'entre elles pourraient être parfois concurrents. À cette fin, à la mi-2005, Zilliant annoncé un partenariat avec Acorn Systems , une mesure de la performance d'entreprise des coûts et (EPM) fournisseur de solution (mais avec quelques fonctionnalités d'optimisation des prix comme bien), d'intégrer les applications best-of-breed de chacun des fournisseurs et d'améliorer les marges des clients. L'intégration des produits et services visait à fournir aux décideurs des entreprises, peut-être pour la première fois, complet et précis pour déterminer la capacité et maximiser la rentabilité réelle de la clientèle.

La proposition de valeur de

Acorn est une solution centrée sur le contrôle des coûts, et il est vérifiable précis, vérifiables et concrètes, en particulier pour une entreprise utilisatrice des questions de coûts complexes que les fuites de la marge obscure. Coût de servir est une mesure financière qui reflète généralement un rouleau de tous les coûts associés à la vente et l'entretien d'un client spécifique, y compris d'autres coûts indirects généraux, et parfois les frais non alloués. Par exemple, la solution a permis à un grand détaillant américain d'épicerie pour analyser itinéraire détaillé et coûts de stockage qui peuvent être rapidement et facilement agrégées par magasin, centre de distribution, ou segment de clientèle pour la fabrication.

décision au niveau exécutif

Ainsi, l'intégration de Acorn'S et les technologies de Zilliant devrait donner aux entreprises une vue à 360 degrés de la rentabilité, en combinant les coûts de servir, l'attribution, la réponse des prix du marché, et l'analyse du bénéfice coûts au niveau des processus d'affaires interne une analyse externe des segments de clientèle et leur élasticité aux prix, discount, et les changements de promotion.

La plupart des clients ont Zilliant soit déjà trouvé un moyen de répartir les coûts, ou utiliser le moteur de base de répartition des coûts pour gérer cet aspect de la rentabilité. Ainsi, bien que certains clients pourraient bénéficier de l'intégration de deux offres Zilliant et Acorn pour une combinaison de l'optimisation des prix de la demande et l'analyse des prix de l'offre avec une visibilité complète de leurs décisions de tarification, et finalement pour une entreprise plus rentable, l'alliance n'est pas encore porter ses fruits pour de bon.

Défis

Cela nous amène à certains des défis les visages Zilliant, ainsi que l'inévitable question: où est Zilliant et son marché dirigé? La gestion des prix est un marché en expansion et stratégique, en grande partie parce qu'il a livré importante, le retour de sur investissement mesurable (ROI) pour les clients adopteur précoce (alors que les initiatives de compression des coûts de contrepartie atteignent un point de rendements décroissants ). Cependant, il reste à voir si les applications avancées de tarification seront établis comme un espace d'application autonome sur le long terme. Le temps nous dira si seulement augmente rapidement connaissance du marché et des références sera suffisant pour propulser la gestion des prix et du marché optimisation dans l'adoption généralisée et engendrer la croissance accélérée des meilleurs vendeurs en solides, leaders sur le marché considérables. Le marché actuel a encore un peu de bruit et le bruit (trop) les vendeurs prêchant différentes propositions de valeur et les méthodes de fixation des prix qui ne sont peut-être source de confusion clients potentiels plus de les éduquer.

fragmentation dans l'espace de gestion des prix a eu lieu principalement le long des frontières de l'industrie verticale, ce qui contribuera tant et blesse l'évolution du marché. Cette fragmentation rend facile pour les perspectives pour affiner leurs choix de fournisseurs à quelques fournisseurs ayant des antécédents de leurs marchés, mais il peut également limiter la taille et de l'ampleur que ces fournisseurs peuvent finalement atteindre. En outre, encombrants (encore très répandue) liste de prix administrative et la fonctionnalité de gestion de la réduction de l'ERP et CRM joueurs, ainsi que leurs demandes d'imitation sur l'optimisation des prix, ont assombri l'espace. La question ultime est de savoir si la pure play fournisseurs de gestion de prix qui mettent l'accent sur différents domaines ou secteurs niches va survivre, prospérer ou être regroupés en un seul fournisseur offrant une solution intégrée d'affaires orienté processus tarification (qui est, celui qui couvre tous les prix bases du cycle de vie de l'optimisation, l'exécution et l'application de prix); ou la volonté de ces vendeurs être acquis par l'un des mastodontes ERP ou CRM tels que SAP ou Oracle.

Malgré la nécessité et les avantages des solutions de tarification qui peuvent devenir des multiplicateurs de valeur pour les deux applications front-et back-office, il n'a pas encore eu un véritable boom dans l'optimisation des prix et du marché de la gestion. Cela dit, d'autres fournisseurs de prix Zilliant et plusieurs sont en croissance rapide, et ils prétendent voir même les ventes à venir en fonction de leur pipeline. Mais l'estimation du nombre total de clients en B2B est probablement autour de 100 entreprises.

Il ya plusieurs raisons pour lesquelles la tarification reste un marché naissant. D'une part, même les entreprises qui ont mis en œuvre des solutions de tarification succès, et qui ont tiré des avantages tangibles, ont été quelque peu secrète à tirer parti de ceux-ci, à la fois pour des raisons de concurrence (ne pas vouloir donner leur «secret le mieux gardé" loin) et par crainte d' aliéner (ou même irriter) clients. Les clients peuvent se sentir qu'ils ont été mis à profit.

Il ya aussi des questions et des préoccupations au sujet de la maturité du produit, la disponibilité des données, le risque encouru, culturelles et des conflits de gestion du changement, etc, mais ceux-ci semblent être la décoloration que les fournisseurs ont amélioré leurs capacités à travers des déploiements réussis à très grandes entreprises utilisatrices. Un autre problème est le scepticisme possible des forces de vente (sinon sabotage pur et simple par eux) s'ils craignent «grand frère» les contrôle et emportant leur autonomie en matière de tarification. Encore une fois, les résultats des déploiements initiaux indiquent que c'est gérable. Après tout, comment peut-vendeurs discuter avec des prix qui est basée sur des données réelles de ce qui a été réalisé sur le marché? Malgré ces signes qui indiquent que le marché est en pleine effervescence, le statu quo (c'est-à ne rien faire) reste un défi plus grand que la concurrence directe pour des entreprises comme Zilliant.

Parce que les solutions de gestion de prix le haut de gamme sont conçus pour soutenir les grandes entreprises complexes (ceux avec 10.000 à 100.000 aux unités de stock [UGS], 1.000 à 100.000 clients, des centaines de personnes de vente, etc), ces solutions de tarification de classe entreprise nécessitent des investissements considérables en matière de logiciels, l'intégration et la gestion du changement. La mise en œuvre de solutions de gestion de prix peut varier de quelques centaines de milliers de dollars à plus d'un million de dollars en frais de licence. Une entreprise doit également tenir compte de la technologie à l'appui, puisque la plupart des grands déploiements de prix, il faut au client d'acheter un serveur évolutif base de données back-end, du matériel et un outil de reporting pour le soutenir. Ensuite, il ya la maintenance des logiciels coutumier et la convention de soutien, ce qui ajoute généralement un supplément de 15-25 pour cent pour les logiciels et les frais de matériel, selon le fournisseur.

Certains experts suggèrent que les entreprises devraient, en principe, d'envisager des solutions haut de gamme seulement quand ils possèdent les atouts et les exigences pour une solution capable de gérer la multitude de complexités de ventes nécessaires pour aller au marché financier. Et bien sûr, il ya des coûts matériels et logiciels associés à l'amélioration des processus d'affaires et de l'éducation de gestion du changement sur l'espace, les facteurs critiques de succès du déploiement de technologies de prix. La combinaison de tous ces facteurs est, pour le moment, dissuader les détenteurs de cordon de bourse les plus averses au risque, en les laissant travailler hors de pressentiment, feuilles de calcul manuel et de multiples silos de données indéfiniment. Mais pour le reste du marché potentiel (adopteurs précoces et traditionnels), le coût du statu quo (laissant des millions de dollars sur la table) et le retour sur investissement attractif des pionniers semblent briser l'inertie.

Zilliant offre une gamme complète de services à ses clients, y compris les services professionnels, la maintenance et les services de soutien technique et les services éducatifs pour faire face à ces obstacles techniques et culturels. En ce qui concerne les services professionnels en particulier, le vendeur fournit à ses Solutions Zilliant Group ( ZSG ), une équipe de services professionnels qui jouent un rôle direct dans le projet implémentations. En se concentrant sur les deux pilotes à court et à long terme la valeur, ces experts visent à aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de prix stratégiques. Ces pilotes sont capables de (a) la personnalisation de la solution pour résoudre les défis commerciaux uniques des clients; (b) en veillant à l'adoption des utilisateurs à travers la gestion du changement; (c) incorporer stratégie d'amélioration de prix à long terme, et (d) en réduisant les coûts et les risques en planifiant sur l'ensemble de la carte de route de la solution.

L'équipe de ZSG est une extension directe de l'équipe de projet de l'entreprise utilisatrice. Prix ​​(profit) d'optimisation est le «Saint Graal» (objectif ultime) de la tarification, et le travail de l'équipe est de prendre en constante évolution des données de l'entreprise de l'utilisateur et, en utilisant des algorithmes et des modèles, le transformer en recommandations de prix réalisables, les règles et politiques qui offrent ascenseur de la marge. Changer la mentalité et la pratique de la tarification est une évolution qui touche l'ensemble de l'organisation, en particulier lorsque le "cost plus" mentalité est profondément ancrée. Les experts en gestion du changement de Zilliant travailler avec les principaux intervenants de construire, les meilleures pratiques tarifaires stratégiques internes qui conduisent à,, pensés les décisions de tarification reproductibles à long terme.

propre performance financière de

Zilliant s'est considérablement améliorée au cours des douze derniers mois, mais il n'est pas encore devenu rentable sur un principes comptables généralement reconnus méthode de la comptabilité des recettes (PCGR) du Canada. Cependant, le vendeur a eu deux ans blow-out consécutives et a été un cash flow positif des deux derniers trimestres. Étant donné que Zilliant a été réinvesti pour poursuivre cette croissance rapide en 2007, il reste à voir quel sera leur évolution de la rentabilité à long terme sera.

Poursuite de la croissance est impératif, et une voie à l'expansion serait d'attirer les petites et moyennes entreprises. Mais pour ce faire, tous les fournisseurs de prix doit faire son offre et les principes sous-jacents compréhensible et abordable pour les petites entreprises ayant des connaissances limitées sur les prix internes. À cette fin, Zilliant a investi massivement dans des configurations out-of-the-box qui sont vertical et spécifiques à l'industrie. De cette façon, le vendeur espère réduire encore le coût de déploiement du logiciel pour le rendre plus acceptable pour les petites entreprises. Le vendeur doit également explorer la possibilité d'offrir un modèle d'abonnement, qui est déjà bien établi dans certains segments, et est souvent adapté pour les petites entreprises avec la variabilité de la demande et limité   technologies de l'information (IT) bande passante (voir Software as a Service gagne du terrain ).

Alors que le vendeur vante les mérites de la traction avec Deloitte sur les déploiements et le marketing (avec le communiqué de presse la plus récente d'une relation véritablement stratégique en Février 2007), Zilliant devrait essayer de nourrir similaire relations avec les goûts de Accenture et McKinsey . Toutefois, cela pourrait être difficile en raison de deux partis en lice pour les mêmes chances dans la stratégie de prix et engagements d'analyse d'impact (avant que le logiciel de tarification est même déployé). Programmes de partenariat et d'intégration officielles au-delà de ceux avec SAP (par exemple, avec des fournisseurs tels que Oracle , Infor , Lawson , Epicor , ou Microsoft Dynamics ) semblent également prudent.

une bénédiction et une malédiction vient toujours d'une relation de coopération avec SAP. D'une part, les récentes initiatives prises par SAP force de relancer une adoption plus globale et généralisée de solutions de gestion des prix, fournissant une poussée de sensibilisation à la commercialisation et les investissements pour tous les fournisseurs. D'autre part, ce qui est clair, c'est comment Zilliant s'en tireront à la base installée de SAP donnée permanente, relation étroite entre SAP avec son concurrent féroce Vendavo (sous le nom de Réseau de valeur de l'industrie de SAP [ IVN ]), un fournisseur qui offre une solution plus complète pour le prix et la gestion des marges. SAP revend prix de la suite logicielle de gestion de Vendavo à ses clients dans les industries manufacturières, comme la chimie, la haute technologie, le pétrole et le gaz.

La solution conjointe SAP-Vendavo, qui est également certifié comme Powered by SAP NetWeaver , a été de compléter et de renforcer les capacités d'exécution des prix des mySAP ERP et mySAP CRM avec en temps réel, des analyses sophistiquées de prix, ce qui est un cadre pour la fixation des prix et la gestion des politiques. Vendu sous le nom SAP prix et la gestion des marges ( SAP PMM ) par Vendavo, la solution est disponible depuis plus d'un an. SAP vise initialement ce dans les trois secteurs mentionnés ci-dessus, mais il prévoit qu'elle abordera un ensemble beaucoup plus vaste d'industries dans les cycles de libération à venir. Pour plus d'informations, voir Applications Giants renforcer leurs capacités de gestion de prix .

Zilliant a encore quelques chances au sein de l'immense base de SAP installation, depuis son approche de tarification fondée sur la science peut supposément fournir jusqu'à trois fois l'ascenseur de la marge d'une approche non scientifique qui se fonde uniquement sur le processus contrôle et d'analyse pour éliminer les erreurs de prix évidentes (l'approche actuelle de Vendavo). C'est la base de la promesse de Zilliant aux clients-pour les aider à «réaliser le meilleur (le plus rentable) prix possible sur chaque affaire." Victoires compétitifs Zilliant à ces comptes SAP Insight Enterprises , Schneider Electric, et Smith & Nephew valider que cette différence est importante pour certains clients. Toutefois, le gain immédiat à court terme est presque toujours possible lorsqu'il s'agit de prévenir les processus de vente contreproductives (octroi d'un rabais énorme pour un client non rentables, par exemple). À cette fin, Vendavo offre un certain degré de portance de profit trop, et combiné avec sa relation avec SAP, les offres de Vendavo peuvent suffire pour certains comptes SAP "maison".

Vendavo prétend souvent que la segmentation et d'optimisation ne sont pas nécessaires, et que l'approche analytique de base révèle toutes les possibilités d'amélioration des prix action. Étant donné que les avantages à long terme proviennent des gains supplémentaires de segmentation de la tarification et de l'optimisation de conduire l'impact de la marge, SAP et Vendavo ont récemment annoncé qu'ils allaient offrir ces capacités à un moment donné dans l'avenir. Mais la concurrence ne va pas rester assis et attendre Vendavo et SAP pour offrir des fonctionnalités d'optimisation des prix algorithmiques, en particulier dans la fabrication et la distribution verticaux, où Zilliant est actuellement forte.

Enfin, Zilliant et la combinaison SAP-Vendavo ont encore concurrents. Ces concurrents prétendent avoir des clients crédibles dans les secteurs B2B et d'offrir des solutions de gestion des prix qui couvrent la plupart des mêmes zones que Zilliant et Vendavo. Ces fournisseurs comprennent PROS Pricing Solutions , pVelocity , Maxager , Metreo , et Rapt . Acorn est aussi une alternative dans certaines parties du marché, en raison de son prix appétissant. Il est toujours difficile pour le client de discerner lequel des joueurs au-dessus offre une approche pas trop simplifiée ou unidimensionnels.

Certains de ces joueurs ont la capacité de faire des travaux d'optimisation et de livrer le soulèvement de la marge. Mais ces capacités ne doivent pas être livrés sous forme de conseil et de personnalisation ultérieure ad hoc des efforts de logiciels. Au contraire, ils devraient être livrés avec une approche reproductible instancié au problème en termes de configurable, out-of-the-box produits.

En bref, Zilliant ne pas voir l'optimisation et la gestion prix comme un marché générique. Le vendeur se concentre sur et sert une variété de marchés verticaux qui ont des besoins et des pilotes spécifiques pour le succès. Par conséquent, les entreprises utilisatrices potentiels au sein de l'industrie manufacturière de haute technologie, dispositif médical, la distribution, la publicité et les médias, les transports et les entreprises de commerce électronique B2B devraient évaluer les offres de Zilliant. Toutefois, les détaillants de consommation et les segments de voyage et d'accueil, qui ne sont pas caractérisés par grands processus de négociation avec les consommateurs, ne sont pas de bonnes perspectives pour Zilliant, sauf peut-être en termes de test et l'application Monitor. Les solutions de Zilliant semblent correspondre particulièrement bien avec des entreprises qui ont une gamme de produits et de clients sensibles aux prix et axée sur la valeur qui se traduisent par des variations significatives de prix réponse-un environnement fertile pour la segmentation des prix et de l'optimisation des prix pour produire la tarification la plus rentable sur chaque transaction.

Pour plus d'informations détaillées sur les détails de prix et de ses stratégies, veuillez consulter savoir le prix de la réponse de ton segment de marché , Avancées dans l'art de la tarification avec Science , Prix Business-to-business segmentation décrite et expliquée , et Alors, quel est le Bottom Line Prix Segmentation?

C'est la dernière partie de la série si les entreprises pourraient utiliser la science pour aligner les prix sur le marché et maximiser les marges?

 
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