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SAP revendications des gains importants dans le champ de bataille Low-End

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

SAP revendications des gains importants dans le champ de bataille Low-End P.J.         Jakovljevic          - Décembre         18 2000

événement         Résumé

        Applications de gestion de leader, SAP AG (NYSE ADR: SAP), Culture         considérée trop lourde et coûteuse pour les petites ou moyenne entreprise, a         été vantant les augmentations stellaires dans la vente et l'acceptation de son sur Internet         produit phare mySAP.com par les petites entreprises. Le 15 Novembre,         SAP America, Inc., une filiale de SAP, a annoncé lors d'une réunion d'analystes         que les ventes de solutions mySAP.com aux petites et moyennes entreprises         ( MySAP SMB ) ont doublé en Amérique du Nord cette année, reflétant         une augmentation de près de 40% de la clientèle SAP SMB année en année.

SAP         affirme que les petites et moyennes entreprises ont été choisissent mySAP.com         pour mises en œuvre rapidement des solutions e-business évolutives et rentables         livré par SAP certifié entreprise Solutions         (CBS) fournisseurs, un réseau de 11 PME partenaires de distribution dédiés à fournir         Solutions SAP à travers l'Amérique du Nord. En partenariat avec ses fournisseurs CBS,         SAP fournit l'intégration de bout en bout, une évolutivité illimitée et plus         affaires pertinent traite que les petites et moyennes entreprises ont besoin.         La société affirme que les solutions mySAP PME sont pris en charge par marché spécifique         expertise recueilli de solutions verticales dans plus de 20 industries,         et des relations avec plus de 13.000 clients SAP à travers le         monde.

«Nous         d'abord présenté Accelerated Solutions sur le marché SMB en mai         1997 », a déclaré Allen Brault, vice-président du SMB Solutions pour SAP America,         Inc. «L'évolution et l'expérience continue, nous avons acquise au cours de la dernière         deux ans et demi, est illustré dans nos succès PME, qui ont uniquement         SAP placée pour tirer parti de nouveaux modèles d'affaires et de canaux de distribution         auparavant pas possible. "

SAP         Solutions verticales SMB sont développés par des fournisseurs CBS et expérimentés         partenaires consultants, basés sur des implémentations réussies précédentes. SAP         prétend également que ces solutions sont désormais économiquement prix et à faible risque         et rapidement installés et qu'ils disposent d'une fonctionnalité spécifique à l'industrie         et les meilleures pratiques pour le marché des PME. Solutions verticales SMB sont         également disponible dans un environnement hébergé. Le programme des solutions verticales SMB         a été lancé lors de sa conférence utilisateur, SAPPHIRE, en Juin 2000, avec une solution         pour les fournisseurs de services Internet (FSI) et les fournisseurs de services d'application         (ASP) développé par le fournisseur CBS Plaut Sigma Solutions         et une exploration du pétrole et du gaz et la solution de production pour le Canada         marché développé par FinTech Solutions Ltd . Par         la fin de 2000, la liste des solutions prêtes à être commercialisées soutenir l'expansion         du programme de solutions verticales SMB comprendra automobile, des projets,         Biotechnologie, Agences de publicité, gros / au détail, et Consulting,         avec près de 20 autres dans la planification et le développement.

SAP         est également l'élargissement du portefeuille de PME partenaires de distribution pour y inclure ASP         qui répondent aux besoins des clients de plus petite taille SMB pour l'entrée-niveau encore         solutions e-business évolutive. À titre d'exemple, FiNetrics est un SAP         Partenaire ASP se concentrant spécifiquement sur le marché des PME qui fournit par utilisateur         Location de demande pour les petites entreprises, pour lesquelles le coût d'entrée pour         applications e-business est un simple navigateur Web. Toutefois, les clients SMB »         exigences évoluent avec leur entreprise en pleine croissance, la solution FiNetrics         échelles avec eux, ce qui permet une migration facile vers d'autres solutions mySAP.com         sans les futures migrations coûteuses et de longue haleine.

marché         Incidence

        "Toujours de l'eau est profonde", un vieil adage dit. SAP, alors certes lente         et inflexible dans le passé, peut-être aussi impressionné beaucoup par sa persistance         et sa capacité à apprendre de ses erreurs. Il semble avoir enfin réalisé         que l'univers des applications d'entreprise ne signifie pas nécessairement tournent pas         autour de la «planète SAP. Ses récents succès sont donc principalement attribuable         à la société entière passage à un marché conduit (au lieu de produit         ) culture entraînée. La société, qui a particulièrement tardivement reconnu         son problème d'image États-Unis d'être un monstre indigeste, finalement recouru à         une restructuration interne et une image rénovation extérieure à travers beaucoup         plus agressif, marketing américano-centrée. Par conséquent, il peut apparaître que         sa filiale américaine a récemment été contrôlée de manière moins rigide par son allemand         parent. La société semble aussi être plus ciblée sur les partenariats et         travailler avec d'autres fournisseurs ainsi que sur le développement de la chaîne de ses partenaires.         SAP a également simplifié et clarifié le système de tarification et de la migration         chemin d'accès pour ses produits de commerce électronique, qui devrait également jouer un rôle important         rôle dans l'acceptation de clients mySAP.com. Ces mesures nous laissent croire         mySAP.com qui sera bien accepté parmi les entreprises de toutes tailles.

Cette         est loin d'être la première tentative de SAP pour pénétrer le bas de gamme encore inexploité         du marché. Ni SAP a été le seul fournisseur de niveau 1 qui ait jamais         tenté. Au cours des trois dernières années, le marché a connu une pléthore         d'applications fixe la portée et à prix fixe solutions verticales, pré-emballés,         programmes de soutien attrayants et des services d'hébergement aux noms accrocheurs ( FastForward ,          Sélectionnez , Genesis , etc), le tout visant à rendre plus rapide, plus simple         et moins coûteux pour les entreprises de moins de 500 millions de dollars pour les utiliser. Cependant, tous les         de ces typiquement également impliqué une certaine forme de compromis au nom de         opportunité. Les caractéristiques échangés auraient pu fonctionnalités, de personnalisation,         options de plate-forme, l'évolutivité de la solution ou l'extensibilité.

Malheureusement,         les petites et moyennes entreprises, comme leurs grands frères, généralement         évoluer dans un environnement dynamique, compétitive et avoir, multi-site global         opérations qui sont soit détenues en propriété exclusive ou telle fonction dans une chaîne d'approvisionnement         relation. Par conséquent, toutes ces entreprises ont besoin d'un niveau de soutien         pour des fonctionnalités avancées, l'évolutivité, la gestion de la chaîne d'approvisionnement, client         gestion de la relation, e-commerce, et les environnements informatiques distribués.         Et ils ont à accomplir ces actes avec moins (ou complètement sans)         IT employés et un budget beaucoup plus limité par rapport à leurs homologues plus grandes.         Pour ces raisons, la première génération de l'offre de niveau 1 pour les vendeurs         les petites entreprises n'a eu qu'un succès limité.

Pour         Ainsi, SAP il ya longtemps présenté son AcceleratedSAP programme, aussi         dénommé « ASAP ", pour faciliter les implémentations du mid-market.         Des rapports ont confirmé que l'ASAP permet aux entreprises de toutes tailles à mettre en œuvre          SAP R / 3 plus rapidement et plus efficacement les coûts. Les études de cas ont         parlé des temps de mise en œuvre allant de 4 à 11 mois et les projets         qui restent dans le calendrier et les objectifs de coûts. Cependant, ces études         souvent omis d'indiquer combien de modules ou même des modules ont été         mis en œuvre dans ce laps de temps et à quel coût.

Aussi,         SAP a commencé le développement d'une série de pré-configurées modèles R / 3         pour une utilisation dans des industries spécifiques. En utilisant des applications pré-configurées         connu sous le nom SAP accéléré Solutions , SAP a offert         les petites et moyennes organisations des solutions inter-entreprises. La première         livrable en vertu de cette initiative était de SAP Financials accéléré. Le         Accelerated Solutions ont également permis SAP et sa chaîne d'offrir un fixe         prix et un programme de mise en œuvre de temps fixe. Encore une fois, cela n'a souvent pas         nécessairement été ERP, mais plutôt une petite partie de l'ERP. Au moment où l'         client rassemble modules pour construire un système ERP complet pour un mid-market         entreprise, puis ajoute le temps de mise en œuvre et les coûts, tout le espionné         avantages ont été annulés. Nous n'avons pas l'intention de réprimander soit SAP ou de         efforts notables d'autres fournisseurs de simplification, mais seulement pour pointer         que ce qui avait d'abord paru comme une aubaine souvent peuvent ne pas avoir été         l'une dans le long terme.

de SAP         Nouvelle stratégie pour le marché

        SAP semble avoir appris quelques leçons et ont saisi les facteurs clés         pour un plus grand succès dans le segment de marché bas de gamme convoité. Bien que les chiffres         présenté lors de la réunion d'information (39% de SAP base de clientèle à travers le monde sont des sociétés         avec moins de 200 millions de dollars de recettes, tandis que 58,3% sont des entreprises avec         moins de 500 millions de dollars; 125 nouveaux clients PME en Amérique du Nord en 2000,         etc) parler à cet égard, nous sommes plus impressionnés par la nouvelle approche de SAP         à pénétrer davantage ce sol fertile. Sa stratégie de marché des PME est basée         sur une méthodologie qui comprend les trois étapes suivantes:

            Identifier
  1.           l'occasion et de se concentrer sur elle

  2.         Construire
  3.           une solution qui correspond le mieux à cette occasion

  4. Deploy           stratégie de canal

Quant à l'         première étape, SAP a estimé énormes opportunités dans le segment de marché         composé d'entreprises de moins de 500 millions de dollars de recettes. La société         a estimé plus de sept millions d'entreprises - clients potentiels - avec         moins de 50 millions de dollars de recettes, plus de 22.000 entreprises dont les revenus         entre $ 50 et $ 200 millions et plus de 4500 entreprises ayant des revenus entre         200 millions $ et 500 $. Les occasions ont donc été identifiés!         

Dans la seconde         étape, SAP prévoit de s'attaquer à ces sous-segments d'une manière un peu différente.         Alors que la limite supérieure du segment sera servi avec pré-emballés («accélérée»)         solutions verticales qui sont prêts canal et reproductible, mais également personnalisable,         le bas de gamme du segment sera offert norme «off-the-shelf»         solutions pré-packagées. Ceux-ci vont être pré-personnalisées et adaptées         pour l'e-business, et sera vendu sous le concept de «la bonne solution,         pour le bon marché et le bon prix ». Alors que beaucoup peuvent voir cela comme         un autre exemple de déjà-vu, la principale différence est la netteté de la verticale         se concentrer que SAP propose de remettre ces solutions pour les plus petits         clients. Granularité de concentration verticale descendre au niveau de         États-Unis SIC (classes de l'industrie statistiques) codes au sein de l'industrie suivante         Secteurs:

  • discrète           Fabrication (7 solutions en phase de qualification, 9 solutions pour la planification           étape)

  •         Processus de
  •           Fabrication (5 solutions en phase de qualification, 4 solutions en matière de planification           étape)

  • consommateurs           Produits (2 solutions en phase de qualification, 2 solutions pour la planification           étape)

  • service           (10 solutions en phase de qualification, 9 solutions en phase de planification)           

  • publique           Secteur (2 solutions en phase de qualification, 1 solution au stade de la planification)           

  •         Financial
  •           Services (1 solution en phase de qualification, 1 solution pour la planification           étape)

Ce niveau         de concentration verticale représente peut-être un leadership éclairé que les autres         fournisseurs peuvent trouver difficile à imiter. A titre d'illustration, le service industriel         secteur mettra en vedette des solutions verticales pour les ASP / FAI, bureaux d'études,         agences de publicité, les cabinets d'avocats et des agences de recrutement, pour n'en nommer que quelques-uns.         Bien que SAP prévoit de livrer plus de 50 solutions verticales au total, l'         fait que seulement deux sont prêts maintenant, avec sept autres étant prêt d'ici la fin         de 2000 et seulement 18 de plus au cours de 2001, peut indiquer le méticuleux         approche de SAP et de son réseau de partenaires dans le développement de ces derniers.

Cela conduit         nous le troisième principe de la méthodologie SAP SMB: SAP a également été en s'appuyant         lourdement sur Business Solution Partenaires certifiés (CBS) pour le marché réussie         pénétration. Le programme CBS est composé de 11 partenaires dédiés à         développement, la vente et le support des produits SAP pour les petites et moyennes entreprises         en Amérique du Nord. Le mot «partenariat» ne semble pas être utilisé de façon imprécise         dans ce cas - SAP a fait preuve d'une approche conviviale et un véritable engagement         à la réussite de son canal. SAP reconnaît ces partenariats comme étant         essentiel et il est fier d'affirmer que SMB revenus canal augmenté de plus de         100% tandis que leur clientèle a augmenté de 74% en 2000 par rapport à il ya un an.         CBS, sur leur main, la louange SAP pour leur fournir tout le nécessaire         aide au développement et «jump-lance» dans la forme de sa déjà développé         génériques Industry Solutions accéléré, les PME adapter davantage à la         ci-dessus décrite solutions CTI finement polies.

aussi impressionnant         est la rigueur de la procédure de qualification des solutions verticales         que SAP a imposé ses partenaires, un partenaire CBS est censé fournir         un plan d'affaires solide et une stratégie, la stratégie d'emballage de la solution de marketing,         clients prêts à être des sites pilotes, et de rencontrer un certain nombre d'exigences strictes.         Ce niveau d'engagement dans le développement du canal indirect ne peut avoir qu'un         été réalisés dans le passé par une poignée de vendeurs du mid-market, MAPICS         et Grande Plains étant deux des plus éminents.

succès         Les facteurs et les vulnérabilités

        Comme bien connue et très médiatisé, les principaux facteurs de la réussite en affaires         applications pour le segment des petites et moyennes marché sont le prix, la rapidité de         mise en œuvre, l'accent vertical, l'évolutivité du produit et d'évolutivité étendue,         et un point de contact unique. SAP semble avoir capté plupart d'entre eux,         en partie en raison de briser enfin son produit dans les composants plus faciles à gérer         (Qui fournit les implémentations progressive plus rapide et l'agilité du système)         et Internet lui permettant (qui prévoit plus facile de déploiement et         intuitivité de l'interface utilisateur). Les solutions de SAP au sein de l'ERP, e-procurement,         fonctionnalité marché numérique gestion de la chaîne d'approvisionnement (SCM) et de fournir         un large éventail de fonctionnalités. Peu, sinon aucune, les fournisseurs peuvent fournir étroitement intégré         applications de cette ampleur sous un parapluie. En outre, SAP a         peut-être la technologie du produit la plus forte en termes de soutien pour presque         toutes les plateformes pertinentes de l'industrie et / ou de normes de middleware. Ces faits,         livré avec la viabilité des entreprises de SAP et l'esprit part, ont encouragé         même des entreprises en démarrage pré-IPO (à la fois dot-com et de brique et de mortier de)         applications ainsi que quelques entreprises existantes qui utilisent actuellement basés sur PC         d'opter pour l'offre SAP, qui n'a pas été tout à fait concevable que         très récemment.

Néanmoins,         il ne faut pas s'attendre à SMB initiative de SAP pour aller sans problèmes et         concurrence. Malgré son effort notable dans le développement de sa pré-configuré         Solutions pour l'industrie accélérée, SAP a été obstinément suivis par une mauvaise         réputation pour les implémentations longues et coûteuses, ainsi que pour un         produit complexe, rigide qui impose souvent des changements radicaux chez le client         pratiques commerciales. Cette perception de la complexité reste munitions         les petits fournisseurs continueront à exploiter afin d'empêcher de SAP         tenter de pénétrer leur bastion traditionnel.

Bien         SAP dispose d'une fonctionnalité plus horizontale que la plupart de ses concurrents, il         est donc répartie sur un éventail d'industries qu'elle est susceptible d'ciblé         attaques de concurrents plus expérimentés dans un certain secteur. Par ailleurs,         l'incorporation de produits d'autres fournisseurs tels que Clarifier et Commerce         On a ajouté un autre niveau de complexité à ce mélange. Il faut aussi         s'attendre à une possible concurrence interne au sein de la chaîne du CBS revendeurs;         malgré véritable intérêt de SAP pour assurer le bien-être de tous les membres         de la chaîne, il y aura toujours un certain chevauchement dans les deux géographique et         couverture de l'industrie verticale entre deux ou plusieurs partenaires.

SAP         devraient aussi réévaluer soigneusement sa stratégie de migration du produit mySAP.com         pour courants / 3 clients R, afin de ne pas s'aliéner et la désillusion de son         base de clients fidèles et éventuellement repousser les éventuels autres. Il devrait aussi         articuler plus clairement les exigences de mise à niveau du produit; avec de nombreux composants         à choisir, il est parfois difficile de comprendre ce que les versions R / 3         sont nécessaires pour exécuter les applications nouvelles et si des composants sont         exclus des accords de mise à niveau du produit mySAP.com (ce qui nécessite         licence supplémentaire). Toutefois, la nouvelle flexibilité des prix mySAP.com, comme         ainsi que les politiques de crédit de la redevance peut aller un long chemin à alléger mise à niveau         préoccupations.

Néanmoins,         SAP semble avoir relevé la barre en matière de solutions pour les petites entreprises,         et Tier 2 et Tier 3 vendeurs pourraient être dans une rude bataille pour défendre         leur territoire, d'autant qu'ils sont en même temps essayant d'élargir et de moderniser         leurs produits avec des ressources de plus en diminution. SAP a fait ses preuves         un combattant tenace et persistante en mesure de supporter les longues distances.

utilisateur         Recommandations

        Les clients intéressés dans certaines industries devraient certainement considérer         L'offre SMB de SAP et déterminer avec précision leurs besoins et la mise en œuvre         les délais fixés, en gardant à l'esprit les problèmes typiques avec de nouvelles versions de produits.         Les organisations qui cherchent une solution basée sur le Web et les fonctionnalités out-of-box         avec peu ou pas de personnalisation peuvent bénéficier de l'évaluation de l'offre ASP.         Soutien, la connectivité, la facilité d'utilisation, la sécurité, l'acceptation et l'évolutivité         ne sont que quelques considérations. Les utilisateurs actuels de son client / serveur traditionnel         produit peut bénéficier de s'informer sur les conséquences de         le passage en mode ASP.

Nous         recommandons fortement l'identification de votre stratégie e-business clair et de mener         approfondie de comparaison shopping, au moins pour le bien de tirer parti de l'information.         Envisager toutes les options. Le plus important d'identifier quels sont les besoins sont "must have"         besoins et un calendrier pour les composants supplémentaires. Une fois identifiés,         comparaison-shop et utiliser les informations relatives à négocier le meilleur         prix pour la solution.

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Pour         environnement d'affaires dynamique du mid-market entreprises aujourd'hui, c'est la survie         de la plus agile et flexible. Lors de l'évaluation d'une application logicielle,         les entreprises sont souvent d'une interface utilisateur élégante ou crus à coup de chiffres         puissance. Cependant, un système flexible devrait également offrir des fonctionnalités telles que les outils         et des modèles, des chèques de références croisées, et de nombreux autres paramétrisation         utilitaires qui fournissent des modifications importantes au système sans changer la source         code. Assurez-vous que ce que vous sélectionnez maintenant se tenir au courant de la technologie         changements à l'avenir. Il peut parfois être plus avantageux de mettre en œuvre         la bonne solution que de se précipiter lentement le mauvais en place.

Si         SAP SMB est le choix final, les futurs clients doivent examiner les éléments suivants:

            Négocier
  •           les frais de licence par composant si toute la largeur mySAP.com n'est pas           nécessaire (après un examen approfondi).

  • Fournir           pour l'incorporation future des composantes mySAP.com en les regroupant dans           votre contrat maintenant à négocier des droits de licence.

  •         Restez
  •           loin de partenaires conseil qui ne suivent pas la mise en œuvre rigoureuse de SAP           méthodologie, le meilleur scénario serait d'utiliser un partenaire appartenant à           CBS initiative.
    SAP           
  •         Conduite
  •           recherches préliminaires sur l'expertise de l'industrie et des comptes de référence           d'un partenaire régional de services filiale de CBS. Aussi, familiarisez-vous           avec les forces et les faiblesses de la solution dans certains vertical           industries.

 
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