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SAP Farms Plus Affaires En milieu de ses réductions de personnel

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

SAP Farms Plus d'affaires hors au milieu de ses réductions de personnel P.J.         Jakovljevic          - Décembre         18 mai 2001

événement         Résumé

        Le 26 Novembre, SAP (NYSE: SAP), le fournisseur leader de logiciels d'entreprise         solutions qui ont néanmoins longtemps été considéré trop lourd et coûteux         pour les petites ou moyenne entreprises, a annoncé des plans visant à approfondir son engagement         aux petites et moyennes entreprises (PME) en élargissant son partenaire de canal         programme de vente pour couvrir entreprises comptant jusqu'à 500 millions de dollars (US) en année         revenus.

L'         l'expansion de son réseau de vente indirecte est destiné à augmenter la Société         efforts de vente directe et de lui donner une couverture commerciale plus complète de l'ensemble du         Marché américain, allant des entreprises de moins de 200 millions de dollars de recettes         pour les plus grandes entreprises mondiales. Le 7 Décembre, toutefois, SAP dépouille         la puissance de son annonce Novembre 26 de décider de mettre la hache environ         Le personnel de 7% de son plus de 4500 collaborateurs répartis US dans le cadre d'une stratégie globale         programme de restructuration exigeant que toutes les divisions pour réduire les coûts au quatrième trimestre.         Les coupures font partie du programme de restructuration de SAP aux Etats-Unis pour transformer         ses groupes de l'industrie 21 en 12 «grappes» industrielles verticales qui seront         se concentrer sur les trois domaines de logiciels e-business fondamentales -. SCM, CRM et ERP

Sous         le programme SMB, SAP va certifier existants et nouveaux partenaires commerciaux de canal         d'offrir à ses solutions e-business pour les entreprises comptant jusqu'à 500 millions de dollars         chiffre d'affaires annuel dans les industries verticales spécifiques et des zones géographiques         à travers les États-Unis. Le programme élargi s'appuiera sur le succès         des solutions d'affaires actuels de SAP Certified programme (CBS), qui était         créé en 1997 pour simplifier le processus d'évaluation et d'achat         logiciel, le matériel et la mise en œuvre des services pour les entreprises dont annuel         chiffre d'affaires inférieur à 200 millions de dollars. Grâce à son réseau actuel de sept         CBS fournisseurs, SAP propose des solutions intégrant préemballés spécifiques à l'industrie         pratiques de la fonctionnalité et le meilleur pour des déploiements plus rapides et plus rentables.         

        avec moins de 500 millions de dollars en revenus annuels constituent aurait 58%         du client mondial installations de SAP et représentent une superficie de plus         se concentrer pour le développement de la solution et les efforts de vente, ainsi que d'un marché clé         permettre à SAP. En plus des efforts de distribution des ventes améliorées et         pour les moyennes entreprises, SAP prévoit d'étendre la profondeur de sa solution         offres pour les petites et moyennes entreprises par des partenariats avec l'industrie expérimenté         tiers qui apporteront une série de solutions préemballés spécifique         industries verticales sur le marché.

marché         Incidence

Cette         annonce de canal doit être considéré comme un geste prudent et positive         pour SAP, bien que beaucoup plus tardive. Néanmoins, le mouvement devrait confirmer l'         l'engagement de l'entreprise à des clients SMB. Étant donné que maintenant près des deux tiers         de tous les clients SAP entreraient dans cette catégorie (moins de 500 millions de dollars         du chiffre d'affaires), la perception du marché de SAP étant exagéré pour les petits         entreprises pourraient aussi changer.

Il         est intéressant de noter que SAP a été infesté par ce mythe particulier         aux États-Unis. Le fait est qu'un pourcentage élevé des clients de SAP ailleurs         dans le monde sont des entreprises du mid-market. On peut se demander pourquoi il en est encore         pas beaucoup de cas aux États-Unis. Les petites entreprises, qui emploient une impartiale         animateur de sélection des logiciels, considèrent encore comme frivole de la suggestion         d'inclure SAP dans le processus d'appel d'offres. Une des raisons est très probable que         Concurrents américaines de SAP ont fait un travail magistral d'inculquer FUD         (Peur, incertitude et doute), principalement en exploitant certains très médiatisée         Implémentations SAP 'flops aux États-Unis, ce qui a dû probablement pas été         qui efficace en Europe, où SAP est considéré comme un enfant d'affiche d'une         entreprise prospère et la fierté de monde de l'entreprise européenne. Par exemple,         à ne pas inviter SAP pour participer à une sélection pour un mi-marché allemand         entreprise, serait égal au blasphème.

autre         raison majeure est encore naissante canal indirect - seulement sept certifié         partenaires pour l'ensemble du marché américain semble plutôt pathétique par rapport à des milliers         que, par exemple, Microsoft Great Plains citer. Alors que SAP a de plus en plus         eu appel d'offres dans les plus petits marchés, il a également été fait principalement par le biais de son         force de vente directe. Jusqu'à présent, cette approche s'est souvent avéré inapproprié         pour le segment de marché. Bien que son chic habillé et hautain maniéré         consultants avant-vente impressionnent par leur connaissance et le professionnel         posture, ils répètent le «spiel» qu'ils allaient jouer avant que les utilisateurs de certains         géants de l'entreprise. En conséquence, les perspectives PME obtiennent souvent intimidés et         embobiner par la complexité perçue du logiciel et d'empêcher la mise en œuvre         effort.

Il         C'est un cas complètement différent quand SAP est présenté par un partenaire local,         bien familiarisés avec les questions et les craintes du client (et qui peut même         établir une relation culturelle avec eux, étant originaire de la région), en particulier         si le partenaire spécialisé dans l'industrie de la clientèle. Par conséquent, l'augmentation de         canaux indirects fournis avec l'industrie verticale et une couverture géographique         spécialisation est une étape nécessaire pour SAP de positionnement en tant que fournisseur concerné         des solutions à ce segment de marché de plus en plus importante. En apparence         donnant plus loin maintenant, SAP pourrait bénéficier de plus dans le long terme. En outre, le         le recours à des partenaires aux États-Unis devrait donner SAP un espace de respiration à la lumière         de ses récentes suppressions d'emplois internes qui n'était pas une surprise étant donné SAP de longue durée         piètre performance aux Etats-Unis (voir Doux         Dents de l'économie de bouclier blindé de SAP aussi bien).

L'         mouvement pourrait augmenter la profondeur de solutions et le niveau de soutien pour les PME         clients, fournis avec le programme de renforcement des partenaires du réseau de SAP.         Bien que le programme a commencé il ya quelque temps et avait entraîné avec certains         succès (voir SAP         Revendications des gains importants dans le champ de bataille bas de gamme), il n'avait pas pris son envol         la grande époque, en partie en raison de certains partenaires dot-com sortir de l'entreprise         En attendant, et en raison de laborieux approche de SAP de certification         solutions de l'industrie qui a produit à ce jour seulement une poignée de CBS. Néanmoins,         SAP a été engagé dans les activités de ses partenaires de distribution afin de s'assurer que         ils comprennent les besoins de la PME. SAP a fourni l'aide         dans le logiciel de co-développement Business Solutions certifiés (CBS) add-ons qui         sont verticales spécifiques, jusqu'à la SIC-code, un concept censé avoir         un appel aux PME. Alors, le partenariat a mis en place sa première plusieurs         , Traite du mid-market américaines, qui peuvent désormais représenter références convaincantes,         il faut beaucoup plus pour que SAP pour devenir un mid-market à part entière         concurrent aux États-Unis.

L'         bataille pour la partie inférieure du marché, alors qu'il avait commencé quelques années         Il ya, a commencé sérieusement au cours des 12 derniers mois avec un certain nombre de fournisseurs         l'affichage de leurs arsenaux. Dans sa quête pour soutenir la croissance malgré mondial         la constipation de bleu puces avec des applications d'entreprise, la quasi-totalité         Industrie ERP a choisi de poursuivre l'expansion latérale en fonction adjacente         domaines, ce qui a conduit à la convergence actuelle des ERP avec SCM, CRM,         PLM, échanges commerciaux et des portails, ainsi que pour descendre marché.

Pour         méthodes de mise en œuvre cette fin, la procédure Fast Path / piste, les implémentations de coûts fixes,         consultation à distance / virtuel, basé sur le Web et / ou de formation assistée par ordinateur (CBT),         modèles industriels verticaux, sont quelques-uns dans le sac à malices de nombreux fournisseurs         annoncé en grande pompe et conçu, au moins en partie, de faire un         grande application d'entreprise de plus petites bouchées et acceptable pour le mid-market.         À cette fin, Oracle et PeopleSoft ont montré sans équivoque         leur intérêt pour les petits clients (voir SupplyChain.Oracle.com         Et la mise en 20 jours, Oracle         Prétend que le pire est passé et se tourne vers baiser pour un coup de pouce, PeopleSoft         chaîne d'approvisionnement est musique aux oreilles de Mid Market et PeopleSoft         Se joint à la chasse pour les PME, avec PeopleSoft citant plus de 1000 mid-market         les clients comme une des raisons de son succès sans entrave (voir PeopleSoft         Reste hard-rock et la preuve de l'Economie).

Baan         et J.D. Edwards , en revanche, ont plus ou moins vocalement         eux-mêmes relégué à la fin inférieure du marché, tandis que les 500 millions de dollars         jeu a longtemps été le sweet spot de QAD , Frontstep , interBiz ,          Epicor , SCT , Lawson , IFS , SSA , ou Intentia .         Étant donné que les goûts de MAPICS , Navision , Ross Systems         et Microsoft Grande Plains , pour n'en nommer que quelques-uns, ont         amélioré leur évolutivité du produit dernièrement à monter marché, l'inévitable         carnage mid-market peut-être pas pour les timorés.

utilisateur         Recommandations

        Les entreprises américaines intéressées à moins de 500 millions de dollars en recettes et en         industries particulières de l'accent mis par SAP devraient certainement considérer SMB de SAP         l'offre et déterminer soigneusement leurs besoins et du cadre de temps de mise en œuvre,         en gardant à l'esprit les problèmes typiques avec de nouvelles versions des produits et de nouveaux partenariats "         arrangements. Les organisations qui cherchent une solution basée sur le Web et out-of-box         fonctionnalité avec peu ou pas de personnalisation peut bénéficier de l'évaluation         l'offre ASP concernée.

Nous         recommandons fortement l'identification de votre stratégie e-business clair et de mener         approfondie de comparaison shopping, au moins pour le bien de tirer parti de l'information.         Envisager toutes les options. Le plus important d'identifier quels sont les besoins sont "must have"         besoins et un calendrier pour les composants supplémentaires. Une fois identifiés,         comparaison-shop et utiliser les informations relatives à négocier le meilleur         prix de la solution. La plupart des fournisseurs offrent leur propre version de solutions SMB         avec des programmes pour les implémentations rapides et moins coûteux. Alors que les efforts des fournisseurs de         à cet égard sont très louables, l'approche «caveat emptor» est         encore applicable. Bien que certaines petites entreprises seraient bien lotis avec         versions réduites des mises en œuvre rapidement, de niveau des applications logicielles 1,         pour de nombreuses entreprises, cela n'est pas nécessairement la meilleure solution (voir          Fast-path         Implémentations - Sont-ils bons ou mauvais? ).

Pour         environnement d'affaires dynamique du mid-market entreprises aujourd'hui, c'est la survie         de la plus agile et flexible. Lors de l'évaluation d'une application logicielle,         les entreprises sont souvent d'une interface utilisateur élégante ou crus à coup de chiffres         puissance. Cependant, un système flexible devrait également offrir des fonctionnalités telles que les outils         et des modèles, des chèques de références croisées, et de nombreux autres paramétrisation         utilitaires qui fournissent des modifications importantes au système sans changer la source         code. Assurez-vous que ce que vous sélectionnez maintenant se tenir au courant de la technologie         changements à l'avenir. En tout cas, donner SAP une chance de prouver que sa         partenaires peuvent représenter comme assez agile et locales tandis que la société         reste énorme et mondial. Pourtant, la nature du partenariat en cas         (Engagement, la spécialisation verticale, références client) doit être soigneusement         enquête.

Plus         des recommandations détaillées pour les utilisateurs SAP actuels et potentiels         peut être trouvé dans SAP         - Un géant Humble de la réalité terrestre? Partie 5: Défis et recommandations des utilisateurs         et «Collaborative         Commerce »: ERP, CRM, e-Proc, et SCM Unite! Une étude de la série:. SAP AG

 
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