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SAP tente autre, Tack bifurqué dans un petit Guy

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

résumé des événements

Le 21 Mars, SAP AG (NYSE: SAP), le premier fournisseur d'applications d'entreprise, a rapporté le succès de l'entreprise lors de la conférence CeBIT, y compris de nouveaux partenariats et premières victoires pour une nouvelle gamme de produits qui comprend une partie du programme à deux volets récemment épousé de SAP avec plus de succès en lice pour les entreprises petites et moyennes. SAP, bien que le leader du marché, a cependant longtemps été considérée trop lourde et coûteuse pour ce marché cible.

Pourtant, ne voulant pas être en reste de la ruée vers l'or pour le bas de gamme du marché, SAP a de nouveau révisé ses plans d'approfondir son engagement envers le segment en élargissant encore son programme de vente des partenaires de canal et en diversifiant son offre pour couvrir les différents besoins des entreprises appartenant à des extrémités opposées du segment de marché (entreprise avec un maximum de 500 millions de dollars de revenus annuels). À cette fin, lors d'une conférence de presse au CeBIT le 13 Mars, SAP a annoncé ses nouveaux affaires Smart Solutions Programme pour les petites et moyennes marché entreprises (PME). Le programme a été conçu pour répondre à différents segments de ce marché en fonction du degré de sophistication informatique des clients exiger à l'égard de l'industrie et de la fonctionnalité des applications spécifiques au client. Ressemblant un peu de besoins d'adressage des buveurs de café avec "Starbucks grand», «grande» et «tailles de bonnet venti», SAP envisage de segmenter le marché des PME en entreprises «sophistiqués», qui nécessitent un soutien et de personnalisation spécifiques à l'industrie, et des "avancées" entreprises PME, qui ne nécessitent pas beaucoup de ceux-ci.

Pour «sophistiqué» des PME avec un fort besoin de personnalisation et des fonctionnalités spécifiques à l'industrie, SAP est globalement étend sa stratégie actuelle d'offrir des solutions SMB spécifiques à l'industrie. Elles sont basées sur phare mySAP.com produit et sont adaptés et configurés, et complétée par SAP partenaires de distribution (voir SAP revendications des gains importants dans le champ de bataille Low-End ). Pour compléter l'offre existante ci-dessus, pour «avancé» des PME, qui nécessitent l'individualisation moins sophistiqués et des fonctionnalités spécifiques à l'industrie de leurs solutions informatiques, SAP lance une nouvelle application qui il sera indirectement marché pour ce segment. En charge du développement et de support de ces solutions SMB sera une unité d'affaires nouvellement formée (BU SMB) chez SAP. SAP va soutenir son réseau de partenaires en offrant une formation et en facilitant le transfert de personnalisation et des connaissances pertinentes de développement, visant à créer des synergies et l'efficacité dans le monde entier. En outre, l'organisation de ventes indirectes SAP existant va également renforcer son soutien à canaliser partenaires avec leur marketing international et les activités de génération de prospects dans ce segment de marché.

Le nouveau produit «avancé» PME offre aux petites et moyennes entreprises avec une famille intégrée d'applications d'entreprise adaptées aux besoins spécifiques des entreprises axée sur les ventes. Il répond aux besoins opérationnels de base des PME, comme la comptabilité et de la banque, de la finance et de la gestion de la relation client (CRM), l'achat et la vente, de la logistique et des arbres de produits, ainsi que de reporting et d'analyse. Il fournit également des outils d'analyse pour mieux comprendre les activités d'une organisation, des alertes en ligne pour le suivi des cas de collaboration et de résolution de problèmes, et des rapports personnalisables qui donnent aux entreprises les renseignements dont ils ont besoin dans un format qui leur permet à la marque de leur entreprise. La solution sera basée sur TopManage , un produit actuellement développé et commercialisé par la société israélienne logiciel TopManage Financial Solutions LTD . SAP a acquis les actifs de TopManage et les intégrer dans l'unité d'affaires nouvellement formée pour le marché SMB (BU SMB) qui va soutenir le développement de Smart Business Solutions de SAP et ses partenaires et aider les partenaires SAP dans la prestation personnalisée, l'industrie des solutions spécifiques.

Le vanté facile à utiliser la solution de TopManage fournit une interface intuitive avec Drag & Relate capacités et une forte intégration avec les applications de bureau. Drag & Relate fonctionnalités permettent aux utilisateurs de glisser des informations entre différentes sources de données et de les relier entre eux sur le bureau. La solution prend en charge la base de données Microsoft SQL Server et le système d'exploitation Microsoft Windows. Son architecture ouverte sera aurait s'intégrer à la plate-forme e-business mySAP.com en donnant aux entreprises la capacité d'adaptation à l'échelle de leurs applications avec la croissance de leur entreprise.

Le nouveau produit SAP sera disponible principalement via de multiples canaux de distribution indirects, comme initiative de Solutions Smart Business de SAP sera censé réunir les programmes nationaux partenaires SAP SMB dans un programme de partenariat mondial qui soutient des partenaires dans le développement de solutions avec un haut niveau de qualité, la cohérence et la portée. En outre, les petites et moyennes entreprises qui ont utilisé les solutions SAP locales dans le passé seront désormais en mesure d'étendre rapidement leurs systèmes au niveau international. SAP va également étendre sa communauté de partenaires de canal à travers le monde, en recrutant des partenaires ayant une expérience spécifique à l'industrie et un accent de 100% sur le marché des PME. Dans le cadre du programme, SAP va former des partenariats avec des éditeurs de logiciels indépendants (ISV) qui fournissent déjà des solutions logicielles multilingues pour des marchés spécifiques, mais nous voulons optimiser le développement et la maintenance en intégrant les fonctions de base de l'ERP de SAP.

impact sur le marché

Un homme patient peut gagner le jour, et SAP sera probablement obtenir finalement droit à travers sa persévérance et modifications répétées de sa stratégie pour gagner moins affrété bas de gamme du marché. Cette dernière tactique doit être considérée comme une mesure prudente pour SAP, mais incontestablement tardive. Néanmoins, le mouvement devrait confirmer l'engagement de l'entreprise à des clients SMB par le regain d'intérêt et d'offrir mieux à l'écoute. Étant donné que près des deux tiers de tous les clients SAP sont des entreprises de moins de 500 millions de dollars de recettes, le mouvement devrait lentement atténuer la perception du marché de SAP étant exagéré pour les petites entreprises.

Le fait est qu'un pourcentage élevé des clients de SAP à l'extérieur des États-Unis sont des entreprises du mid-market. On peut se demander pourquoi ce n'est toujours pas le cas aux États-Unis. En plus de la société américaine concurrents bonne propagande emploi principalement en exploitant certaines implémentations SAP très médiatisés »de SAP flops aux États-Unis, une des principales raisons est toujours le canal indirect naissante. Avoir seulement une poignée de partenaires certifiés pour l'ensemble de son marché américain plutôt sombre comparé aux milliers que Microsoft Great Plains citent, ou il plusieurs centaines vanté par Lilly Software , Made2Manage ou Navision .

Jusqu'à présent, l'approche de vente directe s'est souvent avéré inapproprié pour le segment de marché. Il est beaucoup une affaire différente quand un partenaire local, bien familiarisés avec les questions et les craintes du client (et qui ne peuvent même trouver un rapport culturel avec eux, étant originaire de la région) représente SAP, en particulier si le partenaire se spécialise dans la L'industrie du client. Le fait que SAP a eu une forte activité SMB-driven dans le reste du monde peut le prouver. Par conséquent, l'augmentation de canaux indirects fournis avec l'industrie verticale et la spécialisation de la couverture géographique reste une étape nécessaire pour SAP de positionnement en tant que fournisseur de solutions pertinentes à ce segment de marché de plus en plus importante.

À cette fin, les partenaires de canal continuera d'offrir mySAP.com pour les grandes entreprises plus sophistiquées et les produits nouvellement acquis pour les entreprises moins sophistiqués. SAP a tenté d'attaquer le marché américain à plusieurs reprises, avec un succès mitigé, malgré. Les tentatives antérieures avec des versions plus légères mySAP.com n'ont pas eu autant de succès que prévu, principalement parce qu'ils exigeraient encore plus de ressources de mise en œuvre et d'efforts que la plupart des PME ne pouvait se permettre. Par ailleurs, si la solution aigu était une version considérablement réduite et pré-configurée de mySAP.com, sans fonctionnalité verticale et facilité de personnalisation, on aurait eu du mal à justifier pour lui plutôt que pour, par exemple, Scala , meilleur logiciel , QAD , Made2Manage, Syspro , SCT , Baan , IFS , Intentia , MAPICS , Navision, Ross Systems , Microsoft Great Plains, pour n'en nommer que quelques-uns des Les produits en vente mid-market bien connus. Les derniers résultats optimistes et les perspectives d'avenir de beaucoup d'entre eux peut prendre la parole au sujet du peu de succès de SAP dans leur espace.

petites entreprises, comme leurs grands frères, doivent signifie une certaine différenciation sur le marché, et qui ne seront pas atteints par la mise en œuvre d'une solution d'affaires coupé et séché dans un «cookie cutter», «moi aussi 'approche de déploiement. La partie de la lenteur de la SAP SMB initiative peut également être radié à minutieuse approche de SAP de solutions pour l'industrie de certification qui a jusqu'ici produit seulement une poignée de solutions d'affaires certifiés (CBS). Néanmoins, SAP a été sérieusement engagés dans des activités de ses partenaires de distribution afin de s'assurer qu'ils comprennent bien les besoins de la PME. Empruntant aussi la page de certains son petit livre concurrents plus efficaces, SAP a fourni l'aide des logiciels de co-développement Business Solutions certifiés (CBS) add-ons qui sont verticales spécifiques, jusqu'à la SIC-code, un concept censé avoir un appel aux clients cibles.

L'acquisition de TopManage

Tout en ayant recours à une acquisition, qui n'a pas été une pratique courante de SAP dans le passé, peut signifier l'aveu d'échec pour capturer avec succès sur le marché mondial SMB jusqu'ici, SAP aurait pu tuer deux oiseaux avec un seul coup. Tout d'abord, une acquisition réduit généralement le temps d'accès au marché, et d'autre part, l'entreprise va enfin s'attaquer au marché des petites entreprises avec un produit conçu spécialement pour ce marché, au lieu de répéter ses précédentes tentatives de mise en place une cheville carrée dans un trou rond, avec des versions fonctionnellement épuisés de mySAP.com (anciennement R / 3) ou ses modèles préconfigurés. Au moins, SAP peut être dans une position avantageuse par rapport à Oracle et PeopleSoft, dont les stratégies mid-market toujours tourner autour revu à la baisse versions de leurs suites de produits phares.

En outre, TopManage offre un produit simple qui peut être plus facilement vendu et supporté par les partenaires de distribution de SAP. Ces partenaires de distribution bénéficieront également de vantant le leadership de la position, reconnaissance de la marque, et la viabilité de SAP. logiciel de TopManage intègre aurait rapidement avec SAP Enterprise Portal Drag & Relate capacités obtenues lors de l'acquisition de TopTier en 2001, ce qui était un autre fournisseur avec des racines israéliennes. TopManage compte près de 800 clients en Europe, et elle offre des services financiers, la distribution et la fonctionnalité de gestion de la Relation Client (CRM) et prend en charge les versions anglaise, espagnole et l'hébreu. Cela pourrait conduire à un canal plus forte que finalement peut conduire à plus de logiciels mySAP.com ventes de composants en dehors de son noyau ERP. L'acquisition fournit également SAP avec un produit à vendre aux divisions des grandes entreprises mondiales avec un logiciel mySAP.com utilisés au niveau des entreprises, en réduisant le risque d'éroder le contrôle des comptes de la division à une autre offre de fournisseur ERP plus agile et / ou plus verticalement concentré.

Pourtant, le trajet vers SMB succès de SAP ne va pas sans heurts que, étant donné que la gestion de deux produits différents peut aller à l'extérieur de la forteresse de SAP jusqu'ici. Le défi de recruter de nouveaux partenaires et de les amener jusqu'à la vitesse avec un nouveau produit, relativement inconnu est imminent. En outre, une confusion sur le marché probable (pour ne pas mentionner la confusion des chaînes et / ou de conflit en raison de liens affectifs avec une certaine ligne de produits) peut aggraver déjà confusion existant sur l'énorme portefeuille de produits mySAP.com, livré avec la récente restructuration au sein de l'organisation SAP (par exemple, fusion de ses portails SAP autrefois autonome et divisions SAP Markets).

En plus des frais d'éduquer le marché et son canal, on doit s'attendre à des dépenses de R & D ont et les retards de livraison de produits possibles dues à ajouté de nouvelles questions d'intégration et produit. Ceci est particulièrement vrai étant donné l'allégeance Java de camp de SAP. TopManage a été fondée plus sur les technologies Microsoft. Bien que SAP soutiendra. NET, il faut seulement s'attendre à un connecteur. NET quelque temps en 2002, tandis qu'un kit de développement de portail NET. For Enterprise Portal de SAP est prévue pour 2003. Aussi, le fait que le produit de TopManage n'est pas forte dans la fonctionnalité de fabrication signifie qu'il n'aidera pas beaucoup à préempter l'intrusion de certains concurrents qui se spécialisent dans les systèmes au niveau des usines de fabrication (par exemple, QAD, SCT, etc.)

Recommandations de l'utilisateur

entreprises de moins de 500 millions de dollars de recettes et qui sont à la recherche d'une profondeur fonctionnelle dans des industries particulières de l'accent mis par SAP devrait certainement envisager de sophistiqué 'offre SMB de SAP et déterminer avec précision leurs besoins et du cadre de temps de mise en œuvre, portant des problèmes de l'esprit typique avec les nouvelles versions des produits et des arrangements de nouveaux partenariats. Les petites organisations comptant moins de 300 employés ou divisions de sociétés utilisant SAP au niveau des entreprises, qui cherchent fonctionnalités de base de back-office sans de fortes caractéristiques de fabrication peuvent bénéficier de l'évaluation de la «avancé» offre SMB.

Nous recommandons fortement l'identification de votre stratégie e-business claire et la réalisation complète de comparaison shopping, au moins pour le bien de tirer parti de l'information. Envisager toutes les options, en particulier peser vigoureusement la fonctionnalité et l'intégration actuelle et prévue des offres d'. Le plus important d'identifier quels sont les besoins sont "must have" des besoins et un calendrier pour les composants supplémentaires. Une fois identifié, la comparaison-shop et utiliser les informations relatives à négocier le meilleur prix pour la solution.

Pour l'environnement d'affaires dynamique du mid-market entreprises aujourd'hui, c'est la survie du plus agile et flexible. En tout cas, donner SAP une chance de prouver que ses partenaires peuvent représenter comme assez agile et locales tandis que la société reste énorme et mondial. Pourtant, la nature des partenariats dans chaque cas particulier (l'engagement, la spécialisation verticale, références clients) doit être soigneusement étudiée.

 
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