Automatisation des forces de vente, Customer Relationship Management, et formation à la vente: une fusion de la méthodologie et de la technologie

  • Écrit par : Dave Stein
  • Date de publication : juillet 18 2013



Commentaire

intègrent de plus en méthodologie de vente, les ventes automatisation de la force la technologie et de la gestion de la relation client (SFA) systèmes (CRM). Celles-ci vont des vendeurs de La vente complexe , avec son GPS suite logicielle, à OnTarget et Wilson Learning avec leur relation Oracle / Siebel s 'CRM Suite, à avantage du savoir et leur processus d'automatisation des ventes. Une formation technologique des ventes de pointe et les entreprises de processus de vente, tels que Sélectionnez vente (basé à Dublin [Irlande]), ont franchi une étape supplémentaire en développant une méthodologie logiciel compatible (une force suite de l'automatisation des ventes ) qui s'intègre aux plates-formes CRM existants.

Le problème

Le plus souvent, les vendeurs et les formateurs de vente dire que les outils de CRM et SFA sont parfaits pour la gestion, après tout, ils organisent, de résumer et de consolider pipeline et compte Statut de l'information mais qu'ils ne font pas beaucoup pour le vendeur. En effet, ils sont souvent considérés comme un travail supplémentaire qui ajoute peu de valeur, et s'éloigne de temps consacré à des activités de vente de grande valeur.

Il ya quatre causes possibles de cette perception:

  1. La grande majorité des outils CRM SFA et faire peu ou rien pour aider la progression de vendeur dans le cycle de vente.
  2. la méthodologie et les outils CRM ou SFA de vente ne sont pas alignés, ce qui provoque un conflit entre le processus de vente et l'automatisation.       
  3. La méthodologie et les outils sont alignés, mais le vendeur ne comprend pas l'intérêt des outils automatisés.
  4. Merci à l'inertie, la force de vente résiste simplement tout changement du statu quo, en particulier en ce qui concerne l'apprentissage et l'utilisation de nouveaux outils.

Examinons chacune de ces causes et identifier des solutions possibles.

SFA et les outils de CRM n'aident pas le vendeur: objectif fondamental du vendeur est de convertir les pistes et les perspectives qualifiés en acheteurs. Si ces outils ni stocker des informations essentielles sur un client (et ensuite de faciliter l'accès à ces données), ni de réduire la charge de travail le vendeur d'une certaine manière, les outils seront une charge supplémentaire pour le vendeur et leur utilisation sera probablement rejetée. Voici la vraie question à se poser: Si c'est le cas, est-ce dans l'intérêt de la gestion (à travers la capacité de l'outil pour surveiller et encadrer la force de vente) l'emportent sur les ventes directes généraux d'un tel outil? La plupart des organisations à qui nous avons parlé n'ont pas posé la question, ni faire l'analyse.

La vente de la méthodologie et le CRM ou SFA outils ne sont pas alignés: La plupart des systèmes CRM SFA et, implicitement ou explicitement imposer une série de tâches ou étapes, ainsi qu'une nomenclature de notification sur le statut de ces étapes. Si les jalons et les messages d'état ne sont pas conformes à la méthodologie de vente, une traduction doit se produire au niveau de la vendeuse. Cette traduction peut être la cause d'erreurs ou d'inexactitudes. En outre, la nécessité même pour la traduction est, par définition, les frais généraux qui ne progresse pas la vente à travers le cycle.

Dans ce cas particulier, il ya trois solutions possibles:

  1. Modifier la méthodologie de vente pour faire correspondre les outils utilisés, et modifier les programmes de formation en vente pour refléter les changements dans la méthodologie. Si aucune méthode existe, mettre en œuvre un avec une formation appropriée pour soutenir le plein respect de son utilisation. Mais ce que la méthode correspond aux outils. Par exemple, l'apprentissage Wilson et OnTarget ont conçu, ou re-conçu des programmes de formation en vente et les méthodes qui sont conformes à la méthodologie implicite des systèmes Oracle / Siebel CRM, tandis Select Selling a conçu sa méthodologie d'être «CRM-compatible."

  2. Modifier le CRM ou SFA outils pour correspondre à la méthodologie de vente installés. Cela est souvent considéré comme une dépense considérable (surtout lorsqu'il est ajouté à la charge de l'acquisition et le déploiement de la solution CRM ou SFA). Salesforce.com , cependant, dispose d'une interface de programmation d'application (API) qui permet aux technologies développées en interne à l'interface avec les outils SFA ligne de Salesforce.com. Une organisation en utilisant (par exemple) de l'avantage du savoir en ligne SIM ( Systems Modeling interdépendance ) suite d'outils peut, avec un minimum d'investissement, développer une interface en utilisant des outils Salesforce.com pour partager des informations entre le système SIM et Salesforce.com. Photos     
      Une analyse appropriée pose les questions essentielles:
    • Quel est le coût d'un CRM ou SFA solution qui est perçu comme un fardeau pour la force de vente, et quels sont les coûts de l'abus ou de l'absence d'utilisation?
    • Quel est le coût de rééquiper la force de vente d'utiliser l'outil existant?     
    • Quel est le coût de rééquipement de la technologie pour être utile à la force de vente? Photos     
      Encore une fois, ces questions sont rarement, voire jamais, demandé par nos clients. Photos   
  3. pont de la méthodologie occupés par la force de vente et la méthodologie implicitement ou explicitement requise par les outils, en utilisant add-on de la technologie. Par exemple, le logiciel GPS de la vente complexe comprend une interface de CRM de Salesforce.com et SFA bains, et une interface avec d'autres outils de CRM, mais est conçu autour de la méthodologie Le Complexe vente. Sélectionnez la Dealmaker de vente est un outil SFA autonome soutenir la méthodologie Select de vente, avec une interface à Salesforce.com, et une interface personnalisable à d'autres systèmes.

La méthodologie et les outils sont alignés, mais sont sous-utilisés ou inutilisés: C'est effectivement un phénomène fréquent, et est similaire à la force de vente inertie (ci-dessous), mais est le résultat d'un manque de compréhension de la part de l'équipe de vente. La solution réside dans la formation de vente plus efficace, afin de délimiter les avantages du système CRM ou SFA pour le vendeur et pour répondre à la question: Comment cela m'aide à qualifier vos prospects, à proximité de ventes, et de mettre plus d'argent dans ma poche

Sales force d'inertie: En supposant que l'organisation dispose d'une méthodologie de vente fonctionnel et d'un CRM efficace ou une suite d'outils SFA, puis la formation est la base pour surmonter la force de vente inertie. Dans notre ESR / insight bref, La valeur et périls de formation personnalisée , nous avons souligné que la personnalisation des programmes de formation de vente peut être une entreprise risquée. Cependant, en utilisant une entreprise qui a des processus formels de personnalisation (comme Richardson Group , Sales Performance international , ou Wilson Learning) peut être une solution viable à la nécessité de construire des ateliers , des exercices et des expériences en classe qui démontrent la valeur du CRM ou SFA outils pour la force de vente, à travers des exemples vivants.

To the Point

Il peut y avoir plusieurs raisons pour une utilisation inefficace des solutions CRM ou SFA par une force de vente. Toutefois, les programmes de formation à la vente peuvent être des catalyseurs pour optimiser le CRM ou SFA investissement. Il est essentiel d'analyser soigneusement la vente de la méthodologie de la personne de vente, la méthodologie implicite des outils et de la capacité d'un fournisseur de vente pour chaque pont des technologies, ou élaborer un programme sur mesure.

Un ou plusieurs de ces entreprises peuvent tirer des améliorations significatives dans CRM et SFA adoption, ainsi qu'un retour sur la technologie et sur l'investissement dans les processus de vente et de formation.

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