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Scala et Microsoft devenir (Not So) Les Bedfellows CRM étranges Troisième partie: Défis et recommandations des utilisateurs

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Défis

Pendant ces jours de fusions et acquisitions frénétiques dans le domaine des applications d'entreprise, il semble être encore une place pour des alliances de co-opetitive aussi. À savoir, à la fin de Juillet, Scala Business Solutions (ASE: SCALA), un Amsterdam, le fournisseur néerlandaise de logiciels d'entreprise collaborative pour les entreprises de taille moyenne et les filiales des multinationales, a annoncé qu'elle avait signé une lettre d'intention avec Microsoft Corporation (NASDAQ: MSFT), le plus grand fournisseur de logiciels dans le monde, d'étendre Microsoft Business Solutions CRM (Microsoft CRM) logiciel et l'intégrer avec son iScala Collaborative ERP système. L'accord devrait être définitive en Septembre. La première partie de cette note détaillée de l'accord, qui est une partie importante de l'incursion de Microsoft dans le domaine de la CRM, et a commencé une discussion sur l'impact du marché . Deuxième partie poursuivi l'impact du marché .

Toutefois, par la description de Scala et l'offre de Microsoft en deux partie, il devrait être plus évident que les portefeuilles de produits des deux supposés partenaires sont également en concurrence dans de nombreux autres domaines d'applications de l'entreprise dans le mid-market, qui est susceptible d'affecter la véritable partenariat sur le long terme. Bien que Microsoft devrait présentes obtenir un coup de pouce pour son lancement d'une version internationale de Microsoft CRM d'ici la fin de 2003, si Microsoft va intégrer les améliorations envisagées de Scala dans sa propre offre reste douteuse. En fait, Microsoft pourrait souhaiter qu'il connaissait la réponse à cette question délicate lui-même à ce stade. L'approche de Microsoft a été de travailler en partenariat avec plus de 100 éditeurs de logiciels en les incitant à utiliser la plate-forme Microsoft CRM afin d'étendre ses capacités, permettant ainsi aux clients ayant des besoins spécifiques pour accéder à la pléthore de différents éditeurs de logiciels indépendants de trouver des solutions qui correspondent le mieux à leurs projets.

Il ya beaucoup de saveurs Microsoft CRM déjà disponibles via ces éditeurs de logiciels, tels que l'intégration de la téléphonie-informatique (CTI), le nettoyage des données, gestion de campagnes, la gestion des relations partenaires (PRM) et ainsi de suite. Chaque ISV pourrait alors être considéré comme un nouvel acteur de CRM en ajoutant à un nombre déjà important de fournisseurs de CRM. Microsoft CRM est également distribué à travers un grand nombre de revendeurs agréés (VARs), plus de 1.300 actuellement. La question qui vient à l'esprit est de se demander comment le client va parcourir que la prolifération des solutions de ISV et VAR qui est en partenariat avec Microsoft. Par conséquent, Microsoft finit souvent en concurrence avec sa propre version antérieure ou une offrande de l'un de ses ISV ou VAR. Pire encore, la mise à niveau d'une version d'un produit peut nécessiter la mise à niveau d'autres produits et plates-formes en cascade pour synchroniser les versions qui fonctionnent togetherin d'autres termes, un produit redoutable rénovation.

Une autre question est de savoir comment le modèle d'affaires basé sur le volume traditionnel Microsoft peut être mise en œuvre dans un domaine plus complexe et sophistiqué tels que CRM, ce qui nécessite plutôt forte valeur ajoutée modèles de vente et de soutien. Il est primordial pour l'utilisateur final d'avoir une expérience d'un guichet unique où il / elle peut trouver une solution qui répond aux exigences et un revendeur qui comprend ce CRM est tout au sujet. Si Microsoft ne parvient pas à créer l'offre standard, une fois de plus nous allons assister à une pile grandissante de clients insatisfaits et les échecs de CRM dans le secteur des petites et moyennes (PME) du marché. Ainsi, Scala devra maîtriser rapidement un certain nombre de questions commerciales intrinsèques de CRM, tels que la gestion du changement, et l'identification et l'automatisation des meilleurs processus d'affaires, qui vont bien au-delà d'une simple prestation de fonctionnalité du produit.

Cela pourrait même être une opportunité pour Scala à saisir car, en plus des courbes d'apprentissage pour certains MBS VAR comptables traditionnels à maîtriser maintenant des ventes de CRM, de soutien et de mise en œuvre, certains revendeurs à valeur ajoutée de Microsoft pourrait avoir du mal à justifier vente d'un produit Microsoft CRM à bas prix avec conseil minimal et la portée de l'intégration (en raison de la fonctionnalité initiale assez simple), quand ils préfèrent vendre des produits plus importants et complexes. Scala, au contraire, devrait être en mesure d'offrir un bon incitatif "pâte" à valeur ajoutée pour ses partenaires, étant donné un certain nombre d'industries verticales, ils pourraient aborder.

concurrence de SAP

Pour cette raison, dans l'immédiat, les deux fournisseurs sera probablement unir leurs forces pour conjurer la concurrence féroce commun provenant à la fois la multiplicité des niveaux 2 et 3 des pairs et les fournisseurs Tier 1 élancés sur le marché. Probablement le plus grand défi, cependant, réside dans la simultanéité des iScala avec le SAP Business One offre pour les PME, le résultat du déménagement de SAP en 2002 lors de l'acquisition TopManage (voir SAP tente autre, Tack bifurqué dans un petit Guy et Giants Software Faire Courting un petit gars Leur «Business One 'priorité).

SAP Business One est destiné aux entreprises comptant moins de 250 employés, et comprend les finances, les ventes, les achats, les services bancaires, gestion des stocks, les coûts, les multi-nationales et certaines fonctionnalités de base SFA. Elle comprend également l'impressionnant «glisser-relier» les fonctionnalités disponibles dans le SAP Enterprise Portal visant à alléger le proverbiale SAP R / 3 ERP La complexité et la fonctionnalité du produit qui est devenu un passif plutôt qu'un avantage à cibler (et effrayant aussi) les PME. Compte tenu de la possibilité d'offrir son propre produit, SAP est susceptible de devenir hostile plutôt qu'agréable à «symbiotique» de Scala (comme l'oiseau siffleur nettoyage des dents d'un crocodile) relation à pénétrer et l'entretien divisions éloignées du monde des clients SAP dans le passé.

Scala a en effet fait une brèche notable au sein de la base installée de SAP, en particulier dans les pays émergents, avec son positionnement en tant que système de filiale "bas de gamme", offrant des fonctionnalités localisées facilement intégré à une application SAP de l'entreprise. L'ajout des fonctionnalités de CRM devrait aider à se défendre contre une intrusion violente probablement par SAP Business One, au moins dans les sites qui préfèrent une approche plus autonome à une stratégie de déploiement de CRM, plutôt que d'attendre indéfiniment pour un déploiement centralisé du système CRM, typique de SAP.

défis à Scala

Pourtant, comme pour Scala, une salle pour des améliorations fonctionnelles au-delà de l'ERP et la livraison du produit work-in-progress reste, puisque cette alliance ne résout que sa part de CRM du puzzle. Notamment, en dépit de la transition minutieusement pensé entre les produits (le chemin de mise à niveau de Scala 5.1 à iScala 2.1 est censément plus complexe que celle entre les versions de service de Scala 5.1), Scala n'a pas l'intention de se retirer immédiatement Scala 5.1, car il ya encore les clients existants qui sont au milieu d'un rouleau sur le produit et ne pas toutes les langues ont été mis en œuvre dans la version initiale de iScala 2.1. En outre, l'entreprise doit construire l'hospitalité et la fonctionnalité pharmaceutique dans une prochaine nouvelle version de iScala 2.2. En dehors de l'avantage de la mondialisation de son produit (qui n'est pas une petite chose cependant), son «véritable collaboration« message n'a pas beaucoup des traits de différenciation étant donné que de nombreux autres fournisseurs Microsoft centrées comme Ramco Systems , SYSPRO , intuitive , Epicor et Made2Manage pour n'en nommer que quelques-uns, offre comme proposition de valeur de la collaboration basée sur les services Web et visibilité sur l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement.

D'autre part, Scala devient un concurrent plus visible dans le mid-market, ce qui peut entraîner, même avec l'attention non désirée de prédateurs concurrents. Dans le même temps, Scala doit combler les lacunes restantes dans une empreinte étendue et l'orientation verticale, ce qui permet d'être à la fois un acquéreur et proie dans un avenir pas si lointain. On ne peut jamais écarter la possibilité que Microsoft pourrait tout simplement acquérir le partenaire-concurrent, si nécessaire pour éliminer un mal de tête récurrent.

Malgré une croissance impressionnante et des flux de trésorerie au cours des dernières années, Scala a été malheureux pour poster des performances un peu décevante en T1 2003, peut-être à un moment indésirable, résultant d'un programme de restructuration qui, entre autres, inclus la rationalisation de l' La base de R & D de l'entreprise avec la fermeture de certaines installations satellites de R & D et le transfert de compétences au centre de coût-efficacité de l'entreprise de l'excellence technique R & D à Moscou, et la réduction des effectifs d'environ 10 pour cent du niveau de l'employé précédent de 650 , y compris la consolidation d'un certain nombre de postes de cadres supérieurs. Peut-être plus déconcertant pourrait être le fait que l'intérêt pour la nouvelle fonctionnalité de iScala 2.2 client de longue date a permis de sur-engagement aux évolutions liées à la clientèle. En conséquence, la sortie commerciale a été repoussée à Septembre 2003 au lieu de la Q2 précédemment indiqué 2003. Ce retard a eu un cercle vicieux, comme l'impact négatif sur les ventes de nouvelles licences, les clients attendent de nouvelles fonctionnalités. Encore une fois, tous ces événements ont eu lieu à peut-être le pire moment pour le vendeur.

Pourtant, il faut noter que l'offre actuelle de Scala est aussi en partie le résultat de décisions stratégiques difficiles dans le passé, que le vendeur a réussi à surmonter élastique. Tout d'abord, en 1998, Scala a décidé d'interrompre le support pour UNIX, et de se concentrer uniquement sur la technologie Microsoft. Bien que considéré par certains comme une décision risquée et incertaine à l'époque, il s'est avéré bénéfique et donner Scala le meilleur de l'expertise worldsthe pour répondre aux entreprises mondiales supérieures mid-market en raison de ses fortes caractéristiques fonctionnelles consolidation multinationales et financières, et le faible coût total de possession (TCO) attractif pour son marché cible, pour se concentrer de plus en plus sur la plate-forme Microsoft éprouvée.

En exploitant les capacités de la plate-forme Microsoft uniquement, Scala semble également être dans une meilleure position pour répondre à livrer nouvelles fonctionnalités que ses clients peuvent exiger. En outre, en raison de la proverbiale dot-com éclatement de la bulle, en 2001, l'entreprise a dû renoncer à la fois les perspectives de haut vol de sa division d'applications de commerce électronique séparé, appelé iScala. Néanmoins, la fonctionnalité e-business iScala a été bien pratique, comme la plate-forme iScala est une extension de la capacité de back-office de l'entreprise, ce qui complète ainsi la gamme de solutions de nouvelle génération dans laquelle il ya une intégration plus étroite des applications e-commerce collaboratif avec des fonctionnalités ERP.

Ainsi, on pourrait s'attendre à Microsoft ou Sage pour régler ses comptes avec l'adversaire actuellement vulnérable ou partenaire Scala, dont les capacités mondiales de produits qu'ils ne pouvaient pas battre sitôt autrement, éventuellement par le biais d'un pas OPA nécessairement hostile. Pourtant, cela pourrait ne pas être susceptible de se produire en ce moment, compte tenu des efforts atroces ces Titans à rationaliser leurs gammes actuelles de produits disparates en une seule offre de code, ou quelque part près de lui. En tout cas, l'accord de Microsoft CRM à ce stade devrait aider Scala maximiser le potentiel minier de sa clientèle existante, mais il pourrait aussi être l'occasion pour Scala de capturer le mid-market en avance sur le lancement de Microsoft et les activités d'autres VARs Microsoft extérieur de l'Amérique du Nord, si elle devait offrir iScala CRM comme un produit autonome aux clients de Microsoft. Ainsi, que ce soit un passage temporaire, une véritable alliance à long terme, ou tout simplement un prélude à la noce sur la piste, Microsoft devrait se révéler comme un bénéficiaire dans tous les sens.

Recommandations de l'utilisateur

utilisateurs existants et potentiels Scala entreprises utilisatrices du mid-market qui prévoient adopter un système ERP étendu devraient suivre de près le CRM outre vanté à l'empreinte de Scala. Les petites et moyennes entreprises qui utilisent des applications de back-office Scala et les petites organisations qui utilisent Microsoft bureau et les applications de bureau qui ont des besoins en produits de CRM simples (activités de base du service à la clientèle des activités de marketing et de ventes simples et comme la gestion des opportunités et des prévisions, et) doivent évaluer ce qui précède iScala CRM fonctionnel améliorations comme un moyen d'ajouter de la valeur à leurs applications existantes, bien que gardant à l'esprit que d'autres fournisseurs proposent actuellement des produits matures.

clients Scala (notamment en Europe de l'Est Chine, centrale et orientale, les pays nordiques et la Russie) devraient surveiller les fonctionnalités CRM de base avec TVA et ajouts multinationales. Scala clients ayant des besoins plus avancés de CRM et d'une discussion spécifique à l'industrie ne devraient pas bénéficier beaucoup de cette première version et probablement immature. Gardez à l'esprit que la première version de iScala CRM ne fournira pas l'intégration des centres d'appels serré, gestion de campagnes, portails clients, support hors-ligne pour les utilisateurs mobiles (service à la clientèle et les employés de marketing), ou de permettre la personnalisation des applications importantes, et il ne devrait pas être à court retenus par vastes ou plus complexes des entreprises, avec le support des applications e-mail autres que Outlook, et avec de multiples plates-formes et des exigences d'évolutivité forte. Le produit ne sera pas d'une grande utilité pour les entreprises qui doivent gérer la relation client à travers divers secteurs d'activité (LOB) avec divers processus à ce stade non plus.

Par ailleurs, les entreprises qui ont des besoins d'intégration en dehors de l'environnement Microsoft (ie, base de données, plate-forme OS, middleware), ont ventes complexes et les pratiques commerciales services de centres d'appels, ou besoin de fonctions de CRM avancées telles que la configuration du produit , gestion de contenu, la personnalisation et l'optimisation de la relation, auront à examiner d'autres offres sophistiquées, dont certains deviendront des revendeurs de Microsoft CRM ainsi. Gardez à l'esprit que Microsoft pourrait mettre fin au partenariat CRM avec Scala après il lance la prochaine génération de suites éventuellement unifié de solutions d'affaires de Microsoft. Les entreprises pourraient alors faire face aux défis de la migration, et devraient insister sur les garanties contractuelles maintenant pour prévenir ou atténuer ces.

dehors de CRM, le marché cible de la Scala, entreprises générales multi-sites et multinationaux avec un maximum de 1 milliard de dollars de revenus et de leurs divisions avec jusqu'à 250 utilisateurs simultanés par site, devraient examiner la proposition de valeur de l'entreprise, et nous recommandons généralement y compris Scala dans la longue liste de fournisseurs pris en compte pour une sélection d'applications d'entreprise par le haut de gamme des entreprises du mid-market qui sont un mélange d'entreprises régionales, les divisions et les opérations de semi-autonomes, chacune avec ses propres exigences autonomes et des processus d'affaires. Ces sociétés sont généralement en croissance rapide et agile, mais ont un budget informatique limité régional et du personnel, et la fabrication de processus, CRM, et les exigences de collaboration e-commerce B2B moins complexe discret ou discontinu.

Technologiquement, le produit peut être le plus approprié comme une solution pour les entreprises mondiales de taille moyenne, dispersés à travers le monde (en particulier dans les régions non anglophones), avec de fortes exigences en matière d'infrastructures distribuées, la sécurité et l'échange commercial privé (PTX) ou en collaboration stratégie de solutions portail basé sur le rôle et la livraison. Les industries qui serait très probablement avantage de l'utilisation de ses produits sont ceux du cœur de cible éprouvée de Scala secteurs dont les télécommunications, l'hôtellerie, de la pharmaceutique et de la nourriture et des boissons.

Class=articleText> Scala 5.1

grandes sociétés mondiales avec une philosophie de gestion centralisée à la recherche d'une forte global modules RH corporate et financière, pour une solution multi-plateforme hautement évolutive, et pour autant de fonctionnalités plus large au-delà des frontières ERP traditionnels (par exemple, CRM plus complexes, PLM , ou SCM fonctionnalité) à partir d'un seul fournisseur peut bénéficier d'évaluer d'autres produits à ce stade. Pour en savoir plus sur le pro et contra d'échelle de l'entreprise déploiement unifié de solution d'entreprise, voir standardisation sur un système ERP dans un Multi-division Enterprise.

d'informations très détaillées sur iScala 2.1 et Microsoft CRM produits est contenue dans le ERP Centre d'évaluation à http://erp . technologyevaluation.com / et dans le Centre d'évaluation des CRM à http://relationship-management.technologyevaluation.com/

 
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