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Si Unicité se porter garant pour l'automatisation du marketing acteurs de niche?

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

résumé des événements

L'   débat sur l'avenir de l'automatisation du marketing et marché de la gestion, comme   un sous-segment autonome de l'ensemble de la gestion de la relation client (CRM)   marché, continue, en partie grâce à des signaux contradictoires venant du point pertinent   Fournisseurs de solutions. D'une part, la disparition récente et rachat de Xchange   par Amdocs (voir Xchange   Ajoute à la liste des Victimes de CRM Point Solutions) était le dernier de la   éventail d'acteurs de points moins fortunés. Au moment avant actifs de Xchange   enchères, qui seraient plus de 20 sociétés ont manifesté leur intérêt dans l'achat de Xchange   actifs, et dans le maintien de ses produits et de soutenir ses clients, y compris   beaucoup plus performants concurrents directs Chordiant Software ,    DoubleClick , SAS et surtout Unica   Corporation . Alors que le fournisseur de logiciels de gestion du marketing optimiste   Unica (www.unicacorp.com) a d'abord été marqué comme un acheteur très probable de Xchange,   le vendeur toutefois légèrement étonnamment choisi de ne pas faire une offre pour le Xchange de   actifs. Au contraire, Unica a depuis annoncé un plan de migration de solutions de Xchange   à son Affinium plate-forme, étant donné qu'il a déjà migré environ   15% de la clientèle de Xchange à Affinium, et le vendeur rabatteurs que peu   de l'entreprise qui a pris possession ultime des actifs restants de Xchange,   conversion à Affinium sera la solution la plus attractive pour les clients Xchange.   

Incidemment,   le 16 mai, Unica, maintenant un fournisseur mondialement présente des solutions, il se réfère à   comme Enterprise Marketing Management (EMM), a annoncé qu'elle a acquis à la place Marketic ,   l'un des principaux fournisseurs de logiciels de gestion de campagnes en Europe et une filiale   de Groupe DDB en France, la deuxième communications mondiales   groupe. À la suite de l'acquisition, Unica croit qu'elle a obtenu la direction   position sur les marchés français et européens du Sud ainsi que dans certains nouveaux   industries comme l'automobile. En outre, l'accord devrait étendre Unica du monde entier   clientèle à plus de 300, ce qui en fait probablement le plus important fournisseur de commercialisation   logiciel dans le monde.

Grâce   l'acquisition de Marketic, Unica prévoit également de renforcer sa position de force   dans des secteurs tels que les services financiers, la distribution et les télécommunications, depuis   Les clients de Marketic comprennent Disneyland Paris , orange ,    Crdit Lyonnais , Groupe Cofinoga et Peugeot .   À leur tour, les clients respectés d'Unica comprennent bout du terres , Medco   Solutions de santé , Banque de Montréal , Nordstrom ,    ABN AMRO , Cintas , Club Med ,    SNCF , EDF , Banque Scotia , choix   Hotels International et AIG . De plus, combiné avec   sa forte base de clients existants tels que Marks & Spencer financiers   Services , ARG équation , Halifax Bank of Scotland   (HBOS) et Vodafone , Unica prétend maintenant une installation   base de clients dans 10 pays européens. En s'appuyant sur sa présence sur deux ans dans   le Royaume-Uni et désormais en France, Unica prévoit également de bénéficier de Marketic Strong   présence dans les pays du Benelux (ie, Belgique, Pays-Bas, Luxembourg) et   Espagne. A partir de cette base solide, Unica prévoit d'étendre à travers l'Europe.

Unica s'engage à continuer à vendre des solutions Marketic, qui comprennent les logiciels de gestion de campagne et de marketing de fidélisation. En outre, les clients de Marketic devraient bénéficier des fonctionnalités supplémentaires disponibles dans la suite Affinium d'Unica, comme l'analyse prédictive, l'exploration de données, l'optimisation des campagnes multi-canal, les déclencheurs d'événements en temps réel et la gestion de contenu marketing. Basé sur une architecture ouverte et évolutive, la suite Affinium d'Unica pour but de marketing permettant de recueillir et d'analyser les connaissances à partir de multiples sources de données, identifier client veut et a besoin, planifier, exécuter et gérer des programmes sur mesure pour les interactions à travers de multiples points de contact, et la mesure et la commercialisation d'optimiser efficacité. La suite Affinium est également entièrement internationalisé avec le support Unicode et sera officieusement disponible dans une version localisée pour le marché français à partir de Juin 2003.

A   Quelques jours plus tard, le 19 mai, Unica a annoncé l'ajout de deux nouveaux consultants   services - Affinium des services opérationnels (AOS) et Affinium   Innovation Service (AIS) - à son Unica Consulting Services   portefeuille. Présenté lors de la conférence de clientèle mondiale de Unica 2003 ,   ces deux nouveaux programmes visent à permet aux clients de maximiser leur Affinium   investissement à travers des stratégies novatrices, des techniques et des recommandations, puisque   ils seront livrés par des consultants et des partenaires Unica expérimentés et qualifiés   avec la connaissance approfondie des produits et une vaste expérience de marketing cross-industrie.   Pour les clients qui utilisent actuellement Affinium, AOS propose des services et des ressources   d'élargir leur utilisation de Affinium sein de leur organisation. À cette fin, AOS   programmes incluent:

  • Techniques Avancées Atelier pour offrir une expertise, des conseils et des techniques     sur la façon d'utiliser les stratégies axées sur la clientèle et fonctionnalités avancées d'Affinium     pour les environnements professionnels spécifiques et d'augmenter la productivité des utilisateurs et la commercialisation     le retour sur investissement (ROI);
  • optimisation des performances de repérer les possibilités d'améliorer la performance     et l'évolutivité nécessaires pour optimiser et rationaliser les campagnes;
  • soutien post-production pour fournir un soutien personnel, allant de     quelques semaines à plusieurs mois, afin de couvrir la dotation en personnel ou les écarts de compétences et d'assurer     l'achèvement en temps opportun et efficace des projets clés.

Avec AIS, les clients Affinium sera soutenu à chaque étape du cycle de vie du marketing. Les quatre principaux programmes sont les suivants:

  1. Enterprise marketing évaluation pour identifier où les processus de marketing     peuvent être optimisés pour une plus grande efficacité et d'aider à développer des stratégies spécifiques     pour atteindre les objectifs de commercialisation;
  2. Intégrer la modélisation prédictive à utiliser les données actuelles des entreprises     pour montrer comment créer des modèles, interpréter les résultats, puis agir sur l'information     qui donne des résultats positifs, rentables et différencié;
  3. Enterprise Planification du marketing pour établir une commercialisation optimale     processus qui fournit un aperçu réel dans l'entreprise et améliore la planification     la prise de décision, et
  4. Review E-Marketing de fournir des recommandations et une feuille de route pour     aider les entreprises à relever avec succès les questions entourant ligne     et le marketing en temps réel.

En plus de fournir les services ci-dessus directement aux clients, les SAO et les programmes de l'AIS compléter le programme Alliance Partner d'Unica, étant donné le fournisseur peut livrer AOS et AIS aux clients en collaboration avec les équipes partenaires de l'alliance et offre une formation à partenaires de l'alliance sur la prestation de ces services.

Affinium 5

L'   déplace au-dessus suivent sur la livraison de ces dernières versions majeures des produits et impressionnant   résultats financiers annuels. À la fin de 2002, Unica a annoncé la disponibilité générale   de Affinium 5 , seulement un an et demi après la sortie de Affinium   4 , qui ressemble un peu à la fois en dehors entre la récente Matrice   Reloaded et les communiqués de Matrix Revolutions cinéma pièces de la trilogie. Le Affinium   5 libération visant à fournir une solution de marketing qui fournit l'un des   plus riches et plus intuitive des fonctionnalités de gestion et de dériver augmenté   valeur du processus de commercialisation - de la planification stratégique et de budgétisation   à l'analyse prédictive et l'optimisation de la relation multi-canal pour faire campagne   l'exécution, la gestion des ressources et le reporting analytique en boucle fermée.

Doté d'importantes améliorations à sa gestion de campagnes, e-marketing, gestion des ressources et des capacités d'optimisation, Affinium vise à faciliter efficace collaboration inter-organisation, de workflow et l'accessibilité des technologies de marketing, tout en augmentant l'agilité organisationnelle et client axée aptitude de marketing. En outre, Affinium est modulaire, de sorte que les organisations peuvent choisir les fonctionnalités dont ils ont besoin maintenant et ajouter des fonctionnalités au fil du temps. Les nouvelles fonctionnalités incluent l'optimisation sophistiquée de la relation, la gestion de contenu marketing; capacités de marketing par e-mail en temps réel de pointe et de nouveaux modèles à démarrage rapide pour la planification et la gestion des initiatives de marketing telles que des événements de marketing et de campagnes d'acquisition cross-canal.

Avec   l'envoi d'Affinium 5 au début de son nouvel exercice, Unica croit   d'être bien positionnée pour tirer parti de la forte dynamique qu'il a subis au cours   des cinq dernières années. En 2002, Unica aurait augmenté de 27% et atteint enregistrement   chiffre d'affaires, la rentabilité et les flux de trésorerie provenant de l'exploitation. Unica a clôturé l'année   avec plus de 250 clients dans les services financiers, la vente au détail, de l'hôtellerie,   les soins de santé, des produits pharmaceutiques, des assurances, des télécommunications, de l'édition et business-to-business   industries de services, dont beaucoup sont des sociétés Fortune 100. Unica a également poursuivi   son expansion internationale en Europe, Moyen-Orient, Afrique (EMEA) et Asie-Pacifique   marchés et conclu des accords avec un certain nombre de technologies et professionnel   partenaires de services dans le monde entier, y compris Epsilon , Harte-Hanks ,    Headstrong Japon , IBM Global Services , Premier   Technologies et Sophron Partners .

impact sur le marché

Chapeau à Unica pour être un brillant exemple d'un vendeur de niche fermée réussie, en dépit de l'environnement économique difficile et malgré leur appartenance à segment de marché sans doute prospère. Le marché du CRM ainsi que son sous-segment de l'automatisation du marketing reste à la fois une terre d'opportunités mais avec de nombreux correctifs sinistres de pièges à sables mouvants pour ceux avec une petite largeur de l'empreinte sur le terrain. Alors que la plus grande et / ou les plus riches de bains CRM / ERP fournisseurs emballés ont pu s'accrocher à de nouvelles ventes stables, la baisse peut-être modestes, ou dans des cas plus rares croissance modeste peut-être, seulement une chance et / ou plus probablement quelques-uns plus apte à une véritable différenciation dans un certain nombre de marchés ont même résisté à la tendance et ont montré une croissance enviable. Unica semble défendre la fierté du segment d'automatisation du marketing douce-amère avec sa bonne performance avec prolongation contre vents et marées.

Chaque   cycle économique commence par l'attraction de la clientèle grâce à des ventes et   marketing. Cela nous espérons en résulte une gestion des processus de commande et réalisation   et se termine par un service à la clientèle, qui peuvent impliquer aussi bien des installations sur le terrain   grâce à l'enquête et à la gestion des plaintes. Toutes ces étapes doivent être exécutées   bien sans exception, car sinon, le client finira sur un concurrent   liste des clients. La question 64.000 dollars est de savoir comment l'ensemble des processus d'affaires   travailler ensemble. Dans le monde de l'électronique, le degré de flexibilité et d'efficacité   des processus collaboratifs liés au cycle de vie du client, cycle de vie produit,   et des services de cycle de vie, pour n'en nommer que quelques-uns, sera un grand déterminant de perdants   et les gagnants. À cette fin, il semble y avoir une dichotomie entre la commercialisation   automatisation promesse d'avantages échelle de l'entreprise et la façon dont il a souvent été   usurpée. Pour une analyse de l'automatisation du marketing, voir "Marketing   Automation:. Coming of Age lentement "

Cependant,   Malgré les avantages cités des applications, de nombreux spécialistes de l'automatisation du marketing   ont, pour de nombreuses raisons, été loin d'être un succès ou, au moins, pas eu   un temps facile. La plupart des fournisseurs pur-play ont été acquis ou buste   au cours des dernières années, y compris Xchange, Premier réponse ,    Broadbase, Protagona et MarketFirst et   ceux qui restent indépendantes (comme Aprimo , SAS, NCR   Teradata , Blue Martini Software , DoubleClick, et   Unica) sont apparemment de créer des suites de marketing plus larges pour couvrir tout le susmentionné   bases.

One   raison de celui-ci est le phénomène de emballés grand ERP et / ou CRM fournisseurs bains   de ralentir ou même des applications d'entreprise de décrochage décisions d'achat, même bien avant   leur entrée sur le marché sérieuse. En conséquence, les fournisseurs de niche doivent se battre pour   maintenir leur domination sur le marché en dépit des solutions fortes, tandis que les grands fournisseurs   sont encore en développant des solutions astucieuses et la crédibilité du marché, et de tenter   de vendre ces basée principalement sur l'intégration de leurs fonctionnalités limitées   avec le reste de leurs suites et une promesse de fonctionnalité plus profonde et complète   un certain temps à l'avenir. Cette catégorie comprend les goûts Siebel Systems,   Chordiant Software, Pivotal , E.piphany , Kana ,    Onyx , Amdocs, PeopleSoft , SAP   et Oracle .

Incidemment,   Applix, avec sa sortie récente du marché du CRM (voir Will   Splash les ménés de cause un gros poisson "débusquer de l'étang de CRM? ), Peut être un exemple   le côté obscur de la médaille de CRM de nos jours, comme des troupeaux de petits pur-play CRM   les vendeurs ont eu du mal à survivre en raison de l'effet combiné de CRM   de la désillusion avec les produits «utilisateurs pratiquement jamais matérialisée avantages,   composé avec les budgets informatiques serrés en raison de la reprise économique mondiale   retard et avec Microsoft l 'entrée en lieu déjà bondé.   Bien que de nombreuses solutions pur-CRM mid-market ont été maturité et l'amélioration,   ils doivent continuer à faciliter l'intégration avec les systèmes back-end, étant donné la   accroître la sensibilisation à ce besoin de prestations à part entière de CRM. Par ailleurs,   ils doivent également fournir la différenciation à travers des mesures de ROI vérifiables, et   caractéristiques et fonctions indispensables pertinent pour les marchés verticaux sélectionnés.   

fournisseurs de CRM plus grands ont, pour leur part, été la tempête en s'appuyant sur les ventes croisées larges suites d'applications de CRM à leurs clients existants et potentiels, impliquant également des composants tels que l'automatisation de la force de vente (SFA), gestion de la relation employé (ERM) ou les centres d'appels. fournisseurs de solutions de point d'automatisation du marketing ont également été la proie d'investisseurs pessimistes et en diminuant l'appétit des entreprises mondiales pour la technologie. Ils ont pris l'impact du ralentissement en raison d'un marché de plus en herbe encore à créer la prise de conscience sur le marché de sa proposition de valeur vrai, et à cause de l'adoption plus lente des technologies de l'information (TI) dans les services marketing (ie, il ya encore de la résistance culturelle à automatisation du logiciel, qui est perçue comme restrictive à l'art du marketing, avec une surveillance que l'automatisation peut effectivement éliminer l'activité de faible valeur pour se détendre plus de temps pour vrai travail créatif.

Pourtant, ces applications ont également souvent été perçue soit comme un luxe (un bon d'avoir »mais pas show-arrêt) applications en ces jours de toute personne ayant à peine tous les clients du tout, ou, dans les cas des clients valorisant la proposition, ils pourraient être beaucoup plus enclins à obtenir que dans le cadre d'une suite CRM large (sinon même d'un fournisseur ERP) plutôt que comme une solution ponctuelle. Ainsi, la nécessité de fournir une suite CRM complète plein plutôt qu'à une solution individuelle ou un ensemble de solutions ponctuelles pour chaque zone de CRM distinct reste ferme, et incitera davantage CRM (et applications globales de l'entreprise, d'ailleurs) la consolidation du marché.

L'   gravité de la situation difficile de ces produits des fournisseurs de l'empreinte étroites pourrait être bien   illustré par la sortie Applix », étant donné le vendeur avait une solide gamme de produits étendue de CRM   et le fondement technique, un bon bilan de mise en œuvre avec près de 1.000   clients satisfaits, et certains avenants notables de fournisseurs de systèmes ERP qui ont   fait preuve de négligence dans la prestation de leur propre CRM (c.-à- SSA GT et Geac   Ordinateurs Corporation ). Beaucoup de pure play joueurs de CRM qui ne peut même pas   se rapprocher des traits ci-dessus doivent faire leur propre calcul et d'analyser la justification   de leur existence indépendante au sein du champ de bataille de CRM. Sans surprise,   Marketing Automation uniquement les fournisseurs ont longtemps été en baisse suite à la mesure   de seulement quelques peut-être aussi en danger les fournisseurs restants comme Unica, Aprimo,    MarketSwitch , et MarketSoft . De PeopleSoft   acquisition de Annuncio (voir PeopleSoft   Annuncio-es poursuite de ses Shopping Spree), Kana et Broadbase fusion   (Voir L'   Mid-Market se consolide, voilà), de l'acquisition récente Pivotal   de MarketFirst, l'acquisition de DoubleClick de Protagona, S1 Corporation s '   acquisition de systèmes d'information Point , Vignette   Corporation 'acquisition s de DataSage , SAS acquisition   de intrinsèque et Verbind , et de Chordiant   acquisition du Premier réponse tout doit indiquer l'espérance de vie décroissante   du point de fournisseurs indépendants de solutions de CRM.

Les bonnes nouvelles cependant est qu'il ya d'énormes possibilités inexploitées pour l'amélioration des affaires, le marketing a donné un point de vue unique dans toute entreprise à comprendre les besoins du client, le comportement d'achat, et la perception de la valeur. De plus en plus, les solutions d'automatisation du marketing sont adoptés par les grandes entreprises, avec des services à plusieurs niveaux de marketing multi-métier. Ces organisations doivent coordonner leurs programmes de marketing et des campagnes et créent une demande accrue pour les suites marketing automatisation holistiques qui incluent des opérations de marketing, d'analyse et les fonctionnalités de gestion. Ainsi, nous nous attendons à voir plus de suites commercialisation d'automatisation qui offrent des analyses marketing et gestion de campagnes en une seule gamme de produits. Cependant, les grands éditeurs de bains d'entreprise ont encore emballés comme un simple coup au plan de produits plutôt qu'une amélioration stratégique de leur offre de produits.

Ce qui est unique propos Unica?

l'inverse, l'accent Unica sur l'automatisation du marketing et de la gestion en tant que telle plutôt que de le traiter comme une simple composante du CRM a apparemment été payant. Le vendeur doit, à cette fin lancé à long sur la lutte contre les pièces d'un Enterprise Marketing Management (EMM) de bain qui devrait éventuellement soutenir tous les processus clés du marketing, de la planification et de la gestion budgétaire, la gestion de l'activité, les connaissances et le contenu, la gestion des fournisseurs, et les besoins des clients gestion. Comme Unica cite, solutions EMM devraient donner du marketing les outils nécessaires pour développer plus profonde compréhension du client, tout en offrant un marketing plus personnelle et convaincante tout au long du cycle de vie client. Le concept de EMM devrait améliorer la capacité de l'organisation à acquérir, conserver et accroître la valeur client, établir la proposition de valeur de l'entreprise et de la marque ainsi que de gérer efficacement le processus de planification stratégique et des ressources de marketing, y compris les gens, le temps, l'inventaire et le contenu.

Les facteurs clés de succès

Unica ont été jusqu'ici une solution de marketing multi-facettes et fonctionnel large (avec des outils d'analyse variés et sophistiqués pour l'analyse marketing, ainsi que la gestion de la campagne et de la conception), le marketing habile et l'exécution ( même si en bénéficiant de ses pairs de la situation par le braconnage leurs clients perturbés), l'architecture ouverte et flexible produit (c'est à dire sa capacité à lire de toute base de données accessible devrait faire appel à des entreprises qui répugnent à d'autres fournisseurs "besoin d'une technologie propriétaire comme data marts ), répandu présence mondiale et le canal de distribution bien développé, et, last but not least, la mise en œuvre rapide, l'évolutivité et la flexibilité par la suite.

Une suite d'applications de marketing globale, intégrée et ouverte comme Affinium qui offre des fonctionnalités telles que la planification, l'analyse prédictive, gestion de campagnes, workflow, files d'attente en temps réel (par exemple, la capacité des logiciels de communiquer avec d'autres systèmes basée sur des faits), la gestion de contenu marketing et la communication devraient aller un long chemin à permettre aux entreprises de réagir rapidement aux fluctuations du marché et d'exécuter avec succès sur les stratégies de marketing. Unica comprend même une fonction dans sa gamme d'automatisation du marketing qui assure une organisation dispose de ressources suffisantes pour répondre à de nombreux événements, comme la vérification pour voir si il ya assez de stocks disponibles pour satisfaire une offre à la clientèle event-driven.

Avec l'acquisition Marketic, Unica continue d'élargir sa gamme avec la fonctionnalité des opérations de marketing de Marketic, et renforce considérablement sa base de clients et de couverture géographique en Europe, notamment en France, compte tenu de clients renommés Marketic dont beaucoup leader bancaire français , l'assurance, des télécommunications, des services publics, les entreprises automobiles et de détail. Unica devrait maintenant avoir peut-être la plus grande base de client pour l'automatisation du marketing en Europe, en allant au coude à coude avec Chordiant dans de nombreux marchés à travers le monde.

Pourtant,   Bien que l'accord renforce les capacités locales d'Unica en Europe, l'acquisition   pourraient, à court terme, distraire Laser Focus-forte du vendeur. À savoir, tandis que   Unica a une mise au point nette sur l'automatisation du marketing et des grandes entreprises, Marketic   a élargi la gamme de produits dans les applications CRM de centre d'appels et a également   ciblé le mid-market en Europe méridionale. Aussi, Unica s'engage à continuer   pour soutenir et développer les produits de Marketic pour le marché français, mais elle a aussi   l'intention de présenter bientôt son propre produit Affinium, localisée pour la France. Cette   pourrait donner l'occasion à des concurrents tels que Chordiant, E.piphany, DataDistilleries d'   NCR Teradata et pour s'attaquer aux clients actuels Marketic fait anxieux par Unica de   OPA, par exemple pour la tarification de toujours incertain venir Unica, les accords de licence   et les niveaux de support produit.

Recommandations de l'utilisateur

class="articleText"> utilisateurs Marketic existants

Pourtant, les utilisateurs actuels d'applications Marketic de centres d'appels et / ou tous les utilisateurs actuels hors de France, voudra peut-être envisager une stratégie de remplacement du produit dans le temps. À long terme cependant, même les clients existants en France devraient réexaminer leurs besoins d'applications EMM, et décider si elles doivent demeurer sur le produit Marketic actuel, migrer vers le produit Affinium, ou peut-être envisager un interrupteur pour le produit d'un concurrent.

Sur une note plus générale, les clients d'automatisation du marketing éventuels devraient commencer en suivant de près leurs principales motivations pour l'automatisation du marketing et de déterminer si elles correspondent à la CRM globale et des stratégies d'entreprise.

 
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