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Dimensionnement du Opportunity-Et d'Incentive Management Enterprise les défis à venir

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Il n'est pas étonnant que l'étude dimensionnement à la mi-2006, les résultats d'une gestion d'incitation de l'entreprise (EIM) marché menée par Evalueserve a montré que le marché mondial global pour les solutions EIM a été estimé à 3 milliards de dollars (USD) en 2005, mais force est de constater que ce marché se composait principalement de solutions locales (91 pour cent). On prévoit que le troisième marché du progiciel du parti mondial de solutions EIM de croître à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 30 pour cent, de 275 millions de dollars (USD) en 2005 à 1 milliard de dollars (USD) en 2010 . La recherche suggère que pure play des fournisseurs de l'EIM qui ont mis l'accent sur la fourniture de la capacité de gérer les systèmes de rémunération très complexes seront bien placés pour tirer parti de la forte croissance prévue du marché EIM. En effet, les perspectives de ce marché dépassent ceux des autres marchés d'applications d'entreprise, telles que la gestion de la relation client (CRM) et planification des ressources d'entreprise (ERP).

la cinquième partie de la série Thou Shalt motiver et récompenser main-d'œuvre mieux .

Pour plus d'information sur les incitations et la rémunération, voir Thou Shalt motiver et récompenser main-d'œuvre mieux , Etes-Incitatifs à la vente, même en phase avec la stratégie d'entreprise? , What Makes incitations et de la rémunération si difficile? , et Entrez Incentive Management de l'entreprise et gestion de la rémunération incitative .

Evalueserve a examiné les taux de croissance du marché EIM par la géographie et de l'industrie, ainsi que l'industrie semble. Faits saillants de la recherche de projections spécifiques à l'industrie affichent des taux de croissance impressionnants et des possibilités pour les industries de pointe utilisant des solutions EIM, mais montrent également la nécessité pour les fournisseurs EIM de montrer avertis de l'industrie. Les industries examinées dans la présente note sont l'assurance, la banque de détail, commerce de détail, de la haute technologie, les télécommunications et les sciences de la vie.

EIM pour les assurances, la banque de détail et de détail Il ya une prévision de croissance de 34 pour cent dans le secteur de l'assurance, où les solutions EIM sont principalement motivées par primes et les commissions payées, mais il ya aussi une augmentation prévue des agents de vente d'assurance jusqu'en 2014 ce qui devrait stimuler les dépenses EIM. la gestion des canaux de distribution est devenue un facteur clé de différenciation pour les entreprises d'assurance à l'investissement actuel difficile et l'environnement des sinistres.

savoir, le secteur de l'assurance est devenue de plus en plus axé sur les courtiers et les canaux de distribution alternatifs au cours des vingt dernières années, conduisant à des relations complexes et souvent compliqué la chaîne de distribution. Les assureurs exigent de la flexibilité du canal et le soutien d'un portefeuille toujours croissant de produits pour répondre aux courtiers et aux attentes des consommateurs, tout en exigeant en même temps l'efficacité des processus, la précision des données et à la transparence, et la technologie de l'information (IT) des économies de coûts. Récemment, les relations insurerbroker ont fait l'objet d'un examen attentif, exigeant des compagnies d'assurance à fournir des informations détaillées sur le comportement de courtage et de compensation. Malheureusement, la plupart des compagnies d'assurance sont incapables de montrer une vue cohérente et consolidée de la relation de insurerbroker, en raison des multiples rôles des courtiers jouent dans le secteur de l'assurance, et la technologie héritée utilisée pour les gérer.

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  • gestion d'un portefeuille déplacement des canaux de distribution traditionnels et alternatifs couvrant une variété de marchés;
  • conduite initiatives de ventes croisées au sein de la base de clientèle existante à travers deux canaux existants et les structures de l'équipe multi-canal;
  • satisfaire un environnement de réglementation financière plus stricte par les paiements des informations exactes et transparentes, et des procédures claires, vérifiables et
  • réduire le fonctionnement et les coûts informatiques associés à la gestion de la distribution, et de réduire les risques associés aux systèmes obsolètes, inexactes et inflexible.

Par conséquent, un paquet EIM pour l'assurance doit être conçu pour répondre aux besoins de la gestion de la distribution d'assurance d'aujourd'hui, en soutenant les hiérarchies de canaux de distribution complexes et l'expansion des canaux de distribution existants et plus de rôles au sein de chaque canal (sens courtiers et consultants). Un tel colis doit aussi soutenir les plans de rémunération flexibles, date d'effet; des informations détaillées sur tous les paiements d'incitation et de services tarifés, et les régimes de rémunération à plusieurs niveaux, y compris les commissions, les incitations et la gestion et les remplacements des grossistes. Elle doit contribuer à la gestion de la distribution répondre à l'évolution des canaux et des marchés rapidement et efficacement grâce à des plans de rémunération configurables par l'utilisateur et les rapports de rémunération le Web, sécurisés, tout en restant compatible avec les architectures d'assurance actuels et legs, et permet une intégration facile avec plusieurs systèmes d'administration des polices , ainsi que des systèmes financiers en aval.

Cette combinaison de processus contrôlés (via vérifiable, le paiement exact des incitations dans le respect des directives de l'entreprise établie); modélisation flexible et la mise en œuvre des changements de régime (nouvel incitatif prévoit de répondre aux besoins d'un environnement réglementaire en évolution) , l'information et la distribution de transparence, devrait aider les compagnies d'assurance à relever les défis d'un marché de l'assurance évolue rapidement

peu liée à l'assurance (dans le segment des institutions financières), la banque de détail est largement considéré comme le moteur de croissance pour le secteur bancaire aujourd'hui, où les succursales sont de plus en plus précieux comme un face-à-face premier environnement de vente. Afin de capitaliser sur cette opportunité de maximiser la part de à la clientèle de portefeuille (SOW), les banques paient la rémunération au rendement pour les gestionnaires de succursales, guichets et autres employés tournées vers le client. En outre, les fusions et acquisitions (M & A) offrent leurs propres défis que les banques fusionnent et offrent un large éventail de produits et services aux clients, la structure des ventes devient plus difficile à suivre, vérifier et analyser. Le rythme des fusions et acquisitions au sein de la banque, et dans tous les métiers de services financiers, exige une vision plus précise des stratégies de vente et de leur impact sur les objectifs de l'entreprise. Ainsi, un paquet de EIM bancaire doit aider à gérer la rémunération au rendement pour les succursales et appel employés du centre, motiver avec succès à augmenter la valeur des interactions clients. Ils doivent également intégrer facilement et rapidement avec d'autres systèmes de processus d'affaires, facilitant ainsi la gestion efficace du régime d'indemnisation dans un environnement multi-produit complexe, l'environnement de vente multi-canal.

Evalueserve également fait état d'une croissance attendue de 26 pour cent dans le secteur de la distribution de solutions EIM, en raison de chaînes de plus en plus complexes de l'offre, un grand nombre de transactions, et le nombre croissant d'emplois de détail vendeur. Dernièrement, magasins à grande surface comme Wal-Mart et Tesco ont radicalement changé l'environnement des affaires pour toutes les entreprises de vente au détail. La capacité des grandes chaînes de réduire les coûts et améliorer la distribution leur permet de dominer plusieurs segments de détail, ce qui les rend un mastodonte concurrentiel puissant que d'autres détaillants doivent composer avec le marché. En tandem avec les pressions concurrentielles, les détaillants sont également aux prises avec des taux croissants de chiffre d'affaires employé-aussi élevé que 87 pour cent dans certains segments. Dans le même temps, l'augmentation de la pression de se conformer à la réglementation du travail complique les opérations en magasin pour de nombreux détaillants.

défis opérationnels communs

détaillants sont d'aligner les opérations du magasin pour obtenir des résultats nets et améliorer la productivité des magasins, tandis que simultanément se concentrant sur l'expérience client et d'augmenter le montant des transactions. À cette fin, un ensemble EIM détail orienté doit aider les dirigeants de détail d'analyser la performance des ventes en temps réel, et de changer de stratégie de compensation afin de réagir rapidement aux conditions changeantes du marché. Il convient également d'automatiser de nombreux processus de gestion de la rémunération qui drainent les ressources en personnel, permettant aux employés de détail pour se concentrer davantage sur la vente, et moins sur les tâches administratives. Outils de prévision aident également les cadres commerciaux exécutent des scénarios de simulation pour les dollars du travail dans l'entreprise.

EIM pour High Tech, des télécommunications et sciences de la vie

La croissance prévue de 25 pour cent dans l'industrie de haute technologie est soutenue par la mise en œuvre de solutions EIM dans de nombreuses entreprises, en raison de structures complexes de distribution et de rémunération, et la croissance des ventes forces. Faibles marges de profit, la concurrence des prix difficile, courts cycles de vie des produits, et la nécessité d'optimiser les stocks exigent que les entreprises de fabrication de garder un œil sur constante évolution des stratégies de vente et les charges de rémunération. En outre, les livraisons et les introductions fréquentes de nouveaux produits créent le besoin d'incitations évolution rapide des ventes, à court terme, de sorte que le défi consiste à gérer soigneusement les pratiques d'escompte. La solution EIM appropriée doit prendre la conjecture hors des programmes de rémunération lancement en permettant aux gestionnaires de modéliser de nouveaux plans avant le déploiement, tandis que les ventes et le personnel de la rémunération devraient être en mesure de voir en un coup d'œil comment les stratégies de vente et travaillent par l'intermédiaire d'alerte et des applications de portail. La solution doit également être capable d'associer la rémunération incitative à des pratiques spécifiques d'actualisation, la gamme de produits ou d'autres mesures de rentabilité pour aider à maximiser la performance des ventes.

Une projection de croissance de 11 pour cent dans l'industrie des télécommunications est due à l'augmentation des forces de vente, points de vente, et une variété de plans tarifaires compliquent la gestion de la prime d'intéressement. Alors que les entreprises de télécommunications ont augmenté le nombre de produits et services qu'ils offrent sur le marché, la concurrence s'est intensifiée, ce qui entraîne une baisse des prix pour le consommateur. Compte tenu de ces baisses de prix des produits et services, les entreprises de télécommunications doivent augmenter leur nombre total de clients de générer des revenus et la croissance des bénéfices. La valeur de chaque client a augmenté, ce qui indique que la fidélisation des clients (client réduit le taux de désabonnement) est impératif. Les équipes de vente et points de vente sont compensées non seulement pour la signature de nouveaux clients, mais pour la signature de clients qui gardent leurs services activés pendant au moins six mois ou plus. En outre, les représentants et les distributeurs sont récompensés pour up-selling et cross-selling des produits et des services supplémentaires aux clients. Autres défis commerciaux notables incluent l'amélioration des capacités de service à la clientèle pour renforcer la satisfaction des clients, le développement de nouveaux produits et services et modèles d'affaires pour se protéger contre la menace concurrentielle des nouvelles technologies (comme voix sur protocole [VoIP] Internet), et la mise en œuvre des modèles de partenariat stratégique pour développer ses capacités de distribution

Une solution EIM de télécommunications doit donc fournir la flexibilité de ces entreprises ont besoin pour maintenir des régimes de rémunération en ligne avec l'évolution constante des conditions de marché concurrentielles. En utilisant le modèle de processus, les opérateurs de télécommunications doivent être en mesure de mettre en œuvre rapidement et facilement des plans de compensation avec plusieurs mesures de rendement afin de régler les questions commerciales telles que la rétention de la clientèle et du mix produit. Matrices Stepping-escaliers peuvent être utilisés pour récompenser les équipes de vente pour la vente de packs de produits, où chaque produit supplémentaire inclus traduit par un taux de commission plus élevée. Les applications d'alerte et de reporting devraient permettre aux fournisseurs de partager des données de paiement rendement et la rémunération avec les équipes de vente et détaillants, en toute sécurité et, souvent via le web, motivant ainsi la force de vente et canaux de distribution pour réduire les désactivations de services, et de mettre à vendre des produits et des services supplémentaires .

Last but not least sont les industries des sciences de la vie, avec de grandes projections de croissance EIM de l'ordre de 30 pour cent. Sciences de la vie représentants offrent plus de produits à leurs objectifs de vente, mais passent moins de temps avec chaque médecin. Les représentants des ventes doivent continuellement perfectionner leurs stratégies go-to-market et des terrains de produits pour rester en avance sur la concurrence, alors que les équipes commerciales doivent approfondir leur connaissance de chaque médicament ou dispositif médical, tout en apprenant à communiquer les avantages plus croquant.   À l'avenir, les entreprises de sciences de la vie peuvent mieux utiliser des données longitudinales, comme la démographie des patients, en plus des données de EIM traditionnelles dans l'élaboration des plans de vente et de marketing. Programmes de rémunération incitative sont essentiels aux efforts commerciaux dans ce secteur, car les récompenses et les concours sont couramment utilisés pour booster le lancement de nouveaux produits et à conduire victoires compétitifs et des gains de parts de marché. Gestion du territoire est essentiel pour s'assurer que les modèles de couverture adéquate pour les catégories de médicaments et les regroupements de médecins. Souvent, pas moins de sept différents représentants des ventes d'une entreprise appellent le même médecin, ce qui rend la gestion des réaffectations territoriales scissions et compte cruciale. Un autre défi de l'entreprise découle de la nécessité de maintenir un registre vérifiable des ventes de médicaments pour se conformer à la réglementation gouvernementale.

Avec une visibilité détaillée de l'activité et la performance des ventes, un paquet EIM devrait permettre aux entreprises des sciences de la vie pour créer et mettre en œuvre des plans de rémunération qui répondent à leurs objectifs d'entreprise uniques. Personnel de vente et de compensation devraient donc également être en mesure de descendre dans la performance pour les secteurs des ventes plans et spécifiques, la personnalisation et affiner les stratégies pour les marchés cibles précises, tandis qu'un système fondé sur des règles automatisé devrait permettre au personnel de la rémunération de gérer facilement des programmes pour de nombreuses lignes de produits à travers territoires complexes, répondant aux exigences des structures de distribution des fluides.

EIM Défis

L'EIM à part entière et la gestion de la rémunération incitative des Systèmes (ICM) a discuté de cette série ne sont pas sans défis. Il ya une prise de conscience générale que bien que les solutions EIM le haut de gamme sont conçus pour déployer de nouveaux plans pour les plus grandes forces de vente dans quelques semaines, l'inconvénient d'une solution EIM plein développement est ses coûts considérables. Cependant, la conception d'une solution maison pour les équipes de vente de plus de quelques centaines est irrationnelle, alors que les chances sont un outil offert par un gestion de la relation client (CRM) ou planification des ressources d'entreprise (ERP) fournisseur n'aura pas la fonctionnalité pour gérer les plans de ventes complexes et le volume de transaction. En général, les solutions EIM à part entière peuvent atteindre quelques centaines de milliers de dollars en frais de licence, mais il faut aussi tenir compte de la technologie à l'appui, puisque la plupart des grands déploiements de MIE exigent le client d'acheter un serveur de base de données back-end évolutive et une outil pour soutenir rapports. Ensuite, il ya la maintenance des logiciels coutumier et la convention de soutien, ce qui ajoute généralement un supplément de 15 à 25 pour cent des dépenses de logiciels et de matériel, selon le fournisseur.

Enfin, les entreprises doivent envisager des mises à niveau de la solution, et quand on fait évoluer une technologie qui implique la masse salariale de l'organisation et des dépôts directs, il ya beaucoup d'essais parallèles qui doit être fait. Pour des informations plus pertinentes, voir Y at-il une panacée pour Enterprise Software Pricing Yet? . Ces environnements complexes entraînent également des coûts importants de mise en œuvre, depuis le déploiement d'une solution EIM complexe peut coûter encore quelques centaines de milliers de dollars et prendre jusqu'à un an, avoir certains experts suggèrent que les entreprises devraient, en principe, d'envisager des solutions EIM supérieure de gamme seulement quand ils possèdent les atouts et les exigences pour une solution capable de gérer la multitude de complexités de ventes nécessaires pour aller au marché financier.

Résumé et Recommandations utilisateur

gestion du capital humain (HCM) est une stratégie d'entreprise globale qui devrait permettre à chaque employé un atout concurrentiel pour offrir de meilleurs résultats financiers et opérationnels. En d'autres termes, les enseignements tirés de la gestion des partenaires commerciaux (fournisseurs et clients) doivent être également appliquées aux meilleurs employés de la gestion. La ligne de fond sur les systèmes EIM (étant étroitement liée à HCM), c'est que leur potentiel ne doit pas être ignoré, car cette catégorie de logiciel promet de générer un rendement de assez rapide et tangible sur investissement (ROI), contour cher plus et moins-erreurs-paiement, et de réduire les frais généraux d'administration. Il fournit également des chefs d'entreprise ayant la capacité de planifier et harmoniser les objectifs de vente avec les objectifs d'affaires. Avec des ventes étant sans conteste la pierre angulaire de pratiquement n'importe quelle entreprise, la vente devrait sans aucun doute être un processus plus précisément responsable formant la base d'objectifs stratégiques globaux de l'entreprise.

Pour les ventes et le marketing, le service sur le terrain, comptabilité, technologie de l'information (IT), et ressources humaines départements (HR) pour devenir plus stratégique au sein de toute organisation, les entreprises devraient étudier le déploiement des outils EIM afin de libérer tous les gestionnaires, les fonctions de tenue de registres de temps, encore tactiques. Ils doivent s'assurer que toutes les parties prenantes se sont engagées, depuis la réalisation des avantages EIM repose sur les services informatiques de mise en œuvre de l'infrastructure appropriée, ressources humaines, les ventes et les finances ont besoin de communiquer les objectifs de leurs programmes et de réingénierie des processus d'amélioration de la production et les employés et les gestionnaires doivent modifier leur approche de la façon dont ils mènent administration.

Pour réussir, les fournisseurs doivent fournir des solutions stratégiques HCM qui offrent une compensation intégrée et gestion des performances avec les connaissances disponibles et de coaching pour les employés et les gestionnaires. En résumé, les solutions stratégiques HCM (y compris EIM) devrait permettre aux organisations de buts en cascade et les objectifs de niveau de l'entreprise par les gestionnaires et les employés. Les grands gagnants seront les entreprises qui comprennent la connexion entre les gens et la performance des entreprises, qui savent comment gérer les changements au sein de l'organisation, et qui ont appliqué des procédés et des systèmes pour connecter leurs employés aux initiatives stratégiques de l'entreprise.

Néanmoins, étant donné qu'il ya «des approches différentes pour des gens différents», la question est de savoir combien EIM n'a une entreprise donnée en ont vraiment besoin, et dans quelle forme et la forme. Peut-être que certaines entreprises ne peuvent obtenir par des méthodes de paiement plus simples, où les plans de primes au mérite sont préférables à des commissions, car ils sont plus faciles à administrer, et parce qu'ils gardent coût de la vente et du coût de la main-d'œuvre en échec. Résultat des liens de partage paiement aux résultats des entreprises, comme la croissance des revenus ou de profits, par lequel plusieurs pour cent du salaire de base peut être allouée pour paiement supplémentaires fins, mais il risque d'échouer si les participants considèrent le programme comme un droit (ce qui donne modeste satisfaction pour les paiements dans les bonnes années et l'insatisfaction importante pour aucun des paiements dans les mauvaises années). Inversement, les régimes de rémunération des ventes (commissions) des mesures de performance de lien avec les efforts des équipes individuelles ou des ventes, étant donné que ces plans prévoient un salaire de base plus une composante à risque qui est payé en fonction de la capacité de la personne à atteindre un objectif prédéfini. Autre similaire add-on des programmes récompensent les employés avec un montant précis ou un pourcentage (souvent entre 5 et 10 pour cent) du salaire de base pour la réalisation des objectifs préétablis. Bien qu'elle soit efficace, trop de plans en double, des paiements excessifs, des buts inappropriés, et les critères d'admissibilité incohérents peuvent affaiblir leur valeur.

Pour aider à minimiser les révisions de rémunération, les gestionnaires doivent garder mesures de rendement en baisse à seulement quelques indicateurs clés, et ils devraient être faciles pour les employés à comprendre. Pour établir les mesures les plus appropriées, des experts en rémunération devraient interroger la direction pour déterminer les futurs objectifs de vente, ils doivent parler au personnel des entreprises de niveau pour apprendre ce que l'on travaille actuellement et quels domaines doivent être améliorés, et ils devraient consulter la direction des ventes de terrain et le personnel de vente pour leur compréhension du programme existant et leurs suggestions d'amélioration. Après avoir obtenu les commentaires des employés concernés, l'entreprise utilisatrice doit créer de nouvelles données sur les ventes qui sont en ligne avec les objectifs de l'entreprise et les aspirations de professionnels de la vente. Les données sur les ventes doivent être objectifs encore réalisables difficiles (au-delà de simplement standard) qu'au moins la moitié de la force de vente devrait être en mesure d'atteindre (bien que remplissant une simple norme ne devrait pas être récompensé), et qu'une fraction supplémentaire (10 pour cent à 15 pour cent) de la force de vente devrait dépasser.

il ne faut pas les décisions de sélection automatique pour les modules add-on favorisant titulaire ERP, CRM, ventes automatisation de la force (SFA) ou fournisseurs HCM, mais plutôt une liste défendable devrait être développé des exigences EIM que chaque fournisseur doit démontrer contestation. Bien sûr, l'apprentissage de nouvelles fonctionnalités et de prix attractif est bénéfique, au moins pour l'information et l'effet de levier avec d'autres fournisseurs. Nous vous suggérons d'évaluer les "cloches et de sifflets," fantaisie prix, les sites de référence dans l'industrie de l'utilisateur, ainsi que la viabilité des entreprises d'autres fournisseurs ainsi, avant de faire une sélection. Fournisseurs d'ERP offrent des fonctionnalités beaucoup plus profond EIM que jamais, et devraient avoir un regard sérieux par les clients actuels et potentiels, en gardant à l'esprit que certains fournisseurs d'EIM best-of-breed peuvent encore exceller avec la profondeur et de l'expérience dans leur horizontale et verticale niches. Les entreprises doivent déterminer comment complexe dans leurs territoires sont, combien de superposition est impliqué, et ainsi de suite, et choisir un fournisseur sur la base de ces informations. Les entreprises de plus de 500 salariés sur les plans de rémunération incitative complexes devraient certainement évaluer une solution EIM, surtout si elles sont soumises à la conformité réglementaire et de contrôle.

En plus de la classique sur site modèle de licence perpétuelle, une multitude de fournisseurs offrent des frais per-module/per-employee/per-month qui peuvent minimiser les coûts initiaux (et le temps de déploiement) et l'échelle en fonction des besoins. Les clients devraient explorer comment ces services s'intègrent aux systèmes internes et à d'autres services externalisés ils peuvent compter. Avec des outils d'incitation des ventes, il ya toujours un haut degré d'intégration requis, avec des systèmes tels que SFA, ERP, et les RH et de la paie. L'avantage devrait être accordée aux fournisseurs et intégrateurs de systèmes preuve de flexibilité d'ajouter des sources de données et des cibles, l'utilisation efficace des ressources du système, le déploiement automatique du système et maintenance, l'application sécurisée et d'accès aux données, et la capacité à tirer parti des technologies et de l'expertise à l'interne. Services partagés, de plus en plus dans un mode hébergé, pourraient être une stratégie particulièrement efficace pour les entreprises qui poursuivent vigoureusement M & A opportunités.

Il va sans dire que les clients potentiels devraient vigoureusement contester la demande EIM références des fournisseurs de taille et de secteur approprié. En outre, les fournisseurs sélectionnés devraient avoir à démontrer des compétences avec le personnel lors des grandes entreprises d'intégration de systèmes, la formation et le soutien pour le transfert de connaissances au personnel de l'entreprise utilisatrice. Ces fournisseurs MIE doivent être testés dans le traitement des plans de rémunération les plus complexes (par exemple, dans la gestion des changements affectant fermés [ou future] périodes, ainsi que des changements efficaces à mi-période; calculs de crédit difficiles, les définitions de territoire douanier; rouleau de gestion non-standard -ups, et les unités d'affaires sur les différents calendriers ou des périodes de paie, etc), éventuellement à l'aide de mock-up des données à partir des systèmes d'un utilisateur potentiel (ressemblant étroitement à la réalité).

la récapitulation finale

Une solution EIM efficace doit être riche en fonctionnalités qui aident les ministères des affaires puiser dans la richesse des données à l'intérieur de systèmes de gestion de la rémunération. Au niveau le plus élémentaire, EIM devrait économiser de l'argent sur over-paiement et les erreurs, comme il se doit intégrer de façon transparente avec les systèmes d'entreprise existants. Il faut réduire l'administration et les coûts de support associés aux systèmes de chez nous héritées personnalisés. En outre, l'amélioration de l'audit et de suivi et de self-service utilisateur pour les rapports et les conflits devraient permettre une meilleure exactitude des paiements de compensation qui, à son tour, devrait élever la confiance et la bonne volonté du personnel, et d'aider à la rétention du personnel. La capacité à permettre une vente ou employé du Service de voir une date proche, entrez une probabilité, et calculer ce que la commission va être, à tout moment pendant le cycle de vente, est un excellent outil de motivation.

Ces types d'économies de typiquement entre 3 et 5 pour cent de la rémunération dépenser, certes pas à dédaigner, ne sont pas le plus excitant. Mais à un niveau plus élevé (opérationnel), EIM devrait permettre aux gestionnaires de rendre compte avec plus de précision sur les statistiques de vente, soit par département ou individuel, et offrir l'analyse prédictive pour aider à formuler des stratégies de vente. Ils devraient ainsi mieux comprendre les liens entre les plans et les résultats, offrir de nouveaux régimes de rémunération plus rapidement et de gérer la complexité et le changement, qui pourrait tout stimuler l'épargne à plus de 10 pour cent de la rémunération totale passer. Lorsque l'outil a des capacités de modélisation et de reporting puissants, la direction peut voir quels territoires, des produits et des représentants se vendent le mieux, et prendre des décisions en conséquence.

Cependant, la meilleure proposition de valeur pourrait être sur le plan stratégique, dont le but est la croissance des revenus (ligne du haut) au-dessus des coûts freinant (la ligne du bas), avec les principaux avantages étant une augmentation des ventes rentables , pénétré de nouveaux marchés, l'augmentation de part de marché, et l'avantage concurrentiel. À cette fin, les entreprises doivent s'assurer d'adopter un outil qui permet aux gestionnaires de régimes de modèle rapidement et efficacement à l'analyse stratégique. Cela permet aux cadres de créer un nouveau régime de rémunération, exécuter des transactions simulées contre elle, voir les résultats, et de le comparer aux plans financiers d'une entreprise pour calculer les coûts et commissions. Cette capacité à suivre, rapporter et analyser les indicateurs pour le plaisir des premières indications de désalignement, identification tendance et d'enquête, l'analyse d'impact préalable à l'évolution des plans, et ainsi de suite, permet aux produits et leur régime d'intéressement correspondant à arriver sur le marché prochainement au lieu de beaucoup plus tard. Grâce à cette capacité de planification à long terme basée sur des informations actuelles et des tendances passées, de nouvelles stratégies peuvent être mises en œuvre plus rapidement et plus facilement.

Ceci conclut la série Thou Shalt motiver et récompenser main-d'œuvre mieux .

 
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