Alors, quel est le Bottom Line Prix Segmentation?




Le principe de base de la segmentation du prix est que le prix doit être cohérent pour les bonnes affaires avec des attributs similaires, notamment en business-to-business (B2B) des entreprises. Prix ​​segmentation est un processus qui permet de quantifier les similitudes en déterminant empiriquement que les circonstances de l'affaire affecter la réponse des prix. Pour en savoir plus sur la segmentation du prix, s'il vous plaît voir savoir le prix de la réponse de ton segment de marché , Avancées dans l'art de la tarification avec Science , et Prix segmentation décrite et expliquée .

En général, presque chaque entreprise peut bénéficier de déploiement d'une solution de fixation du prix pertinent et de l'amélioration des pratiques de prix. Les organisations doivent aborder la gestion des prix et des augmentations de vente avec la même rigueur qu'ils utilisent pour freiner la chaîne d'approvisionnement en amont et les coûts de fabrication. Certes, si une entreprise a une poignée de clients et quelques produits seulement, il peut probablement vivre sans logiciel de gestion de tarification sophistiquée. Cependant, une telle société peut encore bénéficier d'encourager sa force de vente avec diligence décomposer chaque ordre (c'est par client, produit, et la taille de la commande) pour savoir où l'argent est fait ou perdu, ou «laissé sur la table. "

La vérité de la question est, l'environnement le prix est complexe, le logiciel de tarification plus précieux devient. Pour les grandes entreprises B2B avec les exigences de tarification complexes, les logiciels de gestion des prix est essentielle pour automatiser les processus d'exécution des prix, d'optimiser les stratégies de prix et d'orientation à travers la modélisation, et donner un aperçu des possibilités d'amélioration des prix qui peuvent avoir un impact significatif sur les revenus et les marges.

class="articleText"> entreprises utilisatrices potentiels

  • Devons-nous comprendre comment nos clients réagissent aux variations de prix ou les politiques d'actualisation?           

  • Avons-nous segmentés nos clients, les marchés et offres quand il s'agit de prix et de rabais? Si oui, alors combien de différents segments de prix du marché ne nous servons actuellement, et nous ne nous chargeons des prix différents dans chacun d'eux?

  • est notre stratégie de tarification et de promotion tirée principalement par les coûts et les prix compétitifs perçu? Ou est-il fondé sur les mesures finales des prix la valeur de marché et les marges?

  • mesurons-nous la réponse des clients à l'efficacité et des promotions?

  • analysons-nous nos prix de poche dans les cascades de prix pour comprendre les coûts qui rongent nos marges?

  • Avons-nous un endroit centralisé et unifié qui réunit tous les prix, la marge, et les données de transaction ainsi que pour l'analyse?

  • Devons nous fournissons à nos canaux de vente claires, les lignes directrices d'actualisation spécifiques sectoriels et des objectifs? Avez nos vendeurs offrent des rabais à l'extérieur de ces lignes directrices de marge?

  • Avons-nous des processus pour appliquer les directives et gérer examen et l'approbation d'exception?

  • ce que nos canaux de vente et de gestion comprennent la différence entre une «bonne affaire» et une «mauvaise affaire»? Devons-nous marquons proactivement nos offres et contrats contre cette mesure?

  • Peut-on s'adapter rapidement à un marché ou une stratégie changements pour atteindre les objectifs à court terme sans pour autant sacrifier la marge ou la croissance dommageable à long terme?

  • Comment nos concurrents les plus proches ajusté leurs prix au cours de l'année écoulée, et pourquoi?

  • Avons-nous une visibilité en temps réel de la performance du bénéfice par canal, les produits et segments de clientèle?

  • Sommes-nous capables de détecter rapidement et de répondre aux nouvelles opportunités et aux menaces concurrentielles comme ils se présentent?

L'idée ici est de créer une stratégie de prix documentée et plan de déploiement que la société va exécuter. La stratégie de prix et plan de déploiement doit inclure les informations suivantes: quelle est la stratégie de la réduction et de la rentabilité cible sera de savoir si et comment la segmentation des clients influe sur les décisions de tarification, ce que les niveaux d'approbation existent pour les décisions de tarification, si la société va vendre les gammes de produits non rentables à des clients non rentables (c'est-à-dire, si le volume et les recettes sont plus importantes que le profit et le bénéfice), et la mesure dans laquelle l'entreprise peut différencier les prix à travers ses marchés.

Par exemple, avant d'envoyer un vendeur dans une situation de vente, l'entreprise doit bien comprendre comment un client répondra probablement basé sur les caractéristiques connues de ce client, les produits, la société prévoit de vendre ce client, et la valeur économique relative la société fournit à ce client. Peut-être un client ou une offre spéciale est si important que la société va céder à aucune demande. Cela est bien, aussi longtemps que il ya une raison, ou «règle», pour prendre cette décision. En revanche, un autre client ne peut recevoir aucune réduction, même si cela signifie l'affaire sera perdue. Cette règle est très bien aussi, tant qu'il ya une logique basée sur des données et des analyses qui appuie cette décision.

Comme l'a dit plus tôt, à lui seul, la gestion des prix pourrait améliorer les recettes (de quelques pour cent) et les marges brutes (de dix pour cent et plus). Mais les vrais avantages ne viendront que lorsque la gestion des prix est intégré à la stratégie de l'entreprise, l'exécution des ventes, des finances et de la planification offre et la demande, et les opérations. Les entreprises qui participent aux marchés avec des variations importantes en raison des prix, ou qui ont la capacité de façonner la demande grâce à des changements de prix, devraient se concentrer sur une combinaison de l'optimisation des prix et l'application de prix. D'autres entreprises pourraient vouloir commencer à partir de l'application de prix d'abord.

raison des gains potentiels, de nombreuses entreprises innovantes ont déjà fait d'importants investissements dans des initiatives de gestion des prix, alors que leurs concurrents directs ressentent la pression de se lancer dans leurs propres déploiements de gestion des prix. Un "test décisif" pour une entreprise de savoir si la solution est nécessaire serait de déterminer 1) comment les marges de poche varient entre ses différents métiers et régions; 2) Combien de décisions de tarification sont à l'extérieur des lignes directrices existantes et dans la mesure où ces exceptions doivent approbation; 3) le temps qu'il faut pour traiter une demande de tarification spéciale (comment alambiquée est un workflow d'approbation des prix, par exemple);. et 4) Combien de temps les vendeurs passent à regarder vers le haut, s'enquérir et de communiquer les prix

Comme la gestion des prix est un espace émergent et donc fragmentée, la sélection des fournisseurs basés uniquement sur leur viabilité n'est pas possible, que l'espace n'a pas encore connu la consolidation. Ainsi, les projets attrayants avec des récupérations éprouvées et une preuve de concept sont invités, ainsi que le déploiement à la demande lorsque cela est possible. Depuis la fonctionnalité d'exécution des prix (gestion de liste de prix, la gestion d'actualisation, la configuration des prix, etc) est souvent livré comme un complément à l'administration des prix et des capacités de gestion des commandes en planification des ressources d'entreprise (ERP) des fonctions et des données, il Il est essentiel que le produit de gestion des prix sélectionnée être facilement intégré avec des outils tels que Master Data Management (MDM) et l'intégration de données pour atteindre plus intelligents, les processus d'exécution de la commande à la trésorerie sans soudure.

Il est important d'insister sur le fait que chaque fournisseur de l'application de la tarification fournir des références et une démonstration de leur application à l'aide d'un sous-ensemble de données réelles de la perspective plutôt qu'une démo générique. A la fin de la journée, chaque fournisseur doit être mis au défi de prouver si et comment il peut permettre aux utilisateurs de mesurer précisément l'ascenseur de la marge, ou le retour sur investissement de (ROI), de l'application. Quant à l'application de prix connectant facilement à l'infrastructure existante de l'entreprise, les utilisateurs potentiels doivent vérifier si la demande est fondée sur des normes et protocoles logiciels modernes et universellement acceptée, et si toutes les applications du fournisseur interagissent pour une suite de prix cohérente, ou si ils sont des modules autonomes.

En réalité, toutes les entreprises sont prêtes à bénéficier de l'optimisation des profits et de prix, mais tous ces produits et services sont, à leur tour, soit entraînée par des informations provenant des systèmes existants des utilisateurs, ou ils peuvent être généré économiquement. Prix ​​et optimisation des profits n'est pas magique, il commence par l'information. Si les utilisateurs n'ont pas la bonne information, ils ne seront pas les bons résultats. Typiquement, dans business-to-consumer (B2C) les marchés, quelques années de l'histoire des données est nécessaire pour amorcer le système (beaucoup de sens de la capture, les tests de qualité des données et l'interaction avec le vendeur). Mais certaines entreprises vont encore faire des erreurs sur les données qu'ils n'ont pas, ce qui nous ramène à la nécessité d'équilibrer les prix avec gestion de la demande et de la recherche du consommateur (qui est, si les consommateurs se sentent arnaqués et de ressentiment envers le dernier cours de marche).

Dans les environnements B2B, un prix ne convient pas à tous, bien au contraire. Dans ces industries, il sera souvent le cas que les clients ne pourront jamais répondre à des changements de prix dans un ensemble de circonstances, et cassant les prix donc que laisse profit sur la table. Toutefois, dans des circonstances différentes, certains clients peuvent toujours répondre à l'évolution des prix, tandis que d'autres vacillent. optimisation des prix devrait donner à l'entreprise la perspicacité dont il a besoin pour réagir de façon appropriée à chaque situation, maximisant ainsi les marges bénéficiaires dans chaque transaction.

Une entreprise a besoin de diviser ses opérations en différents segments, car chaque segment a sa propre réponse des prix à la clientèle unique qui reflète sa valeur attribuée au produit ou service dans les circonstances données. Dans ces cas, la segmentation des prix devrait être le fondement de la mise en œuvre d'une initiative de prix de succès, c'est un processus beaucoup par accord qui se traduit souvent par centaines à des dizaines de milliers de segments différenciés et identifiés. En général, ces utilisateurs potentiels doivent discerner si l'application de la tarification, y compris l'optimisation des prix, peut apporter une valeur à leurs entreprises à travers une gamme significative de transaction types-de simple, spot-on à grande vitesse (beaucoup de transactions), ou si elle peut ajouter de la valeur aux entreprises qui ont faible volume de transaction ou sur une base contractuelle traite (ce qui nécessite plus d'une analyse beaucoup par opération et l'optimisation).

C'est la dernière partie de la série savoir le prix de la réponse de ton segment de marché .

 
comments powered by Disqus