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SoftBrands à l'Institut Fourth Shift pour SAP Business One Manufacturing Plan de travail Troisième partie: Impact sur le marché

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

impact sur le marché

A    National Manufacturing Week ( salaire minimum ) Événement,   tenu Février 23-26 2004 à Chicago, Illinois (États-Unis), SAP AG   (NYSE: SAP), le premier fournisseur d'applications d'entreprise, a annoncé l'   disponibilité de nouvelles solutions spécifiques à l'industrie pour les petites et moyennes fabrication   entreprises, dans le but d'étendre sa position de leader en tant que fournisseur de solutions   pour une gamme encore plus large d'entreprises de petites entreprises par l'intermédiaire du mid-market   aux leaders de l'industrie dans le monde.

partie   Un et partie   Deux de cette note détaille les annonces.

L'   fait que la partie inférieure du marché des applications d'entreprise est la prochaine frontière   et une terre promise pour tous les petits, moyens et grands fournisseurs d'entreprises semblables,   a longtemps pas été nouvelles. En période de ralentissement économique, les grandes sociétés seront   probablement réduire leur dépenses en TI à un degré, tandis que leurs homologues plus petits   seront tous mais complètement reculent devant aucune dépense. Cependant, avec une reprise de la   l'horizon, on devrait s'attendre à un besoin bâties pour les systèmes d'entreprise à partir de ces   entreprises qui ont résisté à la tempête et qui ont maintenant besoin de renforcer leur   compétitivité et de l'agilité sur le marché. Pourtant, la volonté des petits   entreprises, qui, comme un retard de règle derrière leurs grands frères en technologie   innovation, d'aller pour une technologie plus sophistiquée qui est au-delà de la rapide   client / serveur architectures à deux niveaux dépassés dans le meilleur des cas, ou,   dans le pire des cas, au-delà du tout-trop-commune îlots d'informations dispersées   sur Microsoft Excel ou d'autres tableurs, accès rapports basés sur   et les requêtes ou les feuillets des gestionnaires et des "post-it", ne garantit pas   vendeur une ride facile. Pour une discussion détaillée, voir l'emporte-pièce   Solutions ne sera pas coupé avec le Mid-Market .

Cette   est la troisième partie d'une note de cinq parties.

Pièces   Un et Deux ont présenté le résumé de l'événement.

partie   Quatre continueront à discuter de l'impact sur le marché.

partie   Cinq couvrira défis et faire des recommandations d'utilisation.

Réponse de

SAP pour les PME

Pour cette raison, SAP a répondu par l'acquisition, un véritable produit plus adapté pour le segment, alors il n'est pas improbable de voir l'autre des géants ERP emboîter le pas à l'avenir. Cela dernières annonces SAP devraient être considérés comme mouvements sensibles, bien que quelque peu tardive. Néanmoins, ces mesures devraient confirmer l'engagement de SAP pour les petits clients grâce à la focalisation incessante et les tentatives répétées de fournir des offres mieux coordonnés. Un fait moins connu, peut-être que près des deux tiers de toutes les installations de SAP sont des entreprises de moins de 500 millions de dollars (USD) de recettes. Compte tenu des prévisions de sève d'un flux de revenus sains de tous les secteurs, y compris sweet spot SAP des grandes entreprises, nous avons tendance à croire que SAP SMB dur est un bien pensée, dur proactive dans un nouveau marché plutôt qu'une réaction instinctive à un effondrement du marché de forteresse. Rapport à l'année dernière ou alors, SAP n'a pas seulement constitué une division dédiée aux PME, mais a également créé la relation de l'analyste et de l'équipe de relations publiques qui se concentre uniquement sur l'information des prescripteurs de l'industrie sur les initiatives pertinentes de SAP dans le segment. Durant la même période, le budget de marketing pour le segment a considérablement augmenté, ce qui porte garant également pour une entreprise de longue haleine.

Aussi,   avoir eu recours à une acquisition, qui n'a pas été une pratique courante SAP   dans le passé, peut signifier l'admission de ne pas avoir d'abord capturer avec succès   le marché mondial des PME, SAP aura "tué deux oiseaux avec une pierre" avec    SAP Business One . Tout d'abord, une acquisition raccourcit généralement   le time-to-market, comme le prouve un certain nombre d'améliorations à la portée fonctionnelle dans   un court laps de temps, et la seconde, SAP aura abordé le marché des petites entreprises   avec un produit conçu spécifiquement pour ce marché au lieu de répéter son   tentatives antérieures de montage d'un "cheville carrée dans un trou rond", avec fonctionnellement appauvri   versions de mySAP Business Suite ou même en utilisant l'ancienne    R / 3 suite ou leurs modèles préconfigurés.

ailleurs,   SAP Business One fournit un produit simple qui peut être plus facilement vendue et   soutenu par les partenaires de distribution de SAP, notamment en étant technologiquement avancé   à partir du sol et déchargé par la nécessité pour les chemins de migration de son ancien   incarnations. Avant de SAP Business One, il avait à peine eu une différenciation   produit chez les goûts de Microsoft Business Solutions ( MBS )    Great Plains , MBS Navision , Meilleur logiciel est plus   MAS 200 ou exacte Macola , pour n'en nommer que quelques-uns. Alors que l'   avantage de ces produits est leur longévité sur le marché et une grande installation   bases, la responsabilité en sont les nombreuses petites particularités qui en font   plus difficile d'apporter la technologie à suivre pour ces fournisseurs, les utilisateurs et   revendeurs grands. En outre, les partenaires SAP Channel bénéficieront également de vantant   La position de leadership, reconnaissance de la marque, et la viabilité de SAP, bien que cette volonté   devenir plus maniable dans la concurrence avec d'autres titulaires du mid-market autres que   MBS et Sage / Meilleur , dont la viabilité et la reconnaissance rester impeccable.

Toutefois, lorsque SAP va contester ou au moins rendre les choses plus intéressantes pour ces mastodontes SMB est leur vulnérabilité en termes d'intégration des lignes de produits disparates (par exemple, des grands livres généraux) sur les technologies disparates. Aucune de ces solutions est fonctionnellement assez complète à ce stade, et le code personnalisé en extension est souvent non détenues par le vendeur, mais plutôt par le partenaire, qui SAP tend à éviter avec le plus complet, à partir du sol conçu une solution SAP Business . Microsoft sera en outre faire face à la méfiance de la technologie lock-up fourni avec les questions courantes en matière de sécurité et de licences en suspens et les problèmes de mises à jour, ce qui peut éventuellement décider de diversifier leurs portefeuilles de produits.

des utilisateurs

En outre,   comme un nouveau changement de paradigme, SAP Business One logiciel dispose nativement le SAP   Enterprise Portal de l' glisser et concernent les capacités obtenues lors de l'acquisition   de TopTier en 2001 (voir SAP   Acquiert TopTier à élargir ses horizons ). Un utilisateur est, par exemple,   mesure d'ajouter un champ de données pour une facture, puis faites glisser et déposez le nouvellement créé   champ de données dans une autre partie du système, qui doit être capable de produire   de nouveaux rapports basés sur le champ de données. Un autre exemple serait la sélection d'un disponible   élément de la liste de l'inventaire, puis glisser-déposer, par exemple, son   champ de description de la «Comptes à payer les factures» au sein de la fonction "Achat"   module. La nouvelle fenêtre pop-up résultant va lister toutes les factures de chaque fournisseur   de ce point jusqu'à présent. Ces exemples d'analyse instantanée et de reporting, facile d'accès   aux données d'entreprise en temps réel et la gestion d'entreprise proactive est un bond en avant   par rapport aux solutions traditionnelles de comptabilité ci-dessus qui ont été écrites   pour les comptables par les comptables, et où d'autres «non-haricot-comptage" des membres du personnel   avoir un temps des informations utiles discernement difficile sans un entraînement sérieux et   familiarité avec les établissements déclarants embêtants, ou, pire, ont besoin d'exporter démesurée   quantités de données vers Excel, et en essayant de donner un sens à bidouiller.

Le produit dispose également de la gestion intégrée des processus d'affaires ou d'amélioration (BPM / BPI) l'intégration de mySAP produits Business Suite (par exemple, BI, Portails, Exchange Integration), et une facilitation de l'intégration SDK de troisième partie logiciels et services avec SAP Business One, car il utilise SAP Business One logique métier et a la capacité de lire et d'écrire et de chaque objet dans le système, et un développement plus simple et la maintenance des processus intégrés. Il fournit également des outils d'analyse pour mieux comprendre les activités d'une organisation, des alertes en ligne pour le suivi des cas de collaboration et de résolution de problèmes (via une «gestion exception par" approche qui s'appuie sur des règles métier prédéfinies, et qui surveille les données de certaines conditions, comme un minime marge autorisée de profit pour un devis de vente), et des rapports personnalisables qui donnent aux entreprises les informations dont ils ont besoin dans un format qui leur permet à la marque de leur entreprise. Ces rapports résoudre la traînée et concernent les insuffisances de ne pas pouvoir être récupérés et réutilisés plus tard, servir plutôt comme un bon point de départ pour des rapports plus détaillés.

Requêtes de

Par conséquent,   la solution n'est pas une version reconfigurée ou «édulcorée» de son grand frère   mySAP Business Suite, mais il est basé sur TopManage ,   un produit développé et commercialisé par l'ancien israélien société de logiciels TopManage   Financial Solutions LTD , qui SAP acquise en Mars 2002 et intégrée   dans son unité d'affaires pour le marché des PME. Au moment de son acquisition en   2002 TopManage comptait près de 800 clients en Europe, et il a offert des services financiers,   distribution et CRM fonctionnalité et soutenue anglais, espagnol et hébreu   versions, ainsi que les chiffres pertinents mis à jour pour SAP Business One   successeur qui ont été mentionnés plus tôt. Le produit de nouveau venu encore aux États-Unis   Depuis un certain temps été vendus avec succès dans la partie inférieure du marché européen,   car il offre aux petites et moyennes entreprises avec une famille intégrée de l'entreprise   applications adaptées aux besoins spécifiques des entreprises de vente axée sur tout   les perspectives de production seront abordées à travers les SoftBrands '   alliance. Pour plus de détails sur cette alliance, voir la Partie   Un de cette note.

concentrer sur le marché américain

Tous   les faits ci-dessus peuvent conduire à un canal enthousiaste et fort que finalement   fournira SAP avec un produit à vendre aux divisions des grandes entreprises mondiales   avec mySAP Business Suite utilisée au niveau des entreprises, en réduisant le risque   d'éroder le contrôle des comptes de la division à l'autre plus agile, plus vertical   ou au niveau des usines porté l'offre d'ERP vendeur. Le fait est qu'un pourcentage élevé   des clients de SAP en dehors des États-Unis sont les petites et moyennes entreprises des marchés. On ne peut   demander pourquoi ce n'est pas encore le cas aux États-Unis. En plus de nous basée sur SAP   bon travail de concurrents à la propagande (principalement en exploitant certains très médiatisée   Implémentations SAP 'flops aux États-Unis), une des principales raisons est toujours la indirect naissante   canal. Ayant actuellement seulement environ 100 partenaires certifiés pour l'ensemble US   marché semble plutôt naissant par rapport aux plusieurs milliers que Microsoft   ou Best Software citer, ou plusieurs centaines vanté par Lilly Software ,    SYSPRO , ou Manufacturing Systems intuitives .

Jusqu'à présent, l'approche de vente directe s'est souvent avéré inapproprié pour le segment de marché. Il est beaucoup une affaire différente quand un partenaire local, bien familiarisés avec les questions et les craintes du client (et qui ne peuvent même trouver un rapport culturel avec eux, étant originaire de la région) représente SAP, en particulier si le partenaire se spécialise dans la L'industrie du client. Le fait que SAP a eu une forte activité SMB-driven dans le reste du monde peut le prouver, compte tenu de son meilleur succès à l'intérieur. Par conséquent, l'augmentation de canaux indirects fournis avec l'industrie verticale et la spécialisation de la couverture géographique, soit en original ou d'une forme de «private label», reste une étape nécessaire pour le positionnement SAP en tant que fournisseur de solutions pertinentes pour ce segment de marché de plus en plus importante.

SAP semble avoir compris que la clé du succès dans le marché des PME est de notoriété, puisque les PME sont à la recherche de soutien auprès des fournisseurs en place avec une connaissance approfondie de leurs processus verticaux et des affaires; ressources locales suffisantes, et l'engagement de soutenir les fois hors et sur le site pour atteindre la valeur sur une relation à long terme. SAP se rend compte qu'il ne sera probablement jamais correspondre à la taille du canal de joueurs établis tels que MBS et Sage / Best Software qui ont déjà de grandes chaînes (plus de 6.000 et 20.000 respectivement) en commençant par les APC et les revendeurs indépendants et éditeurs de logiciels indépendants (ISV). Ainsi, SAP ne semble pas enclin à recruter en masse des petits revendeurs locaux officiels et revendeurs à valeur ajoutée (VAR) qui ont jusqu'à présent dominé le marché des applications de bas de gamme.

Par conséquent,   nous nous attendons à ce que SAP va faire d'autres opérations de canal à l'avenir soit avec d'autres   très grandes entreprises comme American Express , IBM ,   et HP qui sont déjà au service des petites entreprises et sont à la recherche   des produits et des services à vendre supplémentaires, ou par certains groupes cherry-picking   de mécontents, négligé ou revendeurs simplement déconcertés de MBS, Meilleur ou Epicor ,   en particulier après la restructuration récente de Microsoft de son réseau de partenaires mondial,   ce qui laisse encore beaucoup de réponses dans l'air. À son tour, cette petite mais de grande qualité,   high-touch canal SAP revendeur sera élaboré par le développement mondial SAP   soutien, de formation produit et marketing et support des ventes, y compris la pré-vente   soutenir et de génération de leads, lequel SAP fournira:

1)     les lignes directrices de qualification, y compris la capacité de vente du partenaire et de l'industrie     évaluation des connaissances, AB     

    2) un portail partenaire SMB pour fournir un point d'accès unique à l'information,     et

    3) un investissement dans les partenaires et les clients afin d'assurer un partenariat de grande valeur     et des solutions pour leurs entreprises, telles que SDK, de formation best-of-class, et     différents niveaux de commercialisation et de "l'autre" support soumis à la taille du partenaire     et le degré d'implication dans le programme. Pour s'inscrire, les revendeurs doivent investir     une redevance et soumettre les préférences des clients, ainsi qu'une crédible 10.000 $ (USD)     le marketing et le business plan. Ils doivent également avoir des représentants des ventes qui     doivent passer un test de certification après une semaine ou deux de formation.

Parmi les près de cent partenaires formés dans la vente de SAP Business One (alors que SAP s'attend à ce que ce nombre dépasse 200 d'ici la fin de l'année 2005) couvrant l'ensemble des régions métropolitaines aux États-Unis, que nous avons eu une chance de parler, ont seulement fait l'éloge de leur traitement et l'engagement de SAP jusqu'ici. Le thème que SAP n'a pas été insistant sur le nombre de boîtes de logiciels, ils peuvent se déplacer, mais il est vraiment intéressé à avoir des partenaires efficaces et des clients ravis, semble être récurrent. Bien que la diminution du nombre de partenaires signifie «moins de pieds dans la rue» par rapport au SCG et mieux, elle fournit au moins une relation plus intime entre SAP et un certain nombre contrôlable de partenaires. À savoir, les solutions de partenaires ont été mobilisé et géré par le réseau SAP Global Solutions, ainsi que les partenaires n'ont pas à réinventer la roue, et rivalisent même inutilement mêmes industries. Sans oublier la possibilité de gérer le code central, au lieu de l'anarchie actuelle de solutions, les personnalisations et les extensions parmi des milliers de partenaires MBS ».

En outre, les capacités présence mondiale et technique de SAP indique que l'entreprise peut adapter ses produits pour répondre aux exigences locales de nombreux pays. Comme le leader du marché des applications d'entreprise, SAP a également une forte crédibilité. Pour être juste, SAP Business One n'est pas un produit pas cher basée sur la liste de prix de vente conseillé de 3750 $ (USD) frais de licence par utilisateur pour un minimum de trois utilisateurs et 17 pour cent pour le service et l'entretien annuel. Ainsi, on ne peut pas accuser SAP pour donner le logiciel loin juste pour entrer dans la mêlée. Cependant, SAP ne facture pas de frais de licence par module. En outre, étant donné que les ventes à des utilisateurs supplémentaires a une échelle mobile des remises et que le produit est doté de fonctionnalités de CRM et analytique, livré avec des temps de mise en œuvre à court et des coûts suffisamment bas (ce qui peut encore sembler étrange quand quelqu'un pense de SAP), le prix total devient tout à fait compétitif par rapport à l'achat d'une concoction de modules prix séparément des autres fournisseurs PME.

Cette   conclut la troisième partie d'une note de cinq parties.

Pièces   Un et Deux ont présenté le résumé de l'événement.

partie   Quatre continueront à discuter de l'impact sur le marché.

partie   Cinq couvrira défis et faire des recommandations d'utilisation.

 
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