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Giants Software Faire la cour à une petite Guy Leur «Une entreprise« Priorité Troisième partie: Impact du marché a continué

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Résumé de la méthode de niveau 1 du vendeur

Cette   note concerne le lancement de SAP Business One par SAP   AG (NYSE: SAP), l'appariement de SAP et l'impôt sur le et affaires   Services (TBS) Unité de American Express , et la livraison   de 13 nouvelles solutions mid-market conçus spécifiquement pour les entreprises de 50 $   à 500 millions de dollars en revenus annuels par PeopleSoft Inc. (NASDAQ:   PSFT). Pour les détails de ces annonces voir la partie   One.

L'   fait que le mid-market et le segment SMB sont les prochaines frontières et une promises   Terrain à tous les fournisseurs de l'entreprise, grands et petits, a longtemps pas été   nouvelles. Pourtant, la volonté des plus petits départements informatiques d'aller pour plus sophistiquée   la technologie au-delà du tout-trop-commune dispersée îlots d'informations sur Excel   tableurs, accès rapports basés sur des requêtes et, ou même les gestionnaires »   poche papier plaquettes et des post-it, ne garantit pas un tour facile vendeur.   Cela a été prouvé par un certain nombre d'essais-et-erreurs, et d'une stratégie conséquente   réitérations que les vendeurs d'entreprises plus grandes ont défendues lors de la dernière plusieurs   ans.

Comme   bien connue et très médiatisé, les principaux facteurs de succès dans les applications d'entreprise   pour le segment de marché intermédiaire ont été traditionnellement prix, la rapidité de mise en œuvre,   foyer vertical, l'évolutivité du produit et d'évolutivité étendue, et un seul point   de contact. Par conséquent, tous les fournisseurs Tier 1 discutés dans la partie   Deux semblent avoir capturé (ou au moins abordé) plus de ceux-ci, en partie à cause   pour enfin briser son produit dans les composants plus faciles à gérer (qui fournit   pour les implémentations et l'agilité du système plus rapide progressive) et Internet permettant   (ce qui permet de faciliter la capacité de déploiement et l'intuitivité de l'interface utilisateur).   Leurs solutions au sein de portails ERP, CRM, SCM,. Product Lifecycle Management   (PLM), et la fonctionnalité de gestion de la relation fournisseur (SRM) offrent un large   étendue de fonctionnalités, et très peu de petits fournisseurs peuvent fournir étroitement intégré   applications de cette ampleur sous un parapluie.

En outre, ces fournisseurs ont la technologie du produit la plus forte en termes d'évolutivité et de support pour presque toutes les plateformes concernées de l'industrie et / ou de normes de middleware, avec des normes de service Web comme eXtensible Markup Language (XML), Simple Object Access Protocol (SOAP) et Universal Description, Discovery, and Integration (UDDI) étant déjà intégrés dans leurs dernières versions des produits. Ces faits, fournis avec leur viabilité des entreprises et de l'esprit part, ont encouragé de nombreuses petites entreprises à opter pour leur offre, qui n'a pas été tout à fait concevable que très récemment.

Cette   est la troisième partie d'une note en quatre parties.

partie   Un des événements détaillés.

partie   Deux ont commencé la discussion de l'impact du marché.

partie   Quatre abordera les défis et faire des recommandations d'utilisateurs.

concurrence à l'extrémité inférieure du marché

Toutefois, à l'extrémité inférieure du marché, PeopleSoft et JD Edwards n'ont pas vraiment rivaliser encore, tandis que SAP et Oracle proposent une suite d'applications distinct sous la forme de Business One de SAP et Oracle Small Business Suite , qui utilise la technologie de Netledger Inc., une entreprise qui est détenue majoritairement par le président et chef de la direction Larry Ellison d'Oracle. S'attaquer à ce segment de marché s'est avérée être un écrou beaucoup plus difficile à craquer, pour plusieurs raisons.

L'   raison principale serait que c'est la terre d'accueil de l'aime de Intuit ,    Microsoft Business Solutions (voir Microsoft   Lays-forcées de béton Fondation pour ses solutions d'affaires), le   Sage Group (dont la filiale américaine est appelée Best Software ,   voir Meilleur   Logiciel To Hold concurrence à distance), et ACCPAC (voir ACCPAC   - Être   Much More Than Meets The Eye), ainsi qu'un certain nombre de hautement spécialisé   petites entreprises de restauration à des industries spécifiques pour les systèmes de comptabilité, tandis que   également la construction de systèmes de chez nous simples à manipuler des fonctions telles que CRM ou SFA.   

Ces fournisseurs comprennent ce marché et ont ainsi gagné des parts de marché et de l'esprit et des clients fidèles. Leur connaissance des activités de ses clients se reflète dans les interfaces du produit, facile à utiliser la fonctionnalité, les points de prix attractifs, et en faisant des interfaces de programmation d'applications (API) disponibles pour les développeurs externes pour aider à intégrer leurs produits principalement comptabilité basés sur des extensions de marchés verticaux fournies par leurs partenaires. Ils offrent "sans fioritures" packages affaires demande en ligne ou vendu au détail qui attirent les petites entreprises dès le début, puis ces fournisseurs offrent des fonctions plus avancées et des logiciels plus évolutive que les petites entreprises à croître.

Récemment,   Par exemple, Microsoft a publié Microsoft Business Network ,   un réseau de communication basé sur le Web qui permet aux transactions à échanger   entre les partenaires commerciaux via XML ou EDI, liés directement dans les applications ERP   de applications Microsoft Office . Ces fournisseurs peuvent également distribuer   risque en lançant des programmes partenaires pour les développeurs, tels que le marketing d'ameublement   et les ressources technologiques pour les petits développeurs comme un moyen d'étendre la portée   dans le secteur SMB. Le vendeur ne pas s'impliquer dans le soutien direct de son   Les clients de partenaires, mais il donne à ces fournisseurs de technologie un avantage concurrentiel   bord en étant en mesure de raccorder directement dans leurs applications back-end de renom existantes   aux petites entreprises.

Oracle et SAP

plus que leurs homologues plus grandes, les PME sont à la recherche pour le logiciel relativement simple et peu coûteux, facile à installer mais il est également facile à personnaliser et étendre. Par conséquent, il ya une pléthore de micro-verticales autour, du bureau du chiropraticien à une solution de services bancaires d'hypothèque B2B. Ces clients veulent essentiellement les mêmes choses que les grandes entreprises veulent, mais leurs exigences particulières sont très variés. Une taille unique ne convient pas à tous, à tous. Ainsi, en essayant de vendre des versions dumbed-down de mySAP Business Suite ou Oracle E-Business Suite, sans une sérieuse refonte de ces produits, n'a pas fonctionné jusqu'à présent dans le bas de gamme du marché. À ce jour, Oracle et SAP ont répondu par l'acquisition de produits authentiques plus appropriés pour le segment, alors il n'est pas improbable de voir PeopleSoft et JD Edwards emboîter le pas à l'avenir.

L'   Oracle Small Business Suite, issu d'une couple d'années partenariat   basé sur Netledger, possède certains atouts, et sa licence perpétuelle modeste   ou redevance mensuelle fournit la largeur et la profondeur assez fonctionnel pour répondre à de nombreuses PME.   Le produit se présente comme une suite complète ou deux composants couvrant soit back-   ou des fonctionnalités de front-office, il vise à fournir facile à utiliser des services d'application   pour des processus tels que la gestion et la comptabilité financière (avec plusieurs devises   et la consolidation de plusieurs sociétés, filiales et les lieux de stockage),   CRM, gestion des stocks, des achats et e-commerce (avec le dépôt direct, électronique   transfert fonds (TEF), et plusieurs adresses de livraison). Netledger a développé   une base notable de près de 6000 clients et 100 partenaires (par exemple, Sprint   et Yahoo ), mais presque exclusivement en Amérique du Nord.   La suite offre également une capacité de prestation de services hybride pour permettre aux petites entreprises   de posséder, de gérer et d'entretenir le matériel du système tandis que Oracle fournit le logiciel   et de soutenir à distance via le Web.

Bien   avoir recours à une acquisition, qui n'a même pas été une pratique courante SAP   dans le passé, peut signifier l'aveu d'échec pour capturer le succès mondial   Marché des PME jusqu'ici, SAP et Oracle aurait ainsi tué deux oiseaux avec une   tourné. Tout d'abord, l'acquisition (ou une sorte de partenariat étroit dans le cas d'Oracle)   raccourcit généralement le temps de mise sur le marché, comme le prouve un certain nombre de réalisations   dans une tranche de temps, et d'autre part, ces fournisseurs se sont attaqués à la petite   marché de l'entreprise avec un produit conçu spécialement pour ce marché, au lieu   de répéter leurs tentatives précédentes de monter une cheville carrée dans un trou rond,   avec des versions fonctionnellement épuisés de mySAP Business Suite (c. auparavant    R / 3 ) ou Oracle E-Business Suite ou leurs modèles préconfigurés.   En outre, SAP Business One et Netledger fournir des produits simples qui peuvent   être plus facilement vendus et pris en charge par SAP et de ses partenaires de canal d'Oracle. Ces   partenaires de distribution bénéficieront également de vantant de SAP et le leadership d'Oracle   la position, la reconnaissance de la marque, et la viabilité.

Sur   sa part, SAP Business One logiciel dispose nativement le SAP Enterprise   Portail de l' Drag & Relate capacités obtenues lors de l'acquisition de    TopTier en 2001 (voir SAP   Acquiert TopTier à élargir ses horizons), qui était un autre fournisseur   avec des racines israéliennes. Un utilisateur est par exemple capable d'ajouter un champ de données à une facture,   puis faites glisser et déposez le champ de données nouvellement créé dans une autre partie o l'   système, qui doit être capable de produire un nouveau rapport sur la base du champ de données en   cas. Au moment de son acquisition en 2002, TopManage comptait près de 800 clients   en Europe, et il a offert des services financiers, la distribution, et des fonctionnalités de CRM et   en charge Anglais, espagnol et hébreu versions. Aujourd'hui, elle compte déjà 1300   clients et 150 partenaires en Europe, Moyen-Orient et dans les Amériques, c'est aussi   maintenant disponible en 14 langues et dans 12 pays, avec l'idée d'être disponible   dans 22 pays d'ici la fin de l'année 2003. Il dispose également intégré de Business Process Management / amélioration   (BPM / BPI) l'intégration de mySAP Business Suite produits (par exemple, Business Intelligence,   Portails, intégration de change) et un kit forte de développement logiciel (SDK)   faciliter l'intégration des logiciels tiers et des services parti avec SAP Business   Un, car il utilise SAP Business One logique métier et a la capacité de   lire et à écrire et à partir de chaque objet dans le système, et un développement plus simple   et l'entretien des processus intégrés

L'   ci-dessus pourrait conduire à un canal enthousiaste et fort que finira par y arriver   fournir SAP avec un produit à vendre aux divisions des grandes entreprises mondiales avec   mySAP Business Suite utilisée au niveau des entreprises, en réduisant le risque   d'éroder le contrôle des comptes de la division à l'autre plus agile et / ou plus verticalement   ou au niveau des usines porté l'offre d'ERP vendeur. Le fait est qu'un pourcentage élevé   des clients de SAP en dehors des États-Unis sont les petites et moyennes entreprises des marchés. On ne peut   demander pourquoi ce n'est pas encore le cas aux États-Unis. En plus de nous basée sur SAP   bon travail de propagande des concurrents principalement en exploitant certaines SAP très médiatisée   implémentations 'flops aux États-Unis, la principale raison est toujours la indirect naissante   canal. Avoir seulement une poignée de partenaires certifiés pour l'ensemble du marché américain   sembler plutôt sombre comparé aux milliers que Microsoft Business Solutions   ou Best Software citer, ou il plusieurs centaines vanté par Lilly Software ,    SYSPRO , ou Made2Manage .

Jusqu'à présent, l'approche de vente directe s'est souvent avéré inapproprié pour le segment de marché. Il est beaucoup une affaire différente quand un partenaire local, bien familiarisés avec les questions et les craintes du client (et qui ne peuvent même trouver un rapport culturel avec eux, étant originaire de la région) représente SAP ou Oracle, en particulier si le partenaire spécialisé dans l'industrie du client. Le fait que SAP a eu une forte activité SMB-driven dans le reste du monde peut le prouver. Par conséquent, l'augmentation de canaux indirects fournis avec l'industrie verticale et la spécialisation de la couverture géographique reste une étape nécessaire pour SAP de positionnement en tant que fournisseur de solutions pertinentes à ce segment de marché de plus en plus importante.

SAP et American Express semblent avoir compris que la clé du succès dans le marché des PME est de notoriété, puisque les PME sont à la recherche de soutien auprès des fournisseurs en place, avec une connaissance approfondie de leurs processus verticaux et d'affaires, un grand ressources locales, et l'engagement à les soutenir à la fois hors et sur le site pour atteindre la valeur sur une relation à long terme. SAP se rend compte qu'il ne sera probablement jamais correspondre à la taille du canal de joueurs établis tels que Microsoft Business Solutions et Sage / Best Software qui ont déjà de grandes chaînes (plus de 6.000 et 19.000 respectivement) en commençant par les APC et les revendeurs indépendants et éditeurs de logiciels. Ainsi, SAP ne semble pas enclin à recruter en masse des petits revendeurs locaux officiels et revendeurs à valeur ajoutée (VAR) qui ont jusqu'à présent dominé le marché des applications de bas de gamme.

sélectionné   alliances, comme celle avec American Express aux Etats-Unis et Hewlett-Packard   (HP) en Europe pourrait aider à faire des incursions SAP dans les PME qui n'ont pas   une connexion avec SAP. TBS dispose de 150 consultants en TI dans les grandes régions métropolitaines   engagée à soutenir les PME, et développe également ses propres canaux de vente,   ce qui pourrait accroître de manière significative le nombre de points de vente des revendeurs SAP au fil du temps.   Cependant, l'alliance est non-exclusif, et le SCT a également une longue et fructueuse   histoire de vendre MAS de Best Software ligne de produits et Microsoft Great Plains solutions, qui seront tous deux en concurrence directe   avec SAP Business One. TBS devra marcher sur une ligne fine en essayant de impartiale   aider les PME à décider quelle solution convient le mieux à leurs besoins, sans se faire sur une   mauvais côté de l'un de ses partenaires très puissants et vain.

Par conséquent, nous nous attendons à ce que SAP va faire d'autres opérations de canal à l'avenir avec d'autres très grandes entreprises comme American Express et HP qui sont déjà au service des petites entreprises et sommes à la recherche pour les produits et services à vendre supplémentaires. À son tour, cette chaîne plus petit, mais de grande qualité sera développé par SAP soutien, de formation global de développement produit et marketing et support des ventes, y compris le support avant-vente et la génération de leads, tandis que SAP va fournir: 1) les lignes directrices de qualification, y compris la capacité de vente du partenaire et l'évaluation des connaissances de l'industrie, 2) un portail partenaire SMB pour fournir un point d'accès unique à l'information, et 3) un investissement dans les partenaires et les clients afin d'assurer un partenariat de grande valeur et des solutions best-of-class pour leurs entreprises. Capacités présence mondiale et technique de SAP indiquent que l'entreprise peut adapter les produits aux besoins locaux dans de nombreux pays. Comme le leader du marché des applications d'entreprise, SAP a également une forte crédibilité.

Cette   conclut la troisième partie d'une note en quatre parties.

partie   Une détaillé des événements.

partie   Deux ont commencé à l'impact du marché.

partie   Quatre abordera les défis et faire des recommandations d'utilisateurs.

 
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