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Giants Software Faire la cour à une petite Guy Leur «Une entreprise« Priorité Deuxième partie: Impact sur le marché

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

impact sur le marché

Cette   note concerne le lancement de SAP Business One par SAP   AG (NYSE: SAP), l'appariement de SAP et l'impôt sur le et affaires   Services (TBS) Unité de American Express , et la livraison   de 13 nouvelles solutions mid-market conçus spécifiquement pour les entreprises de 50 $   à 500 millions de dollars de revenus annuels par PeopleSoft Inc. (NASDAQ:   PSFT). Pour les détails de ces annonces voir la partie   One.

L'   fait que le mid-market et le segment SMB sont les prochaines frontières et une promises   Terrain à tous les fournisseurs de l'entreprise, grands et petits, a longtemps pas été   nouvelles. Pourtant, la volonté des plus petits départements informatiques d'aller pour plus sophistiquée   la technologie au-delà du tout-trop-commune dispersée îlots d'informations sur Excel   tableurs, accès rapports basés sur des requêtes et, ou même les gestionnaires »   poche papier plaquettes et des post-it, ne garantit pas un tour facile vendeur.   Cela a été prouvé par un certain nombre d'essais-et-erreurs, et d'une stratégie conséquente   réitérations que les vendeurs d'entreprises plus grandes ont défendues lors de la dernière plusieurs   ans.

regarde aussi pour une évolution continue de ces applications, car au cours des dernières années, le marché a connu une pléthore d'applications fixe la portée et à prix fixe, des solutions verticales pré-emballés, les programmes de soutien attrayants et des services d'hébergement aux noms accrocheurs (par exemple, avance rapide ', sélectionnez', accélérée », à bord», Genesis », etc), tous visant à rendre plus rapide, plus simple et moins coûteux pour les entreprises sous quelques centaines millions de dollars pour les utiliser . Cependant, tous ces généralement ont également impliqué une certaine forme de compromis au nom de l'opportunisme. Les caractéristiques abandonné auront été fonctionnalités, de personnalisation, les options de plate-forme, l'évolutivité de la solution ou l'extensibilité.

Malheureusement pour les vendeurs et les utilisateurs, les petites et les entreprises de taille moyenne, comme leurs grands frères, fonctionnent généralement dans un environnement dynamique, compétitif et avoir des activités mondiales multi-sites qui sont soit détenues en propriété exclusive ou fonction dans une relation complexe de la chaîne d'approvisionnement. Par conséquent, toutes ces entreprises ont besoin d'un niveau de soutien pour les fonctionnalités de collaboration avancées, l'évolutivité, la gestion de la chaîne logistique (SCM), CRM, e-commerce/e-sourcing, et les environnements informatiques distribués. Et ils ont à accomplir ces exploits avec moins (ou complètement sans) le personnel informatique et un budget beaucoup plus limité par rapport à leurs homologues plus grandes. Pour ces raisons, les premières générations de Tier 1 'offres des fournisseurs pour les petites entreprises n'ont eu qu'un succès limité.

Pourtant,   un homme patient peut gagner le jour, et les goûts de SAP, PeopleSoft et Oracle   sera probablement obtenir finalement droit à travers leur profonde persévérance poches soutenu,   leur reconnaissance de la marque et des modifications répétées et peaufiner leur   stratégie pour gagner le bas de gamme moins charte du marché. La dernière-dessus   clous doivent être considérées comme prudentes se déplace, même si incontestablement tardive. Néanmoins,   ces mouvements devraient confirmer l'engagement de ces vendeurs aux petits clients à travers   le regain d'intérêt et d'offrir mieux à l'écoute. Un fait moins connu, peut-être que   près des deux tiers de toutes les installations de SAP sont des entreprises de moins de 500 $   millions de dollars en revenus; PeopleSoft trop mérite des éloges pour la réalisation de son   étapes du mid-market notables (par exemple, ~ 25% de tous ses clients sont à mi-marché,   par lequel ces derniers temps, au moins une personne sur trois nouveaux clients de PeopleSoft aurait   vient aussi de ce segment). Pour cette raison, ces mesures devraient réduire lentement   la perception du marché de ces solutions étant exagéré pour les petites entreprises.   

Cette   est la deuxième partie d'une note en quatre parties.

  La première partie détaille les événements.

partie   Trois continueront l'impact du marché.

partie   Quatre abordera les défis et faire des recommandations d'utilisateurs.

approches de autre fournisseur

Bien que de nombreux vendeurs sont venus avec différentes pointes, on pouvait remarquer deux écoles de pensées émergent parmi les grandes applications d'entreprise les vendeurs qui cherchent à capitaliser sur l'opportunité mid-market. Puisque ce sont bien liés à différentes extrémités du mid-market, il serait utile possible délimitent ces derniers. L'extrémité inférieure du mid-market, ou les petites entreprises et moyennes entreprises / entreprises (PME / PME) segment, pourrait être grossièrement définie comme les entreprises comptant jusqu'à 500 employés et avec un maximum de 250 millions de dollars de recettes annuelles, tandis que le extrémité supérieure du marché seraient entreprises avec jusqu'à 1.000 employés et de 500 millions de dollars de recettes.

C'est dans le mid-market supérieur que ces fournisseurs ont les meilleures chances de succès plus immédiat donné ici, ils peuvent toujours déployer un modèle hybride de la vente directe (qui a été leur point fort) et s'appuyer sur des partenaires pour la mise en œuvre et des services.

A   le haut de gamme de la PeopleSoft mid-market et JD Edwards   sont également en adoptant une approche de processus d'affaires, c'est à dire, de tranchage et d'emballage   leurs applications existantes le long des lignes de processus d'affaires afin d'attirer   les entreprises du mid-market, bien que dans ce cadre, JD Edwards semble avoir une bien   plus fine et une approche moins contraint, compte tenu de sa nativité dans le   segment de marché (soit presque la totalité du produit a été conçu avec une taille moyenne   à gros client à l'esprit). Un autre facteur est la relation de plus en plus forte    IBM Corporation , dans lequel les deux vendent non seulement le pré-emballés   solutions de serveur unique basé sur la plate-forme de serveur d'IBM, mais offrent également pré-intégrée   solutions logicielles dans lesquelles middleware / de l'entreprise demande l'intégration d'IBM   (EAI) la technologie est intégrée dans le JD Edwards suite d'applications (voir    J.D.   Edwards trouve sa Intime Dans sa 5e Incarnation).

La stratégie globale vise à réduire la complexité et le coût total de possession (TCO) et le ROI, qui ont longtemps été les principaux critères pour les entreprises du mid-market qui constituent le marché principal de JD Edwards. En outre, le vendeur a également récemment pris des mesures pour élargir son empreinte de manière à satisfaire le plus grand nombre des fonctionnalités besoins de ses clients que possible avec un investissement sérieux dans son CRM et domaines d'application SCM.

PeopleSoft

Toutefois, comme indiqué précédemment, PeopleSoft semble avoir mené une diligence raisonnable, a appris quelques leçons, et saisit les facteurs clés pour un plus grand succès dans le segment de marché bas de gamme convoité. PeopleSoft a identifié en interne les caractéristiques et les besoins de ses clients cibles de, pour adapter la solution la plus appropriée. À cette fin, ces entreprises ont des exigences commerciales complexes semblables à leurs frères haut de gamme, ils apprécient l'intégration et la capacité du fournisseur un one-stop-shop ', mais avec des composants modulaires, et, en règle générale, ils ont de plus petits budgets informatiques et projets équipes, en créant le «faire plus avec moins" mantra que l'ordre du jour. En outre, ces entreprises recherchent généralement à l'échelle à la fois horizontalement (ie, d'étendre les processus d'affaires à travers les silos départementaux, par exemple, pour réaliser la commande du client la capture intégrée à la gestion des commandes) et en raison de la croissance (organique ou par acquisition).

La recherche de

PeopleSoft a également indiqué que le coût, la complexité et les risques sont les principales considérations pour ces objectifs, avec une distinction que les accédants à la propriété (dite plantes green field ») mettent la plus haute importance sur le prix, best-of-breed de fonctionnalité modulaire, mais intégré, la rapidité de mise en œuvre et le retour sur investissement rapide, alors expérimenté (répété ou suivi) les acheteurs apprécient la réputation et le soutien du fournisseur et des solutions logicielles et des services intégrés le plus.

En conséquence,   la société a fait de véritables tentatives pour fournir proposition de valeur pour les deux   profils des clients du mid-market. Chaque paquet de solutions Mid-Market choisi PeopleSoft   8 composants fonctionnels de produits, qui ont été vendus aux grandes entreprises   aussi, mais avec des services mise en œuvre, la formation et le soutien préconfigurés, ce qui entraîne   donc avec accompagnement implémentations rapides, à temps fixe et à prix fixe.   La société a mis au point chaque solution après un laborieux processus d'analyse   sa première ~ 400 clients du mid-market, en identifiant les fonctionnalités que chaque   client avait trouvé essentiel de mettre en œuvre une part, d'identifier le plus   Composante d'impact ROI, et enfin, l'élaboration d'un ensemble de produits pré-configuré,   processus d'affaires intégrés et la portée de la mise en œuvre à prix fixe pour chaque   solution particulière.

ailleurs, à dépasser la notion de dj offrande vu de ses pairs dans le passé, PeopleSoft a tenté d'offrir quelques extras différenciation »dans ses solutions, qui sont souvent négligés (ou intentionnellement omis) par de nombreux concurrents et viennent souvent en surprises désagréables coût supplémentaire »pour le client après le fait. Certains d'entre eux se trouvent dans un système modulaire intégration préconfigurée (et récemment procédé à base d'), que la structure de produit modulaire permet aux clients d'écrémer ce qu'ils ont besoin et quand ils en ont besoin, évitant ainsi le facteur de surpuissance proverbiale »des grandes applications. À cette fin, chaque solution disponible peut être combiné pour créer des processus d'ouverture prolongées, et, subsidiairement, un certain nombre de modules disponibles add-on peut être complétée, et chaque solution et / ou module d'extension a un prix fixe préconfigurée aucune possibilité de mise en œuvre fioritures.

Ces   ont été développés à partir de propre Compass Méthodologie de PeopleSoft ,   qui utilise des outils accélérés de prédéfinir les phases de planification et de stratégie de   la mise en œuvre, et d'éviter ainsi tout-trop-souvent redoutable «dérive des objectifs"   (La société vante réduction de 37% pour la moyenne estimée en temps et le coût pour l'instant).   La méthode s'adresse également aux pratiques de meilleures optimisés, comme les workflows nécessaires,   interfaces, et les conversions de données ont été cartographiés par chaque solution à l'avance.   Bien que PeopleSoft, comme tout autre fournisseur, fronce les sourcils à personnalisations, ces   ne sont pas interdites, comme le contrôle des changements intégré permet des personnalisations '   suivi, mais ces implémentations logiquement porter une étiquette de prix différent.   

Une fois la portée du projet a été accepté et la solution appropriée a été mis en évidence, PeopleSoft vante sa prestation de solution sans fioritures »complète prétendue avec le numéro de licence d'utilisateur illimité pour un tarif forfaitaire initial, la mise à prix fixe et à la formation , matériel préconfiguré, rapide mais pleine mise en œuvre plutôt que sur un champ stripped-down »(c'est-à-cartes de données normalisés de conversion, des scripts de test développés pour tous les produits, et les données de référence des meilleures pratiques de configuration prédéfinis viennent livré comme une partie intégrante de la mise en œuvre).

Aussi, par la réalisation de projets (implémentations à part entière plutôt que seuls les pilotes) par l'intermédiaire de ses 35 centres de mise en œuvre du mid-market en Amérique du Nord (un serveur d'application est hébergée dans chaque centre), la Société estime avoir éliminé en moyenne jusqu'à 50% traditionnel sur place les frais de livraison, car elle élimine les exigences matérielles et d'administrateur de base de données ainsi que le déploiement sur site, ainsi que les déplacements des consultants et autres dépenses pour le client, il crée un environnement non-invasive qui élimine distractions sur place par une entreprise train-train quotidien, les clients ont accès aux plus hautes consultants de PeopleSoft qualifiés qui ne sont pas brûlés par nombreux voyages, et ces ressources peuvent être mises à profit à travers de multiples clients.

Un autre pilier de la réussite dans ce segment cible se trouve dans le canal de distribution, tant pour les services de mise en œuvre et localisée expertise régionale et industries verticales. À cette fin, tous d'une poignée de partenaires sélectionnés ont été faites au courant des mêmes outils de mise en œuvre ci-dessus que le propre groupe de conseil mid-market de PeopleSoft utilise pour déployer les applications accélérées, avec la commercialisation d'habitude, les ventes et le support technique.

IBM

similaires   à son accord avec JD Edwards, IBM offre à nouveau eServer préconfiguré   des solutions d'infrastructure qui comprennent le hautement évolutive DB2   logiciels de base de données, et un eServer xSeries ou pSeries .    IBM Global Services (IGS) et son réseau de partenaires commerciaux   livrera fixe la portée, les services de mise en œuvre à prix fixe pour PeopleSoft   applications. La première solution packagée préconfiguré livré était PeopleSoft   CRM accéléré pour les services financiers, la fabrication discrète   et les industries de distribution en gros.

Il   peut être intéressant de noter aspirations du mid-market d'IBM quoique par une pléthore   des éditeurs de logiciels indépendants (ISV partenaires) au sein de son immense écosystème. À   la fin de l'année 2002, IBM a exposé sa stratégie pour le mid-market avec des plans centrés    Express versions de bannières de son WebSphere   EAI plate-forme, base de données DB2, Lotus Notes groupware et Tivoli   Les produits de gestion des systèmes qui comportent un coût total de possession inférieur, en raison de près de zéro administration   et à prix agressif frais de licence initiaux. En outre, en raison de l'immense   réussie ancien AS/400 (maintenant iSeries ) matériel   plate-forme, IBM a réalisé conscience très élevé de la marque et, plus important encore,   la préférence de marque dans le segment de marché. À cette fin, le Portfolio Express   devrait permettre de réduire la complexité du middleware et, combiné avec le nouveau attractif   prix, pourrait représenter un excellent tremplin pour IBM mid-market e-business   stratégies.

L'   demande ISV partenaires (par exemple, MAPICS , Onyx ,    QAD , pour n'en nommer que quelques-uns) devrait donner une large couverture à travers IBM   géographies, la taille des fonctionnalités, de l'industrie et de l'entreprise, tandis que pour les éditeurs de logiciels, IBM   représente un partenaire technologique complètement désintéressé dans les applications de construction,   et qui est même prêt à apporter des dollars de marketing importants pour le partenariat.   Comme IBM fournit des progiciels plus intégrées pour les PME (tels que WebSphere   et Lotus Domino Express), il sera probablement d'abord les cibler sur les clients iSeries,   une large base installée de PME.

SAP

de SAP   approche de ce segment mid-market supérieur vient à travers sa propre à l'industrie   mySAP All-in-One qui sont basés sur mySAP Business Suite, et viennent   avec trois produits: 1) SAP Best Practices , 2) SAP   Un kit Server , et 3) verticale Kit de développement Solution (SDK) .   Cependant, aucun des deux n'est nécessairement axée sur les processus d'affaires spécifiques ni   granulaire dans la nature, le développement de SAP et de la stratégie go-to-market sur le haut de gamme   du mid-market et les divisions et filiales de grandes entreprises est   basé sur l'idée que les besoins du marché du SMB se distinguent par industrie   secteur pas de la taille de l'entreprise.

SAP   a tenté d'agresser le mid-market plusieurs fois aux États-Unis avant, avec seulement un nombre limité de   succès nonobstant. Les tentatives antérieures avec l'ancien mySAP.com (récemment   renommé dans mySAP Business Suite) versions plus légères n'ont pas eu autant de succès   comme prévu, principalement parce qu'ils exigeraient encore plus la mise en œuvre   ressources et d'efforts que la plupart des clients de taille moyenne peuvent se permettre. Alternativement,   si la solution aigu était une version considérablement réduite et pré-configuré   de mySAP.com, sans fonctionnalité verticale et facilité de personnalisation, une   aurait été mal à justifier pour lui plutôt que pour traditionnel   titulaires du mid-market comme QAD, SYSPRO , Agilisys ,    Baan , IFS , Intentia , Lawson   Software , MAPICS, Ross Systems , pour n'en nommer que quelques-uns.   Les derniers résultats optimistes et les perspectives d'avenir de beaucoup d'entre eux peut s'exprimer dans   considérer qu'un succès limité de fournisseurs de niveau 1 dans leur espace.

Petit   entreprises, comme leurs grands frères, doivent signifie une certaine différenciation dans   le marché, et qui ne sera pas atteint en mettant en œuvre une entreprise de coupe-et-séché   solution dans un emporte-pièce », moi aussi 'approche de déploiement. Ainsi, la partie   du mySAP All-in-One (anciennement SAP SMB ) lenteur de l'initiative   peuvent également être radiés de laborieux approche de SAP de l'industrie de la certification   solutions, même si elle a jusqu'ici produit plus de 200 solutions d'affaires certifiés   (CBS) dans le monde entier. Ainsi, SAP a été sérieusement engagé dans son réseau de partenaires '   activités afin de s'assurer qu'ils comprennent bien les besoins des clients de taille moyenne.   Empruntant aussi la page de son petit livre quelques concurrents plus efficaces,   SAP a fourni l'aide en co-développement Business Solutions certifiés   (CBS) logiciel add-ons qui sont verticales spécifiques, jusqu'à la SIC-code, un concept   soupçonnés d'avoir lancé un appel aux clients cibles.

ailleurs,   Avec le récent lancement de cinq nouveaux mySAP All-in-One solutions verticales, en plus   à ceux que SAP a lancé en Juin 2002, le fournisseur propose désormais 21 solutions verticales   aux États-Unis, avec les plans d'avoir près de 40 solutions dans la gamme disponible   aux États-Unis d'ici la fin de l'année. Construit sur le mySAP Business Suite, ils sont   disponible par le biais de solutions verticales partenaires revendeurs certifiés (par exemple, Osprey ,    itelligence , Plaut , etc) que le paquet et   développer pour les entreprises de taille moyenne dans des secteurs spécifiques avec le but de rapprocher   fonctionnalité des grandes entreprises, déployable dans un laps de temps limité, avec prévisible   les coûts et le ROI. Bien que le but n'est pas différent de celui de ses concurrents, la combinaison   de la taille de l'initiative SAP en termes de nombre de marchés verticaux, il prévoit   pour couvrir peut mettre à part. Cependant, SAP a une forte concurrence de JD Edwards   et Lawson Software, qui ont une prise ferme sur le mid-market et une croissance   portefeuille de solutions verticales pré-intégrées qui vont au-delà de SAP, et   composé de matériel ainsi que les logiciels et services.

Oracle

Oracle   stratégie mid-market n'est pas encore tout à fait clair, et il montre un mélange de tout   les mouvements ci-dessus. Il semble que l'initiative est conçue pour se déplacer vers le bas dans le   core mid-market avec un produit réduit fixé en plus de vendre le plein phare    Oracle E-Business Suite 11i pour le mid-market supérieur et grand   entreprises. À la fin de 2002, Oracle a lancé sa nouvelle suite d'applications   spécialement conçu pour le secteur mid-market européen. Oracle définit mid-market   sur une base régionale, mais il utilise généralement le terme pour les organisations commerciales   qui génèrent moins de 1 milliard de dollars en revenus annuels. Ainsi, plus tôt en 2002, il   également annoncé son intention de lancer des versions spécifiques à chaque région de son entreprise   offre d'applications à travers le monde, avec la Chine ciblés comme l'un des premiers marchés   à aborder.

Oracle   a par conséquent une initiative en place pour vendre une partie de son E-Business Suite   par les partenaires de distribution en Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA) et Asie-Pacifique   régions. Cette offre est appelée Special Edition , avec Oracle   engagement à durée déterminée et contrats de coûts. Pour un prix raisonnable (autour de   100.000 $ sur la base de 15 utilisateurs), les utilisateurs recevront logiciel pour s'attaquer à la finance,   l'approvisionnement, la gestion des commandes et la gestion des stocks, incluant également un soutien   services, services de mise en œuvre tout le matériel nécessaire, y compris la configuration,   et l'adaptation aux besoins personnels (quoique dans des limites raisonnables), plus d'un e-learning   produit, ce qui devrait faciliter l'adoption et réduire les besoins en formation continue.   

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Pourtant,   Oracle doit encore définir sa stratégie d'applications d'entreprise mid-market pour   Amérique du Nord, mais a indiqué que l'externalisation, plate-forme Linux, entreprise coule   (Souvent dénommé applications rapides axés sur les processus à terme pré-emballés),   et certains se concentrent vertical seront les principes clés. Contrairement à ses pairs ERP, et   comme Microsoft et IBM, Oracle voit applications comme un moyen de   étendre et de tirer parti de sa technologie de pile. La société a connu un certain succès dans   vente des applications aux clients du mid-market dans le passé et cherche à tirer parti de   cette expérience avec un effort de distribution plus ciblée. Avec la combinaison de   sa grande force de vente directe, une organisation de télémarketing, les partenaires de canal,   l'outsourcing applicatif et ressources consultation, il a une chance équitable, mais   beaucoup dépendra de la façon dont le fournisseur sera face à son canal. Oracle   veiller à ce lignes de démarcation claires avec sa communauté revendeur pour éviter la confusion   pour ses clients potentiels.

Cette   conclut la deuxième partie d'une note en quatre parties.

partie   Une détaillé des événements.

partie   Trois continueront l'impact du marché.

partie   Quatre abordera les défis et faire des recommandations d'utilisateurs.

 
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