Se démarquer dans la foule

  • Écrit par : Lawson Abinanti
  • Date de publication : juillet 18 2013



Situation

je me trouvais au bord de l'eau Seattle, l'autre jour, et il m'est apparu que même si je ne pouvais pas dire une mouette de l'autre, les mouettes ne semble pas avoir le même problème. En particulier, ils ont vu une différence dans un oiseau dont la seule présence a incité d'autres à abandonner leurs restes de nourriture, donc il pourrait fondre et profiter d'un repas. Il n'a même pas agir de manière agressive mais de toute façon cette mouette se démarque et qui lui a permis de faire un excellent séjour.

La leçon pour les business-to-business (B2B) des acheteurs de logiciels est (non, pas d'intimidation!): il est utile de différencier clairement et de façon convaincante vos produits de ceux de vos concurrents. En fait, c'est l'un des facteurs fondamentaux de positionner efficacement votre logiciel ou service sur le marché.   Une position sur le marché est aussi un «espace mental» dans l'esprit de votre prospect. Un vendeur de logiciels peut occuper cet espace avec une déclaration d'intérêt qui est très important pour le public cible.

défaut de se différencier en affirmant une prestation qui est important pour le public cible crée de la confusion sur le marché et des cycles de vente plus longs, des symptômes beaucoup trop familier à de nombreux éditeurs de logiciels B2B. Si vous avez déjà été impliqué dans une entreprise de logiciels B2B, vous savez le problème.

Mais   apparemment longs cycles de vente ne doit pas être un problème pour les gens de chez Microsoft   Solutions d'affaires . L'unité d'affaires MBS au sein de Microsoft a acquis   au cours des dernières années, beaucoup des plus grandes marques de back-office du mid-market, y compris    Great Plains , Salomon , Navision ,   et FRx Software.

Il ya

plusieurs mois, MBS ont lancé une campagne importante de la publicité imprimée. Un et-annonces de deux pages promouvoir les prestations suivantes: «Les produits MBS vous donne les informations dont vous avez besoin pour prendre de meilleures décisions." Cette déclaration définit une position de marché claire et succincte.

bien   fait, MBS-sauf pour une chose. La situation est presque identique au leader de MBS   concurrent, Best Software , qui a occupé la "perspicacité"   poste pendant près de deux ans et a développé participation importante dans cette position.   Best, la filiale américaine de britannique Sage Software , est   un des plus grands éditeurs de logiciels dans le monde et possède un certain nombre de bien connue   et mis en place des applications d'entreprise pour les petites et moyennes entreprises,   y compris Peachtree , ACT , Saleslogix ,   MAS 90, MAS 200 et MAS 500 .   Publicité pour chaque produit est pris en charge par la "perspicacité" position sur le marché,   mais sous des formes adaptées à leurs marchés respectifs. C'est un raisonnable   position et meilleur a appliqué de façon uniforme au fil du temps.

Opinion

Maintenant, Microsoft tente d'occuper une place de marché identiques. Quels sont les clients potentiels de penser? Comment vont-ils différencier les MBS et les meilleures?

devraient accorder une attention particulière à la façon dont chacun se positionnent. S'il ya un changement, il signale un éventuel changement de stratégie. Je dirais que c'est ce qui se passait au mieux quand il a commencé à se positionner autour de "Insight" il ya environ deux ans, d'abord en utilisant des témoignages de clients avec des demandes de prestations puissantes: les ventes ont doublé, la productivité a augmenté et l'efficacité améliorée, "c'est ce qui arrive quand quelqu'un obtient un aperçu clé dans leur entreprise ". Pour les dix-huit derniers mois, Best Software a fait un bon travail d'exécution de l'instruction de positionnement: «Meilleurs produits vous donnent les informations dont vous avez besoin pour réussir."

Quel est mon point de vue sur la situation?

L'objectif de positionnement est d'aider le marché cible associer un profit avec votre produit ou entreprise. Avec un peu d'efforts, de temps et d'argent, vous pouvez demander un poste en communiquant sans cesse une idée qui a du sens pour le public cible. Avec MBS et de la meilleure à la fois qui prétendent offrir «insight», les acheteurs sont sûrs d'être confus. Quelque chose devra donner avec les deux sociétés en compétition pour le même espace mental au lieu de trouver leur propre position unique. Une entreprise pourrait être sage de renoncer à "comprendre". La question est de savoir qui gagne la bataille pour ce poste? Et ne le vainqueur, comme la mouette distinctive, mener une vie décente, ou un terrible un?

Quel   pensez-vous de «connaissance» en tant que position de la comptabilité, ERP, CRM, et autres   Sociétés de logiciels B2B? Il est actuellement utilisé par plusieurs sociétés de logiciels B2B   d'ailleurs meilleur et MBS. Répond-il problème le plus pressant le marché cible de?   Envoyez vos commentaires à l'auteur à labinan@attglobal.net.   Il intégrera les commentaires des lecteurs dans un prochain article sur «aperçu» comme   un bon, mauvais ou indifférent place pour des analyses financières BI, ERP, comptabilité,   et d'autres sociétés de logiciels B2B.

propos de l'auteur

Lawson   Abinanti est le co-fondateur de messages that Matter, un cabinet de conseil qui   aide les entreprises de logiciels B2B créer des stratégies de message convaincant qui construisent   la sensibilisation et la demande. Messages that Matter donne aux clients les connaissances et les outils   d'élaborer des stratégies de messages puissants qui différencient les produits et services   à partir de ceux de la concurrence. Lawson a occupé le marketing stratégique   positions avec plusieurs sociétés de logiciels B2B, y compris Navision, Applix TM1   Logiciel et Timeline. Il peut être contacté à labinan@attglobal.net.   

 
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