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Prise en charge des anciennes versions-Bon pour l'utilisateur, mais c'est bon pour le vendeur?

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Présentation

Une flopée d'annonces récentes et les briefings des analystes de fournisseurs pourrait présenter une tendance intéressante. À savoir, les fournisseurs de logiciels d'entreprise sont de plus en plus disposés à s'engager à soutenir pour les personnes âgées (même assez archaïque) des lancements de produits, à la grande joie des utilisateurs inquiets qui comptent encore sur ces versions. Jusqu'à très récemment, ces utilisateurs ont été confrontés à d'autres fournisseurs »ou moins subtile ultimatums et les délais dans lesquels ils doivent passer à des versions actuelles des produits, ou encore.

En   le passé récent cependant, Made2Manage (avec le soutien continu   pour le Visual FoxPro Base de données basée sur la libération du produit), Adonix   (Avec le soutien continu de la récente acquisition CIMPRO classique   et CIMPRO V les produits), Epicor (avec la poursuite   soutien et certaines améliorations pour vénérable Avante , DataFlo ,    InfoFlo et pour le récemment acquis GÉRER 2000   produits), et MAPICS (avec un soutien continu pour récemment "stabilisé"    Point.Man , mais avec la possibilité de migrer vers le récemment   acquis et plus prometteur de SyteLine produit) serait une   des exemples de fournisseurs qui ont annoncé qu'ils soutiendront la respective   versions âge de leurs produits. Ces fournisseurs encouragent leurs clients   de considérer la migration à la convenance du client un certain temps à l'avenir.   

également   notable a été l' récente PeopleSoft engageons à continuer à améliorer   et de soutenir l'ancien J.D. Edwards IBM AS/400 Monde basée   Software (maintenant renommé comme PeopleSoft mondiale), tandis que lors de sa récente dans le monde entier   conférence des partenaires, Microsoft Business Solutions a promis dix   années support (jusqu'en 2013) pour l'ensemble de ses gammes de produits actuelles sur divers propriétaires   technologies, même après la soi-disant projet Green (c. nouveau code unique   plate-forme basée sur le Microsoft Business Framework, y compris . NET )   seront disponibles peu de temps en 2006. Plus récemment, Geac Computer Corporation   a annoncé un ensemble de programmes, appelé Rapport d'entretien, conçue pour aider les   clients à mieux intégrer les logiciels Geac et de tiers et simplifier le Web   l'activation des applications de l'entreprise, selon laquelle les programmes seront lancés   d'abord à l'héritage de Geac mainframe E Series et M   Série produits.

L'   Liste des annonces similaires pourraient aller plus loin, jusqu'à l'annonce très récente    par SSA Global pour offrir un soutien continu à sa récente acquisition    Baan solutions et également une feuille de route de produits dans l'avenir.   Intégrer les commentaires des clients existants, l'initiative comprend des améliorations,   extensions, une nouvelle interface utilisateur client léger (interface utilisateur) pour Baan existante   IV et Baan ERP 5 lignes de produits, et un engagement   à la livraison de la prochaine génération de plate-forme ERP SSA Baan ERP 6 ,   précédemment appelé Gemini . C'est le renversement de la décision   faite par Baan quand il faisait partie de Invensys . A ce stade, l'Afrique subsaharienne   Mondial soulève la barre avec ses allégations selon lesquelles «aucun produit ne sera Coucher de soleil," alors que   la plupart des autres fournisseurs s'engagent le support pour des produits plus anciens, uniquement pour certaines indéterminée   période de temps prolongée.

En tout cas, ce sont de bonnes nouvelles pour les organisations d'utilisateurs qui veulent rester sur la version antérieure, mais est-il nécessairement un bon modèle d'affaires pour le vendeur?

Pourquoi les utilisateurs veulent rester sur une version antérieure?

Ces annonces sont incontestablement un soupir de soulagement pour les clients qui souhaitent rester sur une version antérieure. Mais pourquoi veulent-ils résister à la mise à niveau? Comme beaucoup de choses dans les entreprises, le coût de mise à niveau l'emporte souvent sur la valeur de mise à niveau.

sur le plan des coûts de l'évaluation sont réappliquer modifications, refaire les intégrations, la nécessité de recycler les utilisateurs (utilisateurs deviennent attachés à l'ancien produit qui "a travaillé"), et le coût général des affaires perturbation. Le vendeur peut atténuer certains de ces coûts en fournissant des outils de conversion, formation, etc, mais une grande partie du coût est inévitable.

  du côté de la valeur de l'évaluation sont les nouvelles fonctionnalités et de soutien à la nouvelle technologie,   tels que l'activation de Web, la collaboration avec les partenaires commerciaux, et en libre-service   applications pour les utilisateurs mobiles pour n'en nommer que quelques-uns. Cependant, les utilisateurs nous disent que souvent   les caractéristiques qui offrent le plus de valeur sont celles que les utilisateurs ont adressées   grâce à des modifications, ce qui réduit la valeur des nouvelles fonctionnalités. La situation   devient particulièrement compliqué pour les lancements de produits qui ont été fortement   modifié / amélioré par un revendeur à valeur ajoutée (VAR), en particulier dans les cas où   la VAR a cessé ses activités. Pour en savoir plus sur la raison d'être de mise à niveau et de dilemmes,   voir Le   Vieux ERP Dilemme - Doit-on installer la nouvelle version? .

vendeur considérations C'est une question d'argent

La décision de soutenir les anciennes versions est comme toute autre décision d'affaires, il est tout au sujet de l'argent et de la rentabilité. Comme dans toute entreprise, si le vendeur ne peut faire de l'argent en fournissant un soutien pour des versions antérieures, il est une bonne affaire pour le vendeur. La décision peut être enrobées de sucre avec des déclarations au sujet de faire ce qui est bon pour le client, mais le vendeur et les clients savent que la première considération doit être l'argent.

Dans le passé, les vendeurs pourraient réduire le coût du support en forçant tous les clients à se tenir au courant, en utilisant la version la plus récente. Cela a conduit à une politique commune de ne pas supporter les anciennes versions parce que cela profits maximisés. Mais les temps ont changé. Beaucoup de clients ne voient pas l'intérêt de rester au courant des versions. Ces clients voient alors moins de valeur à l'appui depuis leur libération n'est pas supporté de toute façon, et sont donc en danger d'arrêt des paiements de soutien. Puisque le vendeur a besoin de ces clients pour maximiser les revenus et les profits, il est maintenant dans le meilleur intérêt du vendeur de soutenir ces anciennes versions.

Comment fonctionnent les coûts et où est le point d'équilibre? Le coût comprend deux éléments. Tout d'abord, corrections de bogues et de garder le logiciel compatible avec des changements dans l'environnement d'exploitation (système d'exploitation, base de données, l'arrêt du matériel, etc) est un coût fixe qui ne varie pas avec le nombre de clients pris en charge. D'autre part, la majorité de soutien hot line, la distribution des corrections de bugs et autres coûts similaires varie avec le nombre de clients pris en charge. (Une partie de ces coûts sont fixes, vous avez besoin d'un nombre minimum de personnes, indépendamment de combien de clients sont pris en charge.)

revenus sont tirés directement des clients qui prennent appui. Indirectement, les fournisseurs aussi se sentent généralement qu'un client sur le soutien est plus susceptible d'acheter plus de logiciels et de services, mais quelques vendeurs considèrent cela (et ils ne devraient pas) lors de la décision de soutenir ou non une ancienne version. Si on compare le coût projeté au chiffre d'affaires prévisionnel, le vendeur ne voir un retour sur investissement (ROI)? Si oui, alors il regarde soutenir l'ancienne version comme plus favorable (d'autres questions font partie de la décision, comme l'utilisation alternative des ressources, la valeur de garder tout le monde sur une sortie, etc) Si l'analyse ne montre pas une adéquate retour, le vendeur a les trois solutions pratiques suivantes: 1) n'offrent pas de support, 2) obtenir plus de clients à acheter le soutien, ou 3) payer plus pour le support. Tout en acquérant plus de clients pour le soutien semble évident, il est souvent beaucoup plus difficile (et donc coûteux) un exploit que prévu.

autre   possible exemple extrême est l'approche adoptée par commerciale pertinente   Systems , qui, jusqu'à récemment, n'avait pas un produit majeur formelle   libération calendrier en soi pour son produit phare INFIMACS II produit,   mais préfèrent livrer que plusieurs améliorations continues périodiques qui   tous les utilisateurs existants reçoivent automatiquement (comme des taches). Pourtant, ce n'est que   possible grâce à la mise au point nette du fournisseur pour les fabricants complexes et MRO (maintenance,   réparation et révision) des entrepreneurs dans le secteur de la défense, et avec un nombre relativement   petite base installée de clients s'intéresse vivement à ces améliorations individuelles.   L'image est un peu plus complexe pour un vendeur de servir des dizaines de sans lien   industries, où tous les utilisateurs ne veulent nécessairement à prendre de nouvelles améliorations,   qui serait alors entraîner un certain nombre de clients qui restent sur "pris en charge"   versions du produit. La preuve d'un défi à soutenir toutes les versions seraient   être décision pertinente de mettre en place un calendrier officiel de six mois, à atténuer   les versions supportent énigme.

Bien   vendeurs particuliers prennent la décision, chacun peut encore regarder pour un plus long terme   engagement de la part de la clientèle comme une incitation supplémentaire à offrir un soutien.   Même derrière engagement vocal de l'Afrique subsaharienne pour supporter l'ensemble de ses produits, chaque individu   version du produit a probablement ses propres profits et pertes (P & L) calcul, de sorte que   chaque cas d'entreprise doit se tenir sur ses propres. Par conséquent, certains rejets peuvent encore   être tombé dans l'avenir, alors que certains peuvent avoir le prix de soutien a augmenté. Aussi,   avec la stratégie de convergence des produits imminente de l'Afrique subsaharienne dans le futur (par exemple, en   avenir conçu iSeries SSA , SSA UNIX et    financiers d'Afrique subsaharienne lignes de produits), le fournisseur pensent peut-être plus   terme et vouloir garder présentes les clients dans le pli.

Recommandations

Utilisateurs -Si   support pour votre version antérieure est quelque chose qui a de la valeur, de communiquer le   besoin de votre fournisseur. Soyez prêt à parler de ce que vous êtes prêt à s'engager   à, combien et pour combien de temps. Si vous êtes hors contrat de maintenance, est-ce   d'intérêt pour vous (pour plus d'info, voir le   Vieux ERP Dilemme: Combien de temps faut-il verser une pension alimentaire? )? Si oui, communiquer   avec votre fournisseur.

vendeurs -Nous   encore voir de nombreux fournisseurs qui détiennent fermement à leurs politiques passées sur le soutien.   Cependant, les temps ont changé, l'industrie a changé, vous devriez reconsidérer   votre politique? Nous comprenons que vous êtes une entreprise et que nous devons faire un profit.   Pour la plupart des vendeurs, c'est quelque chose que vos clients veulent et vous devriez   ne pas avoir peur des conversations ouvertes sur le sujet. Expliquer aux clients   que c'est une décision d'affaires qui vous oblige à faire un profit et que   le coût du support peut augmenter à mesure que le nombre de clients de ce support   diminue. Il peut être bon pour les affaires et bon pour vos clients.

propos   les auteurs

Olin   Thompson est un dirigeant de processus ERP Partners. Il a plus de 25 ans   expérience en tant que cadre dans l'industrie du logiciel. Olin a   été appelé «le Père de processus ERP." Il est un auteur fréquentes et primé   conférencier sur des sujets d'acquisition d'une valeur de l'ERP, SCP, e-commerce et de l'impact   de la technologie pour l'industrie.

Il   peut être atteint à Olin@ProcessERP.com.

Predrag   Jakovljevic est un directeur de la recherche avec les centres d'évaluation de la technologie,   Inc. (TEC), avec un accent sur le marché des applications d'entreprise. Il a plus de   quinze ans d'expérience dans l'industrie de fabrication, y compris plusieurs années   comme un utilisateur de puissance de l'informatique / ERP, ainsi que d'être un consultant / exécutant et du marché   analyste. Il détient un baccalauréat en génie mécanique de l'Université   de Belgrade, en Yougoslavie, et il a également été certifié en production et des stocks   gestion (CPIM) et dans la gestion intégrée des ressources (CIRM) par APICS.

 
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