fournisseur de technologie - Pouvez-vous vous permettre de crédibilité?

  • Écrit par : Olin Thompson
  • Date de publication : juillet 2013



Présentation

Webster   définit crédibilité comme «la capacité pour être cru." Les fournisseurs de technologie doivent   de définir la crédibilité comme «la capacité à vendre." Les recherches menées par crédibilité Forum (www.thecredibilityforum.com)   montre que les fournisseurs de technologie sont faibles dans la compréhension de la crédibilité de l'impact   a sur leurs efforts, de savoir comment évaluer leur propre crédibilité, et en utilisant   méthodes pour construire et maintenir sa crédibilité.

Définition   crédibilité comme la possibilité de vendre signifie que vous ne pouvez pas se permettre d'être sans   elle. Mais, en même temps, avec le resserrement des budgets de marketing d'aujourd'hui, pouvez-vous   les moyens? Sans crédibilité, votre force de vente passe plus de temps à essayer de   entrer par la porte de réellement vendre. Sans crédibilité, vos messages sont   ignorées ou même utilisé contre vous par la concurrence. Sans crédibilité, vous   ne prenez pas mentionné par les analystes ou la presse spécialisée et, s'ils le font parler   vous, ils peuvent être négatifs.

Of   Bien sûr, au fil du temps votre crédibilité peut construire, lentement. Ou, vous pouvez proactive   créer, ce qui prend encore le temps mais beaucoup moins. Peu importe à quelle vitesse   vous bâtir une crédibilité, la réalité est qu'il peut être perdu encore plus rapidement.   La crédibilité est essentielle, est difficile à construire et facile à perdre.

Pour   informations sur un séminaire présenté par le Forum de la crédibilité sur les moyens de manière efficace   établir votre interlocuteur www.thecredibilityforum.com de crédibilité.

jaugeage Crédibilité - La matrice de crédibilité

Ainsi,   ce qui est crédible et ce n'est pas? Comment puis-je augmenter ma crédibilité et encore   vivre dans mon budget. Une façon de mesurer l'impact de la crédibilité des programmes est   la matrice de crédibilité. La matrice compare le messager avec les médias pour   déterminer quelle est la crédibilité d'un programme ou outil sera.

L'   Messenger est la personne qui envoie le message. Vos propres gens ont le plus faible   crédibilité. Votre représentant des ventes est la personne la plus basse crédibilité que vous avez (votre   maillon le plus faible de la crédibilité). Les employés non-vente sont plus élevés sur la crédibilité   échelle avec des cadres ayant le plus d'espoirs d'(croient qu'ils peuvent faire   il arrive). Messagers de tiers ont encore plus de crédibilité. Il s'agit notamment de   consultants, la presse, les analystes et autres. Les messagers de crédibilité plus élevées   vous avez sont vos clients. Dans les deux tiers et les messagers de la clientèle,   certains sont plus crédibles que d'autres pour l'individu particulier la réception de la   message. Est-ce que l'individu sait le messager; fait la confiance individuelle du   Messenger? Ces tiers et distinctions des clients sont à la fois subtile et significative.

L'   médias est de savoir comment votre message est transmis à l'auditoire. Les sources internes,   du plus bas au plus élevé crédibilité, comprendre verbale (un discours ou appel de vente),   articles écrits occasionnels (livres blancs) et les éléments formels (brochures et des sites Web.)   Médias devance médias internes externes en termes de crédibilité et comprend   la presse, des rapports d'analystes, etc Encore une fois, certains médias externes est meilleure que   les autres par rapport à l'individu.

prise   les deux questions, la messagerie et les médias, nous avons une matrice qui nous aide à comprendre   crédibilité.

Figure   1. Matrice de crédibilité

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Remarque   qu'un appel de vente (médias verbales) par un représentant des ventes (plus bas messager de crédibilité)   est au bas du classement de la crédibilité, mais votre interaction plus fréquente   avec votre marché. Un défi de marketing clé est d'aider ces représentants des ventes   accroître leur crédibilité aux situations quotidiennes. Par exemple, quels sont les   objections de vente vraiment difficiles et comment pouvoir sont vos représentants pour faire face à   eux?

Mais, quid du budget marketing

Aujourd'hui,   la plupart des groupes de vente et de marketing sont à la recherche à des budgets plus modestes, mais ils ont   plus à faire. Les prospects sont plus difficiles à trouver et les batailles concurrentielles sont plus féroce,   tandis que les ressources disponibles pour la bataille des ventes sont moins nombreux que dans n'importe quand   le passé récent. Réalité dit que vous avez besoin de différentes méthodes pour répondre à vos ventes   objectifs. Réalité dit aussi qu'il ya beaucoup de gens là-bas pour vous aider, si   vous pouvez comprendre comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs tout en vous rencontrez   la vôtre. Analystes, rédacteurs, consultants sont tous vivre dans le monde d'aujourd'hui comme   autant que vous êtes et ils ont leurs propres besoins.

Pour   Ainsi, les éditeurs de magazines ont toujours besoin de bonnes histoires. Les bonnes histoires sont le stock   et le commerce de leur crédibilité. Comprendre monde, la mesure de l'éditeur   système et emploi contraintes signifie que vous pouvez aider les éditeurs à réussir dans leur monde -   et atteindre vos objectifs. Par exemple, pour aider cet éditeur et vous-même, vous   besoin de comprendre et de traiter avec le seul mot que la plupart des impacts de l'éditeur   monde, "date limite".

autre   exemple: les analystes de l'industrie. L'analyste vit dans un manque de temps constant.   Si vous connaissez des analystes personnellement, vous savez qu'ils vivent avec une très emballé   planifier, avec les fournisseurs et les clients qui viennent à eux de chaque côté, et ils   ont souvent un minimum de contrôle sur leur propre temps. Si vous pouvez aider les analystes à faire   un meilleur travail en moins de temps, ils se souviendront de vous et de vos messages. Mais cela   il faut comprendre leur monde, ce qui est important pour eux et comment ils pensent.   Pour les analystes, le temps c'est de l'argent et de la connaissance est roi. Vous devez les sauver   le temps et les aider à acquérir des connaissances.

Si   vous décidez de dépenser de l'argent sur les agences, comment savez-vous que vous avez trouvé votre   argent vaut la peine? En tant que professionnels du marketing, nous devons comprendre comment gérer,   motiver et mesurer nos agences.

New   outils basés sur la technologie sont utilisés par les acheteurs pour vous juger avant que vous obteniez   en face de la perspective. Savoir comment tirer parti de ces outils peut conduire à une   Évaluation «non-run-off". Les ignorer peut conduire à rater le cut.

Low Cost / Non Marketing Coût

marketing   professionnels pensent habituellement des programmes de marketing dans des postes budgétaires. Cependant   il n'y a aucune option de coûts .. D'autres options sont très efficaces mais ont une faible   coûts. Ils sont construits sur la compréhension de votre marché qui est vraiment, comment ils jugent   vous et vos concurrents, comment ils se voient. Il a toujours été vrai que   vous devez connaître votre client, mais en temps de budgets serrés, cette connaissance   est encore plus critique. Les ressources dépensées sur une hypothèse de qui cette perspective   est peut être gaspillé des ressources.

propos   l'auteur

Olin   Thompson est le partenaire général du Forum de la crédibilité (www.thecredibilityforum.com).   Son entreprise se spécialise à aider les entreprises de logiciels d'application utilisent efficacement   marché pour obtenir des ventes. Il possède plus de 25 années de ventes de niveau exécutif et du marketing   expérience sur le marché des logiciels d'application.

Olin   peut être atteint à olin@thecredibilityforum.com.   

 
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