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Les bases de devis-commande Systèmes

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

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Originally published - 9 Novembre, 2007

Ce n'est pas les dernières nouvelles ou une révélation fracassante que les jours de la production de masse de de produits de base (appelés «widgets») sont numérotés pour les fabricants et les distributeurs qui veulent de rivaliser sur la valeur, et donc s'efforcer de marges bénéficiaires plus élevées. Certes, la demande pour certains produits à base de catalogue qui sont produites en masse (de la production à grande quantité caractérisé par un équipement spécialisé et du travail) dans un faire pour stock (MTS) mode ne mourra jamais complètement . Cependant, les fabricants seront obligés de rivaliser sur les prix et sur l'efficacité de leur chaîne d'approvisionnement (en particulier sur les processus de livraison), avec amincissement de plus en plus les marges.  Et c'est là que nous allons commencer notre discussion sur les systèmes devis-commande (Q2O). Mais d'abord, nous devons comprendre les effets de la concurrence mondiale et la demande des consommateurs, et l'incidence qu'ils ont le cycle de production.

Dans un environnement de production MTS, les produits peuvent être et sont généralement terminée avant une commande client est reçue (ce qui implique certains, sinon étendue, prévision). Les commandes des clients sont généralement remplis à partir du stock existant, et ordres de fabrication sont utilisés pour reconstituer ce stock. De plus en plus, cette stratégie est susceptible de conduire à la perte de ventes (ou au moins les ventes à faible valeur ajoutée) en raison des caractéristiques des produits compétitifs non disponibles et l'impossibilité de vendre des add-ons.

Ainsi, la production de masse de produits identiques, ce qui a été le modèle d'affaires de la plupart des industries depuis des décennies, n'est plus viable pour la majorité des entreprises. Comme les clients continuent d'exiger la livraison rapide de produits moins chers et de meilleure qualité (comme qualificatifs de commande), ils ont également de plus en plus besoin de produits personnalisés pour correspondre à leurs besoins uniques (qui deviennent gagnants de commande). L'augmentation de la concurrence mondiale signifie plus de choix pour les consommateurs et l'augmentation des exigences des clients. Les clients ne sont plus disposés à acheter des produits standard d'une source si elles peuvent avoir exactement ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, pour un prix raisonnable et de qualité acceptable à partir d'une autre source. En outre, alors que les offres de produits sont de plus en plus, les cycles de vie des produits se raccourcissent-un "double whammy" (deux situations indésirables).

Par conséquent, la tendance de longue date d'avoir à s'il vous plaît exigeants et les clients plus avertis et de maintenir des marges bénéficiaires par différenciation (qui est, la proposition de valeur d'un produit autre que le simple prix bas, depuis la qualité des produits a également devenir longtemps donné) a été le déplacement vers la personnalisation de masse. La personnalisation de masse est la création d'un produit à haut volume avec une grande variété de sorte qu'un client peut spécifier le modèle exact qu'il ou elle veut sortir d'un grand volume de produits finis possibles (coûts de fabrication restent faibles en raison de le grand volume).

En effet, «personnalisation de masse» est devenu le mot à la mode de la décennie en cours, et pour relever les défis de cette décennie, les fabricants ont besoin de faire un changement de paradigme. Lorsque les fabricants à adapter leurs modèles d'affaires pour être compatibles avec la personnalisation de masse, les clients sont en mesure de choisir, commander et recevoir des produits personnalisés préconfigurés adaptés à leurs besoins spécifiques. Ce nouveau paradigme combine les économies de la production de masse d'échelle avec la flexibilité de la fabrication sur mesure (le meilleur des deux mondes), qui permet aux clients de choisir, commander et de recevoir des produits sur mesure configuré, souvent à partir d'une multitude d'options de produits. Par exemple, un client commande un ordinateur personnel (PC) peut indiquer la vitesse du processeur, la taille de la mémoire, taille du disque dur et de la vitesse, des options multimédias, les caractéristiques des périphériques de stockage amovibles, et beaucoup d'autres options pour les ordinateurs qui sont assemblés sur la même ligne de production à faible coût. En outre, les clients peuvent le faire grâce à l'un des canaux suivants:. Le Web, le téléphone, ou un magasin de détail

Le marché actuel exige que la plupart des fabricants et distributeurs à développer une compréhension plus profonde (et plus rapide) de ce que leurs clients veulent, ainsi que de produire et de livrer des produits et services d'une manière plus rapide et plus rentable . Beaucoup d'entreprises voient la personnalisation de masse comme impératif de tirer profit de réunion, le coût et les objectifs de livraison tout en contribuant à atténuer les pressions concurrentielles. Les avantages possibles et les possibilités de personnalisation de masse peuvent provenir de la fabrication et de la capacité de l'entreprise de distribution

  • recueillir les tentatives de rationalisation de produits afin de mieux soutenir les stratégies de personnalisation de masse;

  • class="articleText"> précision
  • amener le département d'ingénierie plus proche du client pour éliminer non-activités à valeur ajoutée;

  • créer des produits à la demande aux exigences des clients et

  • intégrer le front-office ou les activités en aval de la chaîne d'approvisionnement chaîne d'approvisionnement en amont et en back-office ou de l'exécution des commandes plus rapide.

personnalisation de masse et Internet-un match dans le Cyber ​​Heaven?

L'Internet et le commerce électronique (vente électronique sur Internet) ont fourni aux entreprises un nombre quasi illimité de possibilités pour accroître les ventes et d'augmenter les profits. La personnalisation de masse a été renforcée par la capacité des entreprises à accéder à de nouveaux clients et marchés; offrir de nouveaux produits et services; élargir les canaux de vente et la mise en œuvre de nouveaux modèles économiques non traditionnels grâce aux progrès technologiques. Les progrès de l'informatique et des technologies de la communication ont permis aux entreprises d'utiliser Internet comme une plate-forme technologique pour automatiser et améliorer les processus d'affaires de plusieurs façons. Dans la zone communément dénommé e-commerce, l'Internet sert de plate-forme pour permettre aux entreprises et autres organisations d'interagir avec leurs clients, en remplaçant les formes traditionnelles (plus lent et source d'erreurs) de communication, tels que les fax, téléphones, et rencontres de personne à personne.

Au début, les transactions de commerce électronique sont généralement simples achats de produits de base, tels que les livres, aériennes ou des billets de concert, disques compacts (CD), les stocks, et des jouets . La plupart des fournisseurs publient des informations sur un site web, ce qui rend leurs produits sur une base de 24 heures à leurs clients potentiels et des canaux indirects. Cette information est généralement "statique" (montrant peu de changement) des mises à jour périodiques, et peut contenir des renseignements de marketing, des informations techniques et informations sur les prix peut-être sécurisée. Cette «première génération» (début) de l'approche Web est aussi et surtout une communication unidirectionnelle, lorsque le fournisseur publie des informations, mais les opérations de vente interactifs sont largement pas pris en charge.

La croissance du e-commerce a été bien documenté, avec des succès très médiatisés et les échecs occasionnels (s'il vous plaît voir les consommateurs à magasiner partout: Comprendre multicanaux Sales ), qui comprend des histoires sur tel entreprises comme Amazon et eBay . Cependant, la plupart de ces sites web de grande envergure e-commerce fonctionnent réellement dans le business-to-consumer (B2C) du marché, où les produits proposés sont relativement simples (produits de base) et de la faible valeur de la transaction. Les moteurs de recherche puissants que les catalogues et les liens avec les systèmes de paiement par carte de crédit produits d'accès sont caractéristiques de ces sites, où les transactions peuvent être sécurisées et cryptées si nécessaire. Pourtant, il ya peu, le cas échéant, des options interactives associées à la sélection et la commande de ces produits de consommation. En d'autres termes, alors que le coût en temps et en efficacité de la vente sur Internet ne peuvent pas être contestés, sa pertinence pour rien au-delà de la vente de produits simples était douteuse à ces stades précoces.

Depuis lors, l'Internet est devenu une plate-forme pour la vente d'une variété de plus en plus complexe des produits et services. Avec l'émergence de la plate-forme Internet, les entreprises ont plus largement et les applications d'entreprise rentable déployés aux clients, partenaires et employés, et ont déployé des applications et des informations immédiatement disponibles les plus courants à l'aide d'un navigateur Web sur encore moins sophistiqué informatique Internet-enabled appareils, comme les téléphones cellulaires, les assistants numériques personnels (PDA) ou des PC. Cependant, de nombreuses entreprises ont rencontré des obstacles dans la réalisation de la croissance des ventes e-commerce rapide, réalisant seulement après que les ventes e-commerce ne sont pas aussi simple que de simplement reproduire le modèle d'affaires de la production de masse traditionnelle des producteurs «de brique et de mortier» et mettant simplement un catalogue en ligne statique. Pour assurer le succès, les entreprises doivent simplifier l'expérience d'achat des clients, offrir une valeur accrue, ajouter de nouveaux produits et services, utiliser plusieurs canaux de vente plus efficacement et, dans certains cas, mettre en œuvre de nouveaux systèmes de gestion et des modèles d'affaires.

Un certain nombre d'obstacles doivent être surmontés pour atteindre cohérente e-commerce succès des ventes et de capturer la part du lion de la croissance du marché potentiel. Le «Saint Graal» (objectif principal) de l'e-commerce pourrait devenir la capacité à vendre des produits hautement complexes (ayant de multiples variations) de manière interactive grâce à l'Internet, où le flux d'informations doit être bidirectionnel, avec des liens vers les systèmes de gestion des commandes dans le dos du fournisseur -office. Vendeurs (y compris leurs agents, concessionnaires, etc) et les clients ont besoin pour identifier et authentifier eux-mêmes à travers log-in procédures, où l'information est transmise en toute sécurité. Cet accès à distance sécurisé à l'information adéquate est la véritable exigence pour les produits industriels dans le business-to-business (B2B) environnement . Si les produits sont vendus directement ou par l'intermédiaire concessionnaires, revendeurs ou agents, les nombreuses règles associées à la spécification et la tarification d'un produit complexe doivent être mis à disposition via Internet (s'il vous plaît voir les différences d' en complexité entre B2C et B2B E-commerce ).

Peu de temps nous allons aborder la question de savoir comment cela peut se faire étant donné que les catalogues traditionnels ou langages de programmation classiques ne peuvent pas facilement capturer et transmettre l'immense et en constante évolution des connaissances sur les produits et les processus complexes associés.

autre tendance émergente est le désir d'offrir des fonctionnalités de libre-service client et de l'utilisateur. À cette fin, il est important que les solutions déployées peuvent répondre à ces fonctionnalités sans nécessiter l'achat et la suture des solutions différentes. Bien sûr, pour les fabricants qui utilisent également des partenaires de canal, cela peut être un défi. Une solution doit éviter la désintermédiation, en s'assurant que le partenaire de canal approprié est compensée, notifiée, et ainsi de suite.

les nombreux Haies de complexité

complexité dans le processus de vente peut se manifester de nombreuses façons en commençant par la complexité du produit, lorsque le produit a de nombreuses caractéristiques possible, les facteurs qui interagissent les uns aux autres, et d'autres facteurs influençant les performances, délais de livraison, ou la fabricabilité de cet article. De nombreux produits sont intrinsèquement complexes, non seulement à installer et à utiliser, mais aussi de préciser et d'achat, les clients doivent évaluer et naviguer à travers une large gamme de modèles de base, les options et accessoires pour identifier les meilleures solutions pour répondre à leurs besoins. En outre, l'introduction constante de nouvelles technologies, de produits et les caractéristiques ne fait que le processus de vente plus difficile.

produits complexes trouve en grande partie dans les secteurs de haute technologie et des produits industriels. Quelques exemples de produits complexes comprennent des réseaux, des télécommunications et des technologies de l'information de (TI), l'air et les systèmes de mouvement du liquide, les systèmes électriques, moteurs, compresseurs et des ventilateurs, matériel de transport (y compris les automobiles), et machines industrielles. Ces produits complexes sont généralement caractérisés par la valeur de produits finis de haut, avec de nombreuses fonctionnalités et des options possibles ainsi que les règles et les contraintes complexes en matière d'applicabilité et l'interopérabilité des options. En outre, elles disposent des structures complexes de produits et procédés de fabrication, où le processus de vente est fortement tributaire de connaissances ou d'expertise, impliquant souvent plusieurs «experts du domaine», ce qui est particulièrement complexe lorsque ces produits sont vendus à travers les canaux de vente directs et indirects .

Un deuxième type de complexité est «besoins» de la complexité. Le produit ou le service lui-même peut être relativement simple, comme une police d'assurance ou une imprimante, mais les facteurs qui entrent dans l'évaluation des besoins spécifiques du client, et correspondant à ces besoins avec le produit ou service optimal, peuvent être complexes. Un troisième type de complexité provient de programmes de prix et de rabais flexibles ou personnalisés, y compris ceux basés sur les caractéristiques du produit.

En plus de la complexité croissante des produits, en constante évolution a donné lieu à plus long et très difficile du cycle de vente, car les clients ont souvent besoin de plus de temps pour la recherche, d'apprendre et d'évaluer leurs options avant la décision d'achat est faite. Comme un revendeur, les clients doivent avoir une bonne compréhension de leurs besoins et des connaissances de domaine (même si parfois ils ne pourraient penser qu'ils savent ce qu'ils veulent ou ce qui est le mieux pour eux, seulement pour découvrir que le produit qu'ils ont acheté n'est pas bon pour leur besoins). Mais, plus encore que le revendeur, les clients sont peu susceptibles d'avoir une connaissance approfondie des produits d'un fournisseur particulier.

Pourtant, l'Internet permet aux clients d'assimiler rapidement les informations sur les produits et services qui pourraient répondre à leurs besoins, pour correspondre à ces produits et services par rapport à leurs besoins, et d'obtenir des prix, le tout sans jamais parler à un vendeur. Alors que les fournisseurs de pièces les plus complexes ont été relativement épargnés par cette pression induite par Internet, les attentes des acheteurs évoluent rapidement, car les clients qui ne sont plus avertis s'attendent vendeurs d'être plus informés. Pourtant, très peu d'entreprises peuvent se permettre de faire participer leurs experts précieuses de produits dans chaque cycle de vente.

Cela nous amène à l'énigme de multiples canaux de vente, un contraste frappant avec le passé, lorsque les fabricants choisis généralement une voie plutôt qu'une autre sur la base du coût et de commodité. Stratégies de vente qui réussissent aujourd'hui, en revanche, nécessitent généralement l'utilisation de canaux multiples pour atteindre différents clients et d'offrir différents produits et services. Certains clients préfèrent acheter à partir d'une force de vente directe, tandis que d'autres préfèrent acheter auprès d'un partenaire de canal (par exemple, un grossiste) ou en ligne. En conséquence, de nombreux fabricants sont agressivement élargissent leur gamme de canaux, et ainsi élargir et de renforcer les canaux existants et en développer de nouveaux.

À cette fin, les vendeurs doivent faire des efforts particuliers pour comprendre les besoins d'un client, souvent consulté à plusieurs reprises avec le siège de commercialisation et d'experts techniques avant d'identifier et de recommander la meilleure solution. Même alors, la solution recommandée peut ne pas satisfaire exactement les exigences uniques du client, tandis que plus la grande complexité de nombreux produits est le moteur de coûts de vente plus élevé. Les ventes traditionnelles bras la force de vente directe dans le domaine-devenue perturbée par les difficultés de la vente d'un éventail toujours plus large de produits et services personnalisés complexes dans un environnement de plus en plus concurrentiel avec des outils inadéquats.

frustrations typiques proviennent

  • souvent produit incomplet ou incorrect, le prix et l'information des clients;

  • préparation de main-d'œuvre et de temps des propositions et des citations, tandis que les clients exigent plus rapide et des réponses plus personnalisées, nécessitant souvent une répétitivité fréquente pour finaliser les besoins d'un client et un ajustement des produits;

  • forces de vente passent trop de temps sur des activités «non-vente», comme la préparation des devis, courir ressources de l'entreprise, et d'accélérer et de résoudre les problèmes avec devis et des commandes, y compris la nécessité de " , retour à la base "pour terminer les propositions de la clientèle;

  • forte dépendance sur les ventes à l'intérieur et d'autres groupes internes (la «courir l'expert" phénomène soi-disant) pour déterminer les détails manquants aux spécifications des produits ou des citations (en vertu duquel des questions comme celles-ci abondent :??? Pouvons-nous faire cela Comment construisons-nous et livrons Que devrions-nous proposer Combien coûtera vraiment Quand pouvons-nous livrer);

  • ressources internes clés, comme les concepteurs et les ingénieurs, détournés d'activités plus stratégiques et à forte valeur, comme la conception de nouveaux produits et l'amélioration et

  • haut risque d'erreurs et de modifications dans les devis et des commandes en raison de la longueur des processus de vente et saisie manuelle des commandes, des livraisons erronées, les produits retournés, les heures supplémentaires de paiement, la reprise, les arrêts de la ligne, et ainsi de suite , les résultats que malheureux.

En effet, le processus de vente doit se rendre chez le client par l'intermédiaire du département marketing. Le client commence généralement à la demande de pour la citation (RFQ), récupère la proposition officielle du vendeur, finalement passe la commande d'achat (PO), et reçoit le produit et documentation qui l'accompagne (pack de données clients). Le département marketing capture les exigences et valide la configuration, puis génère une proposition, prépare le formulaire d'inscription afin d'entrer dans l'ordre, et prépare le paquet de données clients. Après cela, les planificateurs de fabrication doivent planifier l'ordre basé sur la charge de l'usine et les composants nécessaires de l'ordre. Le département d'ingénierie a aussi sa juste part des activités, à commencer par la conception de l'ingénierie préliminaire et le schéma d'encombrement généré (produire un projet de loi de matériel [BOM], fiche technique, les données des clients, des spécifications fonctionnelles, conception assistée par ordinateur [CAD] dessins, etc), qui est passé à l'atelier pour la réalisation effective de l'ordre et également au client pour examen et approbation (ce qui peut impliquer de nombreuses modifications) nécessaire.

Grâce aux procédés ci-dessus longues et fastidieuses, de plus en plus, les produits les plus complexes, la tarification et le financement entraînent généralement le vendeur plutôt bien proposer et vendre des tried-and-true produits familiers, sans fioritures, et pas nécessairement les produits les mieux adaptés pour le client ou le plus rentable pour le fournisseur. En d'autres termes, les canaux de vente ont du mal à comprendre les produits assez bien pour les vendre pleinement et efficacement, et d'obtenir des vendeurs et des partenaires de canal jusqu'à la vitesse (éclairé) sur produits nouveaux et existants est coûteuse et prend du temps.

Ceci est la première partie de la série Les bases de la Quote-to-order Systems . La deuxième partie se penche plus en profondeur sur les forces de ventes directes et d'autres stratégies de vente.

 
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