Le cas de la gestion des prix




analyse situationnelle

entreprises ont compris depuis longtemps l'importance de l'amélioration des bénéfices en limitant les coûts de la chaîne d'approvisionnement en amont, comme en témoigne une approche stratégique croissante de sourcing, e-procurement, et le contrat ou de passer gestion au cours des dernières années (voir Les trésors cachés de l'espace des applications d'entreprise ). Cependant, cette approche stratégique globale, y compris l'éducation et la discipline, n'a pas été appliquée du côté des ventes. Le genre de réflexion récemment vu parmi les acheteurs bien informés et disciplinés et directeurs d'achats a fait défaut quand il s'agit de déployer des technologies de l'information (TI) pour l'analyse des processus de fixation des prix, l'optimisation des prix, la formation des forces de vente, et application des prix dans les composants en aval de la chaîne de valeur. Un autre inconvénient majeur est le manque de fournisseurs de logiciels pour les besoins de gestion de l'ensemble du cycle de vie du prix, de la fixation des prix, l'optimisation des prix et la gestion de la politique de prix, pour faire face suivi de l'exécution, d'analyse et de reporting.

Justifiant le «pourquoi» de l'optimisation des prix et des bénéfices est assez facile, puisque l'objectif est d'augmenter les profits et les marges, et presque personne ne peut être en désaccord avec cet objectif (voir Profit Optimization-Pouvons-nous Argumenter éventuellement avec l'objectif? ). Mais le «comment» de l'optimisation n'est pas facile. Bien qu'une simple analyse de l'augmentation équation du profit peut prescrire la hausse des prix, la réduction des dépenses, ou tout simplement vendre plus et toutes ces solutions apparemment simples sont juste dans son principe, le vrai problème est beaucoup plus complexe. Par exemple, si l'on augmente les prix, les clients vont continuer à acheter, ou vont-ils se rebeller?

D'autre part, si les dépenses one réduit considérablement, seront la qualité du produit souffrir en raison de irrité, sous-payés, les travailleurs surchargés, ou même ressentiment fournisseurs (battu) proposant des produits moins chers mais inférieur? Est-ce que cette conduire les clients de suite? Est-ce que l'augmentation des coûts de warrantee conséquente dans la mesure où les dépenses augmentent en fait à la place? En outre, dans de nombreuses entreprises, il ya peu d'espace de manœuvre de réduction des coûts dans les opérations, étant donné que la plupart des entreprises ont regardé leurs coûts d'approvisionnement de près, et l'évaluation de leurs partenaires commerciaux. La possibilité de vendre plus n'est pas simple non plus, parce que personne ne peut contrôler les besoins des clients: on ne peut pas savoir avec certitude qu'ils vont acheter plus. Certaines indications montrent que les volumes devraient augmenter d'environ 19 pour cent pour compenser l'impact profit d'une baisse de prix de 5 pour cent, et une telle sensibilité de la demande aux baisses de prix est assez rare. Et même si les clients n'achètent plus, la question devient alors, peut cette recrudescence de la demande même être livré?

Ainsi, il apparaît que la hausse des prix est juste le moyen le plus efficace pour les entreprises à augmenter (ou maintenir) les bénéfices en période de boom économique à la fois et de récession. Bien que cela est vrai pour la plupart des environnements, il est particulièrement vrai dans le détail infime marge et établissements de fabrication de produits de base, dont les prix et la disponibilité sont les seuls leviers de différenciation concurrentielle. Prix ​​Savvy et optimisation dynamique peut alors signifier la différence entre la survie et l'échec. La puissance de tarif , le célèbre 2003 McKinsey & Co . rapport, a montré qu'une hausse de prix de 1 pour cent, à volumes constants de vente et les coûts, devrait générer une augmentation de 8 pour cent des bénéfices d'exploitation, qui est de 50 pour cent supérieur à l'impact d'une baisse de 1 pour cent des coûts variables (matières et directs les coûts de main-d'œuvre), et plus de 300 pour cent supérieur à l'impact d'une augmentation de 1 pour cent du volume des ventes, même si l'on fait abstraction du fait que l'augmentation de la production augmente généralement les coûts.

Il est souvent même pas nécessaire d'augmenter les prix, mais plutôt de s'assurer que le client est facturé le prix théoriquement droit (ou quelque chose d'approchant) à la fin de la journée. Informations sur les prix de la liste nominale des entreprises pourrait être visible dans les systèmes de back-office, mais l'astuce est d'intégrer les ajustements en temps réel, transaction spécifique, sur et hors facture prix (tels que les rabais et les promotions, les frais d'envoi, la publicité coopérative, fin- remises aux clients, les rejets de débit, les modalités de paiement ou des remises en espèces, remises de commande en ligne, des pénalités, des créances portant coûts, allocation de créneaux, l'allocation de stockage, les frais de transport, ou le volume des incitations). Le vrai art est à discerner le prix réel de chaque client a été accusé par transaction, déduction faite des abattements réels, dont beaucoup viennent seulement après le fait, par rapport au prix nominal. À cela s'ajoute la notion de la «cascade des prix à la poche" pour afficher le montant des recettes réelles des entreprises vraiment garder dans leurs poches de chacun de leurs transactions avec la clientèle, ce qui contribue ainsi à diagnostiquer et à saisir les occasions de prix.

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cherchez la justification de prix

Pourtant, la majorité des ventes et marketing en général ne peut toujours pas fournir des justifications à court et accrocheur pour laquelle leur liste et les prix réels des produits viennent. En règle générale, nous entendons «C'est ce que les demandes du marché." Ou bien un processus métier compliqué est décrite, qui, au mieux implique les analystes de prix instruits qui effectuent des analyses financières, ou compétitif détaillées (en utilisant des variables comme la demande, le type et préférences acheteur, et les caractéristiques des canaux de vente), ou toute autre évaluation tableur pour évoquer une liste de prix, qui est ensuite partagée avec les vendeurs. C'est vraiment quand le plaisir commence, car les vendeurs ignorent souvent ces listes toute façon, et offrir des produits à un prix qui, selon bossu clients Le vendeur paiera.

folklorique des ventes ne veulent vendre quelque chose, après tout, étant donné que les commissions (incitations à la vente) ne sont généralement pas fondées sur des marges de profit, mais plutôt sur le volume. En fait, la société peut (sans le savoir) être en train de perdre de l'argent sur certains de ces ordres. Pour conclure une vente, le personnel de vente exploitent généralement des rabais sur les listes des prix nominaux, dans l'ordre s'il vous plaît leurs clients «très importants». Ainsi, souvent, les prix de vente réels sont une question de pratiques non-conformistes de vente, les approches cheval de transaction (ce qui signifie négociation habile avec concessions réciproques), ou des décisions basées sur l'émotion du moment, le tout avec l'excuse pratique d'apaiser les clients importants. En règle générale, il est plus productif aux objectifs personnels de revendeur (commissions plus élevés au total) pour réduire les prix que pour justifier le prix standard.

Mais peut-être non-conformiste gens d'affaires ne sont pas entièrement à blâmer, étant donné que leurs supérieurs se laissent leurs entreprises perdent des millions de dollars de bénéfices et de revenus, tout simplement parce qu'ils ne peuvent pas vraiment diagnostiquer (ou reconnaître) les problèmes de gestion des prix. De nombreuses entreprises ont une évaluation injustifiée optimiste et un peu imprudent de leurs capacités de gestion des prix, en dépit de leur incapacité à expliquer leur raisonnement sur les prix. En outre, les gestionnaires veillent sur les prix se concentrent souvent sur les prix facturés, qui sont facilement disponibles, mais les fuites de revenus (par exemple, les chutes de prix, tels que les escomptes de caisse pour paiement rapide, les allocations de publicité en coopération; remises en fonction du volume, les programmes promotionnels, les frais de transport et traitement spécial) sont repérés avec difficulté, car ils ne sont malheureusement pas détaillés sur les factures.

En outre, les prix de poche sont des mesures adéquates de performance de prix uniquement pour les entreprises qui vendent des produits et des services produits avec peu de variation dans le coût de la vente et de les livrer aux différents clients. Toutefois, il est bien connu que, pour se différencier, de nombreuses entreprises offrent aujourd'hui des produits personnalisés, souvent en les regroupant avec des services personnalisés spécifiques à s'il vous plaît le client. Dans ce cas, il faut utiliser la marge de poche afin de refléter les coûts variables de chaque ordre, en soustrayant outre du prix de la poche des coûts directs de production et les coûts encourus spécifiquement par servir le client en question. Cela aiderait les entreprises à identifier les clients les plus rentables (et la valeur nourricière), et qui devrait au contraire être abordée de manière plus agressive, même au risque de perdre leur entreprise (non rentable). Dernièrement, par exemple, dans le secteur des produits chimiques de spécialité, resserrement des marchés et la hausse des coûts des matières premières et de l'énergie ont donné vendeurs l'effet de levier pour augmenter les prix. Plus producteurs disent maintenant qu'ils sont prêts à perdre ces clients avec des marges faibles ou négatives.

nombreux producteurs de produits chimiques de spécialité ont mis l'accent récemment sur l'amélioration des prix de vente (plutôt que de gagner des parts de marché à des prix perte Leader). Il ya aussi une tendance croissante à la structuration des contrats d'inclure la valeur ajout d'éléments tels que la recherche de engagés et développement Services (R & D) et technique pour un certain client.

L'état de la gestion des prix de

Toute entreprise d'affaires ne doit pas être déterminée par simple intuition, mais plutôt grâce à un système métrique sonore et l'évaluation des pratiques tarifaires actuelles et leur visibilité à travers le réseau commercial. Une fois les flux de prix sont bien compris, les améliorations potentielles sont souvent faciles à repérer, car ces procédés ont été conçus avant que les applications logicielles de tarification sophistiqués sont disponibles pour guider et soutenir le processus de tarification. L'astuce consiste à identifier une source de profit fuite de marge qui a longtemps passé inaperçu, car les vendeurs ne sont généralement pas comprendre comment les conditions générales de vente peuvent affecter la rentabilité (par exemple, en offrant une livraison le lendemain cher sur les petites commandes pour apaiser certaines client va probablement réduire , sinon annuler, la marge de l'ordre individuel). Ainsi, comme la discipline, la compréhension et la visibilité sont ajoutés au processus de fixation des prix, on pourrait envisager de modifier les structures de commissions de ventes de brut (top-line) les objectifs de revenus à marge basé (bottom-line) incitations à la vente.

inadéquation des systèmes ERP traditionnels

financière et les applications de comptabilité analytique signalent et analysent l'histoire, mais ne suggèrent des alternatives, ni comprendre les relations complexes. Pour faire face à des relations complexes, comme les frais généraux, la comptabilité analytique traditionnelle formule des hypothèses simplificatrices (par exemple, qui est proportionnelle à la surcharge du travail, ou que tous les produits obtiennent le même montant ou le pourcentage des frais généraux par unité). Par ailleurs, pour leur analyse, de comptabilité et de calcul des coûts, traditionnellement, utilisent des exercices qui sont loin du temps réel (ou presque) les informations requises pour le calcul de l'optimisation des profits.

En d'autres termes, la comptabilité a une vision comptable du monde, tandis que l'optimisation des profits et la gestion de la tarification prennent un point de vue opérationnel. Par conséquent, la première catégorie de logiciel ne va pas aider les utilisateurs à optimiser leur analyse de victoire / perte de discerner comment ils devraient meilleur prix de manière à fermer plus d'offres, ou les laisser se rendre compte où dans la structure du produit ( nomenclature [BOM] et les opérations de routage), la marge fuit.

Cependant, les applications de gestion des prix nécessite certainement des informations de coût correct en entrée, et le plus précis renseignements sur les coûts, meilleure sera la décision de fixation des prix qui en résulte. Un aperçu de coûts permet aux entreprises d'identifier précisément où se situe la ligne entre pertes et profits, plutôt que (généralement) filmant dans l'obscurité. Une fois ce point de profit est entendu, le prix peut devenir une arme pour atteindre divers objectifs concurrentiels (comme les prix des concurrents désemparés sur le marché, ou intentionnellement vendre à un prix produit d'appel pour pénétrer le marché). Par exemple, une laiterie sait que les programmes de lait dans les écoles conduisent à une préférence pour leur marque dans le supermarché. Par conséquent, les programmes de lait dans les écoles de prix à un seuil de rentabilité moyens de ne pas perdre de l'argent, si les supermarchés part de marché augmente. L'astuce est de connaître le niveau de prix qui correspond à la break-even point, ce qui nécessite une compréhension complète des coûts et donc des prix.

optimisation des prix et gestion de la demande doivent avoir une relation bidirectionnelle. D'une part, la demande réelle du client doit être un élément important dans le processus de fixation des prix, qui devrait être conscient de la réussite sur le marché de toutes les marques et de produits. S'appuyant sur des techniques telles que la prévision de la demande de pointe et un ventes et la planification des opérations processus (S & OP) devrait aider les entreprises à mieux comprendre la demande réelle du marché pour leurs produits et services. D'autre part, il est logique que le prix est le facteur déterminant de la demande de moulage pour n'importe quel produit.

Ainsi, les applications logicielles spécialisées devraient tenir compte des conditions spécifiques du marché et des clients les comportements d'achat en compte, créer des prix optimisés à travers les différents milieux de la liste évolution des prix, le développement de l'offre et des rabais promotionnels. Après tout, les applications d'optimisation de profit ont longtemps été mobilisé par les établissements d'accueil (compagnies aériennes et hôtels), où les variables clés pour le contrôle du lucratif sont le facteur de charge (le taux d'occupation des sièges ou les chambres), et le revenu moyen par siège ou chambre. Ces variables sont surveillés en permanence, avec des prix continuellement modifié (certainement plus dynamique pour les compagnies aériennes que pour certains hôtels) pour atteindre l'objectif du profit maximum pour une tranche de temps donnée ou vol.

Quant aux segments les autres, les acheteurs et les représentants ont toujours négocié, et continuera de le faire un peu partout, tandis que les fabricants seront toujours scruter les catalogues des concurrents et négocier auprès des distributeurs pour une affaire donnée avec une donnée client. propositions de prix offrent souvent des rabais pour les grands ensembles de biens et de stocks excédentaires et, inversement, charger une prime pour les articles et services à court d'approvisionnement.

Cependant, de nouveaux outils logiciels analytiques ont récemment émergé de combiner et de condenser cette mine d'informations. En théorie, ils donnent le vendeur un plus définitif "oui ou non" réponse assez rapidement quand il s'agit d'offrir des prix spécifiques, tout en donnant également la gestion en vue de plus haut niveau de l'efficacité des entreprises et des pilotes de profit / perte. Ainsi, dans de nombreux environnements autres que les compagnies aériennes et les hôtels, il pourrait être plus intelligent, plus rapide et plus utile pour le système informatique pour calculer tarification basée sur une analyse systématique plutôt que sur les émotions humaines (mais bien sûr, les gens peuvent participer de temps en temps, de passer outre cette analyse pour des raisons stratégiques).

Quant au secteur de la distribution, de la demande de mise en forme démarques et les promotions ont longtemps été en usage, même dans de nombreux commerces de proximité (pour ne rien dire de la grande distribution), mais le temps est venu pour les propriétaires de s'éloigner de règle-de-pouce ou intuition basée sur l'actualisation et à utiliser des analyses et des règles métier pour automatiser et rapporter le point de vente (POS) de prise de décision.

Et pourtant, il n'y a pas eu un véritable boom dans l'optimisation des prix de marché malgré un saillant besoin et réels déploiements sont à la traîne intérêt du marché (si ce n'est en termes de l'intérêt supposé des utilisateurs potentiels) . Les raisons sont multiples. Tout d'abord, même les entreprises qui ont mis en œuvre avec succès des solutions de tarification, et tiré des avantages tangibles, ont été secrètes à tirer parti de ceux-ci, à la fois pour des raisons de concurrence et de peur de s'aliéner (ou même irriter les clients) qui pourraient se sentir crevés. Et deuxièmement, il ya des questions sur la maturité du produit, la disponibilité des données, le risque encouru, les conflits culturels, et ainsi de suite.

La fragmentation du marché, avec un tas de solutions ponctuelles ciblant seulement certaines industries, n'aide pas non plus. Lourdeur liste de prix ERP et la fonctionnalité de gestion d'escompte a encore assombri l'espace, et a conduit plusieurs fournisseurs à se concentrer sur différents domaines de niche ou des industries, avec à peine un seul fournisseur offrant une approche intégrée, les entreprises axées sur les processus, la solution de tarification (qui couvrirait tous les prix bases du cycle de vie de l'optimisation, l'exécution et l'application des tarifs).

également n'aide pas la nécessité d'une amélioration des processus d'affaires à l'avance, et changer enseignement de la gestion dans ce domaine. Plus d'entreprises doivent consacrer beaucoup de temps avant d'investir dans les technologies de prix. Ceci, combiné avec la nécessité de données d'histoire Immaculée (qui doit être testé à fond), n'est ballonnements étiquettes de prix d'investissement, et de dissuader les détenteurs de chaînes bourse d'aversion au risque, les laissant à travailler indéfiniment de tableurs terribles et des silos de données.

Ceci conclut la première partie d'une note en plusieurs parties.

propos des auteurs

Predrag Jakovljevic est un directeur de la recherche avec Technology Evaluation Centers (TEC), avec un accent sur le marché des applications d'entreprise. Il a près de vingt ans d'expérience dans l'industrie manufacturière, dont plusieurs années en tant qu'utilisateur de puissance de l'informatique / ERP, ainsi que d'être un consultant / exécutant et analyste du marché. Il détient un baccalauréat en génie mécanique de l'Université de Belgrade (Yougoslavie), et il a également été certifié par APICS dans la production et la gestion des stocks (CPIM), et la gestion intégrée des ressources (CIRM).

Olin Thompson est un dirigeant de processus ERP Partners . Il possède plus de 25 années d'expérience en tant que cadre dans l'industrie du logiciel. Olin a été appelé le «père de processus ERP." Il est un auteur fréquente, et un haut-parleur primé, sur des sujets tels que le SCP, gagnant la valeur de l'ERP, e-commerce, et de l'impact de la technologie sur l'industrie. Il peut être contacté à Olin@ProcessERP.com.

 
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