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Le cas des prestations d'un vendeur de boutique de Focus - IRM Corporation

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Présentation

A   vendeur très ciblé, IRM Corporation (www.irm-net.com),   a peaufiné ses produits, services, ses processus de vente et même sa commerciaux   termes pour correspondre à la réalité de sa semelle fabricants de produits alimentaires sur le marché qui vendent   à la restauration et distributeurs marchés.

  Société

En   la Boutique de l'article "   Les vendeurs Apportez Big Value "nous avons discuté comment focus peut créer hautement spécialisé   solutions qui répondent le mieux à leurs marchés de niche. Notre récente rencontre avec IRM   ce serait un excellent exemple. La société a fourni le service de données   collecte et de nettoyage pour le marché de merchandising sur le terrain depuis sa fondation   en 1970. Au cours des dernières années, il a, cependant, plus focalisée en ciblant uniquement   la restauration et les industries distributeur et en s'adaptant aux changements de la façon dont le   marché a été signifié par l'évolution aussi sa technologie de produit.

L'   équipe de direction chevronnée et une longue histoire de travailler et de servir dans ces   les marchés ont conduit à une connaissance approfondie de l'environnement d'affaires de la cible client.   Cet environnement comprend des marges étroites rasoir qui ont conduit à ces fabricants   et leurs distributeurs en adoptant une approche prudente de la gestion. Une cible   client serait un fabricant / producteur alimentaire qui vend des produits de marque (vs.   Les produits étiquetés privé) aux opérateurs de services alimentaires / distributrice (par exemple, des restaurants,   les écoles, les divertissements, les dépanneurs, etc) via la distribution nationale multi-niveaux   et en utilisant un champ ou d'un courtier force de vente. Ces types de clients (par exemple,    Sara Lee Corporation , ConAgra Foods , DFG   Foods , etc) ont désespérément besoin de ventes fiables, le marketing et la marge   l'analyse des données, ce qui n'est généralement pas facilement disponible à partir de leur back-office   systèmes.

Avec   cette idée, IRM a réglé ses produits et services et la relation commerciale   pour mieux répondre aux besoins des applications analytiques et de workflow de la nourriture au-dessus   entreprises manufacturières qui doivent composer avec les clients (c.-à-distributeurs de services alimentaires)   que, tous pareils, travailler sur des marges très faibles et ont un style conservateur.

Produits et Services

Pour   cette fin, IRM propose des solutions de vente et de marketing qui incluent des applications   pour l'analyse des ventes et du marketing transactionnel du commerce. Les applications acceptent   Tant les données du système du client et les systèmes de l'entreprise de distribution alimentaire. Cette   données incluent les transactions de vente des deux sources et d'informations de marketing commercial.   Avec ces chiffres, les agrégats IRM fabricant expéditions avec distributeur multiple   expéditions par site pour orienter les analyses d'end-user/operator, gestion des catégories et   acheter des rabais basés sur l'histoire d'achat réel.

Cette   l'information est présentée à la vente sur le terrain avec son produit phare Découverte des ventes   Système , qui est un logiciel d'analyse des transactions d'affaires. Ce système   élimine la nécessité pour les ventes sur papier des rapports et réside sur un portable   L'ordinateur portable champ de vendeur. Le système semble être facile à utiliser   et très adaptés aux besoins spécifiques de la vendeuse sur le terrain, avec souplesse   et vues dynamiques et des filtres. Vente, affaire, marge, les stocks et autres informations   sont présentés à travers toutes les hiérarchies entreprise, des clients et produit dans divers   tranches de temps. Une sécurité appropriées airs du système d'autorisation des données disponibles   à l'individu. PromoAssist est une solution basée sur le Web IRM pour la gestion et   suivi de l'activité promotionnelle dans le canal.

PromoAssist   accélère la demande, la soumission, de l'approbation, de confirmation et les processus de paiement   associée à toutes les activités de promotion (par exemple, l'analyse des dépenses, l'historique des paiements,   point de vue de plusieurs promotions (c.-à-par date, par statut, par région, par le distributeur,   et plus), etc), sans qu'il soit nécessaire pour toutes les formes de papier ou de documents. Il fournit   de workflow pour les approbations et l'analyse des événements de promotion, et il intègre également   avec d'autres services de GIR de combiner promotion avec des ventes analyse de la découverte.   

Autre   Produits GIR aider dans le renforcement de l'efficacité des ventes sur le terrain   forcer. TopSales effectue l'entreposage de données, multi-sources disparates   la collecte des données et le traitement (par exemple, la validation de l'intégrité, le nettoyage, l'appariement / agrégation,   etc), ainsi que le calcul des rapports analytiques et les paiements commerciaux et   fonctions bancaires. Ntelli.Net est un portail web sécurisé pour domaine   l'accès des forces de vente aux outils de productivité supérieurs.

Modèle d'affaires, Termes et conditions

Nous   ont été très impressionné par la façon dont les IRM s'est adressé à la réalité de l'entreprise   environnement de ses clients. La société a adopté les conditions commerciales et   un processus de vente qui est unique, mais peut servir de modèle pour l'avenir de la technologie   sur d'autres marchés. Les entreprises de fabrication d'aliments conservateurs sont préoccupés   sur le coût, le temps et le risque. Pour répondre à la préoccupation des coûts, IRM fournit un hébergée   modèle sur une base d'abonnement. Aucun frais set-up sont impliqués, ce qui évite d'avance   investissement en équipements et logiciels et les limites des frais de démarrage de la formation.

L'   le temps de mettre en œuvre est extrêmement intéressant et peut-être unique. Dans le cadre de GIR de   modèle de vente, la demande est effectivement installé et prouvé devant un officiel   proposition est donnée et un contrat est signé. Cela signifie que le temps entre   signature du contrat et la demande va direct est pratiquement nul. Seuls les utilisateurs   la formation reste, et d'accélérer la formation des utilisateurs et à moindre coût, basé sur le Web Webex   la formation est disponible.

L'   préoccupation des risques est abordée de plusieurs façons. Tout d'abord, le risque que le logiciel   ferons ce qui est nécessaire est adressée par IRM en fait d'installer l'application   avant que le client prend la décision de commettre. Ceci permet à l'acheteur de voir   l'application, avec ses données presque en direct, pour bien comprendre ce que l'application   ne, à quoi il ressemble et comment les utilisateurs vont interagir avec le système. Deuxièmement, l'   risque financier est minimisé la fois par le faible coût mensuel et un contrat qui   est extensible sur une base de mois en mois. Non seulement l'argent à risque réduit,   mais aussi aucun engagement à long terme est nécessaire.

Avec   Le processus et les conditions de vente de IRM, notre observation est qu'il est plus faible risque et   réduire le coût de réellement signer avec IRM que de procéder à une évaluation traditionnelle.   En outre, le remboursement rapide et le concept de preuve à l'avance ont toujours été Ouvre-portes,   avant même que ces jours de peu de place à échoué investissements informatiques.

Les défis de

IRM

Pourtant,   tandis que les projets de gestion IRM croissance significative et la taille de l'élu   marché devrait permettre cette croissance, plusieurs obstacles doivent être abordées. En premier lieu,   la société dispose d'une très longue histoire de servir ce marché, mais une expérience limitée   dans le logiciel des applications d'entreprise de technologie de l'entreprise ou de l'entreprise   modèle. Cela introduit un risque d'exécution et une question relative à sa longue durée   rentabilité. Deuxièmement, la croissance doit être financée. Le modèle d'abonnement offre   chiffre d'affaires prévisible, mais ne peut pas fournir un financement adéquat pour une expansion rapide.   

L'   contrats de mois en mois mettent la pression sur IRM pour répondre en permanence à ses clients "   attentes. Une chute hors du niveau de service ou un concurrent qui fait un meilleur   travail peut avoir un impact immédiat sur la situation financière de l'IRM.

Bien   un défi pour l'IRM, cette pression est un plus pour ses clients, IRM doit   travailler dur pour satisfaire ses clients, en cours et à l'évolution des besoins. Bien IRM est   axée sur un marché de niche bien définie ayant des besoins spécifiques, la société n'est pas   sans concurrence. D'autres plus grands et mieux connu concurrents (c.-à-analytics   fournisseurs comme Cognos et Brio , et une foule   des éditeurs d'ERP traditionnels ciblant l'industrie alimentaire comme Ross Systems ,    SAP , SSA GT et ainsi de suite) sont tous les deux sur son marché   aujourd'hui et plus probablement entrer plus au sérieux à l'avenir. Alors IRM de   accent et le modèle économique lui confère des avantages (voir Fatal   Failles dans le logiciel ERP créer des opportunités pour les logiciels de niche dans les entreprises CPG)   , L'entreprise doit rester conscient de ces concurrents et maintenir son courant   avantages des experts du domaine. Faut-il continuer à pénétrer le client de ces vendeurs   base (il l'a déjà fait en obtenant 50 clients de grande envergure, dont certains   eux étant mentionnés plus haut), ce n'est qu'une question de temps lorsque les goûts de   Cognos produira industrie produit analytique orientée ou lorsque les vendeurs ERP   aborder le besoin d'analyse l'ensemble du canal de distribution.

Comme   de nombreux petits fournisseurs, IRM n'a pas la capacité de commercialisation significative. Son bien défini   marché rend easer d'atteindre les acheteurs potentiels, cependant, IRM doit investir   des ventes et du marketing pour mieux atteindre ce marché, en dehors d'un simple mot '   approche bouche »à ce stade de.

Résumé

Être   étroitement ciblé, IRM sert bien son marché cible. Les fabricants d'aliments desservant   les marchés de service de vente de nourriture et sont invités à mettre IRM sur leur liste restreinte.   En outre, nous leur suggérons de faire un essai avec l'IRM comme un raccourci pour les dépenses   le temps et d'argent associées à l'évaluation des fournisseurs plus traditionnels. IRM de   solution hébergée offre apparemment un moyen à faible coût et à faible risque et rapide pour commencer   l'analyse de votre entreprise en dehors de quatre murs de votre usine. Test de la société de   se concentrer pour déterminer si elle est pertinente et si elle donnera de la valeur à vous sans   fioritures.

propos   les auteurs

Predrag   Jakovljevic est un directeur de recherche avec TechnologyEvaluation.com   ( TEC ), avec un accent sur le marché des applications d'entreprise.   Il possède plus de 15 années d'expérience dans l'industrie manufacturière, dont plusieurs   années comme un utilisateur de puissance de l'informatique / ERP, ainsi que d'être un consultant / exécutant et   analyste de marché. Il est titulaire d'un baccalauréat en génie mécanique de l'   l'Université de de Belgrade , la Yougoslavie, et il a également été   certifié dans la production et la gestion des stocks (CPIM) et en gestion intégrée des ressources   gestion (CIRM) par APICS.

Olin   Thompson , un des directeurs de processus ERP Partners , a   plus de 25 ans d'expérience en tant que cadre dans l'industrie du logiciel avec la dernière   17 dans l'industrie des processus liés ERP, SCP, et les segments connexes e-business. Olin   a été appelé «le Père des processus ERP." Il est un auteur fréquentes et un   haut-parleur primé sur des sujets d'acquisition d'une valeur de l'ERP, SCP, e-commerce et   l'impact des technologies sur l'industrie.

Il   peut être atteint à Olin@ProcessERP.com.

 
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