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Les défis de la fusion Lawson-Intentia

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Défis

La nouvelle équipe de direction pour la société issue de la fusion de Lawson Software , Inc . (NASDAQ: LWSN) avec Intentia International AB (XSSE: INT B) aura son travail taillé pour elle. Les deux compagnies desservent des marchés différents, qui nous l'espérons étendre, pas cannibaliser base de chaque autre client, mais la combinaison de deux entreprises pour la gestion de la croissance financière et fiscale n'est pas exactement une recette pour le succès. Bien derniers trimestres pour les deux sociétés ont montré une augmentation des recettes de licences et de la rentabilité, ni Lawson ni Intentia ont été stellaire en fonction de leur performance financière ces derniers temps. En dépit de cette augmentation récente, dans l'ensemble Lawson a connu une baisse des recettes de licences (baisse de près de 20 pour cent depuis 2002) et a gardé quelques apparitions de profits principalement par la réduction des coûts. Maintenant que les revenus augmentent, cette réduction des coûts et la stratégie de gestion des recettes peuvent fournir d'autres possibilités. Intentia, d'autre part, a été mis sur une strie perdante depuis des années, avec sa dernière profitable exercice complet, c'était en 1998. La situation financière d'Intentia a au moins joué en faveur de Lawson pour acquérir les actifs d'Intentia à un bon prix-environ 1,2 fois son chiffre d'affaires, et de devenir un peu plus d'un partenaire dans ce qui a été présenté comme le «fusion entre égaux».  Pour plus de détails sur l'annonce de la fusion, voir «nouveaux» transatlantiques prolongée ERP Intentions de Lawson Software .

la quatrième partie du «nouveaux» transatlantiques prolongée ERP Intentions de Lawson Software série.

Cette fusion n'est pas une simple consolidation d'un fournisseur plus petit et mal par un plus gros et plus viable. L'intention est de faire croître une entreprise qui reste profitable des deux côtés. Mais il est douteux que le Intentia existant et les ventes Lawson et de service peuvent vendre et soutenir les produits de l'autre. Tout en ayant peu de fonctionnalités qui se chevauchent dans les lignes de produits est favorable, l'inconvénient est que les produits servent très différentes industries et des marchés géographiques différents, ce qui signifie le «dénominateur commun» de synergies de réduction des coûts post-intégration et les opportunités de cross-selling est faible. Cross-selling apporte le défi de préparer canal nord-américain de Lawson à vendre dans la fabrication inconnue, l'entretien, et les industries de distribution. Actuellement, il ya seulement quelques réalisateurs chevronnés d'Intentia dans la région de nos jours et, vice versa, en termes d'européen d'Intentia et le canal Asie-Pacifique qui a été la vente aux industries de services et non manufacturier. Il ne faut pas non plus négliger la confusion de la marque possible dans de nombreux marchés soit. Par exemple, la marque Lawson va presque jamais en résonance avec les utilisateurs potentiels dans de nombreux secteurs d'activité manufacturière, même en Amérique du Nord, et encore moins ailleurs.

des deux parties se sont engagées à participer également à la gestion du nouveau combiné Lawson et se sont engagés à développer et à soutenir les produits actuels les vendeurs de grâce 2010. Cependant, bien que cela devrait rassurer les clients existants que leurs investissements ne sont pas en danger, elle limite la possibilité de «nouveau» Lawson à réaliser d'importantes économies de coûts à court terme grâce à la rationalisation habituellement plus énergiques pour renforcer sa santé financière à court terme. Bien au contraire, cela va nécessiter des investissements dans les deux gammes de produits complémentaires qui devront être évolué et pris en charge dans le court à moyen terme, afin d'éventuellement profiter de toutes les up-sell ou opportunités de ventes croisées jusqu'à un plus unifiée produit de nouvelle génération peut être livré. Dans le même temps, la nouvelle entité aura pour mélanger soigneusement les différentes cultures d'entreprise des parties à la concentration, qui tous deux ont toujours été fiers de leur produit, avec pour résultat une «pas inventé ici» attitude.

En outre, même à l'avant de la technologie, où les deux fournisseurs ont le plus en commun, ils devront encore résoudre initiatives lancées séparément pour créer un ensemble unifié de la prochaine génération de architecture orientée logiciel produits à base (SOA). Par exemple, alors Intentia a réécrit son produit dans Java, Lawson a encore un quatrième langage propriétaire de génération (4GL) dans la couche logique métier de son architecture à trois niveaux. Cette 4GL propriétaire définit la logique métier de l'ingénierie logicielle assistée par un ordinateur (CASE) outil qui génère un exécutable COBOL. À l'avenir, Lawson prévoit d'utiliser Java, ou plutôt un 5GL très intuitive nommé Lawson Pattern Language (LPL) qui pourrait générer du code Java, plutôt que le 4GL, tandis que la couche de présentation utilise déjà extensible markup language (XML). The Landmark récemment dévoilé projet, cependant, a un grand potentiel, mais il est encore à prouver et doit être rationalisée avec les efforts de développement à Intentia. Pour plus d'informations sur le plan de la technologie de la «nouvelle» Lawson, voir une nouvelle plateforme de bataille Software ballonnement? .

On peut souligner le succès des fusions similaires entre Epicor et Scala ou SSA Global et Infinium , mais la différence majeure est que ces fournisseurs respectifs avaient plus en commun. Ils avaient une masse supérieure critique de synergies que Lawson et Intentia, et en plus, les fournisseurs d'acquisition, Epicor et SSA Global avait déjà "tourné la page" financièrement avant leur fusion. Bien que certains diront que Lawson et Intentia ont également eu un revirement, Lawson sera pris entre «le marteau et l'enclume" dans un environnement où tout le monde est préoccupé par la santé financière des fournisseurs de logiciels. Ils ont eu à poursuivre leurs efforts de maîtrise des coûts tout en améliorant les deux lignes de produits actuelles, le développement de la prochaine génération de ceux, de plus en plus des recettes haut de gamme, et d'accroître la reconnaissance de la marque.

À cette fin, la nouvelle équipe de direction devra marquer des premières victoires de démontrer la synergie de la transaction. L'objectif principal sera de développer rapidement l'intégration nécessaire de pousser Lawson ressources financières et humaines applications (RH) dans la base installée d'Intentia et la fabrication d'Intentia et modules de maintenance en Lawson.

Les équipes de direction de Lawson et Intentia certainement comprendre les efforts à venir, et ils ont tous deux une expérience dans le traitement de la revitalisation de sociétés de logiciels au point mort. Bertrand Sciard, le président et chef de la direction (CEO) d'Intentia, qui deviendra le chef de l'exploitation de (COO) de la nouvelle société, et Romesh Wadhwani, qui le fera servir comme l'un des co-présidents, ont apparemment ouvert la voie à «nouveau» Lawson si l'on en juge leur dossier chez Intentia jusqu'ici. Ils ont réduit le nombre de marchés ciblés, réduire leurs coûts et à la croissance des revenus de licence accentuée. De même, Harry Debes l'ancien président et chef de la direction de Lawson, et la nouvelle équipe de direction va d'abord renvoyer à leurs compétences de base, et d'allouer leurs ressources à quelques marchés et produits existants où Lawson est traditionnellement forte. Une fois l'acquisition finalisée, le vendeur espère avoir une croissance organique de ses bastions traditionnels de soins de santé, commerce de détail, du gouvernement et des services financiers, tout en acquérant une nouvelle traction dans les zones où Intentia a été forte. Une autre partie du plan consiste à ajouter une nouvelle force de vente en 2006 pour gérer le regain d'intérêt.

Comme Infor , à la fois Lawson et Intentia ont adopté une stratégie qui est fortement axé sur des industries spécifiques, ce qui est peut-être la seule façon de concurrencer ces jours-ci contre le «deux chevaux course "entre SAP et Oracle , en particulier dans le peloton de tête. Si ces défis notables peuvent être surmontées, le nouveau Lawson va avoir une chance de participation, une position de leader sur le mid-market supérieur, planification des ressources d'entreprise (ERP) segment et donner aux clients dans les industries autre viables choix. Mais, à cette fin, il doit croquant définir ses marchés cibles, créer des pistes les plus viables, offrir à ses gens avec des ventes et une formation appropriées des produits, veiller à ce qu'ils disposent des ressources nécessaires pour couvrir le territoire et offrir à ses clients une solution complète à leurs besoins-un La suite logicielle complète vertical spécifique complétée par des services de conseil Lawson.

Lawson admet que ses solutions sont moins vertical que ce qu'ils pourraient être, surtout lorsqu'on les compare à Intentia. À savoir, le nombre de clients dans certaines industries ont été le résultat de circonstances plutôt que délibérée du vendeur et orchestré les efforts pour offrir une solution parfaitement intégré. Le vendeur propose principalement des solutions horizontales (HR, de la finance et de l'approvisionnement), avec quelques solutions verticales points qui étendent ses offres. Lawson pourrait avoir une solution plus complète dans le secteur de la distribution, mais ce n'est plus une exception, pas la règle générale. Quoiqu'il en soit, dans chacun de ses secteurs verticaux cibles il ya encore beaucoup de possibilités que le vendeur ne répond pas actuellement. Cependant, afin d'être une société-des solutions verticales efficace, elle doit offrir à ses clients les applications critiques, vertical spécifiques dont ils ont besoin, en plus des solutions ERP de back-office qu'il offre aujourd'hui. Ainsi, il est à la fois un défi et une opportunité pour résoudre ce problème et ainsi augmenter l'empreinte et les revenus avec chaque client.

Ceci est la quatrième partie d'une note en quatre parties. La première partie détaille la fusion. La deuxième partie a discuté Intentia. La troisième partie analyse l'impact sur le marché.

alliances et partenariats stratégiques

Cela nous amène à la possibilité pour le nouveau Lawson à conclure des alliances stratégiques avec des systèmes plus intégrateurs (SIS), les consultants et les revendeurs à bénéficier de ressources, de l'expertise des partenaires et de la clientèle. Traditionnellement, les deux Lawson et Intentia ont fait preuve de négligence à entretenir des relations stratégiques avec des intégrateurs de systèmes qui ont également démontré une expertise verticale. Pourtant, la principale cause des pertes prolongées d'Intentia est que plus de la moitié de ses revenus provient traditionnellement de services professionnels par Intentia bien rémunérés (et peut-être gâté, selon les normes en milieu de travail aux États-Unis) le personnel. La marge brute sur les services a été d'environ 10 pour cent, ce qui est beaucoup trop faible pour supporter le coût de développement de nouveaux produits.

Aussi, les intégrateurs ont besoin de modèles, expertise spécifique, et toute autre propriété intellectuelle fournie par le vendeur, sinon ils finiront sur la personnalisation de la solution, qui défie l'objet d'une approche intégrée en premier lieu. Intentia et Lawson ont récemment fait un point de concentrer leurs efforts de vente internes sur leurs marchés verticaux traditionnels et à s'appuyer sur des partenaires pour aborder et développer les besoins particuliers de l'industrie, élargissant ainsi son empreinte fonctionnalité.

outre, alors que Lawson et Intentia ont longtemps fourni des services professionnels pour assurer la satisfaction de la clientèle élevé ("pour obtenir un client à la fois et garder pour toujours"), relativement récentes annonces de partenariats axés verticalement de mise en œuvre du système , avec, par exemple, CSC et Capgemini pour l'industrie des soins de santé, et avec Answerthink d' et Deloitte pour l' secteur de l'automatisation des services, de bon augure pour le succès du marché continu de la société. Ces partenariats pourraient être le signe que Lawson a commencé à s'attaquer à ses partenariats d'intégration de systèmes comme stratégique plutôt que opportuniste. En outre, les partenariats avec l'intégration d'applications d'entreprise middleware et renommé (EAI), des fournisseurs de gestion de l'infrastructure et des applications, y compris IBM , WebMethod s, Sun , BEA Systems , fournira Lawson avec des boîtes à outils qui sont facilement disponibles pour faire des ajustements fonctionnels profond et personnalisations. Ils permettront également une meilleure évolutivité, la sécurité et l'équilibrage de charge et dans l'ensemble, il contribuera à des domaines où la société a toujours traîné les concurrents plus gros. D'autres relations stratégiques devraient également permettre Lawson pour étendre sa fonctionnalité du produit à travers l'offre de services qui ne sont pas de sa compétence de base, tels que BSI TaxFactory pour les données fiscales étatiques et locales.

La taille et l'ampleur des engagements futurs pourraient, en revanche, être plus attrayant pour l'intégration du système de conseil et géants (SI) d'apporter une réelle valeur à Lawson. Quand intégrateurs ont participé dans le passé, ils ont trop souvent agi comme des «chasseurs d'ambulance», montrant à la dernière minute quand un accord avait déjà été décidé, en demandant à être introduit sur le compte et d'obtenir souvent dans la façon dont la relation Lawson ' avec le client. Seulement quand un partenaire de services est activement campagne pour Lawson à remporter l'affaire et travaille avec son équipe de gestion des services pour partager le travail de manière équitable, il va offrir de la valeur.

Lawson et Intentia devront donc mettre beaucoup de réflexion et d'efforts pour sélectionner les partenariats les plus appropriés pour chaque secteur vertical ciblée pour éviter la concurrence interne, de se concentrer davantage ces partenariats, et d'atteindre la masse critique de professionnels qualifiés dans le secteur de l'industrie. Quand il s'agit de l'augmentation du personnel, est actuellement de 15 pour cent ou moins des marges des deux fournisseurs ont été faire des fournisseurs de services tiers reste beaucoup trop faible. Pour ce genre de travail, ils vont probablement explorer davantage les ressources extracôtières pour obtenir à un meilleur prix pour les clients et une meilleure marge pour de nouvelles Lawson. À l'heure actuelle IBM et Symphony avoir des relations offshore avec Intentia et Lawson a une relation avec l'étranger Xansa , et aller de l'avant ils vont explorer à la fois de ces offres ainsi que d'autres, y compris d'avoir son propre fonctionnement offshore.

outre, alors que la décision délibérée du "vieux" Lawson pas à offrir une gamme de produits de fabrication a été connue, la stratégie CRM de l'entreprise a été moins claire. Le vendeur écarté de son plan pour développer la fonctionnalité de CRM dans la maison en 2000, et en partenariat avec Siebel à la place (voir le CRM et ASP Moves-Wise, Bold, peu judicieuse, forcées, ou quelque chose de Lawson Software Else ? ).

Le partenariat a cependant eu qu'un succès limité dans le secteur des institutions financières, et celui-ci les raisons serait trop importantes modifications du système des étiquettes de prix pour répondre aux besoins d'autres marchés verticaux qui, souvent, ne nécessitent pas une axée sur le produit, la gestion de la relation client (CRM) en soi non plus. En effet, Lawson confirme avoir mis fin à son accord de distribution avec Siebel parce que ses clients, étant donné les verticales qu'ils jouent dans, n'auraient pas été exigeant une solution de CRM à partir de Lawson.

Une exception est celui des services professionnels, où le service de l'optimisation des procédés de Lawson (SPO) de la solution offre déjà fort fonctionnalités CRM natif. En outre, l'automatisation des services est un vertical où la gestion d'opportunité reste le principal besoin de CRM et où l'alliance avec Interface Software va jouer son rôle (voir Interface Software étend ses fonctionnalités de CRM ).

Pourtant, alors il ya aussi la vérité dans les allégations selon lesquelles l'ERP et les décisions en matière de CRM sont souvent prises séparément, les éditeurs tels que SAP, Oracle, ou SSA Global prie de différer. Cela peut entraîner un certain nombre d'occasions manquées dans le futur, puisque certains clients préfèrent les solutions natives plus complètes d'un seul fournisseur. Le temps nous dira si seulement la fonctionnalité de CRM adéquate d'Intentia pour les fabricants suffira d'un début de saut pour avoir manqué l'entrée de commande de Lawson et de gestion pour les industries disparates. Dans tous les cas, la stratégie de CRM reste confuse à ce stade.

dynamisme accru du chiffre d'affaires haut de gamme et une meilleure perception du marché et la sensibilisation sont nécessaires pour Lawson de rester compétitif dans un marché en pleine consolidation, étant donné que toute instabilité et d'incertitude pendant le processus d'intégration imminente pourrait conduire à une nouvelle baisse des ventes de nouvelles licences (même si les revenus de licence sont actuellement en augmentation) et la vulnérabilité aux nombreux prédateurs qui restent sur le marché. Pourtant, depuis les performances de deux vendeurs et reconnaissances mondiales ont été sous-optimale ces derniers temps (notamment en raison de l'incertitude causée par les fusions et acquisitions constants), ils peuvent ne pas avoir grand-chose à perdre, et cette fusion est certainement la peine d'essayer.

Recommandations de l'utilisateur

Pour la plupart des clients, la fusion devrait être un développement positif, étant donné que les deux fournisseurs ont reconnu que le maintien de leurs quos d'état respectifs n'aurait pas fonctionné dans le long terme. Les clients doivent par la présente, et dans le long terme, les applications de gain que ni la société auraient pu se développer sur ses propres, et sa taille a augmenté et Top position 4 signifie que les questions de tout comité de sélection au sujet de la viabilité à long terme de l'entreprise doivent être atténuées. En outre, il devrait encore y avoir un partage utile des meilleures pratiques en développement de produits et services.

"Nouveau" Les solutions Lawson devrait devenir plus fonctionnelle et évolutive, et continuera à être renforcée. Pour le moment, les clients actuels et potentiels doivent évaluer Lawson courant si elles sont un mid-market et bas de gamme tier one entreprise (jusqu'à 2 milliards de dollars de recettes), sont dans les industries de services actuelles du fournisseur et des géographies d'intérêt, et sont l'examen des demandes d'entreprises (à la fois sur le Web et client / serveur en fonction du réseau). En revanche, le courant fonctionnalité empreinte d'Intentia, l'innovation technologique et expertise, et de se concentrer vertical forte doivent être attrayants pour les moyennes et grandes entreprises mondiales similaires dans la fabrication, la distribution et des biens industries intensives.

Pourtant, jusqu'à la fusion est entièrement consommé et la nouvelle organisation de services est établi, tous les secteurs énumérés ci-dessus pourraient bénéficier de l'évaluation de ces vendeurs sous réserve de leur emplacement géographique, l'accent et les capacités de l'industrie les entreprises varie considérablement dans les différents marchés géographiques. Aussi, bien que Intentia et Lawson sont généralement compétitifs en vitesse de mise en œuvre, coût total de possession (TCO) et la fonctionnalité de l'interface utilisateur intuitive (par exemple, «la foret autour" de l'Lawson outil de demandes réciproques d'accès aux données et son rôle-based "applications self-service» sur le web), les utilisateurs doivent être conscients que ce sont des produits complexes à mettre en œuvre qui reposent sur des facteurs clés de succès qui sont applicables à tous les autres grands produits ERP (et sont souvent tributaires de l'homme nature). Un produit robuste, axé sur l'industrie peut aider que pour autant sans une véritable adhésion des utilisateurs. En outre, une offre verticale bien exécuté besoin de montrer une combinaison de partenariats avec d'autres éditeurs de logiciels, intégrateurs de systèmes / consultants, et avec des modèles spécifiques à l'industrie qui reflète une profonde compréhension des particularités de l'industrie en particulier.

Comme vu précédemment, Lawson (et à un degré moindre d'Intentia) les produits sont toujours construit sur ainsi que des composants propriétaires, standard de l'industrie. Au fil du temps, car les normes de l'industrie évoluent, le vendeur sera tenu de produits re-conception pour incorporer de nouvelles normes de l'industrie. Ainsi, les utilisateurs de ses versions beaucoup plus de produits devraient approcher Lawson et se renseigner sur certaines de ses principales améliorations depuis la fin des années 1990 et de son prochain effort de passer à un produit qui est basée sur un navigateur, offre une connectivité pour les appareils sans fil, est de 100 pour cent basé sur Java, XML et des interfaces compatibles.

class="articleText"> utilisateurs existants

Delivering profondeur dans quelques secteurs cibles devrait permettre Lawson améliorer la satisfaction client, de réduire toute la qualité des produits en circulation et les problèmes de livraison de la solution, et à demeurer concurrentiel, mais cette décision de mise au point plus étroit peut laisser certains clients se sentir négligés et laissés pour compte . Les utilisateurs existants doivent écouter attentivement les plans futurs du fournisseur pour les produits actuels et futurs, blueprint de la technologie, des services et des partenariats, et essayer d'influencer ces stratégies en articulant leurs besoins par groupes de conseil à la clientèle, les groupes industriels spéciaux. Si certains clients estiment que leurs besoins vertical spécifiques ne seront pas atteints, en dépit d'exprimer leurs préoccupations avec le vendeur, ils devraient logiquement limiter leurs investissements à long terme et de chercher des alternatives. Pour plus d'informations pertinentes, voir Comment faire face si votre fournisseur de service est acquis .

informations détaillées sur Intentia en cours et les produits de Lawson Software est contenue dans les Centres d'évaluation des technologies de l' à http://www.erpevaluation.com/, http://www.hrsoftwarecomparison . com /, http://www.scmevaluation.com/ et http://www.financialsoftwarecomparison.com/.

 
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