Les dossiers de criminalité de démonstration!

  • Écrit par : Bob Riefstahl
  • Date de publication : juillet 2013



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Originally published - Novembre 7, 2001

S'il vous plaît pardonnez-moi. Je suis normalement optimiste et maintenir une attitude positive. Cet article, cependant, est consacrée aux aspects négatifs de manifestations. Il est important de souligner les «crimes» courantes faites à des manifestations parce que la plupart des gens ne les reconnaissent pas.

Tout comme dans la vraie vie, certains crimes sont des infractions mineures tandis que d'autres portent la peine de mort. Je ne dis pas que tout crime de démonstration est acceptable. Crimes ne sont pas acceptables dans la société, ils ne devraient pas être pour démontrer logiciel. Toutefois, contrairement à la société, il n'y a pas de crimes préétablis bien et le mal démonstration.

J'avais l'habitude de terminer mes démonstrations en demandant à mon auditoire: «Comment pensez-vous qu'il est allé aujourd'hui?" Au début de ma carrière, ils avaient généralement répondre: «Vous avez fait un bon travail en décrivant ce que votre logiciel fait." Pendant des années, je pensais qu'ils me donnaient un compliment. À certains égards, ils se trouvaient. Après tout, je leur ai appris beaucoup de choses sur mon logiciel. Ils ont compris comment il fonctionnait. Cependant, quand je découvrirais quelques semaines plus tard que je n'ai même pas fait la liste des finalistes, je suis toujours stupéfait. Quand je demande pourquoi, la réponse typique disait quelque chose comme: «Eh bien, aucune raison particulière. Nous vous et votre entreprise aimé. Votre produit était bon, mais les autres produits que nous a semblé mieux s'adapter." Ce n'est guère une réponse satisfaisante! Où allez-vous commencer à améliorer votre produit, services, société, ou approche basée sur un commentaire politique sécuritaire comme ça?

Pouvez-vous rattacher à cette histoire? Si vous le pouvez, votre prospect vous dit que vous êtes un bon professeur, mais quelqu'un d'autre a fait une connexion. Votre concurrent a obtenu les enthousiasmer. Il a contribué à votre prospect traverser le "pont" de son système (voir Améliorer votre démo-to-Win Ratio: construction de ponts). Votre logiciel est en noir et blanc, tandis que votre concurrent était en couleur! Mais il faut savoir que la plupart des perspectives ne seront pas souligner vos crimes.

trouver ce qui n'allait pas

Vous devez être assez chanceux pour avoir un prospect comme Al Jones. Al était un prospect de la mine à Atlanta, Géorgie (États-Unis). Sa société était sur une recherche du système, et il savait que le potentiel de notre logiciel proposé par rapport à mes concurrents. Malheureusement, mon concurrent m'a remis mon chapeau à la manifestation. Al a eu la gentillesse de m'indiquer pourquoi j'ai failli perdre la vente. Je n'ai jamais oublié la leçon.

Voici ce qu'il m'a dit:. "Bob, vous avez un produit bien meilleur que votre concurrent, et je pense que cela nous servira beaucoup mieux Cependant, les utilisateurs pensent que le concurrent marche sur l'eau car il a vraiment comprend notre entreprise. Il a fourni des solutions spécifiques pour nos luttes quotidiennes ". Al a continué à me donner un exemple d'une situation mon concurrent utilisé dans une démonstration. Ils ont demandé aux utilisateurs, "Avez-vous jamais couper un tuyau de cuivre de 12 pieds et je me demandais ce que vous alliez faire avec le reste? Eh bien, avec notre produit vous tout simplement ..."

Al expliqué: «Bob, les gars font preuve de widgets et les sociétés ABC, alors que la concurrence parle dans notre jargon. Les utilisateurs peuvent tout simplement pas se rapporter à votre logiciel."

Bingo! Ce fut un tournant pour moi. A partir de ce moment-là, j'ai toujours mis l'accent sur la mise activités, les produits et situations de chaque prospect dans mes démonstrations.

Cet article, d'une série d'articles pour aider les fournisseurs à améliorer leurs démonstrations de sorte qu'ils vont gagner, souligne trois crimes souvent commis lors des manifestations de produits logiciels. Ne vous inquiétez pas avec combien de fois vous pouvez rapporter les crimes de cet article. Mettez en valeur vos zones à problèmes et se concentrer sur les corrigeant un à la fois. Les crimes suivants sont un échantillon des 28 j'ai été témoin (ou engagés) au cours des 20 dernières années.

J'aime cette partie de notre Software

Imaginez un instant que vous vendez un système de comptabilité générale très puissant pour les petites entreprises de taille moyenne. Une des caractéristiques les plus puissantes de votre système de comptabilité générale est sa capacité à produire des budgets sophistiqués. Vous savez à l'avance qu'aucun de vos concurrents n'importe où près vos capacités de budgétisation. En fait, vous connaissez par expérience que cette fonction est généralement ce qui vous rapporte un ordre quand la poussière sera retombée et la fumée se dissipe.

Vous savez également votre prospect, une société de réseaux informatiques, ne produit actuellement budgets, ni ne prévoient-ils à l'avenir. Vous venez de terminer une démonstration de votre système de comptabilité générale et le projet de loi, le directeur financier (CFO), a été très impressionné par votre système. Vous avez 15 minutes de temps de parole restant. Vous pouvez résumer la manifestation et tenter de fermer la commande, ou vous pouvez montrer vos capacités de budgétisation. Vous décidez le moment est venu d'apporter vos gros canons.

«Bill», vous commencez, "l'une des choses que j'aime à propos de notre logiciel est sa capacité à produire, manipuler, déclarer, et les budgets de graphes. Beaucoup de nos clients pensent que c'est la caractéristique qui le rend notre logiciel mieux que tous les autres! " Bien sûr, le projet de loi est de penser: "Vraiment? Eh bien, imbécile, nous n'avons pas le budget à cette entreprise et ne sera jamais, et tu commences à m'agacer." Après cinq minutes, le projet de loi vous rappelle encore une fois que ce n'est pas le budget.

"Bill, je crois comprendre que vous n'avez pas le budget aujourd'hui, mais si jamais vous décidez de commencer, nous avons un système génial pour la budgétisation. Permettez-moi de vous montrer un peu plus." Vous continuez à lui montrer les graphiques et les rapports de comparaison. Vous pensez que vous êtes sur un rouleau. Bien sûr, le projet de loi est furieux parce que vous avez essentiellement lui dit qu'il est un idiot pour ne pas budgétisation et a insisté sur ignorant sa demande. Peu importe comment vous résumer votre démonstration, vous avez perdu le projet de loi en tant que défenseur.

Plutôt que de forcer une caractéristique du produit ou une idée sur un prospect, réorganiser votre présentation et de stratégie. Certes, vous avez toujours envie de prouver quelque chose qui vous permet de finir fort. Cependant, il doit être une caractéristique qui est significatif pour le prospect. Ignorer démontrant les caractéristiques que vous aimez et de se concentrer sur les caractéristiques de votre prospect pense sont importantes. Cette technique pont démontrant ira un long chemin vers l'obtention de votre prospect excité au sujet de votre logiciel.

technobabble

manifestants de logiciels sont les maîtres de technobabble. Nous parlons dans le jargon informatique sens. Ceux d'entre nous dans l'industrie du logiciel ne réalisent pas combien jargon déroutant que nous jetons à un prospect. Chaque industrie a, mais pas autant que l'industrie du logiciel et l'ordinateur. Si vous pensez qu'il impressionne votre prospect à vomir cette industrie ordures, vous êtes cruellement trompé.

Supposons que vous êtes sur le point de passer la journée la démonstration de votre système d'entrée des commandes à un prospect. Dans la salle sont le vice-président exécutif des opérations, le directeur des systèmes d'information, le CFO et le vice-président des ventes.

Vous ouvrez votre journée avec, «Notre manifestation d'aujourd'hui débutera par un survol de l'entreprise. Ensuite, nous démontrons notre module OE et de vous montrer comment il va répondre aux besoins de votre service. Enfin, nous 'allons couvrir comment notre MSESC va installer votre serveur NT avec TCP / IP à l'appui de votre réseau de trames / relais existant. "

Comme vous répandez cette rupture, vous vous dites: "C'est génial! Je vais clouer celui-ci car aucun de mes concurrents peut faire tout cela." En attendant, que pense votre prospect, «Je me demande si cela va prendre toute la journée. J'ai besoin de rappeler à aller chercher les enfants à droite à 5:00 ou la garderie va me bien."

Vous êtes en supposant que le vice-président exécutif des opérations est attentive à vous. En réalité, il pense: «Qu'est-OE? Qu'est-ce dans le monde est un MSESC? Qui est NT et pourquoi ont-ils besoin d'un réseau TCP / IP?" Pensez-vous que cette personne va vous arrêter et demander des éclaircissements en face de toutes les personnes qui relèvent de lui? Bien sûr, il ne sera pas. Il ne va pas risquer l'embarras de ne pas savoir ce que tous ces termes signifient. Plus important encore, pourquoi voudriez-vous jamais eu envie de l'ouverture d'une présentation de contenir des informations à votre public doit deviner le sens de? Votre ouverture doit être clair, concis et puissant. Il doit être accrocheur et il faut intérêt de votre prospect pique.

Il est facile de faire l'erreur de penser tout le monde connaît la signification des acronymes comme OE, MSESC, NT et TCP / IP. Si vous ce risque? No way! Passer le jargon informatique et de parler dans la langue de la perspective. Les perspectives peuvent se reconnaître et comprendre leur langue, mais pas votre jargon. Leur entreprise, une industrie ou personnelle "parler" peuvent contenir jargon, mais au moins c'est leur jargon. Grâce à leur jargon, surtout au début de la démo, vous aidera à vous connecter avec votre prospect. Utilisation de votre jargon sera aliéner.

je vous mets au défi de trouver comment souvent vous désensibiliser votre auditoire en utilisant technobabble. Voici une suggestion: Videotape-vous dans une démonstration et passer du temps documenter tout le jargon, les acronymes, les mots et les phrases. Pour chacun d'eux, venir avec un terme qui est plus facile pour quelqu'un de votre auditoire à comprendre. Je vous garantis que votre prospect portera sur les termes non-technobabble longtemps après que vous avez quitté son stationnement.

inclure dans cet exercice, la façon dont vous décrivez votre soutien et de postes de mise en œuvre. Votre prospect a besoin de se sentir comme si votre personnel fera partie de son organisation, et non un groupe d'outsiders techniques. Une erreur commune manifestants font est de décrire leurs propres personnes d'utiliser des acronymes. Par exemple, un consultant en système est un SC, une intégration logicielle personne est un SI. Éviter de parler aux gens dans votre organisation par autre chose que son titre propre rien. Vos prospects peuvent se rapporter à des titres complets des membres de votre équipe, mais une fois que vous faites un acronyme leurs titres, ils les considèrent comme des étrangers.

Une technique que j'utilise pour présenter les gens derrière mon produit est de préparer un court résumé sur chacun d'eux qui inclut leur expérience de travail, quelque chose sur un plan plus personnel (intérêts, hobbies, etc), et une photo numérique. Cela rend votre équipe vraies personnes et non des technocrates qui ne pourraient jamais se rapporter aux besoins du prospect.

Nettoyez votre placard. Utiliser un langage alternatif vos prospects peuvent se reconnaître et comprendre. Ensuite, faire un point de la pratiquer avant votre prochaine manifestation. Ils l'apprécieront, et vous aurez à obtenir un pas de plus sur le pont.

qui était cet homme masqué?

Imaginez démontrant une fonction dans votre logiciel. Maintenant, imaginez vos concurrents font la même chose. Si vous avez de la concurrence décent et vous êtes honnête avec vous-même, vous vous rendrez compte que, pour la majorité de vos fonctions, il ya probablement pas beaucoup de différence.

Considérons maintenant la situation de votre prospect. Après trois démonstrations de fondamentalement la même chose, ils vont avoir du mal à retenir qui peut faire quoi. Voici un cauchemar pour vous. En fait, j'ai perdu une affaire une fois parce que mon prospect attribué un de mes traits de tueur à mon concurrent qui n'avait même pas cette fonctionnalité dans leur logiciel! La perspective ne pouvait pas se souvenir dont le logiciel fait quoi. Pour eux, il était un peu flou. Alors, que pouvez-vous faire pour empêcher cela? Rappelez-vous notre discussion précédente sur des thèmes de démonstration? Ils sont le billet pour aider votre prospect se connecter et rappelez-vous que vous et votre produit.

Voici un exemple. L'un des systèmes que j'ai vendu comprenait une capacité de prévision de la commande d'achat puissant. Malheureusement, nous marchions souvent loin de manifestations sans cette fonction après avoir fait une impression mémorable avec nos prospects. Cela est particulièrement vrai avec nos vendeurs juniors.

Avec l'aide d'un collègue, Ross Jacobson, j'ai mis en place un thème pour l'ordre segment de prévision de l'achat de notre démonstration. Nous avons réfléchi à ce que nous voulions projet et le public que nous nous adressions. L'image que nous étions à la recherche a été l'un de sophistication, la maturité et l'innovation. Depuis nos clients vendus à l'industrie de la construction (leurs clients comprenaient plombiers, électriciens, charpentiers, etc), nous voulions un thème qui était bâtiment orienté.

Nous avons choisi le thème «la forme suit la fonction», un concept rendu célèbre par le célèbre architecte Frank Lloyd Wright. Le principe de base derrière «la forme suit la fonction» est la suivante: la fonction d'un bâtiment (comment il est utilisé) doit déterminer la forme qu'elle prend (comment il est construit). Disons que c'est une maison. Peut-elle être occupée par les adultes qui travaillent, les jeunes enfants ou les personnes âgées? Est-ce que quelqu'un est dans la maison toute la journée ou seulement le soir et le week-end? Y at-il quelque chose sur l'environnement qui devrait être mis à profit? Est-il boisé, prairie, ville, rue, ou d'un pays? Frank Lloyd Wright croit tous ces facteurs doivent être pris en considération lors de la conception et de la construction de la maison.

Parce que nos perspectives sont dans l'industrie de la construction, ils ont compris et respecté ce concept. Donc, nous avons appliqué le concept à notre logiciel en posant la question: «Faut-forme de votre système d'acquisition pas être déterminé par les personnes qui l'utilisent (les directeurs des achats et acheteurs)? Absolument! C'est pourquoi nous avons conçu notre système à ... "

nous sommes allés à envelopper ce thème autour de notre système d'acquisition. Aussi souvent que possible, nous avons attaché caractéristiques et les avantages à notre Form Follows Function thème. Nous avons utilisé des graphiques liés à l'architecture dans notre PowerPoint diapositives. Nos perspectives liées au thème et le matériel. Tout a cliqué pour eux. Parce que le thème a rendu facile pour eux de se rappeler, les perspectives ont commencé à percevoir nos vendeurs-même les membres du personnel subalterne, en tant que leaders dans ce domaine. Nous avons fermement planté une image dans l'esprit de la perspective que notre compétition pouvait tout simplement pas remplacer. Les thèmes sont puissant et important pour les présentations. Utilisez-les et vous serez rappelé.

Résumé

comme les médecins, les avocats et les comptables sont tenus de participer à la formation continue chaque année. Chaque sport professionnel a un camp d'entraînement où les joueurs pratiquent compétences fondamentales avant que la saison commence. Les équipes et les individus pratique tout au long de la saison pour assurer leurs fondamentaux restent vives. Pourquoi attendre rien de moins de notre profession? Engagez-vous à l'éducation et la pratique continue. Constamment percer vous-même sur les crimes de démonstration. Chercher de l'aide et de l'expertise afin d'améliorer vos techniques et procédés de démonstration à l'extérieur. C'est seulement à travers un engagement personnel constant à la formation continue que vous resterez sans criminalité.

propos de l'auteur

Bob Riefstahl a effectué des centaines de manifestations de toutes tailles d'entreprises et le public tout au long de sa carrière. Son entreprise, 2WIN! ® Global, propose des ateliers, de conseil et professionnelle parlant aux entreprises de technologie à travers le monde. Cet article est issu son livre démontrant à gagner!, Disponible par le biais www.2WinGlobal.com. Riefstahl peut être atteint à info@2WinGlobal.com.

 
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