Les éléments essentiels de devis à la commande Suites d'applications




actuelle gestion de la relation client (CRM) et planification des ressources d'entreprise (ERP) peut encore avoir des limites pour les entreprises vendant des produits complexes (s'il vous plaît voir la partie deux de cette série, La complexité du devis à la commande et les solutions possibles .

Pour plus d'arrière-plan, veuillez consulter Les bases de la Quote-to-order Systems . Solutions CRM et ERP nécessitent une programmation personnalisée pour le déploiement et la maintenance, et de fournir une expérience interactive limitée. Quote-to-order applications (Q2O), d'autre part, peuvent être en mesure de combler l'écart pour les fabricants complexes en apportant des solutions proactives à leurs préoccupations de ventes complexes.

mais une plate-forme e-business sous-jacent

La communication est essentielle dans toute relation fournisseur-acheteur, et plus encore dans les relations de canal indirect fournisseurs, lorsque l'offre et la vente de produits complexes. Les informations échangées entre le fournisseur et l'acheteur doit être bidirectionnel et, surtout, up-to-date, si la relation est de réaliser son plein potentiel pour les deux parties. C'est un fait bien connu que les systèmes de communications téléphoniques traditionnels, de télécopie et de papier sont de main-d'œuvre, inefficace et sujette à l'erreur. Les entreprises ont historiquement dédié ressources et de temps à la saisie manuelle (re-saisie) des informations provenant par télécopieur ou par téléphone depuis les commandes d'achat, ainsi que pour le traitement manuel des chèques papier, factures, avis d'expédition. Alors que les feuilles de calcul et e-mail sont également utilisés pour gérer leurs relations d'affaires, même ces systèmes électroniques peuvent être inefficaces et difficiles à intégrer.

Le grand volume de papier généré par ces systèmes, et la masse d'informations à trier et traiter, produire souvent des coûts cachés dus à des erreurs et des retards dans la livraison de l'information, comme des changements rapides peuvent être difficiles à mettre en œuvre dans les processus manuels. Le coût lié à ces modifications peuvent également être importantes. Par exemple, un catalogue sur papier (si applicable même dans la vente de produits complexes) ne peut pas être rapidement ou à moindre coût mis à jour pour informer les clients des changements dans l'offre de produits, la disponibilité ou de prix.

En outre, un fabricant et les membres de son réseau de distribution ont souvent une capacité limitée de suivre les commandes, les stocks, les garanties et autres informations (ou de compiler les bases de données utiles) en utilisant des procédés à base de papier ou semi-automatique . Ces formes de communication ne permettent pas aux fabricants et à leurs partenaires d'affaires d'échanger des informations sur une base en temps réel, et éviter ainsi un accès facile aux informations clés nécessaires pour exercer leurs activités. Les fabricants peuvent aussi avoir à composer avec les différences de langues et de temps obstacles zones-autres que les méthodes traditionnelles ne peuvent pas facilement surmonter. Même si, en augmentant marché et de la complexité de la chaîne d'approvisionnement qui motive les entreprises à améliorer les opérations et les communications avec leurs communautés commerciales.

En outre, les systèmes ERP traditionnels ont tendance à ne pas fournir la visibilité et le contrôle nécessaires pour gérer efficacement et de synchroniser les processus d'ouverture prolongées. Il en résulte des coûts d'exploitation excessifs et un service client médiocre. La possibilité de visualiser les commandes complètes et précises, d'intégrer les données et de gérer les stocks et les activités d'exécution de la réalisation effective est nécessaire pour répondre efficacement aux besoins des clients difficiles et à obtenir un avantage concurrentiel. Par conséquent, suites Q2O modernes doivent fournir l'accès aux données de conception, de planification et matérielles pour les clients et les fournisseurs.

Accès à l'information Q2O permet aux utilisateurs de comprendre de manière proactive les différents aspects du projet, ainsi que de réduire le temps de planification, de documenter les activités, et de promouvoir la communication tout au long du cycle de l'engagement. Modes de déploiement multiples (comme sur site, hébergée en mode mixte, etc, voir Software aussi fonctionnel Catch-up d'un service ) et une architecture hautement évolutive sont nécessaires pour soutenir des millions d'utilisateurs simultanés ( même si, en cas de besoins d'évolutivité, plus de serveurs sont installés pour partager la charge). Q2O modules doivent intégrer (via des standards ouverts) avec d'autres applications basées sur le Web et les systèmes existants via des services Web. La capacité de mettre à jour dynamiquement les informations de produit sans arrêter le processus de vente est souvent nécessaire.

Quelques avantages potentiels de l'accès à l'information comprennent

  • augmenté de communication, avec autour de l'horloge accès à l'information pour les clients et les fournisseurs;
  • réduit les appels de service des clients en fournissant up-to-date de l'état des commandes et des horaires;
  • l'amélioration des performances de livraison en permettant aux fournisseurs d'examiner les exigences, les horaires et les matériaux nécessaires, et
  • augmenté collaboration avec les fournisseurs en partageant les non-conformités de la qualité et de l'évolution des besoins en temps réel.

Ces points sont particulièrement importants lors de la vente de produits complexes parce que la connaissance qui est si souvent inaccessible ailleurs dans l'organisation doit être mis à la disposition des vendeurs sur le terrain et le canal de vente. Les canaux de vente ont besoin de solutions pour les aider à conclure des ventes plutôt que de gérer simplement leurs listes de contacts.

À cette fin, les applications Q2O doivent être conçus pour permettre aux entreprises de développer facilement et déployer rapidement un canal de vente Internet qui aide de manière interactive les clients, les partenaires et les employés des entreprises à travers la sélection, la configuration, tarification , citant, et les processus de gestion des commandes. Une telle plate-forme doit être en mesure de fournir des produits up-to-date, le prix et l'information de la clientèle, ainsi que avoir la capacité de développer une offre de produits plus complète et précise pour répondre aux exigences spécifiques du client sur place.

En outre, la solution doit avoir «point-and-click" synchronisation avec les systèmes d'entreprise central d'assimiler rapidement des produits nouveaux ou améliorés, prix révisé, et d'autres changements. Le produit Q2O doit également permettre aux utilisateurs mobiles d'accéder à la solution avec la même interface utilisateur (UI), les performances et la fiabilité comme un système connecté. La solution Q2O doit permettre aux entreprises d'utiliser la plate-forme Internet pour déployer une application de vente de nombreux points de contact, y compris les ordinateurs personnels (SCP), des kiosques en magasin, et les appareils mobiles (tels que assistants numériques personnels [ANP] et les téléphones cellulaires), tout en offrant aux clients, partenaires et employés une interface personnalisée pour répondre à leurs besoins spécifiques. Ce n'est que par la réalisation de ces promesses seront les clients et les forces de vente voir aussi bien que ces solutions offrant des avantages réels (et non un fardeau supplémentaire).

Afin d'élargir Q2O dans le royaume occasion-to-cash, certains systèmes Q2O plus avancés fournissent les fonctionnalités, les règles métier et l'intégration nécessaires pour soutenir multiple gestion distribuée de commande (DOM) scénarios. DOM scénarios peuvent prendre de nombreuses formes, y compris une seule face au client l'ensemble des unités d'affaires et des systèmes internes, le placement d'ordres central avec satisfaction distribué, partagé commerce et des vitrines partenaires, les marchés privés, et plus encore.

Certains fournisseurs de l'entreprise ont tenté de fournir une telle fonctionnalité en superposant une gestion des processus d'affaires (BPM) outil (veuillez consulter L'avenir de la gestion des processus d'affaires: Où est BPM Cap? ) au-dessus des applications existantes. Pourtant, certains spécialistes DOM, comme Yantra (consultez Yantra-Leader dans Distributed Order Management, mais attendez, il ya plus ) et Comergent (tous deux maintenant partie de Sterling Commerce ), prendre la noble approche de la fonctionnalité du bâtiment DOM configurable et les règles métier dans les applications. Cela permet des déploiements rapides avec une personnalisation limitée, où l'intégration des services Web permet une orchestration assez lisse à travers les systèmes internes et externes multiples.

Communément utilisé des composants Quote-to-Order

Il doit être évident maintenant que la vente de produits et services complexes a toujours présenté des défis particuliers. Ces défis ont été amplifiés par des demandes récentes de la marché mondial, canaux de distribution, la technologie et les attentes des clients. Pour conserver une position de leadership, les organisations ont besoin de comprendre les menaces spécifiques et les possibilités de leurs produits et des marchés, et ils doivent développer des approches qui leur permettront de devenir plus efficace, plus réactive (si elle n'est pas encore active), et plus efficace.

class="articleText"> Certaines suites logicielles spécialisées

À cette fin, des solutions Q2O promouvoir une supériorité opérationnelle de plusieurs façons, à commencer par la vente guidée. guidée vente correspond le bon produit modérément complexe et le bon ensemble de services aux besoins des clients au bon moment dans le processus de vente. Comme la complexité croissante des produits et services offerts, combiné avec davantage l'accent sur le client, a forcé les entreprises à rechercher les moyens d'améliorer la façon dont ils vendent leurs produits, de vente assistée est devenu essentiel pour toute organisation qui veut vendre aux clients le produit exact qui répond leurs besoins uniques. Les entreprises sont en mesure d'augmenter leurs catalogues avec un environnement d'aide à la vente qui comprend la vente des scénarios adaptés aux niveaux d'expérience des clients, de sorte que les clients peuvent trouver plus facilement les produits et services qui répondent le mieux à leurs besoins.

solutions de vente assistée fournissent généralement des outils qui permettent aux fabricants de produits complexes pour capturer produit, service, entreprise et la connaissance potentiellement accroître la productivité globale, l'efficacité des ventes et de la rentabilité. Cela rend plus facile et moins coûteux pour les entreprises de faire des affaires, ainsi que pour les clients, à leur tour, de faire des affaires avec l'entreprise. En outre, les solutions de vente assistée accélérer les courbes d'apprentissage des commerciaux (en particulier les nouvelles recrues et de nouveaux partenaires), permettant aux entreprises de garder experts de développement de produits dédiés à leurs tâches plutôt que d'être constamment perturbé par le cycle de vente et d'ingénierie.

D'autre part, guidé achat et la vente de composants intégrés devenir pour toute organisation qui veut vendre des produits et des services simples à complexes sur Internet. Comme indiqué précédemment, historiquement, l'Internet n'a pas été une voie viable pour les produits et services (Veuillez consulter la première partie de cette série, Les bases de la Quote-to-order Systems ) qui requièrent les compétences d'un vendeur compétent pour guider l'acheteur. À savoir, pour réussir, les applications commerciales basées sur le Web doivent guider les clients vers le produit ou le service exact qui répond à leurs exigences particulières, quelle que soit la complexité.

Ainsi, en déployant les connaissances des vendeurs les plus expérimentés, les avantages et les possibilités d'aide à la vente comprennent

  • taux de victoire améliorées (en fournissant des informations en temps réel sur le lieu de vente);
  • livraison d'une expérience client cohérente tout au long du canal de vente;
  • accélération de la croissance de part de marché (par la croissance des revenus par cross-selling et up-selling) et l'expansion du canal;
  • réduit le temps de mise en marché de nouveaux produits et offres de services et
  • augmentation de la productivité des ventes, tout en réduisant la formation et le soutien de temps.

Configuration-le cœur du processus Quote-to-order

Livré avec vente guidée est la configuration du produit , ce qui se traduit caractéristiques, les dépendances et les options dans une variante de produit qui peut être construit et livré. Configurateurs, en effet, fournir un processus de vente assistée validé en permettant aux clients de définir des exigences du produit et l'application par description. Les clients peuvent alors travailler à leur propre rythme et effectuer des sélections dans n'importe quel ordre (comme le configurateur ne devrait pas exiger départ et d'arrivée définie). Si une erreur est effectuée pendant le processus de sélection, il est corrigée à tout moment. De même, si les options ou accessoires supplémentaires sont nécessaires comme des révisions, ils sont aussi modifiables à tout moment. En outre, les balles contextuels "aide" et suggestions sont souvent fournis pour aider les clients à faire des choix appropriés qui répondent à leurs besoins.

est une technologie clé qui permet la mise en œuvre de la personnalisation de masse. Comme indiqué précédemment, la personnalisation de masse signifie que les clients peuvent choisir, commander et recevoir un produit spécialement configuré, souvent parmi des centaines d'options de produits et de l'assurance d'aucune hausse significative du prix, pour répondre à leurs besoins spécifiques. Fournir aux clients exactement ce qu'ils veulent n'est pas exactement un nouveau concept, mais l'idée de donner au client une gamme toujours plus large de choix le plus tôt possible est devenu le centre des activités axées sur la clientèle de diverses industries, étant donné que l'obtention d'une précision , produit personnalisé au client favorise plus rapidement la compétitivité.

À cette fin, configurateurs renforcent également l'entreprise de service à la clientèle en rationalisant et en accélérant le processus de vente, ainsi que par le déploiement de l'information uniforme et précise au point de vente. Depuis configurateurs faciliter l'identification des clients »veut, ils deviennent un élément central dans de nombreux environnements de vente traditionnels et dans les applications de commerce électronique. Configurateurs peuvent également être déployés sur plusieurs canaux, tels que l'Internet, les réseaux locaux (LAN), les ordinateurs de bureau et ordinateurs portables pour les vendeurs sur la route.

Pour mettre en œuvre la personnalisation de masse avec succès, les fabricants doivent surmonter plusieurs défis majeurs. D'une part, le temps nécessaire pour configurer manuellement produits est souvent prohibitif en raison du grand nombre de combinaisons qui doivent être pris en considération avant d'arriver à une configuration valide. En outre, une formation approfondie et l'expertise sont nécessaires à la création de configurations de produits complexes, alors il ya toujours la possibilité de faire des erreurs, car le produit final peut impliquer des milliers de pièces configurables. Erreurs, évidemment, peuvent créer des fiches de planifier de grands et conduire à des itérations coûteuses dans les processus aval. Un configurateur de produits qui permet aux fabricants de fournir efficacement des produits personnalisés en automatisant les processus de configuration de produit est l'une des technologies clés dans la mise en œuvre personnalisation de masse.

APICS Dictionary (un guide de référence pour le domaine de la gestion des opérations) définit configurateur comme un système logiciel qui crée, utilise et entretient des modèles de produits qui permettre une définition complète de toutes les options et variantes, avec un minimum d'entrées de données produits possibles. Un produit configurateur est un système, généralement à base de règles, utilisé dans la conception à la commande, ingénieur-to-order (ETO), ou faire à ordre (MTO) environnements où existent de nombreuses variantes de produits. configurateurs de produit effectuer une modélisation intelligente de la partie ou les attributs des produits, et créent souvent des modèles solides, des dessins, des factures de matériel (BOM), et les estimations de coûts qui peuvent être intégrés dans conception assistée par ordinateur / fabrication assistée par ordinateur systèmes de saisie des commandes ventes (CAD / CAM) et des systèmes ERP, ainsi que.

Simplement, le configurateur de produit est juste règles (parfois appelées procédures) et les contraintes outil logiciel qui capture les exigences d'un client en entrée, puis génère automatiquement un produit configuré correspondant exactement aux besoins spécifiques d'un client, basé sur contraintes de conception prédéfinis. Étant donné les exigences du client et intégré dans les descriptions de produits, le configurateur d'abord rechercher toutes les options et combinaisons de produits possibles dans les limites imposées par les contraintes de conception, puis créer une configuration de produit valide qui correspond aux spécifications du client.

La solution «guides» l'utilisateur à travers le processus (où l'utilisateur peut spécifier les exigences et effectuer des sélections dans n'importe quel ordre) et «rationalise» processus de saisie des commandes (en demandant au client de choisir parmi un ensemble de options prédéfinies associées à une ligne de produit générique). A la fin du processus, il remplit les attributs du produit final nouvellement configuré (appelé le produit de la variante), les tests de tous les conflits (basé sur un ensemble de restrictions bien définies de la façon dont les types de composants peuvent être combinés), et génère le produit de la variante avec la nomenclature appropriée, le routage et la tarification, basée sur des règles préconçues et calculs.

Toute stratégie de CRM sonore s'articule autour communication claire avec le client, sachant ce que le client veut, quand il veut, et ce prix est acceptable pour les deux parties. Configurateurs sont disponibles depuis longtemps pour «usage interne» par un personnel hautement qualifié, mais la nouvelle génération de configurateurs en ligne est «orientée client» et développé en premier lieu pour répondre aux besoins des clients lors de l'achat des produits. Ainsi, configurateurs sont cruciales pour le sell-side de business-to-business (B2B) et business-to-consumer applications e-business (B2C), car ils peuvent être la fondation pour les applications en libre-service sur un site web et disponible pour une utilisation par les clients potentiels. A l'issue du processus de sélection, l'élément peut être placé dans un panier, tandis que le configurateur génère toutes les informations produit pertinent, y compris les spécifications, prix, devis, propositions, et l'ordre des délais d'exécution.

Comme configurateurs de produits ont évolué pour inclure encore plus de ventes, le marketing et les fonctions financières divergentes sur le produit (comme la tarification, analyse des coûts, des commissions de vente, disponible à la promesse [ATP], l'état des commandes, etc), le terme «vente configurateur" a été de plus en plus utilisé pour refléter le rôle élargi de l'outil. Il peut décrire avec plus de précision le rôle élargi du configurateur comme un outil qui aide les vendeurs à la construction non seulement des produits viables, mais l'exécution de ces tâches connexes comme proposition et génération de devis. En fonction de la complexité des besoins de produits et de clients, configurateurs (à la volonté du fournisseur) peuvent aussi générer des instructions d'installation et de montage, manuels d'utilisation et la littérature. Non seulement les configurateurs générer des informations de produit (comme des numéros de pièces et des spécifications) comme une interface intuitive pour les clients et les participants du canal de vente, ils peuvent également générer plusieurs sorties spécifiques, définis par l'utilisateur, y compris les commandes, nomenclatures, gammes, répartition du travail structures (WBSs), les contrats, les remises et "offre spéciale" prix dans plusieurs devises. Ces données transactionnelles et la documentation doivent souvent être intégré à d'autres systèmes d'entreprise, y compris les ERP, CRM et gestion de la chaîne d'approvisionnement (SCM).

configurateurs en ligne offrent de nombreux avantages potentiels pour les fournisseurs et leurs clients. Avantages pour les clients principaux comprennent pas besoin d'être un expert sur les produits du fournisseur, ayant instant, les informations autour-le-horloge et placer facilement commandes (sans toute la paperasserie).

Quelques avantages de fournisseurs possibles sont les suivantes

  • augmentation de la satisfaction et la fidélité client via le processus guidé de vente (qui s'engage activement le client dans le processus de prise de décision), la simplification des produits et des procédés complexes, et les mises à jour des informations produit en temps opportun.

  • réduit les cycles de vente via rapide et les spécifications du produit de preuve de l'erreur et en citant, le traitement plus courte de l'ordre de vente, et la capacité d'offrir des délais plus agressives de plomb de fabrication.

  • Augmentation des ventes grâce à une meilleure cross-selling et up-selling possibilités. Par exemple, un PC acheteur potentiel peut être invité à envisager des fonctionnalités supplémentaires, telles que la mémoire accrue, ou des produits complémentaires, tels qu'une imprimante, basées sur des sélections précises formulées. Augmentation des ventes proviennent également souple, tarification dynamique et de réduire les coûts de transaction des clients.

  •   d'administration (en éliminant les erreurs de commande);; de la vente (en libérant des ventes et du marketing de se concentrer sur des activités plus rentables, telles que l'établissement de relations, la prospection de nouveaux comptes et l'exécution des programmes de promotion)
  • coût des marchandises vendues réduite; du personnel d'ingénierie (en éliminant les nombreuses étapes d'examen) et des services informatiques (dans le cas des forfaits off-the-shelf Très fonctionnelle, elle rôles et responsabilités du personnel peut être limité à la première installation de l'application configurateur et l'intégration de la demande avec d'autres applications du système d'affaires).

  •   produits et pièces
  • réduite. En discernant les éléments qui sont configurés ensemble, les organisations peuvent réduire l'inventaire et éliminer les éléments ou pièces lentes et non standard de l'inventaire, donc ne commercialiser que des produits à forte demande. Sans un configurateur, les fabricants auraient à créer un grand nombre de produits personnalisés directement à partir du stock en prévision de la demande potentielle, qui est devenu prohibitif et peu pratique. Avec un configurateur, les entreprises peuvent avoir de nombreux composants et matières premières identifiées, pré-assemblés et prêts pour l'assemblage final.

  • efficacité accrue de la planification industrielle et commerciale (S & OP). À condition que le configurateur est intégré à d'autres applications CRM et ERP, une organisation peut discerner les prochaines configurations exactes, en temps réel, et créer des prévisions plus précises et horaires d'assemblage final (FASs) à partir de ces données. Pour plus d'informations, s'il vous plaît voir Sales and Operations Planning .

  • Amélioration de mise sur le marché via une administration plus facile en ligne, informations sur les produits plus cohérente et simultanée, les exigences de pré-ingénierie et de fabrication réduits et une diminution de la dépendance à des experts.

C'est la troisième partie de la série Les bases de la Quote-to-order Systems . Dans la quatrième partie, citant précises et les prix seront discutés avec les options Q2O disponibles pour les différentes industries manufacturières.

 
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