Proposition de valeur de la "Gentler" Géant à surmonter la perception du «petits gars»




Le géant du logiciel Oracle , un fournisseur de longue date de systèmes logiciels d'entreprise pour la plus grande des sociétés à travers le monde, a maintenant jeté son dévolu sur le petites et moyennes entreprises (SMB) du marché, donnant ainsi à Microsoft et d'autres leaders dans ce segment du genre de compétition, ils n'ont jamais eu à composer avec avant. Le vendeur a commencé une campagne pour attirer les petits partenaires dans un effort pour montrer les PME que ses offres sont des choix viables pour leurs organisations. Pour plus d'arrière-plan, s'il vous plaît voir la première partie de cette série, A "Gentler« Le succès du géant à tendre la main aux «petits gars."

produit fort et des capacités encore de l'importance

Comme mentionné dans la première partie de cette série, les revendeurs doivent travailler directement avec distributeurs à valeur ajoutée (VAD) qui sont Oracle Remarketer autorisé à traiter les commandes en utilisant la norme termes, conditions et prix d'Oracle pour la d'Oracle 1-Click programmes de commande , qui comprennent actuellement la suivante:

  • Oracle Database Standard Edition et Standard Edition One , y compris Oracle Warehouse Builder , un extrait de , transformation et chargement (ETL) outil, et Oracle Application Express , un outil de développement rapide d'applications Web au sommet de la base de données Oracle.
  • Oracle Server Standard Edition et Standard Edition One Application et Oracle Application Server Java Edition -application serveurs qui font tous partie de la Oracle Fusion Middleware famille pour l'hébergement du site et des applications Web d'une entreprise. Cette suite middleware fournit également un portail instantané pour créer un extranet et gestion de contenu pour gérer les informations non structurées, telles que les commandes, les garanties de commercialisation ou des présentations. Oracle Business Activity Monitoring (BAM) est un outil supplémentaire.
  • Oracle Business Intelligence Standard Edition One -ce business intelligence (BI) fournit aux utilisateurs un accès à des tableaux de bord (via Oracle Interactive Dashboards ) pour formater et distribuer des rapports (via Oracle BI Publisher ) et de permettre une analyse ad hoc des données intégrées provenant de sources disparates (via Oracle réponses ) .

base de données Oracle est un produit de la société phare et l'élément principal du Programme Remarketer Oracle VAD discuté dans A "Gentler" Success Géants En tendant la main aux «petits gars." . À la mi-2007, le constructeur a lancé Oracle Database 11g . Ce produit, qui à ce stade ne fait pas partie de cette initiative, une nouvelle technologie pour accélérer l'adoption de grilles de base de données, d'améliorer le stockage et simplifier l'accès aux données dans traitement analytique en ligne (OLAP) cubes.

La version précédente de la base de données phare de la société, Oracle 10g R2 , est sorti en 2005, deux ans après la version originale d'Oracle Database 10g. Le "g" en 10g et 11g est synonyme de «grille», comme dans la grille (ou l'utilité) informatique. Avec 10g, Oracle a introduit la fonction qu'il désigne comme Real Application Clusters (CCR). Il s'agit d'une façon de rejoindre les serveurs exécutant la base de données Oracle à travailler ensemble sur des requêtes de base de données en parallèle (voir Oracle orchestre davantage ses incursions SOA ). Selon Oracle, environ la moitié de ses clients de base de données mise à niveau vers 10g, avec une fraction en utilisant des grilles RAC.

Parmi les caractéristiques que 11g Oracle espère attirer davantage d'utilisateurs de ses systèmes de grid computing sont Oracle Real Application Testing et Oracle Data Guard . Ces caractéristiques permettent la séparation des réseaux d'autoriser les essais de mises à jour ou des modifications du système avant de les mettre en production, ainsi que pour faciliter la sauvegarde et la reprise après sinistre. améliorations de stockage dans la dernière version comprennent des données automatisées partitionnement, une meilleure compression des données, une fonctionnalité de sauvegarde de transactions en souffrance, et le Oracle Total Recall de capacité. Oracle Total Recall permet aux administrateurs d'exécuter des requêtes sur les données comme il se tenait à un moment donné dans le passé. Enfin, Oracle Database 11g permet une intégration native avec Microsoft studio set Visual Studio 2005 outil de développement, ce qui a été fait avec l'espoir d'attirer des partenaires Microsoft.

Jusqu'à récemment, la recherche et le développement de d'Oracle (R & D), l'accent a été mis sur la performance et l'évolutivité (ie, la satisfaction du client et la qualité du produit) plutôt que le prix et la facilité d'utilisation pour les masses. La société reste le leader du part de marché de base de données globale, et il insiste maintenant que, après des années de jouer et d'essayer, il a finalement obtenu la facilité d'utilisation (la productivité des employés) et la formule d'emballage (par exemple, une meilleure solution à valeur plus de fonctionnalités pour un coût moindre) a établi, et il est prêt à faire un nouvel effort pour les petites entreprises. En effet, Oracle vante de nombreuses références récentes qui visent son leadership en performances de la base et de la valeur, comme celle d'Oracle Database 10g est 45 pour cent plus rapide et 14 pour cent moins cher que Microsoft SQL Server 2005 .

Selon le Transaction Processing Performance Council (www.tpc.org), la base de données Oracle est aussi le prix et le leader de la performance dans la transaction en ligne TPC-C traitement (OLTP) Indice de performance et les données de référence de performance TPC-H entrepôt. Aussi, Oracle Database 10g Standard Edition One est moins cher que Microsoft SQL Server 2005 SE , tant en termes de nombre d'utilisateurs et le nombre de sockets. Étant donné que la base de données est également étroitement intégré à Microsoft Windows , Oracle vante également un meilleur prix (c.-à moindre) et indice de performance sur ce système d'exploitation aussi.

Le problème typique des bases de données non-Oracle, c'est quand un petit client appelle et demande aux revendeurs pour un petit serveur pour construire une base de données. La solution simple consiste à vendre au client un serveur à deux voies avec une base de données standard de Microsoft SQL Server. Six mois plus tard, le même client peut appeler à nouveau et demander un peu plus de puissance, dans ce cas, le revendeur offrira un serveur à quatre voies et logiciel plus standard SQL Server. Cependant, peu de temps sur la route, lorsque l'activité du client est vraiment en plein essor et il pourrait utiliser encore plus de puissance, une impasse apparaît en termes d'une offre plus évolutive.

Inversement, l'alternative Oracle est de vendre ce client un serveur à deux voies de Hewlett-Packard (HP) avec Oracle Database 10g Standard Edition One. Plusieurs mois plus tard, cette solution fonctionne encore très bien, mais l'entreprise pourrait utiliser un peu plus de puissance. Le revendeur Oracle a désormais les options suivantes:

  1. Vendre un nœud de serveur à quatre voies de HP avec Oracle Database 10g SE.
  2. Construire
  3. une grille en ajoutant sur un autre serveur dans les deux sens à partir de HP, avec Oracle Database 10g SE avec les CCR.

Pénétrer l'extrémité inférieure du marché, avec comme solutions d'entrée de gamme (bien que la hausse évolutive) présente une base solide sur laquelle Oracle et ses partenaires peuvent offrir davantage de solutions à leurs clients par la suite. Cela est particulièrement vrai à la lumière de la gamme de solutions potentielles futures d'Oracle, avec plus de 10.000 éditeurs de logiciels indépendants (ISV) fournir et de développer leurs solutions sur le dessus des applications Oracle.

Le jour du succès

succès initial de programme Remarketer VAD

Oracle est remarquable en termes d'absorption VAD et Remarketer. Au début de 2008, seulement six mois après son lancement, plus de 250 nouveaux revendeurs à travers le monde sont maintenant transige Oracle affaires à travers les 25 VAD qui ont signé et autorisé à revendre à travers le programme. Ces variables voient une occasion unique d'étendre le portefeuille Oracle à leurs clients sans avoir à faire des investissements financiers initiaux pour construire une pratique Oracle. Ces nouveaux revendeurs, soit n'ont jamais eu une relation avec Oracle, ou ils sont nés de nouveau partenaires qui s'écartaient déjà parce qu'il est devenu trop coûteux et complexe à travailler avec Oracle dans le passé.

En plus de signer des distributeurs traditionnels (tels que Tech Data et Ingram Micro) pour les programmes, Oracle a signé distributeurs régionaux dans le monde entier, tels que général Distribuidora Brésil et Nexsys de Columbia . Amérique latine, avec 14 distributeurs, a été une région particulièrement prolifique. En outre, il ya eu plus de 1000 commandes à travers le monde pour les logiciels Oracle via Oracle 1-Click processus de commande depuis le lancement de ce programme.

Les défis qui restent

Outre une concurrence féroce et les mouvements attendus antagonistes de Microsoft (et éventuellement de IBM trop voir IBM Express-es sa volonté Candid Pour les PME ) Le principal défi d'Oracle dans le segment SMB est la perception du vendeur et les sentiments négatifs possibles sur ses pratiques antérieures («d'être difficile de travailler en partenariat avec" et "revenir à leurs vieilles habitudes, après avoir initialement promettant une amélioration des conditions pour les partenaires, du marché "etc.)

Oracle reconnaît que ses processus d'affaires rigides du passé ont été un obstacle majeur à VARs qui vendent des logiciels Oracle. Le vendeur est également conscient qu'il doit informer les clients et rééduquer nombreux revendeurs sur son petit avantage prix par performance connue. Il s'agit, en fait, un geste essentiel pour Oracle de faire à tendre la main à une base de partenaire qui est instruit sur l'environnement Microsoft Windows et de l'éduquer sur la façon dont les produits d'Oracle applicables et sont bon. Par exemple, il est un fait peu connu que Oracle Application Express fait partie de la base de données. Contrairement Microsoft Access , qui est un code différent de SQL Server, rien écrit dans Oracle Application Express peuvent facilement être migrés vers Oracle E-Business Suite , en raison des mêmes données schéma et les relations.

En outre, le service après-vente d'Oracle et les coûts de soutien restent un problème à tous les niveaux par rapport à Microsoft (voir Options de maintenance Alternative Software Support et ). À savoir, les frais d'Oracle clients 22 pour cent du prix vente initiale (licence) dans sa cotisation annuelle pour l'entretien, appelés Software Update License et Support . Pour être juste, Oracle est tout à fait transparent sur son prix, le vendeur offre de nombreux liens et des ressources en ligne, comme l'Oracle Technology Liste des Prix mondial

.

Oracle VAD est une opportunité de marché semis à long terme qui devrait offrir une alternative à Microsoft (et peut-être IBM) pour les clients potentiels et les revendeurs. L'espoir d'Oracle est de recruter des revendeurs à valeur ajoutée qui vendent maintenant des produits Microsoft et IBM, ainsi que quelques-uns qui ne se vend pas n'importe quel logiciel de base de données.

Plus tard cette année, Oracle prévoit d'augmenter le nombre de produits disponibles à travers le Programme Remarketer VAD, mais nous devrons attendre et voir quels produits exactement. Notre hypothèse est que certains de Fusion Middleware d'Oracle l' les composants de logiciel de bains pourraient être ajoutés, tandis que les produits d'application de consulting à forte intensité ne sont pas vraiment propice à Oracle 1-CLICK processus de commande.

ces revendeurs qui ont été intéressés par les produits de la technologie Oracle, mais qui ont déjà été dissuadés par l'engagement financier de son programme de partenariat et par la rigidité d'Oracle dans le passé, pourrait maintenant envie de prendre un autre regard. Sinon, en gardant un œil sur ce programme pourrait être une option aussi, surtout compte tenu de la promesse d'Oracle dirigeants que des améliorations partenaire de ressourcement sont à venir, y compris une gamme de produits plus large et promotions partenaires supplémentaires et des incitations.

Ceci conclut la série en deux parties A "Gentler« Le succès du géant à tendre la main aux «petits gars."

 
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