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L'impact de marché des deux centrales

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

impact sur le marché

Il s'agit d'une analyse des mouvements équivalents des deux superpuissances à l'(peut-être encore plus prometteur) bas de gamme du marché, également connu sous le nom entreprise de petite à moyenne (PME) segment de marché. Un joueur est Microsoft Business Solutions (MBS) , qui a subi deux acquisitions majeures, très médiatisés dans le début des années 2000 (voir Microsoft maintient sur Arrondir Ses solutions d'affaires ). L'autre joueur est le Sage Group plc (LSE: SGE.L) au Royaume-Uni sur la base, qui a été complétant, également par l'annexion, son actuellement la plus grande couverture géographique (PME) (voir Will Sage Group Cement Son Leadership PME avec ACCPAC et Acquisitions Softline? ).

La longue discussion sur les événements récents souligne le fait que même le plus grand et le meilleur dans le marché ont de graves problèmes à résoudre, et que personne ne peut se reposer sur leurs lauriers. En outre, les deux dirigeants de PME semblent avoir quelque peu différentes stratégies à l'avenir, et le temps nous dira qui sera finalement gagner. Certes, personne ne devrait présentes nier l'importance et l'influence de l'aime de logiciel Epicor ou Exact Software dans le segment de marché, chacun avec ses propres rebondissements innovantes sur la proposition de valeur (voir Pitch Mid-Market de Epicor devient plus élevé pour (un) Scala et Software-travail exacte diligence en vue de la "One exacte" Synergy ), mais les observateurs du marché et Sage et Microsoft eux-mêmes sera respectueusement d'accord qu'ils ont tendance à être plus "amour à la haine" de l'autre adversaire.

Alors que de nombreux yeux sont rivés sur MBS en raison de sa part incontestable de l'esprit, les prouesses technologiques de la société mère, et l'omniprésence / familiarité, au moins sur le level-Sage/Best bureau restera le leader du marché des applications pour les PME quelque temps en termes de nombre inexorables qui déterminent le leader part de marché. À savoir, sa flopée de relativement récentes acquisitions ont créé une société avec plus de 1,2 milliard de dollars (USD) de recettes, près de 4,5 millions d'utilisateurs et plus de 20.000 revente et les partenaires de développement de logiciels. Si l'on est de juxtaposer ces contre les SCG 800 millions de dollars (USD) ou alors des revenus, plus de "seulement" 300.000 clients et plus de 8000 partenaires, tout débat sur qui est le leader actuel des PME est, doit cesser pour l'instant.

Sage a toujours le plus grand canal et des parts de marché dans presque toutes les catégories PME (par exemple, les produits d'entrée de niveau de la comptabilité, solutions pour petites entreprises, la gestion des contacts / gestion de la relation client de (CRM) , les entreprises à but non lucratif, etc), où il a obtenu par sa stratégie bien conçue à la fois à développer et acquérir un groupe très complémentaire de produits best-of-breed et de développer l'interopérabilité et un chemin raisonnablement lisse de migration ascendante au sein de son portefeuille. Ces «pour aspirer l'air hors de la salle", "client pour la vie", et "les clients à perdre» pour nous »(c.-à un autre produit Sage / Best) mantras semblent avoir donné lieu à une croissance organique persistant rare ces années de l'épuisement de nouvelles opportunités de compte.

L'industrie du logiciel d'applications d'entreprise a toujours été caractérisée par la quête de nouveaux comptes. Comme la pénétration du marché s'est accrue, la possibilité pour les nouveaux comptes a logiquement diminué, et de nombreux fournisseurs sont donc miser sur «le marché de remplacement» pour servir leur nouveau véhicule de compte. Mais les entreprises veulent remplacer leur logiciel d'application existant?

Certaines récentes annonces faites par IBM et d'autres puissances nous dire que ces vendeurs pensent que les entreprises veulent garder le logiciel qu'ils ont et améliorer ces systèmes grâce à l'amélioration et l'intégration des efforts. Depuis un certain temps maintenant, et ironiquement, des sociétés comme Microsoft et IBM ont raconté clients, il devrait bientôt, si ce n'est déjà possible de construire de nombreuses applications intégrées, inter-fonctionnelles dont ils ont besoin sans avoir à investir dans de nouveaux systèmes majeurs emballés. En branchant ensemble des services Web et les composants existants et nouveaux, et en utilisant une technologie et des services de ces fournisseurs, ils devraient supposément être en mesure d'obtenir beaucoup de la flexibilité dont ils ont besoin (pour une discussion détaillée de la façon dont les fournisseurs se rapprochent des opportunités de croissance, voir Réaliser la croissance: de nouveaux comptes par rapport up-selling pour les comptes existants )

.

À cette fin, sur le côté nord-américain, Best Software a trop longtemps profits affichage et la croissance organique, et une grande raison à cela serait sa stratégie prudente d'acquisition de produits complémentaires qui se prêtent à franchir -vente (par exemple, FAS et ACT ! pour Peachtree clients, ou Abra , FAS et SalesLogix pour MAS clients) et la hausse migration (par exemple, à partir de Peachtree au MAS 90 MAS 500 ). En outre, alors Meilleur bénéficie royalement de cultiver sa large base installée, MBS »et SAP BusinessOne 's l'accent sur la chasse de nouvelles licences dans l'économie récemment bloqué a eu un succès limité jusqu'ici. Par conséquent, il ne faut pas être surpris par les récents résultats optimistes MBS "(ie en termes de croissance de licence, pas nécessairement en termes de marges bénéficiaires) en grande partie de se vendre soi-disant« entourant »des applications comme Demand Planner Microsoft les utilisateurs , ou Microsoft Business Portal pour la planification des ressources d'entreprise existant (ERP).

autre extension qui va bientôt être disponible pour tous les MBS "lignes de produits est le FRx presque omniprésents» les demandes de reporting, de consolidation et de prévision (voir FRx sur le point de perméat Beaucoup de grands livres plus généraux ). Les autres fournisseurs n'ont pas été encore assis non plus, et d'autres cas d'objets d'extensions ERP au cours portefeuille de produits ERP disparates sont Exact e-Synergy et Exact Event Manager .

En fait, le meilleur compte sur sa croissance future provenant principalement de la migration de ses petits clients pour ses solutions mid-market, puisque plus de 70 pour cent de ses revenus provient actuellement des activités de la base installée (par exemple, soutenir les contrats et la maintenance, mises à jour, les services de paie, formation, etc.) En outre, près de 500.000 clients à maintenir les contrats de support, fournissant un flux de revenus récurrents stable au vendeur en ces jours d'activité réduite sur le marché. Points forts de bonne volonté ont en effet longtemps été son cross-selling et l'aptitude de la migration vers le haut. Il a déjà maîtrisé le Peachtree à MAS 90 chemin, tandis que ACCPAC a bien équipé avec sa Simple Comptable pour ACCPAC route Advantage Series.

Ceci est la quatrième partie du Est "Sage" plus sage et meilleur que "meilleur"? série.

Sage / meilleure analyse de marché

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PME continuent à réaliser de plus en plus l'importance d'une intégration transparente entre les applications de back-office et front-office, et de regarder par conséquent, pour un fournisseur stratégique (c.-à une gorge à étouffer ») à remplir et d'être seul responsable de la grande majorité de leurs besoins d'applications d'entreprise, en particulier dans l'extrémité inférieure du segment. De plus, beaucoup d'entre eux ont depuis longtemps dépassé leurs solutions de comptabilité d'entrée de gamme la QuickBooks , DacEasy , Peachtree, ou Simple Comptable , et sont dirigés à son fournisseur initial des possibilités d'extension fonctionnelle de la gestion / Contact Sales Force Automation (SFA), CRM, les ressources humaines (HR) / gestion de la paie, échange électronique de données (EDI) et les systèmes de gestion d'entrepôt (WMS), qui Best et ACCPAC sont attaqués.

De son côté, l'ancien ACCPAC avait peut-être mis la barre en offrant à ses clients un choix multidimensionnel:

  1. à commencer par la comptabilité et ajouter d'autres applications d'entreprise étroitement intégrés en fonction des besoins;

  2. commencer avec un simple ensemble d'applications d'entreprise et se développer à des applications de niveau plus avancé;

  3.   applications d'exécution
  4. en interne ou sur une base hébergée / abonnement;

  5. de fonctionner sur une large gamme de plates-formes Windows ou Linux, ou sur Oracle, IBM DB2 , Microsoft SQL Server , ou Pervasive bases de données, et

  6. de fonctionner sur un réseau local (LAN) ou permettre l'accès par l'intermédiaire du Web. Pas beaucoup de ses pairs, le cas échéant, sont en mesure d'offrir un produit qui est conçu pour s'adapter aux nouvelles technologies facilement, et qui s'adresse à un potentiel de croissance à long terme avec une abondance de flexibilité (pour plus d'informations, voir ACCPAC-être beaucoup plus que rencontre l'oeil ).

En plus de l'offre de produits, Sage / Meilleur a longtemps fortement investi dans le recrutement, la motivation et le soutien des revendeurs qui desservent le secteur en leur fournissant des interfaces du produit, la fonctionnalité relativement simple, et de prix attractifs. La société a également fait des interfaces de programmation d'applications (API) à la disposition des développeurs externes pour aider à intégrer leurs produits principalement à base de comptabilité avec les extensions de marchés verticaux fournis par leurs partenaires.

Sage / Best et ancien ACCPAC depuis des décennies à cultiver la conscience et les relations au sein d'une communauté d'influenceurs, comme Certified Public Accountants (CPA) ou comptables agréés (CA) et petites et moyennes entreprises comptables qui font des recommandations à leurs clients en ce qui concerne les paquets à déployer, et ce ne peut être ni facilement ni rapidement renversé. Inversement, MBS, tout en étant bien établi sur le marché de la comptabilité générale, n'offre pas les applications utilisées par les cabinets comptables professionnels, tels que le temps et la facturation, préparation d'impôts et écrire-up, et il reste à voir comment le vendeur animera APC à revendre venir Small Business Accounting (SBA) produit.

Sage propose également "sans fioritures" on-line ou de détail par l'intermédiaire de plus de 5.000 points de vente, en plus de la télévente, e-mail et Web-ordonnancement d'entrée de gamme directe ou "feeder" business- des packages d'applications qui attirent les petites entreprises dès le début, comme BusinessWorks Or , Peachtree, ou ACCPAC Simply Accounting . Ensuite, le vendeur fournit des fonctions plus avancées et des logiciels plus évolutif que ces entreprises se développent. En outre, certains petits Sage / meilleurs clients subvention revendeurs le droit à leur applications code source, ce qui est sans précédent par les grands fournisseurs. La publicité en provenance de nombreuses implémentations échec par les grands fournisseurs rend les petites entreprises sceptiques et réticents à traiter avec le haut de gamme à deux vitesses, et encore moins Tier One fournisseurs d'applications d'entreprise.

conséquent, Sage / Best Software a presque tous les ingrédients de la recette du succès dans la base du marché empreinte fonctionnelle, plusieurs marques fortes de chaque produit, profondes et toujours l'amélioration des relations de canaux, de grandes installé PME (dont beaucoup sont small-offices/home-offices (SOHO), désigné comme un «canal d'alimentation»), et la stabilité financière. Pourtant, même si les ingrédients et une bonne recette sont seulement un bon départ, il prend le temps d'exécution et immaculée pour produire un plat succulent.

D'une part, la marque Sage Software / Best a pas encore d'avoir un anneau universel, comme ceux de Microsoft, IBM, SAP, ou encore Intuit, pour cette question. Compte tenu du niveau de chiffre d'affaires de Sage est très supérieur à celui des mid-market qui est Whos- GEAC Computers, , MBS, SSA Global , Infor Global Solutions , et Lawson Software -, ce qui en fait un mastodonte ultime dans le marché des PME en soi, le temps est venu longtemps pour sa part de l'esprit pour devenir proportionnelle à sa taille (pour plus d'informations sur l'importance du marquage et positionnement, et sur les différences subtiles entre les deux, voir Branding et Positionnement:?. Quelle est la différence et peut vous le permettre )

Ainsi, malgré une campagne de marketing qui semble bien conçu, la meilleure marque de logiciel reste beaucoup moins connu que ceux de ses différents produits, par exemple, ACT!, SalesLogix, ou Peachtree, et notamment ACCPAC. La société a longtemps souffert de soit la "meilleure qui?" syndrome de Down ou la confusion avec l'ancien Abra, Carpe Diem, ou fournisseur de FAS seulement. En outre, la richesse des noms de sociétés et une foule lourde susceptible de produits au sein de chacune des divisions et des groupes de Sage, présente des ventes et de la confusion de marketing pour l'entreprise, à la fois interne et externe à travers le monde.

Sage est loin d'être une société uniforme mondial, comme sa gamme de produits diffèrent selon les marchés, en particulier sur les deux côtés de l'Atlantique. Par exemple, alors que la meilleure marque unifiée sera plus applicable pour le marché nord-américain, Sage propose pour les autres marchés internationaux une gamme disparate de produits pour les petites entreprises comparables pour les lignes mentionnées ci-dessus (par exemple, les meilleurs, Comptabilité instantanée pour un seul utilisateur, Ligne 50 pour un maximum de 5 utilisateurs, Ligne 200 pour 5 à 25 utilisateurs, et Ligne 500 pour vous 1000 utilisateurs).

Alors que les MAS de meilleur logiciel 500 modules de fabrication proviennent de l'acquisition de la société de l'ERP fournisseur Haitek Solutions en 2002, la ligne 500 provient de l'acquisition de Tetra du Groupe Sage , un fournisseur d'ERP mid-market au Royaume-Uni, en 1999. Ces offres ont donc donné lieu à différents produits ERP proposés par les différentes unités du Groupe Sage. Après l'acquisition Tetra, The Sage Group formé Sage Enterprise Solutions , basé au Royaume-Uni, qui a offert une suite ERP initialement appelé Sage Enterprise (rebaptisé récemment Ligne 500). Par conséquent, l'une face à la devise clients pourrait seulement être applicable dans certains marchés en soi, comme l'Amérique du Nord, au Royaume-Uni ou en France, et très peu à travers le monde.

Pourtant, le commerce international est une des raisons principales de l'entreprise doit être en mesure d'utiliser le nom Sage dans tous les marchés. Amérique du Nord est évidemment un très grand contributeur à l'activité mondiale et plusieurs Sage et les meilleures marques, en particulier dans le domaine du CRM (c.-à-SalesLogix) et son élément d'entrée de gamme dans la gestion des contacts (par exemple, ACT!), Ont véritablement une demande mondiale . Une des grandes forces que le vendeur apporte au marché est la largeur de la sélection des produits qu'elle offre. La capacité à promouvoir une véritable ampleur sous la marque Sage est important pour les clients existants et potentiels. Un autre problème réel est la portée de plus en plus internationale des affaires, surtout depuis Best a eu une certaine reconnaissance aux États-Unis, mais pratiquement aucun étranger.

MBS est également confronté à la concurrence

De même, des faits similaires finira par rendre MBS Great Plains et Salomon , produit toujours un grand succès lignes en Amérique du Nord (et quelques poches régionales ailleurs), secondaire à Navision et Axapta , qui sont mieux connus à travers le monde. Par exemple, Microsoft Axapta est le plus jeune des produits MBS qui, malgré l'inconvénient d'une base installée naissante et la reconnaissance de la marque, est livré avec les avantages de la technologie plus moderne, tandis que le logiciel prend en charge 20 langues et 32 ​​devises préchargées, et adhère également au niveau local les normes comptables et les exigences de dépôt (par exemple, la fiscalité et les avertissements), le cas échéant (pour plus d'info, voir Microsoft Axapta: Conception Facteurs Shape utilisation du système ).

Ces capacités, et la croyance MBS »que le sweet spot pour l'industrie des piles Builder intégré serait entreprises haut de gamme (même si nous avons quelques réserves quand il s'agit de sociétés véritablement multinationales et grandes entreprises), ont été la raison d'être de la cueillette Axapta comme le premier banc d'essai pour l'initiative. En outre, comme Navision ou de la base de partenaire Great Plains est très fragmenté (par opposition à la communauté de partenaires plus petit et plus intime Axapta), une initiative similaire pourrait provoquer agitation, et la ségrégation de ces partenaires, ce qui en ferait dans la liste Industry Builder, et les moins favorisés, ceux dont la solution serait désormais rivaliser avec les premiers.

Ceci conclut la quatrième partie du Est "Sage" plus sage et meilleur que "meilleur"? série.

 
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