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The Rise of Management de prix

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

The Rise of Management de prix

la note précédente, The Case for Price Management , a porté à expliquer l'insuffisance du prix glorifié et réduction des capacités de liste provenant traditionnel planification des ressources d'entreprise (ERP) et les systèmes de back-office comptable.

Compte tenu de la recrudescence de prospective de la demande de solutions de tarification, et le fait que mettre davantage l'accent sur la gestion du changement conduit souvent à de meilleurs résultats, de nombreux cabinets de services professionnels ont commencé à se concentrer sur la gestion des prix. Par exemple, Deloitte Consulting , anticipant un besoin pertinent, relativement récemment lancé le Centre de prix d'excellence, qui est basé sur plusieurs années d'expérience des projets de gestion des bénéfices prix et la livraison. À cette fin, la pratique a développé une méthodologie de mise en œuvre de la gestion détaillée des prix, des outils pour rationaliser les implémentations créé et inclus de nombreuses équipes verticaux de l'industrie à travers l'entreprise (à partir des secteurs tels que les produits de l'automobile, commerce de détail / consommateur, les services financiers, la fabrication de processus, et les industries de hautes technologies).

Selon le problème de la tarification de l'entreprise tente de résoudre, il pourrait y avoir différents processus de fixation des prix et des catégories de logiciels, tels que:

      exécution des prix
  •   l'application de prix
  •   visibilité des prix à la
  •   optimisation des prix
  • gestion des prix

Par exemple, selon AMR Research , la catégorie d'exécution des prix est destiné à contrôler (ou de réduire tout à fait) les pratiques de vente non-conformistes, et d'obtenir des idées et des rétroactions sur le terrain. C'est le processus utilisé pour capturer des prix, le plus souvent dans des tableaux et des feuilles de calcul, puis distribuer cette information comme prix prédéterminé pour les vendeurs, pour le soutien de la structuration des transactions. En d'autres termes, l'exécution des prix est le processus par lequel les prix sont livrés et communiquées aux vendeurs et aux acheteurs, alors que l'application de prix implique l'adéquation des processus et des outils (tels que la gestion du workflow) soutenant la négociation des transactions et le respect des contrats. Un autre terme connexe sur le côté de l'exécution est la visibilité des prix: les utilisateurs une fois mis un meilleur prix et de comprendre comment il fonctionne, ils veulent mettre cela en action et l'appliquer dans les composants en aval de la chaîne de valeur. Cet aspect de l'exécution et de l'application de la tarification a été particulièrement adopté par les fabricants de produits chimiques.

optimisation des prix est le processus par lequel les meilleurs prix sont déterminés, sur la base de plusieurs variables sur la demande et les facteurs du marché. Certains de ces facteurs sont quantifiables (tels que la situation des stocks) et certains ne sont pas (comme agissements de leurs concurrents ou saisonnier), ce qui rend la construction des modèles de tarification d'un processus difficile. Optimisation regarde les variables profit critiques de l'entreprise, et conseille la direction sur la façon dont ces variables peuvent être modifiées pour atteindre une plus grande rentabilité globale.

Dans chaque entreprise rentabilité, beaucoup de variables de contrôle ou d'impact. Certaines variables sont évidents (tels que les prix de vente), tandis que d'autres ne sont pas si évidentes (par exemple, temps d'attente dans un centre de production). Étant donné que ces variables sont interdépendantes, la meilleure solution considère les variables dans une vue holistique de l'entreprise, de sorte que la sur-ajuster certaines variables ne pas avoir un impact négatif autres. Comme dans l'industrie du transport aérien, les meilleures solutions de prix de surveiller la situation en temps réel, pour obtenir l'information nécessaire pour prendre des décisions rapides. Ces applications sont généralement un ensemble d'équations et de paramètres, et sont utilisés pour décider ce qui est (ou n'est pas) un prix acceptable, compte tenu de la clientèle et les circonstances.

Cela est très pratique généralement lorsque le produit est précipité sur le marché (comme dans l'industrie high-tech, avec ses produits toujours plus courts espérance de vie, ou la vente au détail, où la saisonnalité des changements des prix). Si les clients sont très sensibles au prix, puis une stratégie d'optimisation peut être très efficace, et soutiendra l'amélioration des prévisions et la fixation des prix. Dans les secteurs du détail et de haute technologie, en particulier, cela peut permettre à des entreprises utilisatrices de poursuivre une stratégie de gestion de la demande proactive, en reliant la demande et des prix de plus près. Toutefois, le suivi des prix à la consommation est assez facile, par rapport au grave défi de compiler des données sur les lignes de production, ou de suivre de multiples canaux et une base de clientèle diversifiée.

Ainsi, les approches des fournisseurs varient à la fois dans le type d'information qu'ils considèrent, et dans la façon dont ils utilisent cette information. Il ya des vendeurs qui se concentrent sur les secteurs à coûts fixes et des actifs à haute intensité (les industries des métaux chimiques, papier, et, par exemple), et qui se concentrent sur l'utilisation des actifs et des variables de contraintes telles que les changements de produits et les pauses de maintenance. Il ya aussi des vendeurs qui se concentrent sur l'activation de détail en faire plus avec les variables de marchandisage tels que la gamme de produits, l'actualisation et les promotions, les problèmes saisonniers, et ainsi de suite. Plus précisément, un détaillant peut-être besoin de comprendre l'impact des démarques; ou d'un consommateur marchandises emballées (CPG) entreprise peut généralement besoin de comprendre l'impact de la promotion et de lancement de nouveaux produits sur demande, afin d'optimiser les bénéfices .

Enfin, la gestion des prix fournit la logique pour aider à la négociation des prix, dans les cas où les prix sont négociés plutôt que de set. Ceci constitue une opportunité pour conduire des marges sur la base des informations en temps réel sur le terrain plutôt que sur des suppositions.

Mais encore nuage le domaine de la tarification, un complète business-to-business (B2B) système de tarification pose des questions de niveau stratégique, tactique et l'exécution à grande échelle qui devrait éventuellement answere. Stratégique, ou le prix des questions au niveau de l'industrie, devrait aider les gestionnaires à comprendre comment l'offre, la demande, les coûts, les règlements, et d'autres facteurs de haut niveau interagissent pour influer sur les prix globaux. Les entreprises qui excellent à ce niveau éviter une pression à la baisse sur les prix inutile, et apparaissent souvent en matière de prix de l'industrie et des dirigeants de parts de marché.

Les questions de niveau stratégie tactique, ou produit / marché, impliquent de déterminer le bon prix pour le bon client d'un produit ou d'un service, par rapport à la concurrence. Avec la connaissance de la façon dont les clients perçoivent toutes les offres du marché, et dont les attributs des produits et des services entraînent des décisions d'achat, les entreprises peuvent fixer les prix de liste visible qui reflètent avec précision les avantages concurrentiels et les faiblesses de leur offre.

L'exécution, ou des questions de niveau de transaction, décrite dans la première partie de cette série, visent à déterminer le prix exact de chaque transaction, à partir de la liste de prix, et se terminant par déterminer quels sont les facteurs de chute des prix est applicable . Pour la plupart des entreprises, la détermination de la manière de traiter ces questions à travers systèmes de facturation et de paiement, et comment effectuer des tâches de gestion des commandes liées à cela, c'est le temps, la tâche la plus détaillée, les systèmes à forte intensité de participer à acquérir un avantage de prix.

Ceci est la deuxième partie du série The Case for Price Management .


width="100%" Marn, Michael V., et Rosiello, Robert L. 1992. Gestion des prix, réaliser des profits. Harvard Business Review (Septembre-Octobre): 84-93


Gestion des prix désormais une priorité

gestion des prix a atterri au sommet de l'ordre du jour dans le lecteur de cadres pour améliorer leurs marges bénéficiaires. De plus en plus d'entreprises adoptent des stratégies de croissance rentable, et le prix est l'un des derniers leviers inexploités pour mettre ces stratégies à la vie. Après avoir émergé de plusieurs années de croissance faible (et même de déclin), et face à la pression intense des deux concurrents et les clients, de nombreuses entreprises ont pris conscience que la croissance rentable exige une approche différente de la tarification.

abord, comme vu plus tôt dans cette série, on doit aller au-delà d'une simple liste de prix à la cascade des prix (une description détaillée de chaque élément de la tarification et des conditions de vente), afin de déterminer le rentabilité ultime de chaque produit, client et transaction. C'est alors seulement que les entreprises peuvent fixer des prix et des politiques qui répondent à leurs objectifs de rentabilité. Deuxièmement, et peut-être plus important encore, la force de vente doit être équipé de l'information et de la souplesse nécessaire pour négocier des propositions personnalisées avertis, personnalisées qui répondent aux besoins et aux objectifs des deux parties.

En plus de l'exécution des prix et des capacités d'application (à court terme), et des capacités d'optimisation de prix (à long terme), toutes basées sur la segmentation de la clientèle, les entreprises chimiques ont un ensemble complexe d'exigences de gestion des prix , telles que la capacité à gérer les décisions tarifaires pour les produits et services de base et spécialisés. Souvent, le client qui paie le prix le plus élevé par unité de produit n'est pas nécessairement le plus rentable pour le fournisseur de produits chimiques (par exemple, ils ne peuvent pas payer pour des services spécifiques, ou peut-être recevoir de généreuses remises). producteurs spécialisés pourraient vouloir de l'aide algorithmique dans la création de stratégies de prix qui favorisent la banalisation de leurs produits spécialisés. Les deux matières premières et producteurs de produits chimiques spécialisés ont besoin d'aide à la décision et les capacités de négociation des contrats et des opérations au comptant, à la lumière des défis et des opportunités présentées par la volatilité des prix des matières premières. Ainsi, l'optimisation des actifs doit souvent être fondée sur la rentabilité, plutôt que sur l'utilisation traditionnelle des plantes seulement.

En fait allusion plus tôt, le prix et l'optimisation des profits du commerce de détail sont des applications analytiques qui analysent les tendances de la demande et des prix d'optimiser pour chaque unité tenue des stocks (SKU) en vendant lieu, afin pour optimiser les recettes et les marges brutes. L'objectif est d'ajuster les prix à la baisse dans les zones où les consommateurs sont sensibles aux prix, afin d'augmenter le volume, tout en augmentant ou en maintenant des prix, où les consommateurs ne sont pas sensibles au prix, afin de maximiser la marge. Pourtant, de décider qui SKU dans lequel l'emplacement du magasin est dans quelle catégorie n'est pas un petit exercice, et ce n'est certainement pas très intuitive. Dans le passé, ces décisions ont été prises par les acheteurs au détail expérimentés, qui examineraient les volumes des données de ventes et de compter sur leur "sixième sens". En outre, avec un grand détaillant typique gérer des milliers de références sur plusieurs dizaines de magasins, un acheteur d'expert ne peut traiter qu'une fraction des décisions de prix qui doivent être prises afin de maximiser les revenus. L'impératif de répondre plus efficacement aux besoins en constante évolution des clients est le moteur de détaillants loin d'acheteurs humains clairvoyant, ou l'investissement dans le développement coûteux en interne, vers les logiciels standardisés. Intelligence de la demande flexible et intégrée sera donc un élément clé d'une vaste offre commerciale qui soutient une réponse efficace à la demande du client.

Recommandations de l'utilisateur

En général, presque chaque entreprise pourrait bénéficier de solutions de tarification et de meilleures pratiques tarifaires, et devrait aborder la gestion des prix et l'augmentation des prix de vente avec la même rigueur qu'ils utilisent pour freiner la chaîne d'approvisionnement en amont et les coûts de fabrication. Comme mentionné précédemment, la gestion des prix sur son propre peut améliorer les recettes (de quelques pour cent) et la marge brute (en points de pourcentage trente-six), mais les prestations vraiment étonnantes viennent généralement que lorsque la gestion des prix est intégré à l'information appropriée des coûts et de la gestion de la demande.

entreprises qui peuvent façonner la demande grâce à des changements de prix devraient se concentrer sur une combinaison de l'optimisation des prix et l'application de prix, alors que d'autres entreprises pourraient vouloir commencer d'abord par l'application de prix. Ainsi, les entreprises avant-gardistes se tournent leur attention vers la gestion des prix, et leurs concurrents directs ressentent la pression de se lancer dans leurs propres déploiements de gestion des prix. Pour montrer si une telle solution est nécessaire, le test décisif serait de savoir combien de temps il faut pour traiter une demande de tarification spéciale (pour déterminer comment alambiquée un workflow d'approbation des prix est), pour voir combien de temps il faut pour les vendeurs de s'enquérir, regarder en haut, et les prix de communiquer.

Comme la gestion des prix est un espace émergent et très fragmenté, la sélection de fournisseurs en fonction de leur viabilité n'est pas possible actuellement, car l'espace va se consolider. Ainsi, les projets qui font appel en vertu de récupération éprouvées et preuve de concept sont invités, avec le déploiement à la demande lorsque cela est possible. Depuis la fonctionnalité d'exécution des prix (gestion de liste de prix, la gestion d'actualisation, la configuration des prix, etc) est assurée par les fonctions et les données de l'ERP, il est essentiel que le produit de gestion des prix sélectionnée être facilement intégré avec des outils tels que Master Data Management (MDM), de manière à réaliser les processus d'exécution de la commande à la trésorerie immaculées.

En réalité, toutes les entreprises sont prêtes à bénéficier de l'optimisation des profits / prix, mais tous ces produits et services d'optimisation sont entraînés par des informations provenant de systèmes existants des utilisateurs, ou par des informations qui peuvent être générés économiquement. optimisation de prix / bénéfice n'est pas magique, il commence par des informations concrètes, et si les utilisateurs n'ont pas la bonne information, ils ne seront pas obtenir les bons résultats. Typiquement, il ya quelques années de l'histoire de données sont nécessaires pour «amorcer» le système (ce qui signifie beaucoup de capture, les tests de la qualité des données, et l'interaction avec le vendeur). Mais certaines entreprises vont encore souffrir à partir des données qu'ils n'ont pas, ce qui nous ramène à la nécessité d'équilibrer les prix avec gestion de la demande et de la recherche à la consommation (pour déterminer, par exemple, si les consommateurs se sentent déjà triché et du ressentiment sur le dernier cours randonnée ).

Ceci conclut la série The Case for Price Management .

propos des auteurs

Predrag Jakovljevic est un directeur de la recherche avec évaluation de la technologie Centers (TEC), avec un accent sur le marché des applications d'entreprise. Il a près de vingt ans d'expérience dans l'industrie manufacturière, dont plusieurs années en tant qu'utilisateur de puissance de l'informatique / ERP, ainsi que d'être un consultant / exécutant et analyste du marché. Il détient un baccalauréat en génie mécanique de l'Université de Belgrade (Yougoslavie), et il a également été certifié par APICS dans la production et la gestion des stocks (CPIM), et la gestion intégrée des ressources (CIRM).

Olin Thompson est un dirigeant de processus ERP Partners . Il possède plus de 25 années d'expérience en tant que cadre dans l'industrie du logiciel. Olin a été appelé le «père de processus ERP." Il est un auteur fréquente, et un haut-parleur primé, sur des sujets tels que le SCP, gagnant la valeur de l'ERP, e-commerce, et de l'impact de la technologie sur l'industrie. Il peut être contacté à Olin@ProcessERP.com.

 
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