Accueil
 > Rapports de TEC > Blogue de TEC > La valeur des logiciels de tarification B2B (Underappreci...

La valeur des logiciels de tarification B2B (Underappreciated)

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Il ya

environ cinq ans, nous avons publié une série d'articles intitulée "The Case for Management Pricing», car les entreprises du secteur manufacturier, distribution, services, commerce de détail, des télécommunications et de l'hôtellerie et du voyage peut faire face à une variété de problèmes de tarification. D'une part, inutile actualisation et la cotation des prix en dessous d'un seuil de rentabilité peut nuire à la performance financière d'une entreprise. D'autre part, la tarification des articles sur le marché peut conduire à se rebeller clients et des niveaux élevés de stocks périssables ou obsolètes invendus.

À l'époque, nous pensions que pour améliorer la fixation des prix a été l'un des moyens les plus stratégiques et puissant pour les entreprises à améliorer leur performance commerciale et financière. Le classique McKinsey & Company de l 'article de 2003 («Le pouvoir de fixation du prix») a déclaré qu'une petite augmentation de 1 pour cent du prix donne généralement une augmentation de 8,7 pour cent dans les marges de profit (ce qui est beaucoup plus que l'augmentation de la marge bénéficiaire qui résulte d'une baisse de 1 pour cent des coûts). Avec le logiciel de tarification de pointe, les entreprises ont pu identifier les fuites de marge avec de nouveaux et puissants leviers qui permettent d'améliorer les revenus et la rentabilité, de défendre et gagner des parts de marché et améliorer l'agilité de l'entreprise.

Prix Puissance: clé de différenciation concurrentielle

La sagesse conventionnelle suggère que la tarification, y compris les promotions-est une discipline extrêmement important au sein de toute entreprise, car elle touche de nombreux ministères: de chefs de produits, du marketing, du personnel de vente, les revendeurs et les clients comme une question de cours, aux directeurs financiers et des services de comptabilité. Le prix est un élément important des processus d'affaires d'une entreprise et sa performance financière. Et pourtant, personne ne dans ces départements savoir si leur entreprise fait les meilleures décisions en matière de prix?

Ce que ces départements savoir si et combien leurs décisions de tarification coûtent la société en revenus perdus ou peut-être qu'ils génèrent des bénéfices considérables? Selon les termes de l'McKinsey conseil précité dans l'avantage de prix

Dir=ltr>
Chaque produit ou service vendu depuis le début des temps a eu un prix lui est attribué. Configuration que le prix est l'une des décisions les plus importantes, les plus sensibles aux bénéfices que font les entreprises. Ironie du sort, les entreprises très peu de prix bien.

Sont les gens d'affaires qui vendent les plus gros volumes de produits et soyez récompensé heftily via commissions-faire de l'argent pour l'entreprise ou l'érosion de ses profits? Sont-ils vendent le mix et des volumes de produits plus rentables, ou peut-être qu'ils manquent des occasions de marge? D'autre part, sont les clients qui achètent la plupart de nos produits aussi rentable pour notre entreprise, et quel est leur coût total de servir? Que diriez-vous offrant des succédanés de produits plus rentables, et de cross et up-opportunités-vente? Pourquoi ne pas tenter la demande de mise en forme et l'optimisation des stocks (IO) des possibilités via des prix et des promotions?

Les entreprises

face à des défis extraordinaires dans l'économie internationale d'aujourd'hui, la concurrence pour les entreprises de tous les coins du globe. Les dirigeants doivent continuellement évaluer les meilleures stratégies pour accroître la rentabilité au-delà des mesures de réduction des coûts qu'ils ont probablement exécutés au cours des dernières années-et que tout le monde, y compris leurs concurrents, est également prise. A la fin de la journée, quand on coupe l'entreprise à l'os, de nouvelles réductions peuvent être douloureux et auto-destructeur. Prix ​​ou du côté des recettes de l'entreprise, si vous-devriez donc être un facteur clé de différenciation concurrentielle et une partie intrinsèque des ventes et opérations d'aménagement (S & OP) / planification intégrée des activités processus (IBP).

Encore plus important, avec la vitesse à laquelle les organisations fonctionner couplés avec des changements dynamiques du marché, plus courts cycles de vie des produits et des prix des matières premières et la disponibilité volatilité entreprises ne peuvent plus compter sur des tableurs et des intuitions encombrantes pour prendre des décisions de tarification critiques . Beaucoup d'entre vous ont entendu ce que Warren Buffet a déclaré la Commission des finances de crise d'enquête en mai 2010:

Dir=ltr>
La décision la plus importante dans l'évaluation d'une entreprise est le pouvoir de fixation des prix. Si vous avez le pouvoir d'augmenter les prix sans perdre des clients à un concurrent, vous avez une très bonne affaire. Et si vous devez avoir une session de prière devant l'augmentation du prix de 10 pour cent, alors vous avez une terrible affaire.

Ne cherchez pas plus loin que Apple Inc. , qui est récemment devenue la société la plus précieuse au monde en termes de capitalisation boursière, en plus d'être la marque la plus valorisée. Est-ce une simple coïncidence que Apple peut commander des prix plus élevés pour ses gadgets? Est-il vieux chance plaine? En utilisant un logiciel de tarification astucieux, les entreprises qui sont beaucoup moins utile et dans une position moins imposante que celle d'Apple sont en mesure d'identifier leur propre pouvoir de fixation des prix et de réaliser des avantages commerciaux extraordinaires. Comme autre exemple, en 2010, PROS Holdings 'B2B clients des logiciels de tarification surclassé l'indice S & P 500 revient par un bond de 230 pour cent. Plus que jamais, la tarification doit maintenant être une compétence de base, pas un élément constitutif (par exemple, le prix routine création de listes) d'un système d'entreprise.

Aujourd'hui, avec la prolifération des produits, des fournisseurs, des clients et des segments et la sophistication des acheteurs, il ya plus de décisions sur les prix à faire que jamais auparavant. En raison de cette prolifération des facteurs de prix, les approches traditionnelles de gestion des prix sont tout simplement plus suffisant. Ainsi, cinq ans que notre article a été publié, on s'attendrait à une utilisation plus répandue des logiciels de tarification. On pourrait également s'attendre à un marché arrivé à maturité et l'épanouissement, non?

Et il ya plus ...

Ironiquement, si l'on regarde la pénétration des diverses disciplines dans le domaine des logiciels d'entreprise, le prix est le moins automatisé. En effet, les ressources humaines (RH) / gestion des talents, les ventes et le marketing, les achats, l'ingénierie / conception de produits, la chaîne / opérations approvisionnement, fabrication, etc ont tous eu recours à des outils logiciels automatisés adaptés à leurs départements respectifs. Pour preuve il suffit de regarder la taille du marché estimations, plusieurs milliards de dollars catégories de logiciels individuels, tels que la gestion de la relation client (CRM), automatisation des forces de vente (SFA), d'automatisation du marketing, la gestion des dépenses / gestion de la relation fournisseur (SRM) , la gestion du capital humain (HCM), la planification de ressources d'entreprise (ERP), la planification de la demande (DP).

Compte tenu de la valeur prouvée qu'elle fournit, il est encore plus ironique que, selon Gartner de l 'estimation, logiciel de tarification est potentiellement un marché de plusieurs milliards de dollars, mais il a une pénétration de marché de quelques pour cent de son potentiel au mieux. En effet, il ya juste quelques vendeurs qui ciblent ce marché, et à l'exception des PROS susmentionnés (NYSE: PRO), la plupart sont des start-ups avec des bases et des revenus des clients en herbe. Les revenus annuels combinés de ces entreprises ne dépassent pas encore 200 millions de dollars, et les pros, comme la seule entreprise publique, contribue une partie importante de ce montant total. Il ya aussi une pénurie d'analystes de l'industrie et des universitaires couvrant le marché. Gartner propose encouragement à libérer sa récente vaste MarketScope d' rapport pour l'optimisation des prix et des logiciels de gestion pour les business-to-business (B2B) environnements.

Le prix et le marché des logiciels d'optimisation de la marge est relativement nouveau et en pleine croissance et en pleine évolution. Il n'est pas certain que cette catégorie de logiciel permettra d'atteindre et de maintenir des niveaux élevés de la demande et l'acceptation du marché. Avec plus de 30 pour cent prévoyait une croissance cette année, les pros diraient cette affirmation. Au contraire, comme un nouvel entrant sur le marché, il faut un certain temps pour faire des progrès. Nous avons vu de première main les changements au PROS où le marketing ciblé a apporté une contribution significative à l'activité de la fin.

Certaines entreprises peuvent être réticentes ou refusent de mettre en œuvre la tarification et un logiciel d'optimisation de la marge, pour un certain nombre de raisons, y compris le défaut de comprendre le rendement potentiel d'amélioration de leurs processus de fixation des prix ou le manque de connaissances sur les avantages potentiels du logiciel fournit. Même si les entreprises reconnaissent la nécessité d'améliorer les processus de fixation des prix, ils ne peuvent pas choisir la tarification et de logiciels d'optimisation de la marge parce qu'ils ont déjà réalisé des investissements dans des solutions développées en interne pour leur prix et les pratiques d'optimisation de la marge.

Inutile de dire que la gestion des prix est encore mal connue et semble souvent effrayant pour de nombreuses entreprises. Certes, les gens d'affaires détestent des méthodes de tarification «boîte noire», et ils ne sont pas de grands défenseurs de la clientèle (ie, la plupart des vendeurs veulent juste vendre quelque chose, ils n'ont pas nécessairement le meilleur intérêt du client au coeur). Pour changer l'état d'esprit du personnel de vente raisonnables nécessite éduquer soigneusement d'expliquer pourquoi cohérente, scientifique, la tarification basée sur la segmentation client est dans leur meilleur intérêt à long terme.

Traditionnellement, les entreprises performantes qui ont déployé des outils de gestion / optimisation des prix B2B ont été réticents à s'exprimer publiquement sur les avantages qu'ils ont réalisés. D'une part, ils veulent cacher leurs capacités de fixation des prix de leurs concurrents directs, et d'autre part, ils ne veulent pas que leurs clients pensent qu'ils ont été mis à profit. Mais la crainte de heurter les clients, ou de paraître contraire à l'éthique, ne sont souvent pas basés sur la réalité, étant donné que, parfois, le logiciel d'optimisation des prix pourrait même suggérer des réductions de prix similaires aux logiciels d'optimisation des stocks qui peuvent suggérer des niveaux de stocks plus élevés pour certains articles.

Stratégie et de gestion Pricing le logiciel associé, reste difficile à vendre en raison de l'état d'esprit que les exigences de gestion du changement vont de pair avec elle. D'autres raisons souvent déclarés ou des excuses pour les entreprises n'ayant pas institué initiatives de prix structurés ya des lacunes dans les domaines suivants:

  • Ressources internes
  • Technologies disponibles et de leurs capacités ou de leur sensibilisation
  • Soutien de la gestion des commandites et un champion de prix, par exemple, un directeur d'établissement des prix (CPO) ou Chief Financial Officer (CFO)
  • Qualitative et quantitative utiles tarification données

Sans preuve de la valeur d'entreprise clair clairement défini par les éditeurs de logiciels de tarification, certaines entreprises peuvent choisir d'améliorer leurs processus de fixation des prix par le biais des solutions obtenues de leurs fournisseurs de logiciels d'entreprise existants, dont les solutions sont conçues principalement pour traiter un ou plusieurs domaines fonctionnels autres que les prix . Ces solutions d'entreprise peut faire appel à des clients qui souhaitent limiter le nombre de fournisseurs de logiciels dont ils dépendent et le nombre de différents types de solutions utilisées pour faire fonctionner leurs entreprises.

leurs tenants et aboutissants de gestion de prix

Avant d'analyser pourquoi les systèmes d'entreprise back-office traditionnels sont généralement insuffisantes pour la gestion des prix, nous allons discuter les éléments de la gestion des prix. Alors que TEC l 'article de 2006 intitulé «The Rise of Gestion des prix" pourparlers sur les concepts de la fixation des prix, les exécutions, la visibilité, la gestion et l'optimisation, le susmentionné Gartner MarketScope rapport indique que l'optimisation et la gestion prix marché des logiciels pour les relations commerciales B2B regroupe les trois segments suivants:

1. Prix Analytics prend en charge les processus de découverte pour identifier et expliquer les tendances historiques des prix obtenus généralement à partir de données transactionnelles, l'impact de la dynamique du marché, et les anomalies de prix. L'objectif principal ici est d'identifier les opportunités de marge via des indicateurs tels que la marge de poche, le prix de poche, et le coût total du chiffre d'affaires. À la suite de l'analyse, les entreprises sont en mesure de faire ce qui suit:

  • Proactivement contrôler la performance du prix et des conditions de marché
  • Déterminer comment les clients individuels contribuent au chiffre d'affaires et la rentabilité globales
  • Appréhender plus précisément l'économie de la transaction, y compris l'impact des remises, rabais, les indemnités, les modalités de livraison, conditions de paiement, les coûts de remplacement et d'autres facteurs qui peuvent influencer la rentabilité d'une transaction
  • Identifier et comprendre les tendances des prix et des stratégies néfastes
  • Comprendre les composantes de la variance de la marge, y compris le prix, le coût, volume, mix produit et les effets des taux de change

2. Optimisation des prix est principalement lié à la segmentation de soutien, volonté de payer (CAP), la modélisation et la prévision des besoins à identifier et à définir des stratégies optimales de tarification et définir des recommandations de prix. À la suite de l'exécution d'optimisation, les entreprises sont en mesure de faire ce qui suit:

  • Comprendre les différences de comportement d'achat du segment
  • Créer et gérer des politiques et des règles tarifaires qui sont conformes aux stratégies de l'entreprise

3. Exécution des prix met l'accent sur les fonctionnalités qui prend en charge la création et la diffusion de listes d'information sur les prix, fournissant des orientations sur les pratiques de fixation des prix et le développement des affaires, la définition et l'administration des règles de prix optimales et des modèles pour commander et citant des systèmes, et la l'automatisation des processus d'approbation. À la suite de l'exécution des prix, les entreprises sont en mesure de faire ce qui suit:

  • Configurer et gérer matière de prix et de rabais sur le terrain en fonction des politiques et des critères prix
  • Gérer l'approbation de la tarification et des seuils d'exception et le workflow d'approbation tarifaire pour assurer la cohérence dans le processus de fixation des prix et de maintenir l'historique des transactions
  • Cibles Communiquer de prix, des prix planchers, et les lignes directrices de rentabilité aux décideurs appropriés au sein d'une organisation
  • Considérez contexte de transaction importante pour aider à une meilleure négociation des prix, y compris un aperçu de l'historique du client des prix et WTP, les niveaux de stocks actuels et futurs, et les tendances récentes de la demande, l'offre, le coût ou la concurrence
  • Évaluer des scénarios de transaction et permettre des comparaisons à des transactions antérieures et les repères des groupes de pairs en fonction de paramètres pertinents
  • Générer automatiquement des mises à jour de prix massives lorsque les entrées de prix de changement, y compris les coûts, les prix des concurrents, des indices de marché, la disponibilité de l'offre et de la demande métrique

Parmi les trois domaines de la tarification ci-dessus, les systèmes ERP peut vous aider seulement dans le cadre des activités d'exécution des prix. Systèmes ERP ne traitent pas directement de la myriade de problèmes de fixation des prix critiques. Au contraire, ils supposent que le marketing des produits ou personne de ventes simplement "sait" le juste prix.

ERP basée sur une tarification nécessaire mais non suffisante

bases de données ERP

ont des tables de prix qui peuvent ensuite être appliquées aux devis, des commandes ou des factures. Le hic, c'est qu'ils ne prennent pas en compte si oui ou non le prix dans le domaine de la table est le meilleur prix pour l'entreprise et le client. Sans l'aide de consultants extérieurs de prix onéreux tels que Deloitte , Accenture , McKinsey, IBM , Wipro , etc, Comment un organisme choisir les bons prix à mettre dans ces tableaux, en premier lieu? Ce que ces prix reflètent les tendances récentes du marché? Sont-ils des prix les plus rentables de mettre en? Et quand et pourquoi une organisation devrait modifier ses prix?

Pour les entreprises qui négocient les prix avec leurs clients, une autre question est de savoir si les prix tiennent compte des besoins spécifiques et le CAP d'un client. Aussi, comment ne acquérir les vendeurs les connaissances pour déterminer les remises discrétionnaires, et ce rabais est la plus appropriée pour maintenir les marges et les profits? Sans méthodes statistiques sophistiquées de segmenter la clientèle et une bonne compréhension du CAP de chaque groupe de clients, il est pratiquement impossible d'établir une stratégie de prix rentable et efficace.

Un son, la stratégie de tarification fondée sur la science joue un rôle déterminant dans l'orientation pour soi-disant étage de chaque affaire (minimum), cible , et tronçon prix afin de réduire le temps de citer pour la force de vente, et d'améliorer les marges et la rentabilité (maximum). Pour leur part, les outils analytiques sont essentiels pour parvenir à une meilleure visibilité sur les prix par client, produit, région, etc afin que la direction puisse identifier des produits performants et les clients et prendre des mesures immédiates.

Pour une entreprise qui repose généralement sur des systèmes ERP pour leurs besoins en matière de prix, le résultat final est qu'ils finissent par en utilisant un "cost plus" simplifiée modèle d'évaluation axé sur une seule cible de la marge brute d'entreprise dictée par qui est appliquée à la quasi-totalité lignes de produits. Malheureusement, il s'agit d'un one-size-fits-all approche irréaliste et inadaptée qui ne proposent pas les sociétés de résultats cherchent à atteindre. Certains prix "marché-détection" peut être proposé en fonction des commentaires anecdotiques occasionnelle de vendeurs ou revendeurs que «les prix étaient trop élevés." Ce chemin n'a généralement précise pas comment beaucoup trop élevé, et ne fournit pas tous les faits contextuels. Sans logiciel de tarification, lorsque des changements de prix basés sur le marché sont faites, les entreprises sont incapables de faire des ajustements de prix sur les pièces et composants connexes pour compenser la perte de marge.

En plus de la stratégie de tarification ad hoc et d'exécution, les services sociaux et les canaux de distribution sont souvent pas aligné. En conséquence, les entreprises manquent souvent aperçu dans les prix des concurrents, ce qui entraîne des prix hors marché. Les entreprises doivent non seulement comprendre leur position sur le marché, mais aussi réagir aux changements du marché plus rapidement pour saisir les opportunités et les risques lucratif sensibles au facteur temps. L'incapacité à réagir rapidement aux données concernant les concurrents entraîne souvent d'autres complications, telles que la notification tardive des mouvements de prix concurrentiels, ce qui entraîne à nouveau une perte de revenus, le volume et les marges.

Pour être juste, certains systèmes ERP peut aider à la création de la liste prix et la délivrance, et aux workflows d'approbation à plusieurs niveaux. Mais, sans la possibilité de segmenter les clients en fonction de données concrètes et de déterminer leur CAP ou sensibilité à la hausse des prix, en d'autres termes, comment les systèmes aident les utilisateurs d'ERP peuvent construire des méthodologies pour créer des listes de prix qui sont fondées sur des facteurs prédéterminés et sur la société de objectifs stratégiques? C'est-à-dire, la création d'une liste de prix revient à prendre un coup dans l'obscurité.

Ainsi, innovante add-on des logiciels de tarification devrait plutôt analyser, d'exécuter et d'optimiser les stratégies de fixation des prix à l'aide de données provenant d'applications d'entreprise traditionnelles, complétées avec des données en temps réel et historiques. Seuls les produits logiciels de tarification des spécialistes peuvent améliorer la capacité d'une organisation à traiter et à mettre en œuvre des politiques de tarification de manière systématique. En conséquence, les entreprises sont alors en mesure de poursuivre des stratégies de prix plus sophistiqués et efficaces, et faire beaucoup mieux, les décisions de tarification plus éclairées.

En outre, les produits logiciels prix best-of-breed aider les entreprises à mettre en œuvre uniformément les meilleures pratiques dans toute l'entreprise, de la vente au marketing à la finance. Sur le plan négatif, les fournisseurs de prix doivent régulièrement fournir des services professionnels à configurer, intégrer et personnaliser leurs produits logiciels pour répondre aux besoins de tarification spécifiques de chaque client. Souvent, cette mise en œuvre s'inscrit dans la foulée d'un engagement impliqué avec un conseil d'évaluation stratégique.

B2B B2C contre complexités de prix

Bien business-to-consumer (B2C) prix reste délicat, il est un peu plus facile à réaliser, comme on le verra dans les précédents vaste série de TEC sur les prix de détail. Après tout, les prix de détail et des campagnes promotionnelles sont visibles sur des étagères et des embouts, et il ya une richesse de l'historique des données de tarification des biens de consommation qui est disponible pour un prix bon marché à partir de divers services de syndication. En outre, on devrait s'attendre à l'uniformité des prix nominaux par point lors de tous Kroger l', du panier , ou Stop and Shop magasins à travers une région donnée .

Compagnies aériennes et hôtels effectuent une sorte de segmentation des consommateurs et de la négociation de contrat, comme dans le cas de contrats de groupe. Après tout, nous nous attendons tous à payer beaucoup plus immédiatement avant le départ que si nous avons réservé nos vols à l'avance. Bien qu'il puisse être possible de faire de bonnes affaires de dernière minute pour les sièges que les compagnies aériennes ne parviennent pas à vendre, qui veut prendre ce risque? Il est également entendu et accepté que l'aller-retour court pendant la semaine coûtera plus d'un voyage qui comprend un séjour de week-end. C'est segmentation au travail: les gens d'affaires désespérés qui doivent conclure une affaire en personne contre voyageurs, à moins désespérés qui ont des horaires plus flexibles et peuvent comparer avant d'acheter à loisir. Certaines compagnies aériennes ont même récemment abandonné le Global Distribution System (GDS) avec ses classes tarifaires et autres particularités, et ont été récemment conduite de leurs propres prix directement avec les consommateurs via leurs sites Web d'entreprises. Pour sa part, Sud-Ouest n'a jamais été membre d'un GDS, la réalisation toujours son activité de manière indépendante, et, peut-on remarquer, très rentable en comparaison.

Pourtant, ni les commerçants ni Airlines / hôtels ont autant d'attributs de segmentation comme dans le cas de transactions B2B. Dans les environnements B2B, toutes les transactions commerciales et la proposition est enveloppé dans le secret, et il n'y a souvent pas de cohérence dans l'unité la tenue des stocks (SKU) prix que différents clients vont accepter et prêts à payer au titre de différents paramètres de deal . B2B est effectuée via la sagesse anecdotique du personnel de vente (qui, malgré les dossiers qu'ils tiennent, ne sont pas fiable objectif), les prix des pairs, prix de revient majoré, comparaison de prix, etc, ce sont les méthodes traditionnelles ad hoc de prix qui se révèlent être préjudiciable à cette journée et l'âge de sophistiqué, mais volage, clients.

En outre, un manque d'uniforme, les prix scientifiques et objectifs et un manque de données complètes, pertinentes et en temps opportun en outre ajouter aux problèmes de prix que la plupart des entreprises dans le secteur manufacturier, les services et les industries de distribution visage. Facteurs de segmentation B2B peuvent être liés aux clients (par exemple, la région, l'industrie, le volume annuel, etc), produits (par exemple, le stade du cycle de vie, la gamme de produits, utilisation, etc), les transactions (par exemple, la saisonnalité, la chaîne de commande, etc) et ainsi de suite. Dans le monde d'aujourd'hui B2B, la sensibilité au prix des clients varie, par lequel différents clients pourraient recevoir des prix très différents.

Par exemple, les clients à revenu élevé reçoivent souvent de meilleures conditions de prix que les clients à faible revenu. Segmentation devrait donc fournir un cadre de référence pour les clients correctement, de sorte que les clients haut volume peuvent être comparées à d'autres clients à haut volume. Et garder à l'esprit que les régions et la géographie peut-importe, par exemple, dans le nord contre le sud de clients, comme de nombreux autres attributs peuvent allant de produit, cycle de vie, le coût, l'industrie, etc Il est également essentiel que la pléthore de caractéristiques de segmentation potentiels se réduit à un liste des attributs significatifs uniquement.

Autres complexités de prix pour les processus de vente B2B sont issus de processus formels d'appel d'offres, les accords négociés, et compte relations. Modèles B2B requièrent souvent une collaboration interministérielle entre les ventes, le marketing et la comptabilité. Il ya aussi des processus de gestion des transactions rigoureuses de communiquer, de faire respecter les politiques de prix et de gérer les exceptions. En outre, les cycles de vente B2B ont tendance à avoir des coûts de transaction relativement élevés et des cycles de vente plus longs que les transactions B2C.

En utilisant des logiciels de tarification spécialisés, les entreprises peuvent avoir un aperçu plus profond dans leurs stratégies de tarification, d'identifier les pratiques de prix préjudiciables, et scientifiquement segmenter leurs clients et les marchés afin d'optimiser leur prise de décision sur les prix et d'améliorer leurs processus d'affaires et la performance financière. Ces logiciels intègrent des tarifs et des sciences de l'optimisation de la marge, ce qui comprend la recherche opérationnelle, la prévision et des statistiques.

Il convient de distinguer entre le prix du marché , qui indique segment de tendances et CAP , ou centrée sur le client prix qui est utilisé pour s'assurer que les plus performants restent performants. En intégrant métriques CAP spécifiques aux clients, les clients très performants peuvent obtenir leur propre prix spéciaux sur les produits très performants, alors que les moins performants sont mis en conformité avec leur groupe de pairs. Par exemple, un type spécial de tarification B2B est le marché des pièces de rechange, ce qui va dans le sens du CAP, mais il comprend aussi les techniques spécifiques suivants:

    entrée
  • du marché des données, la gestion et l'extrapolation
  • Chaîne Prix héritage des données d'enquête
  • Prix du kit de partie
  • Niveaux des prix (niveau unique et à plusieurs niveaux)
  • Élasticité Roll-up
Servigistics souligne que les fabricants et leurs distributeurs sont répartis dans un véhicule à moteur, l'équipement industriel et d'autres secteurs de fabrication fonctionnent généralement des opérations de pièces de service séparément de la tarification des pièces. Le premier appartient à la chaîne d'approvisionnement, la seconde à la commercialisation. Mais ces entreprises commencent à se rendre compte que cette division de longue date du travail quitte bénéfices non capturé. Grâce à une approche intégrée de la planification et de tarification des pièces, les entreprises peuvent utiliser les prix comme un levier pour frapper le stockage et les objectifs de niveau de service dans tous les emplacements d'inventaire.

La nouvelle (vieille) Prix Impératif

Une variété de tendances accélère la nécessité d'une meilleure tarification par les sociétés, y compris les conditions de marché de plus en plus complexes et les modèles commerciaux, dont beaucoup découlent du fait que la demande pour les produits et services ne peut être prédite avec certitude. Les facteurs qui contribuent à ces phénomènes sont en forte preuve: les coûts volatils des matières premières, une plus grande sophistication des acheteurs, la prolifération des entités de prix et des alternatives compétitives, des quantités croissantes de données d'entreprise, courts cycles de vie des produits, la concurrence accrue, la sensibilité au prix plus élevé, et les rendements décroissants du traditionnel applications d'entreprise.

Un élément contribuant à des problèmes de prix est la visibilité limitée sur les prix et les marges en vigueur au moment de la citation. Après prise en compte des rabais, promotions, rabais et autres remises discrétionnaires, la rentabilité d'une opération est fortement touchée, un phénomène connu sous le nom de «cascade de prix." Deloitte définit la marge de poche que le montant gauche dans une entreprise de " poche "après le prix cascade-après l'ensemble des coûts liés à une transaction, ainsi que le coût des marchandises vendues, sont soustraits de la liste de prix.

En outre, l'absence de tarification uniforme et objectifs, une approche scientifique, ad hoc à la tarification et le manque de données complètes, pertinentes et en temps opportun en outre ajouter aux problèmes de prix que la plupart des entreprises dans les secteurs B2B visage. L'insuffisance détriment de tarification manifeste à la fois en termes de laisser l'argent sur la table, dans le cas de sous-évaluation et le prix cascades et décevant clients, comme dans le cas de grossièrement produits et services sur-tarification.

Nous croyons que la plupart des entreprises dans les secteurs cibles B2B n'ont pas encore élaboré ou systématiquement en œuvre une technologie de fixation des prix qui peut le mieux atteindre leurs objectifs commerciaux et à générer prix optimaux. A Wall Street Journal (WSJ) Février 2011 article a un titre explicite: "Menace s'appuie sur les marges: la rentabilité des entreprises est sous pression de la hausse des matières premières les prix." Pour sa part, au sujet de la Parallèlement CFO Magazine a dévoilé les principales préoccupations des directeurs financiers suivants pour 2011:

  • La capacité à maintenir des marges
  • La capacité de prévoir les résultats
  • Pressions sur les prix par les concurrents

Par ailleurs, le document de MarketScope de Gartner cite les cinq tendances du marché sous-jacents suivants qui encouragent la prise de conscience et de la dissémination, la tarification technologies entre les entreprises B2B:

  • L'utilisation généralisée des tableurs pour l'analyse et la gestion des prix est de plus en plus considérée comme insuffisante, si elle n'est pas nocive. Certains croient fortement et même passion que les entreprises qui gèrent encore leurs prix dans une rue piétonne via des feuilles de calcul sont téméraire envers leurs actionnaires. En ne améliorer la gouvernance et la cohérence des pratiques de fixation des prix et des prix réalisés, par exemple, en éliminant les non-conformiste actualisation, ces cadres pourraient même risquer de vue sur les «effets défavorable importante" qui sont exigés par la loi Sarbanes-Oxley (SOX) et des règlements semblables.
  • Le logiciel de nombreux pur-play des fournisseurs de prix a progressé suffisamment pour satisfaire la majorité des besoins des clients communs "out of the box», ou à travers la configuration de fonctionnalités logicielles, souvent à la suite de productizing travail avec les clients, en particulier autour analyse des prix et d'exécution. logiciel de tarification a longtemps été descriptive, qui est, dans sa capacité à comprendre les sensibilités des prix à la clientèle, la performance du client de référence, et de prédire les marchés de l'entreprise. Mais pour les utilisateurs de ne pas de deviner les recommandations du logiciel, certains fournisseurs ont fait leur logiciel prescriptive. Cela signifie que le système donne des indications intuitive avec les prochaines étapes du flux de travail et des explications pour les gens d'affaires et des analystes de prix, de produits offrant des suggestions qui offrent des produits de remplacement plus abordables qui répondent aux exigences d'un client et les recommandations de la marge de la société.
  • Les organisations de services professionnels de fournisseurs de logiciels acquièrent plus d'expérience dans le soutien des projets d'envergure et de complexité variable dans les différents segments B2B dans les différentes régions du monde.
  • Consultants tiers comme Accenture et Deloitte sont de plus en plus la recherche de débouchés de prix avec plus d'enthousiasme, de sensibiliser les utilisateurs potentiels et fournir la validation de ce marché. Plutôt que d'offrir auparavant leur propriété intellectuelle tableur propriétaires, ces entreprises sont de plus en plus recommander les meilleures solutions de logiciels de tarification emballés. Après tout, il y aura toujours un certain travail de consultation de ces entreprises et les révisions périodiques de la stratégie de prix.
  • Hébergé et software-as-a-service (SaaS) des modèles de prestation sont de plus en plus pris en compte et mis à disposition pour accélérer les implémentations et améliorer le retour sur investissement, en particulier pour les petites et moyennes entreprises (PME) des entreprises à moindre complexité de tarification et de l'informatique budgets.

En outre, les vendeurs font leur part en organisant des conférences pour les prix et les professionnels de la gestion des recettes, l'organisation de séminaires Web d'information et de participation et le parrainage d'autres industries et des conférences et des organisations commerciales. Enfin, les clients des logiciels de tarification sont lentement en train de fondre et de se préparer à parler de leurs avantages de déploiement de logiciels, quoique de façon plus générale et non en nombres et des chiffres concrets.

Remarques finales

En un mot, la plupart des entreprises dans les industries de fabrication, de distribution et de service encore à développer ou à mettre en œuvre systématiquement des solutions technologiques de prix qui peut le mieux répondre à leurs objectifs commerciaux et à générer des prix optimaux. Comme dans toute autre initiative stratégique, les dirigeants cherchent un rapide retour sur investissement (ROI) de la tarification dans le cadre de leur processus de décision d'investir dans des solutions de tarification.

Pour ce faire, un cadre pour découvrir rapidement et de valider les possibilités de prix est souvent utile. L'idée est d'identifier et de localiser les fuites de revenus via fort impact et facilement disponibles des éléments de données de prix, c'est à dire, le fruit à portée de main. analyse de prix et de visibilité qui aident à définir rapidement des cascades de prix à court terme et à long terme sont souvent la porte d'entrée de la technologie de tarification plus sophistiqué. Par exemple, une «cascade variance marge" graphique ou tableau de bord, qui présente clairement les écarts de prix, les coûts, le volume, mix produit, taux de change et d'autres facteurs d'érosion de la marge, est eye candy pour les directeurs financiers. La même chose avec les «coûts réels pour servir» graphiques.

D'autre part, la segmentation conduit à l'orientation des prix ciblé pour la force de vente spécifique à un client particulier et même produit. À cette fin, «l'occasion de la marge" ou de l'information "de l'ascenseur de profit" devraient obtenir buy-in à partir de et adoption par les vendeurs, surtout si elle leur montre l'impact potentiel sur leurs commissions. La capacité de quantifier ces avantages opérationnels rapides et fournir des lignes directrices, y compris défendables et intuitive prix moyen, prix d'équilibre, prix du marché, le CAP, les recettes prix optimal, la marge prix optimal, dernier prix payé-conduit pour une meilleure compréhension de la vaste sources de données La Société dispose ainsi que les défis auxquels il est confronté dans la mise en œuvre d'une initiative plus large et plus stratégique d'optimisation des prix. Ces premiers succès pourraient également assurer l'adoption des utilisateurs dans toute l'organisation.

Autres stratégies clés pour la gestion des prix qui peuvent compléter segmentation sont l'examen des données de tarification concurrentielles et de tarification basée sur la valeur. Ces approches sont préconisées par LeveragePoint et Servigistics. Servigistics, par exemple, non seulement fournit des services de recherche de prix compétitifs comme un conseil add-on pour son logiciel, mais utilise également «prix du marché adaptatif» pour analyser la distribution des prix compétitifs et comparables pour obtenir des suggestions autour de l'évolution des prix dans le paysage concurrentiel .

Références *
Gartner. MarketScope pour l'optimisation des prix et le logiciel de gestion pour le B2B, 2011. 29 juillet 2011.
McKinsey & Company. «Le pouvoir de tarification." 2003.
TEC. «Le cas de la gestion des prix
 
comments powered by Disqus

Recherches récentes :
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z Others

©2014 Technology Evaluation Centers Inc. All rights reserved.