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Deux très ciblé vendeurs équipe pour de bon de leur marché

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Deux         Très ciblé vendeurs équipe For Good de leurs marchés         
P.J.         Jakovljevic         - 5 Août 2002

événement         Résumé

Ross         Systems Inc. (NASDAQ: ROSS, www.rossinc.com) est très axé sur le         ERP et e-business besoins des marchés du processus. Société privée Prescient         Systems (www.prescientsystems.com), d'autre part, est très concentré         sur la chaîne d'approvisionnement besoins des marchés des biens de consommation. Leur récente         Les équipes d'annonce les deux pour fournir un système complet pour la cible         marchés.

Sous         l'accord, Ross intégrera complète de Prescient Xei de l'offre         gestion de la chaîne (SCM) Suite et marque comme iRenaissance SMC .         Ross est chargé de fournir une intégration standard à la suite Xei.         Cet investissement est en cours. En outre, les spécialistes des systèmes SCM Prescient '         permettra de former la force de vente Ross dans SCM et de travailler avec les perspectives SCM.         Prescient et Ross ont l'intention d'entreprendre des traductions pour la langue internationale         marchés. Le produit combiné ajoute aux capacités de planification de la demande         déjà présent dans iRenaissance, s'étendant dans la reconstitution intégré         planification, optimisation ordre et la planification avancée et d'ordonnancement (APS)         capacités.

Leur         efforts conjoints ont déjà montré des progrès sur le marché avec la signature d'un         nouveau iRenaissance SMC client, un fabricant de produits alimentaires mid-market. Avant de         ce nouveau partenariat, les deux fournisseurs ont un certain nombre de clients communs,         y compris Vi-Jon , un fabricant et distributeur de la santé et         produits de beauté et Nu-Gro , un chef de file dans le développement de haute qualité         engrais, lutte contre les ravageurs et les produits horticoles à des fins commerciales et         utilisation par les consommateurs.

A         Signe positif, c'est que les PDG des deux sociétés se concentrent sur la réussite         du partenariat. Pat Tinley, président et chef de la direction de Ross et Jane Hoffer,         PDG de Prescient ont été personnellement impliqué dans l'élaboration de la relation         et la planification de son succès. Tous deux ont été impliqués dans les premiers clients         dirigé efforts.

marché         Incidence

L'         gagnants apparents ici sont les produits de consommation des clients de Ross, comme ils maintenant         avoir accès à un, leader de l'industrie, Supply Chain Planning intégré         (SCP) Suite initialement conçu pour leurs besoins. Fabrication d'autres processus         les entreprises qui recherchent une solution complète peut maintenant avoir une option supplémentaire         aussi, celui qui apparaît digne d'une investigation complète. Le partenariat est         une bonne décision d'affaires pour les deux sociétés, puisque chacun a été un succès         dans leur domaine d'application respectif, ils ont un minimum de chevauchement fonctionnel,         et les deux ont une connaissance approfondie du domaine. Chacune dispose d'une force historique de         en mettant l'accent sur un ensemble bien défini de clients avec un haut degré de chevauchement.         Un succès, bien que quelque peu sporadique, la coopération entre les fournisseurs         dans le passé devraient contribuer ainsi à l'avenir. Un processus long et délibérée         de forger une nouvelle alliance, désormais officiel pourrait indiquer vrai des produits         une intégration transparente dans l'avenir, au-delà typique marketecture'-like         nature momentanée des alliances de l'industrie du logiciel.

Avec         le partenariat, Ross étend son empreinte pour inclure Supply Chain Planning,         fermant ainsi probablement le plus grand écart, il a toujours montré         par rapport à ses adversaires féroces comme Agilisys (voir Annonçant         Agilisys (Anciennement processus de fabrication du SCT et Distribution)          Enfin entièrement focalisé sur Process Manufacturing), SAP , Oracle ,         JD Edwards , Baan / Invensys , Intentia , et SSI .         Les applications Prescient Xei SCP dans les domaines de la demande, l'offre         La collaboration et la mesure du rendement ont été développés spécifiquement         pour les besoins des entreprises de produits de consommation. Ces applications comprennent          Demand Planning, Forecasting d'entreprise, de la planification de l'inventaire; reconstitution         Planification, commandes optimisées, la planification de la production; planification de la production;         PrescientConnections , une solution de collaboration qui permet à plusieurs         fabricants de partis, les grossistes et les détaillants afin de superviser et participer         dans SCP; Fondation , une mesure du rendement de la chaîne d'approvisionnement de connaissances         suite qui tire l'information pertinente à partir d'applications de chaîne d'approvisionnement         et les systèmes de back-office, y compris planification industrielle et commerciale, et         fournit les informations aux décideurs sous une forme à une action.

Presceint de         liste de clients existants se compose de plus de 100 entreprises, dont Binney         & Smith ( Crayola Marque ), AAi.FosterGrant , Interbake         Foods et Wyeth Consumer Healthcare . Le vendeur prétend que         leurs clients ont vu des résultats mesurables dans un délai moyen de 90 jours         après l'achat de solutions de systèmes Prescient.

Avec         L'annonce récente de Ross de 4ème trimestre 2002 de la société des résultats,         qui comprenait le 6ème trimestre consécutif de rentabilité, et la licence du logiciel         la croissance des revenus de 26% par rapport au même trimestre de l'année précédente, Patrick Tinley,         Président et chef de la direction de Ross Systems a déclaré "Nous sommes satisfaits de notre croissance         en Amérique du Nord, en Europe et en Asie Pacifique. Notre succès vient d'une         combinaison de nouveaux clients dans la nourriture et des boissons, sciences de la vie et         industries des produits naturels et produits supplémentaires aux clients existants. "         

cours         la période récente de son redressement financier qui coïncide étrangement avec         la crise économique mondiale (voir Ross         Systems A point brillant sur Difficile Paysage Enterprise Application)         il convient également de noter qu'une partie importante de Ross toujours croissante         revenus de licence est venue de nouveaux clients. Celles-ci pourraient aboutir à la poursuite         victoires directs au cours des opposants farouches et les plus vénérés mentionnés ci-dessus,         certains d'entre eux (par exemple, SAP) signalant une baisse notable des industries de process         revenus connexes. Nous voyons le partenariat Prescient comme un moyen de continuer         cette tendance.

        Ross Contribution

Avec         le partenariat, la progression des systèmes Prescient accès à l'utilisateur de taille de Ross         base plus accès aux marchés internationaux. "L'expansion de Prescient mondial         REACH est simplement une autre étape dans notre plan pour offrir la meilleure chaîne d'approvisionnement         la planification de solutions pour l'industrie de process, en particulier les biens de consommation         marché », a déclaré Jane Hoffer, président et chef de la direction des systèmes Prescient." En         fois de marché difficiles, nous restons en avance sur le plan et sont en bonne voie pour dépasser         100 pour cent de croissance en glissement sur douze mois en 2002. Dans le seul deuxième trimestre,         nous avons signé cinq nouveaux contrats de clients, en plus des mises à niveau en cours et add-ons         avec les clients existants. "

Ross         stratégie de distribution inclut le support pour plus de 3000 clients à travers le monde,         que la société vend et prend en charge des clients dans plus de 60 pays. Actuellement         iRenaissance est disponible en 18 langues, y compris des versions localisées         pour tenir compte des questions locales de pays tels que la fiscalité, les pratiques commerciales locales         et les questions réglementaires. Les produits de Ross ont été conçues spécifiquement         pour les produits naturels alimentaires et de boissons, sciences de la vie, les produits chimiques, les métaux,         et d'autres fabricants de process. La famille de iRenaissance de la Société de         solutions logicielles est une suite complète, modulaire comprenant traditionnelle         et la planification des composants des ressources d'entreprise compatibles avec Internet (ERP) tels         les ressources humaines (RH), des services financiers, de la gestion des matériaux, de la fabrication         Et de distribution, usine atout et gestion de la maintenance, gestion des transports,         gestion ainsi que de la chaîne logistique (SCM), gestion de la relation client (CRM),         commerce électronique, l'intelligence d'affaires (BI) et les applications analytiques         au-delà de l'ERP.

Tous         les modules ci-dessus suivent les traces de leurs ancêtres étant         conçue spécifiquement pour les industries de process besoins particuliers. Pour que         Finalement, Ross est l'ajout de fonctions pour répondre à la nouvelle norme CFR 21 Part 11 (Code de         Federal Regulations Title 21) pour les sciences de la vie et de la nourriture et de l'administration du médicament         (FDA) des fonctions de sécurité pour les industries alimentaires et des boissons. Autre fonctionnel         caractéristiques visant à traiter les particularités de fabrication de processus serait         un soutien pour les unités concurrentes de mesure (UDM), la durée de vie pro-active         contrôle, processus non linéaire des coûts et de la chaîne logistique grand nombre généalogie,         pour n'en nommer que quelques-uns.

        Quant à la partie e-business, le produit inclut également marché numérique         applications d'approvisionnement couvrant, ventes, échanges connectivité échange Internet,         collaboration de la chaîne d'approvisionnement et la demande et en self-service des employés (ESS).         Une partie du succès récent de la société provient de la vente d'applications supplémentaires         pour iRenaissance suite, ce qui rend l'utilisation d'un langage de balisage extensible         (XML) basée couche de middleware pour faciliter la connectivité des partenaires commerciaux,         et les liens dans iRenaissance le portail clientèle de Ross d'offre. Ross         les clients peuvent utiliser le portail pour, par exemple, de publier des catalogues de produits, et de faciliter         inscription en ligne ordre, commande, et les fonctions de l'état de facturation.

Comme         pour la technologie, l'architecture iRenaissance est vraiment flexible et ouvert         car il prend en charge XML, l'émergence Microsoft. NET architecture, et         le Simple Object Access Protocol (SOAP). Cherchez les annonces de plus Ross         à l'égard de l'intégration BizTalk de Microsoft serveur d'intégration         produit, ainsi que l'utilisation ultérieure de cadre. NET Web des services de Microsoft         sur toute la gamme de produits à l'avenir. Plates-formes prises en charge comprennent         Windows NT et diverses versions d'Unix, mais l'accent à l'avenir seront         être uniquement sur les technologies Microsoft.

delà         l'évidence accent des industries de transformation qui demeure le principe fondamental de son         succès (voir Ross         Systèmes de la mise au point des rendements plus la valeur pour le processus Fabricants), Ross '         l'emporte serait le son rayonnement mondial, avec notable multi-national (par exemple,         multi-devises, multi-langue, etc) les capacités du produit, et         sa proposition de valeur bien à l'écoute des clients du mid-market (c'est à dire un 'one         arrêter position unique ", avec des implémentations rapides sans entrave et la flexibilité du produit).         La société, cependant, est confronté au défi de réaliser son ambitieux         entreprendre d'arrondir son offre fonctionnelle de produit tout en conservant         il technologiquement à jour, et tout en offrant une stratégie de migration         à sa base de clients existants, en particulier les grands clients 'Unix plus.         

utilisateur         Recommandations

existants         Ross clients qui cherchent à améliorer leur planification de la chaîne d'approvisionnement devraient mettre         iRenaissance SMC sur leur liste restreinte. Les entreprises de l'agro-alimentaire,         produits chimiques, sciences de la vie, les métaux et les produits naturels industries à travers le monde         à la recherche d'une solution complète devrait mettre Ross sur leur longue liste.         La société a réalisé une bonne réputation au sein des entreprises ayant annuel         entre 30 $ et 500 millions $, même si elle a eu des succès avec plus         entreprises aussi bien, y compris Alcoa et Eli Lilly . Actuel         Prescient clients à la recherche d'ERP doivent placer Ross sur leur liste restreinte.

Entreprises         qui tombent dans la catégorie générale de la fabrication «processus», mais ne le font pas         tomber dans les marchés cibles de Ross doit encore examiner Ross pour leur         longue liste. Cependant, ils doivent être prudents pour évaluer iRenaissance à         un niveau de détail pour comprendre l'ajustement potentiel pour leurs besoins. Actuel         Ross clients devraient être actifs dans les groupes d'intérêts spéciaux pour continuer         pour pousser Ross dans une plus grande fonctionnalité pour leur industrie.

Il         est suggéré que les évaluations de Ross et tous les autres fournisseurs se dérouler         à un niveau de détail, en regardant non seulement ce qu'est un fournisseur fait, mais aussi comment         il le fait. La plupart des vendeurs prétendent soutenir certaine industrie endémique fonctionnel         caractéristiques, dont ils peuvent en effet faire, mais comment ils le font varie considérablement         (Avec beaucoup de mais et si »que l'analyse concordance-écart processus se déroule). Seulement         en regardant de près les aspects «le comment» au cours du processus de script         des démonstrations de logiciels peuvent comprendre toute société que les vendeurs peuvent se rencontrer         ses exigences spécifiques.

deux         Prescient et Ross ont besoin de travailler dur pour gagner le maximum d'avantages de         cette relation. Tous deux ont besoin d'augmenter le volume de leur commercialisation         pour atteindre plus efficacement leurs marchés très ciblés.

 
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