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Deux vendeurs Stalwart discuter des questions mid-market

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

Basé sur les événements récents de l'industrie, nous avons mis en place une série de questions se rapportant aux tendances du marché, les approches de la plate-forme, et les enjeux du mid-market pour les fournisseurs d'applications logicielles pour répondre. Voici la suite des réponses que nous avons reçues de deux mid-market supérieur, pilier vendeurs- Infor et IFS .

Pour plus d'information sur les questions que nous posions ci-dessous, et pour les réponses de ces deux fournisseurs pour nos quatre premières questions, veuillez consulter deux fournisseurs Stalwart discuter des tendances du marché et Deux vendeurs Stalwart discuter des approches de plate-forme (guerres) .

Questions et réponses

Question 5. Microsoft bureau suprématie "solo", "duo", ou beaucoup peuvent encore jouer à ce jeu?

IFS : Nous croyons Microsoft domine le bureau, mais il ya une analogie entre les «piles» et les ordinateurs de bureau. Différentes technologies ont des avantages différents, mais pour le consommateur, ils commencent à regarder autour de la même chose. Des solutions fonctionnelles vont continuer à conduire le faire pour [ planification des ressources d'entreprise ] applications ERP décision, mais l'expérience utilisateur vont continuer à augmenter en importance.

IFS continuera à soutenir la création [interfaces utilisateur ] interfaces qui sont simples à déployer, à faire appel à utiliser, et [que] bien s'intégrer sur le bureau (principalement avec Office les produits). Le IFS Smart Client for Excel est un bon exemple de cela. Plus récemment, en Juin 2007, IFS a annoncé le lancement nord-américain de IFS Business Analytics offre, un Office Business Application ( OBA ) qui fait IFS Applications logiciels ERP accessible aux utilisateurs du Microsoft Office 2007 système. Business Analytics est le premier résultat de la IFS Intelligent bureau initiative, qui permettra d'intégrer IFS Applications avec le système Microsoft Office 2007 pour rendre ces applications plus largement à la disposition des clients de l'entreprise et d'améliorer considérablement la productivité des utilisateurs. En fournissant une intégration sécurisée et traçable entre Microsoft Office Excel 2007 et IFS Applications, le Business Analytics OBA exploite la puissance de Microsoft Office Excel 2007 comme l'outil privilégié des analystes financiers et un outil familier aux gestionnaires.

Infor : Pourquoi Microsoft et SAP offre Duet ? Sont vraiment les clients demandent pour cela? Microsoft voit ce que signifie pour vendre et enfermer les utilisateurs dans Office 2007, il est clair que les entreprises ont raison ou justification minime à niveau vers Office 2007, depuis Microsoft Office XP et Office 2003 déjà répondre à la plupart de leurs besoins. Mais, en y intégrant des interfaces d'applications d'entreprise directement dans Office Microsoft Dynamics est un excellent stratagème pour les entreprises d'acheter et de s'enfermer dans Office 2007 et les versions ultérieures. D'autre part, la plus importante opportunité de croissance du chiffre d'affaires de SAP est de vendre des licences d'utilisation pour les clients existants. Duet est un excellent stratagème [pour] l'accomplissement de ce que les utilisateurs dans d'autres parties d'une entreprise vont explorer les interfaces Duet dans le bureau et ainsi entraîner la compagnie à acheter plus de licences d'utilisateurs SAP.

Mais est-ce ce que les entreprises veulent vraiment-même les clients plus «gros», avec plus d'installation et les frais généraux d'entretien, de payer pour une copie d'Office 2007 en plus de la licence d'utilisateur SAP? Qu'en est-il de soutien et tout le montrer du doigt possible entre SAP et Microsoft pour résoudre les problèmes à l'avenir? Les clients nous disent qu'ils veulent faible coût, installation et frais de maintenance pour les licences d'accès des utilisateurs. Ils veulent déployer des clients légers et d'un accès utilisateur basée sur le navigateur avec la possibilité d'utiliser de nombreuses technologies d'interface, y compris les mobiles. Infor poursuit une solution d'interface utilisateur souple, sans encombrement en utilisant des technologies state-of-the-art comme AJAX , Flex , et d'autres standards ouverts (nous livrons déjà Flex- ISU, à partir). Un autre point clé Duet manque est interfaces basées sur des rôles et des processus d'affaires. Infor stratégie UI est centrée [sur] fournissant des interfaces persona basées sur les rôles qui permettent aux processus métier de bout en bout à travers les silos fonctionnels traditionnels dans l'entreprise. Encore une fois, l'approche de Infor est en fait de faire ce que les clients leur donner envie de fourniture avec les coûts, l'industrie des interfaces bas niveau basés sur les normes de l'industrie avec une faible installation, la maintenance et les coûts de matériel.

Question 6. Par ailleurs, qu'en est-il des partenaires? Autrement dit, les fournisseurs de logiciels indépendants (ISV) et revendeurs à valeur ajoutée (VAR)?

IFS : IFS prend en charge un réseau de revendeurs et de partenaires qui fournissent des solutions complémentaires. Dans le même temps, IFS voit un intérêt croissant pour les partenariats et les possibilités de collaboration.

Du point de vue IFS, le projet de l'US Air Force (USAF) est un bon exemple de partenariat (c'est-à- Oracle , IFS, et Click Commerce ) offrent une solution plus convaincante que toute solution unique (voir Agile Enterprise Applications vendeur face à des défis raide dans un environnement concurrentiel ). La réalité est que de nombreuses possibilités sont trop complexes, ou considéré comme trop risqué, pour un seul fournisseur d'entreprendre. IFS continuera à développer des partenariats au cas par cas, où il ajoute de la valeur globale, et cela inclut parfois des partenariats avec les concurrents si nous pouvons bénéficier mutuellement.

Infor : Infor s'engage aux modèles de ventes de véhicules hybrides avec les équipes de ventes directes et de partenaires de distribution (VAR). Nous ne recrutons pas des milliers de revendeurs à valeur ajoutée et laissez le genre de marché sur la survie des plus aptes. Nous travaillons plutôt en étroite collaboration avec nos partenaires de distribution pour fournir une véritable occasion d'affaires à long terme, travailler en collaboration avec Infor. Infor partenaires de distribution ont accès aux mêmes ressources que notre équipe de vente directe. Nos directeurs régionaux des ventes Infor canal de coordonner et de promouvoir les ventes et les opportunités de services avec nos partenaires de distribution, et de gérer les conflits potentiels.

En ce qui concerne les partenaires solution Infor (ISV), nous avons une liste impressionnante de solution complémentaire et partenaires technologiques avec lesquels nous travaillons en étroite collaboration pour fournir des solutions complètes à nos clients. Ces solutions complémentaires et la technologie sont sur notre liste de prix et vendus dans le cadre du contrat avec Infor nos solutions sur notre papier. Nous avons fait cela depuis le premier jour, alors qu'il semble que d'autres commencent seulement à le faire, mais seulement pour certains partenaires.

Question 7. Qu'en est-il d'aller mid-market vs défendre? Qu'est-ce, à votre avis, seront les facteurs clés de succès (KSFs) sur ce marché, et qu'avez-vous fait de mieux positionner vous-même là-bas?

IFS : Contrairement à la pensée populaire, les clients du mid-market exigent les mêmes fonctionnalités que les grandes entreprises. Ils n'ont tout simplement pas le niveau de ressources nécessaires pour acquérir, mettre en œuvre et soutenir la solution. Pour avoir du succès dans le mid-market signifie offrir des solutions [clients] ont besoin à des prix abordables. À titre d'exemple, IFS propose tier-one fonctionnalité qui est emballé avec un modèle de mise en œuvre adapté à la mi-marché, et poursuivra sa pratique d'un produit avec accent vertical de l'industrie.

Le marché intermédiaire est devenue une cible pour traditionnellement Tier one fournisseurs, mais IFS est confiant que le fait que nous avons toujours ciblé ce secteur va bien nous servir.

Infor : S'il ya une chose telle que le mid-market, puis Infor est le vendeur numéro un dans cet espace, avec une grande proportion de nos 70.000 clients en ce qui est traditionnellement considéré comme le mid-market. Il est une partie essentielle du patrimoine de Infor inhérente à l'expérience acquise dans nos solutions et l'expertise de domaine au cours des trente dernières années. Ainsi, alors que des sociétés comme SAP et Oracle voir le soi-disant mid-market comme juste une opportunité de croissance de l'entreprise, Infor a l'expérience accumulée et de se concentrer avec les clients dans ce marché. Microsoft, en revanche, est en difficulté à l'échelle des systèmes de petite entreprise dans le mid-market noyau.

Pour réussir dans ce qu'on appelle le mid-market est d'abord de comprendre qu'il n'y a pas un mid-market en soi . Les besoins des entreprises ne diffèrent pas tant que ça par la taille, que vous pouvez toujours avoir les petites entreprises avec [la] même complexité des exigences très grandes entreprises. La différence dans les exigences ont plus à voir avec l'industrie verticale, la durée des opérations (par exemple, production, supply chain, etc), et la portée de l'entreprise (un seul site, multisite, plusieurs entités, multinationales). Ce qui est différent est le budget et les ressources disponibles pour mettre en œuvre des systèmes entreprise-dits entreprises du mid-market sont beaucoup plus soucieux des coûts, d'aversion au risque, et efficaces dans leurs systèmes des besoins et des implémentations commerciales. Beaucoup de très grandes entreprises sont en fait [collections] de nombreuses petites divisions et entités, et quand ces divisions et entités ont besoin [solutions] pour rentable exécuter leurs opérations, la grande échelle des solutions d'entreprises ne correspondent pas à leurs besoins. Infor et les sociétés qui l'ont précédée acquises ont toujours été axées sur la fourniture de solutions les plus pertinentes et plus rentable pour les entreprises de toutes tailles.

Question 8. Microsoft GlucoTouch, Lawson QuickStep, Oracle Accelerate, et les méthodologies de mise en œuvre d'autres, révolutionnaires, ou simplement des "petits pas"? Avons-nous oublié quelque chose fracassantes dans votre offre à cet égard?

IFS : Tout le monde essaie de réduire la teneur des services requis pour mettre en œuvre une solution, et certaines de ces approches ne sont que le reconditionnement des méthodologies de mise en œuvre existants, en poussant plus du travail au client (formation plus auto-formation, par exemple). La méthodologie de mise en œuvre de l'application IFS de longue date (IFS AIM) a une expérience éprouvée de guider les clients pour une mise en oeuvre rentable succès.

Nos efforts de mise en œuvre sont d'ailleurs toujours améliorer, et nous avons remarqué une baisse graduelle au cours des dernières années, le pourcentage de dollars de services par rapport aux frais de licence. Cela est dû à nos propres améliorations des processus internes plutôt que d'une initiative spécifique

Infor : Infor offre ces capacités dans le cadre de notre équipe mondiale de services professionnels de plus de 2.200 personnes avec des solutions ayant une expérience de l'industrie en jeu. Nous ne cherchons pas à faire un produit convenir à tous, nous avons des solutions spécifiques à l'industrie conçus pour différentes industries. La ligne de fond est que les clients veulent des solutions prévisibles et rentables avec les implémentations rapides. Si la solution d'un fournisseur ne répond pas à ces critères, [les clients] devront méthodologies particulières et des trucs pour atteindre [les]. En revanche, au sein de solutions axés sur l'industrie Infor, cette capacité est déjà intégrée dans nos solutions.

Question 9. A la fin de la journée, qui pensez-vous est dans une meilleure position pour gagner finalement sur le marché? Ou pensez-vous qu'il y aura pas de gagnant unique, et que tout le monde restera au courant, des positions équidistantes?

IFS : IFS, bien sûr! En fin de compte, les fournisseurs qui gèrent le changement, la valeur de la livraison, et de fournir des solutions rentables aux clients survivront.

IFS est dans une position unique d'offrir l'application SOA plus mature et stable sur le marché. Nous continuons à faire des recherches importantes et des investissements de développement dans notre produit, quelque chose que beaucoup de nos concurrents ne font pas. Notre produit et l'approche centrée sur le client continue à attirer de nouveaux clients, et nous estimons que ce succès est durable.

Infor : Nous ne croyons pas que l'un quelconque fournisseur finira par gagner. Les principaux fournisseurs tels que SAP, Oracle, Infor et ne sont pas près de disparaître étant donné le volume de clients et une présence dans le marché. Différents fournisseurs proposent différentes propositions de valeur qui font appel à différents types d'entreprises et segments de marché. Nouveaux ou élargis catégories de solutions et modèles de prestation vont continuer à rendre le marché des applications d'entreprise attrayante pour les nouveaux fournisseurs et [plomb à] l'innovation par tous les fournisseurs. Consolidation va se poursuivre, mais de nouveau, start-ups innovantes continuera de combler les lacunes. Les clients veulent avoir le choix, qui va continuer à conduire la diversité et l'innovation parmi les nombreux vendeurs de ce marché.

notre séparation Commentaires

Comme dans les débats présidentiels, l'essence des réponses de ces deux fournisseurs n'a pas été modifiée par nos soins, à l'exception de quelques modifications mineures en ce qui concerne le style et la grammaire. Contrairement aux débats présidentiels, cependant, les deux éditeurs ont eu le temps pratiquement illimité de répondre à ces questions, et pas de limite a été imposée quant à la longueur de leurs réponses. Ni était tout répartie possible en ce qui concerne certaines de leurs allégations et déclarations sur les concurrents (du moins pas à ce stade, étant donné que c'est le premier article de ce genre).

Comme c'est le cas pour les électeurs, il appartient à chaque lecteur de se faire sa propre opinion sur les réponses de chaque fournisseur, de leurs intentions véritables et les préoccupations pour le client individuel (posture «politique»?) et ainsi de suite. Ces articles de questions-réponses seront probablement se poursuivre, compte tenu du nombre d'autres fournisseurs dont les réponses sont en cours d'élaboration. Les lecteurs sont plus que bienvenus pour ironisait avec leurs commentaires et opinions, que nous espérons et croyons que cette série va provoquer.

Ceci conclut notre série de questions-réponses deux fournisseurs Stalwart discuter des tendances du marché .

 
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