Deux Dirigeants des fournisseurs Discuter de l'actuel marché du Prix B2B (et son avenir)




Sur la base des résultats optimistes de certains business-to-business (B2B) des fournisseurs de prix en 2011, on peut facilement supposer que la proposition de valeur du marché des logiciels de tarification est bien connu et accepté par les entreprises en masse . Au moins dans le secteur du détail cette hypothèse pourrait être validée par IBM de l 'acquisition récente du prix de détail et le leader de l'optimisation de l'assortiment DemandTec .

Mais comme le titre de mes récentes intimes de l'article, la valeur des logiciels de tarification B2B n'est pas encore devenue universellement connue et appréciée (voir article). J'ai donc récemment engagé dans une discussion en profondeur avec deux hauts dirigeants de deux fournisseurs sur le marché des prix B2B deal-intensive: PROS Pricing et LeveragePoint .

PROS (NYSE: PRO) est un leader du marché en matière de prix prescriptive et des logiciels de gestion des recettes, avec plus de 468 milliards $ (USD) de recettes sous gestion. Les entreprises du monde entier dans la fabrication, la distribution, les services et les industries de voyage utilisent PROS de prendre le contrôle de la tarification grâce à sa connaissance pilotés par les données, leur permettant d'accroître leurs revenus et bénéfices, à défendre et à accroître leurs parts de marché et d'accroître l'agilité de l'entreprise. En se concentrant initialement sur (B2C) les marchés d'entreprise à la consommation (ie, les compagnies aériennes), pour plus de 25 ans PROS a été d'aider les clients à comprendre la rentabilité des transactions, la demande prévue, de rationaliser les processus de tarification, d'établir des stratégies de tarification, ainsi que de recommander, les prix en temps réel optimales pour chaque produit, le service, et les transactions. Avec plus de 500 employés-100 diplômes d'études supérieures et 25 titulaires d'un doctorat-pros sert plus de 150 clients de renom dans plus de 50 pays.

LeveragePoint est un fournisseur de roman privée d'un software-as-a-service plate-forme (SaaS) pour les prix B2B, officiellement lancé en 2010. La plate-forme est disponible pour un abonnement annuel et permet aux utilisateurs de définir et gérer les prix et créent les propositions de valeur utilisés par le personnel de vente. La force de vente de l'entreprise est fourni avec une solution mobile (soit via iPad ou Android tablette) pour un prix basé sur la valeur et la vente. Les réactions des ventes est automatiquement renvoyé au siège social pour l'analyse. Les utilisateurs de LeveragePoint bénéficient généralement des prix plus élevés que la moyenne, la capture des prix plus élevés dans les négociations, et l'accélération des cycles de vente. (Pour plus d'informations sur LeveragePoint, consultez récent blog de TEC.)

La discussion qui suit implique Tim Girgenti des avantages et Steven Forth de LeveragePoint. Tim Girgenti sert directeur du marketing (CMO) au PROS, conduisant ses équipes marketing mondiale axée sur la fabrication du SIRP, la distribution et les marchés de services. Girgenti apporte PROS une richesse d'expérience dans la création et menant des stratégies d'accélération de revenus pour les éditeurs de logiciels B2B. En sa qualité de managing partner chez Lifecycle marketing , Girgenti a développé des programmes de marketing stratégique pour les organisations de logiciels B2B mid-market, y compris FileNet (maintenant IBM ) , VMWare , Guidance Software d', et BindView (maintenant Symantec ). Ses clients ont réalisé une croissance organique de ses ventes en alignant des propositions de valeur stratégiques avec des défis d'affaires spécifiques à l'industrie, puis le déploiement de ventes et des programmes intégrés de marketing qui ont abouti à une plus grande prise de conscience du marché, ont augmenté le flux d'affaires et l'amélioration des taux de réussite.

Diplômé de l'GE Capital Programme de développement du leadership , Girgenti a passé 10 années à perfectionner son sens des affaires des ventes et du marketing de responsabilité croissante au sein de GE Capital et Wells Fargo Bank . Il est titulaire d'un MBA de l'Université Brigham Young et un BA de l'Université Wake Forest .


Tim Girgenti, CMO de PROS

Steven Forth est chef de la direction (CEO) de LeveragePoint et siège à son conseil d'administration. Il est responsable de l'orientation stratégique, les finances et les relations clés. Avant de diriger LeveragePoint, était Forth le vice-président de (VP) de solutions en ligne à l' eMonitor Unité de Monitor Group . Forth a une vaste expérience des start-up technologiques. Avant de rejoindre Monitor, il co-fonde l'identité et sociale de l'entreprise de médias CrowdTrust et a été PDG de Recombo . Il est actif sur de nombreux LinkedIn Groupes en matière de prix et de vente (voir son profil LinkedIn).


Steven Forth , PDG de LeveragePoint

Parler aux pros de et les leaders d'opinion de LeveragePoint Alors que je pensais que ces deux concurrents potentiels seraient différentes dans leurs prix B2B approche-dire, l'histoire basée sur la segmentation du marché pour trouver la volonté du client à payer (CAP) ou la sensibilité aux prix par rapport à la valeur basée sur les prix et les discussions commerciales avec les clients, je m'attendais à ce qu'ils seraient d'accord sur les évaluations générales sur l'état actuel du marché des affaires.

Nos questions et Girgenti'S et réponses respectives de Forth étaient comme suit:

TEC: Êtes-vous fortement (même passionnément) estiment que les entreprises qui gèrent encore leurs prix dans une rue piétonne (via tableurs) sont téméraire envers leurs actionnaires? Pouvez-vous s'il vous plaît précisions sur leurs risques potentiels?

TG: J'hésite à appeler les dirigeants téméraire, car ils travaillent dur pour prendre des décisions d'affaires prudentes pour stabiliser et protéger leurs entreprises dans une économie volatile. En fait, le plus souvent, la question tourne autour dirigeants ne sachant pas que le logiciel de tarification conduit rentabilité extraordinaire ou même qu'il existe des alternatives aux feuilles de calcul. La rentabilité est un contributeur majeur à la création de valeur, donc il va de soi que les dirigeants d'entreprises devraient profiter de toutes les mesures à leur disposition pour développer et protéger leurs profits.

Cela étant dit, pourquoi laisser le seul profit le plus important de levier-prix-des tableurs, des processus manuels et outils passéistes? Cela s'apparente à l'atterrissage d'un Boeing 747 à l'aéroport international JFK avec aucun contrôleur de la circulation aérienne. Certes, il peut être fait, mais pourquoi prendre le risque, en particulier lorsque le logiciel de tarification offre une alternative éprouvée? En fait, dans son récent rapport sur le logiciel de tarification, Gartner États «l'utilisation généralisée des tableurs pour l'analyse et la gestion des prix est de plus en plus considérée comme insuffisante, si elle n'est pas nocive ."

logiciel de tarification

est le filet de sécurité de la rentabilité aucune entreprise ne devrait être sans. Le meilleur logiciel de tarification permet de détecter des anomalies de profit, de prescrire des mesures correctives et faire respecter les contrôles et la conformité. Il aidera également les entreprises à identifier exactement où ils ont un pouvoir de fixation des prix et où ils ne le font pas. Enfin, le logiciel permet aux entreprises de prendre des mesures de tarification rapides lorsque leurs marchés ou des coûts d'entrée changent.

Si ce n'est pas une raison suffisante pour envisager un logiciel de tarification sur les feuilles de calcul, Gartner estime prudemment que le logiciel de tarification permettra d'accroître la marge brute, en moyenne, de plus de deux pour cent. Pour un (USD) fabricant de 1 milliard de dollars, c'est un plancher de 20 millions de dollars (USD) dans de nouveaux profits, le tout sans avoir à introduire de nouveaux produits ou ajouter plus de gens d'affaires. Combien d'emplois qui permettrait de sauver? Qu'est ce que cela ferait pour l'évaluation des actionnaires?

SF: Nous croyons que les entreprises qui ne sont pas axés sur la fourniture de valeur différenciée à leurs clients seront banalisées et finalement marginalisés. Bien sûr, il ne suffit pas de créer différencié à valeur il faut aussi être en mesure de capturer des prix plus élevés. Pourquoi? Valeur différenciée érode comme des concurrents à améliorer leur propre offre et de plus en plus de fonctionnalités devient indifférenciée et est capturé dans le prix de référence. Différenciation nécessite des investissements continus dans l'innovation et la connaissance du marché. Les investissements qui ne peuvent être soutenues par des entreprises avec des marges supérieures à la moyenne, le bénéfice. L'adoption généralisée d'approches fondées sur la valeur conduira différenciation dans l'économie et de créer une base économique plus solide et rentable.

Donc le prix est essentielle à l'innovation et à la prospérité économique. Dans son premier article dans le numéro du Harvard Business Review Janvier 2010 intitulé "L'ère du capitalisme à la clientèle», Roger Martin a appelé les entreprises à optimiser la valeur qu'ils créent pour les clients et affirme que ce n'est qu'en faisant cela, vont-ils finalement d'optimiser la valeur pour les actionnaires. Tarification basée sur la valeur est au cœur du «capitalisme à la clientèle» et les entreprises qui ne parviennent pas à adopter verra profits faiblir car ils sont d'abord banalisées et marginalisés par la concurrence nouvelle et plus différenciée.

Ce processus est tout simplement trop complexe et dynamique qui doit être géré à l'aide de tableurs ou communiquées à l'aide Microsoft PowerPoint . Tarification nécessite la participation active de développement de produits, le marketing, les prix et les ventes. Non seulement les mêmes concepts et les données doivent être partagées, mais aussi la présentation doit être adaptée aux besoins d'affaires de chacun de ces groupes. Une taille unique ne convient pas à tous. Et le prix est une discipline dynamique et avant-gardiste. La valeur dépend de nombreux facteurs externes à l'entreprise. Les inducteurs de valeur peuvent inclure des variables comme les coûts salariaux, les coûts de la ferraille, les prix des matières premières, taux d'intérêt, et ainsi de suite. Garder tous ces éléments mis à jour par le biais d'une feuille de calcul, puis de les communiquer toute l'organisation est une tâche presque impossible.

Plus important encore, des outils tels que des tableurs ne supportent pas la boucle de communication dans lequel des informations glanées dans des entretiens de vente avec les clients est recyclé retour à la tarification, le marketing et le développement de produits. Il est difficile d'identifier des modèles et des tendances à l'aide de plusieurs feuilles de calcul pour calculer la valeur et des prix puis une pléthore de facturation, PowerPoint, PDF, et des sites Web pour communiquer les prix.

TEC: Quelle est votre opinion sur la relation entre l'optimisation des prix et de logiciels de gestion et de business intelligence solutions (BI) en termes de fournir un aperçu action (prédictive, descriptive et normative)?

TG: Chaque entreprise est confrontée à une nouvelle réalité d'affaires avec la volatilité des matières premières, les fluctuations monétaires, et un marché mondial concurrentiel. Malheureusement, ces facteurs ne vont pas disparaître, ce qui crée une crise de confiance des entreprises. Dirigeants tentent de gérer les risques et relancer la croissance, tout en travaillant à transformer leurs entreprises. C'est une pente glissante. Ils cherchent des moyens pour lutter contre les vents contraires d'affaires, naviguer dans le paysage, et l'emporter contre la tempête.

Je veux d'abord rappeler que la tarification dans les environnements B2B est opérationnelle, transactionnelle et dynamique, et non statique. Dans ce contexte, les entreprises se tournent vers la technologie pour aider à prendre les décisions de tarification mieux possible au moment de la transaction. Outils de BI, tout incroyablement utile pour d'autres besoins de l'entreprise, sont statiques. Ils sont plus comme une carte et n'ont tout simplement pas match-up contre le problème. Ils donnent une image du paysage, mais c'est aux clients de trouver le chemin optimal. BI ne propose que des analyses sans aucune orientation ou de direction.

logiciel de tarification Astute

, d'autre part, ressemble plus à un système de positionnement global (GPS). Il fournit des instructions virage par virage pour aider les entreprises à prendre des décisions optimales de tarification à un niveau beaucoup par accord transactionnel. Et comme un GPS, vous pouvez toujours garder vos mains sur le volant et prendre les virages même. Vous êtes toujours en contrôle, mais avec la confiance que vous êtes équipé d'un système de guidage intelligent, expressément programmé à vos besoins uniques. Prix ​​offre aux entreprises des listes de prix, des prix, et contribue à définir les relations stratégiques. En bref, les outils de BI sont descriptifs, alors leader des logiciels de tarification est prescriptive. Quand il s'agit de relever le défi de la tarification, des conseils normatifs est de loin préférable.

SF: Il ya beaucoup de choses qui peuvent être tirés de grandes bases de données de l'historique des données de tarification. Les fournisseurs de logiciels de tarification classiques ont un rôle important à jouer dans de tels cas et vont bien au-delà de ce que l'un des systèmes de BI génériques sont capables. La chute des prix est un outil de présentation puissant. CAP est un outil diagnostique important qui se concentre la réflexion sur une question essentielle. Prix ​​de baguage, le prix et prix capture segmentation des clients (et des équipes de vente) peuvent fournir des indications importantes. Mais des données de tarification ne suffit pas à raconter toute l'histoire. Prix ​​et les prix sont influencés par de nombreux facteurs et il ya des données au sein de nombreuses grandes entreprises qui peuvent fournir des idées.

Application des outils de BI aux données dans les entrepôts de données (de nombreux types de données et pas seulement les prix) peut fournir des aperçus surprenants. Par exemple, en combinant les données de coûts et de prix peut être puissant, une entreprise que je connais de la découverte que le prix de certains produits de base a augmenté tout comme sa capacité à obtenir des prix plus élevés, mais pour d'autres produits d'une augmentation de prix a conduit à une pression à la baisse sur les prix. Comme la société a utilisé ces produits, ils ont non seulement eu un impact propres coûts matériels de l'entreprise, mais a également eu un impact considérable sur la rentabilité de différents scénarios. Les augmentations de prix de certaines matières premières a conduit à des profits plus élevés tandis que d'autres ont conduit à un double coup de poing où non seulement les coûts effectivement augmenté, mais la valeur différenciée et les prix ont également baissé.

TEC: Pourquoi pensez-vous que la tarification a été un enfant négligé de toutes sortes dans les entreprises quand il s'agit de technologie de l'information (IT) Automation (certaines indications ne sont que 95 pour cent des entreprises sont encore prix manuellement ou via des feuilles de calcul, au mieux) en dépit de son importance dans la génération de revenus, la demande de mise en forme et la rentabilité?

TG: Bien que ce soit un nouveau marché, je ne qualifierais pas cela comme un enfant négligé. , Logiciels de tarification B2B off-the-shelf commercialement viable que nous le connaissons aujourd'hui a été uniquement disponible pour les cinq dernières années. Il s'agit simplement d'un nouveau venu dans le paysage de création de valeur. Cela étant dit, nous estimons que des centaines d'entreprises ont fait des investissements dans les logiciels de tarification dans ce court laps de temps.

Compte tenu des rendements profondes de notre solution offre et l'avantage concurrentiel qu'elle crée, de nombreuses entreprises qui réussissent sont naturellement réticents à partager leurs histoires. En tant que tel, je dirais que nous sommes au milieu d'une révolution tranquille, celle qui est renversait notions désuètes de pratiques tarifaires, comme one-size fits all, à prix coûtant majoré, match de la compétition, et les outils de tarification obsolètes. C'est un moment excitant d'être dans notre espace.

SF: Il ya plusieurs raisons à cette intersection.

    Prix ​​
  1. a été positionné comme une question de niveau intermédiaire et n'a pas eu l'attention des cadres de niveau C. Pourquoi? Il a été développé comme une discipline technique plutôt geek qui n'ont pas attirer les gens avec les compétences organisationnelles ou de communication pour avoir un impact au plus haut niveau dans l'organisation. Il ya relativement peu de gens comme Dick Braun à Parker Hannifin (tarification stratégique VP) ou Stephan Liozu à Ardex (PDG de Ardex Amériques ) qui agissent à un niveau stratégique dans leurs entreprises. Dans les années 70 et 80, les entreprises américaines sont devenues des bureaucraties gonflées et réingénierie des processus (BPR) était probablement plus importante que l'optimisation de la différenciation et de création de valeur pour le client. Un cycle de l'élagage est nécessaire (pensez de l'équilibre ponctué en théorie de l'évolution). Nous entrons maintenant dans une nouvelle phase dans laquelle le BPR et les coûts associés débroussaillage a largement fait son temps.
  2. En se concentrant sur la fonction de fixation des prix et en s'appuyant sur les scientifiques de prix, les solutions existantes n'ont pas encore de créer une plate-forme logicielle qui est extensible à travers l'organisation ou qui peuvent soutenir la collaboration entre les différentes fonctions.
  3. Les solutions existantes sont venus relativement tard dans le jeu, mais ont été conçus et mis en marché comme des solutions d'entreprise robustes. Ils ont raté la transformation dans le développement et la livraison logiciel qui a été entraînée par des sociétés comme salesforce.com et SuccessFactors (maintenant partie de SAP) .
  4. Propriété des prix tend à être distribué, et seulement une solution qui apporte de la valeur à toutes les parties prenantes (y compris les ventes) est susceptible d'obtenir l'adoption généralisée.

Les obstacles à l'adoption des logiciels de tarification sont en baisse:

    Prix ​​
  • mûrit comme une discipline d'affaires, il a plus de visibilité, les gestionnaires de prix ont une expérience commerciale plus générale, et il ya plus de modèles et de réussites.
  • La phase de réduction des coûts, qui a culminé avec la vague massive d'externalisation de la dernière décennie, a également fait son temps, et il ya un accent croissant mis sur l'innovation et la valeur client.
  • Le succès des logiciels sociaux dans l'espace des consommateurs rend le logiciel compatible collaboration beaucoup plus acceptable, et en effet, prévu dans l'entreprise.
  • Les appareils mobiles
  • , notamment de comprimés, sont rapidement adoptés par la force de vente (et tous les autres). Les ventes et les clients attendent beaucoup plus sophistiqué des outils de vente. L'environnement financier difficile mène les gens à utiliser des outils économiques tels que le retour sur investissement de (ROI), la valeur actuelle nette (VAN), la valeur économique ajoutée (EVA), l'estimation de la valeur économique (EVE) plus tôt dans le processus de vente (ou plus précisément, le processus d'achat).
  • Données open-source joue un rôle plus important dans tous les aspects de la collecte de renseignements, y compris la concurrence et de l'intelligence de marché, et peuvent être incorporés dans des applications d'entreprise en temps quasi-réel.
TEC: Quels sont les obstacles encore en suspens aux déploiements des logiciels de tarification et de gagner les cœurs et les esprits des utilisateurs

TG: De nombreux dirigeants ne savent pas qu'il existe une alternative à la façon dont la tarification a toujours été fait. On trouve encore des cadres dans notre marché cible qui ne connaissent pas l'avantage concurrentiel et la valeur profonde qu'ils peuvent réaliser avec notre logiciel. Cela prendra du temps, mais il est déjà changer avec l'augmentation marquée de la couverture médiatique autour des logiciels de tarification dans les principales publications, l'augmentation de la couverture de sources fiables telles que TEC et Gartner, et la croissance des pratiques de prix dans les principaux intégrateurs de systèmes comme Accenture , Deloitte , IBM , L & T Infotech et Wipro .

taux de réussite de la mise en œuvre de

gagnent les cœurs et les esprits des clients, et ils atteignent une valeur extraordinaire avec l'augmentation des profits et l'agilité de l'entreprise. Alors que les clients commencent à parler plus souvent de leurs succès et le logiciel de tarification dynamique commerciale fournit, comme vous le verrez dans cette fonction du magazine CFO récent intitulé "The Price is (Plus) Droit", il crée une plus grande sensibilisation du public et de l'élan.

SF: Les solutions logicielles doivent aider les utilisateurs à atteindre leurs propres objectifs d'affaires. Pour la gestion des ventes, cela signifie faire la force de vente plus efficace. Pour le développement de produit, il faut aider les gestionnaires de produits rendent des décisions éclairées et à découvrir de nouvelles sources de valeur. Et le logiciel doit «parler» aux gens dans leur propre langue. Le respect de ce que les gens savent (les gens surtout les ventes) et faire en sorte que leur expérience se reflète dans les prix est essentiel. Ce doit être explicite et non enfoui au plus profond dans le système.

Logiciel

doit également être amusant à utiliser et ont une interface utilisateur attrayant (UI). Applications sociales comme Facebook et les applications mobiles établissent la norme pour cela et les gens attendent de leurs outils de travail soient aussi bien conçus que les outils qu'ils utilisent en dehors du travail.

Il ya quelques problèmes culturels profonds ici:

  • «Jusqu'où doit-on faire confiance ventes avec des informations sur les coûts?"
  • "Quel contrôle les gens d'affaires doivent avoir sur la distance à laquelle variables peuvent être définies dans les modèles de valeur?"
  • "Quelles sont les raisons devraient avoir ventes pour donner un escompte et comment doivent-ils être pris en charge dans l'articulation de ces raisons?"

Les réponses à ces questions varient d'une compagnie à et il n'y a pas une seule réponse qui convient à tous. Alors logiciel devra être facile à configurer et configuration devra évoluer.

TEC: D'autre part, quelles sont les tendances positives récentes et les pilotes (justification) pour l'adoption de logiciels de tarification avez-vous vu sur le marché

TG: Un vent arrière derrière le logiciel de tarification est agilité de prix, qui n'a jamais été plus important. Finances et des chefs d'entreprise veulent connaître les prix qu'ils déploient sont à la fois la création de la rentabilité et la protection de leurs clients. Avec la volatilité des matières premières et les fluctuations des devises mondiales, couplés avec le rythme rapide de l'entreprise, il ya une exigence absolue que les entreprises soient plus agile à faire des changements de prix. Ils ne peuvent plus ignorer les processus pesants ou de leur incapacité à modifier les prix, tant de facteurs qui influencent la rentabilité et le risque du client.

logiciel de tarification

apporte la puissance et à l'arrière de confiance à des organisations de vente, ce qui est un bon pas dans la bonne direction. Il permet également aux entreprises de tirer parti de la riche mine d'informations dans les données transactionnelles existants. Sur une autre note positive, nous allons voir davantage d'entreprises d'ajouter des praticiens de prix, qui est une percée significative.

Nous avons mené une étude à l'automne dernier pour évaluer le succès de nos clients B2B. Nos résultats montrent que nos clients B2B cotées ont surperformé le S & P 500 d'un bond de 130 pour cent. Nous croyons que c'est juste une question de temps avant que les entreprises encore plus grandes adopter logiciels de tarification comme une initiative de croissance stratégique.

SF: Il ya une reconnaissance croissante du fait que la réduction des coûts peut être poussée trop loin et conduisent à des produits génériques (banalisée) qui lutte pour amortir les investissements réalisés en eux. Les équipes de gestion sont à la recherche d'autres leviers. Dans une économie contraint, de plus en plus la ligne supérieure via la hausse des volumes peut être difficile. Cela laisse "le levier de fixation des prix" comme la meilleure option. Tarification efficace est d'environ beaucoup plus que simplement augmenter les prix ou en profitant du CAP. Elle comprend l'identification des segments de marché où l'on peut offrir une valeur différenciée et en se concentrant sur eux.

CAP est un puissant outil de diagnostic, mais par lui-même n'explique pas la variabilité (options de produit variabilité, la variabilité de la quantité, etc) ou comment agir sur elle. Il ya des façons d'accroître CAP et à construire des messages qui auront l'impact souhaité sur la capture de prix. La construction des indicateurs de prix qui s'alignent sur une valeur de comment les captures du client est un élément essentiel de la modélisation de la valeur et peut aider à découvrir de nouvelles façons de prix. Par exemple, WR Grace vend additifs pour béton par le sac, mais la métrique utilisée pour comprendre la valeur différenciée à l'entrepreneur est la surface du sol. LeveragePoint fournit des outils pour traduire entre différentes métriques.

Le mouvement vers «Le capitalisme à la clientèle» pour reprendre l'expression de Roger Martin est également important et favoriser l'adoption de nouvelles approches en matière de tarification des approches qui ne sont plus alignés sur la façon dont les clients bénéficient d'une solution de valeur. Innovation et création de valeur pour le client n'est durable que si le vendeur ne peut capter une partie de la valeur de l'innovation dans les prix. Sinon, ils sont mieux lotis en fournissant un produit générique à moindre coût. Les clients comprennent, mais ne sont prêts à payer une prime s'ils sont convaincus que la différenciation est réellement de la valeur pour eux.

Il ya aussi une reconnaissance croissante dans le monde des affaires que l'insight est de générer et de tester des données (pensez à des tests A / B ou scission dans le marketing). Tous les fournisseurs de logiciels de tarification sont susceptibles d'investir dans ce domaine, chacun s'appuyant sur sa propre approche. Certaines entreprises vont se concentrer sur l'amélioration des analyses sur les données transactionnelles. LeveragePoint mettra l'accent sur l'utilisation de la force de vente et de données open-source pour comprendre les tendances en matière de création de valeur et la capture de prix.

TEC: Traditionnellement, les entreprises avant-gardistes qui ont déployé B2B gestion des prix et / ou des outils d'optimisation ont été réticents à parler publiquement de leurs prestations ultérieures. D'une part, ils ne veulent cacher leurs capacités de fixation des prix de leurs concurrents directs, tandis que d'autre part ils ne veulent pas que leurs clients pensent qu'ils sont pris avantage de cette façon. A cette attitude et / ou de la perception été remanié par la fin et comment? Qui sont les champions et les plus grands partisans du déploiement de solutions de tarification au sein des entreprises?

TG: Le débat a été clairement en train de changer. Le dialogue d'aujourd'hui tourne plus autour de la tarification, mais a plutôt évolué vers la rentabilité et la satisfaction du client. Les entreprises sont préoccupées par la protection et la création de valeur pour l'actionnaire, dont on parle au niveau de la haute direction des entreprises au sein des organisations.

Les remarques de

Warren Buffett à la Crise financière enquête Commission hiver dernier disaient: «La décision la plus importante dans l'évaluation d'une entreprise est le pouvoir de fixation des prix. Si vous avez le pouvoir d'augmenter les prix sans perdre des clients à un concurrent, vous avez une très bonne affaire. Et si vous devez avoir une session de prière devant l'augmentation du prix de 10 pour cent, alors vous avez une terrible affaire. "

Nous commençons aussi à voir plus d'entreprises reconnaissent leur utilisation des logiciels de tarification, comme en témoignent ceux qui ont voulu afficher leurs logos sur notre site Web. Beaucoup de sociétés cotées en bourse aujourd'hui mentionnent prix comme un outil stratégique dans leurs annonces de résultats.

Les plus grands champions comprennent généralement toute personne ayant profit et la perte (P & L) responsabilité, car ils sont sous pression pour atteindre les objectifs financiers. On constate d'ailleurs généralement partisans dans le marketing, les ventes et les finances. En fait, les responsables des ventes veulent que leurs équipes commerciales à mieux réussir et logiciels de tarification leur donne de la confiance qu'ils ont cité les bons prix à gagner.

SF: Tant que l'accent est mis uniquement sur les prix capturer ce sera considéré comme un jeu à somme nulle. Les entreprises qui sont bons à ce jeu à somme nulle voudront garder leurs méthodes secrètes (et même nier qu'ils ont des méthodes). La seule façon de changer cela est de faire une tarification discipline gagnant-gagnant, où l'objectif est de créer de la valeur différenciée et puis capter une partie de cette valeur dans les prix tout en veillant à ce que l'acheteur devient également un avantage.

TEC: Qu'est-ce que les fournisseurs de logiciels de tarification peuvent faire ou quoi ont-ils fait sur l'atténuation de la "boîte noire" nature des solutions (qui exigent la Ligue Ivy doctorat pour les comprendre)

TG: Nous avons fait notre logiciel beaucoup plus facile à utiliser et à adopter. Tout client peut se pencher sur nos formules et des algorithmes de voir comment les décisions de tarification sont prises, basée sur l'intégration de l'information utilisable, consommable. Il ne prend pas vraiment un doctorat ou un génie pour utiliser le logiciel.

Voici un exemple: un Lexus automobile a un certain nombre de fonctionnalités très complexes telles que l'auto-parking et suspension ABS, qui sont tous deux conçus par de brillants scientifiques. La notion importante est que la complexité est cachée, tout comme il est dans notre logiciel et Lexus rend ces fonctions faciles à utiliser pour leurs clients. La même chose vaut pour les pros. Notre philosophie de conception de logiciels est de donner des conseils aux utilisateurs, leur permettant de conserver le contrôle et prendre des décisions qui leur permettent de gagner.

SF: Ce n'est pas une question pertinente pour LeveragePoint que nous avons adopté une approche différente. Ces «boîte noire» s'approche de travail quand il ya un preneur de prix (comme beaucoup de l'industrie du voyage). Ils ne fonctionnent pas bien lorsque le prix est négocié dans le cadre d'un accord.

TEC: Que pensez-vous est la prochaine étape dans l'évolution des solutions logicielles de tarification B2B, compte tenu de leur éventuelle synergie avec configure, prix, citation (CPQ), la gestion des contrats, la planification de la demande et prévision, les promotions, les ventes de et la planification des opérations (S & OP), et d'autres catégories de logiciels adjacentes?

TG: Nous voyons logiciels de tarification étendant sa portée à d'autres processus d'affaires de la chaîne de valeur de l'entreprise. Les entreprises sont déjà tirant parti des connaissances granulaires qui viennent de données transactionnelles à prendre de meilleures décisions go-to-market qui transcendent tout le chemin vers les territoires et même des comptes dans cette région.

SF: Je m'attends à voir le prix et le CPQ espaces se confondent dans les cinq prochaines années grâce à une série de regroupements d'entreprises. Je prédis que le premier accord dans les deux prochaines années, peut-être plus tôt en fonction des conditions de marché. Je m'attends aussi à la tarification à s'intégrer dans les outils d'activation de vente et / ou Product Lifecycle Management (PLM).

Un fournisseur majeur qui tente d'intégrer l'entonnoir de marketing et de vente et le processus d'achat global est susceptible d'apparaître. salesforce.com pourrait prendre cette suite, même si elle a annoncé qu'elle n'ira pas dans l'automatisation du marketing, mais je pense qu'il est plus probable qu'une nouvelle entreprise de plusieurs milliards de dollar va émerger de posséder cet espace. En termes d'innovation, je m'attends à ce que deux avancées essentielles et connexes suivants:

    Technologies du Web sémantique
  1. seront utilisés pour faire des inférences sur les relations entre les caractéristiques et les fonctions et l'optimisation des segments spécifiques.
  2. Logiciel de veille concurrentielle
  3. sera élaboré qui utilise l'intelligence open-source et l'inférence sémantique de prédire les mouvements de prix (au moins l'un des grands cabinets a un projet sur ce cours).
TEC: Y at-il autre chose que vous voudriez ajouter

TG: Nous n'avons pas encore abordé la façon dont un chef de file pourrait bénéficier de logiciels de tarification. Les meilleurs directeurs d'information (DSI) évaluent régulièrement le paysage de la technologie pour trouver des moyens de renforcer leur entreprise grâce à la technologie. Je dirais que les DSI doivent envisager la technologie de fixation des prix comme une victoire facile. Le retour sur investissement pour un (USD) fabricant de 1 milliard de dollars peut être autant que 20 millions de dollars (USD) de bénéfices dur de dollars. Comparez cela ROI avec d'autres investissements informatiques et vous trouverez peu d'égaux. Plus important encore, le logiciel de tarification peut donner aux entreprises l'avantage concurrentiel dont ils ont besoin pour gagner sur leurs marchés, que c'est à la fois une extension et un facteur de la stratégie globale de l'entreprise. C'est une victoire pour les DSI et leurs entreprises.

SF: Probablement, mais nous allons le faire que dans le cadre d'une conversation après vos lecteurs ont eu la chance de lire cette discussion, et sont venus avec leurs commentaires et réflexions. Une question mérite d'être posée est ce qui arrive lorsque plusieurs sociétés dans une chaîne d'approvisionnement commencent tous à utiliser la tarification et le logiciel de gestion de la valeur? Cela pourrait conduire à une restructuration des chaînes de valeur vers une plus grande différenciation et de création de valeur?

 
comments powered by Disqus