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Acquisition susceptible at-initiés se gratter la tête

Écrit par : Predrag Jakovljevic
Date de publication : juillet 18 2013

L'annonce en Septembre 2006, qui Illinois Tool Works Inc . ( ITW ) (NYSE: ITW) a fait une offre publique d'achat pour acquérir la totalité des actions ordinaires de Click Commerce . (NASDAQ: CKCM) a fait de nombreux initiés de marché se gratter la tête. ITW est un fabricant diversifié de composants de haute technicité et des systèmes industriels et consommables, composé d'environ 700 unités d'exploitation dans 48 pays, avec quelque 50.000 employés, et 12,8 milliards de dollars (USD) de recettes. Click Commerce, pour sa part, est un fournisseur prospère de la gestion de la chaîne d'approvisionnement à la demande (SCM) des solutions pour une variété d'industries à travers le monde.

la cinquième partie de la série Will un fabricant d'outils et d'une Supply Chain Software Vendor "Click" dans le mariage?

Pour plus d'information, voir Est un fabricant d'outils et d'une Supply Chain Software Vendor "clic" dans le mariage? , Supply Chain Applications vendeur s'étend au-delà ses racines , méthode à l'(Expansion) Madness: des points communs , et les défis de pour une offre grandissante Chain Solutions vendeur .

Le Bon, la Brute et le Truand des acquisitions similaires

L'affaire rappelle d'autres fournisseurs de logiciels qui ont été acquises par de grands groupes industriels diversifiés, avec les bons et les mauvais résultats. Un exemple positif est le début de l'année 2004 3M acquisition de HighJump Software (voir 3M conclut une entente HighJump, tandis que Retalix Shops OMI international ). ITW pourrait vouloir suivre la voie de la manipulation de 3M HighJump -HighJump a été organisée comme une société à responsabilité limitée de séparée (LLC), 3M a maintenu HighJump Software comme un nom de marque (HighJump Software, une société 3M), et dans un lieu distinct, et 3M placés seulement deux ressources dans l'entreprise (un contrôleur et une personne qui devait garder le reste de 3M à distance).

Par ailleurs, après la fusion a été consommé, 3M n'a pas lésiné, mais plutôt sagement infusé un besoin ventes et du marketing (S & M) passent, et encouragés par HighJump acquisitions pour combler le lacunes dans son offre l'exécution de la chaîne d' (SCE) portefeuille de produits. Cela a été illustré par les récentes acquisitions de Pinnacle Concepts Distribution solutions à la demande (TMS) fournisseur spécialisé dans la prestation de Web, un système de gestion du transport , et de mondial Beverage Group Inc . ( GBG ), un fournisseur de solutions de gestion de livraison pour la livraison directe en magasin de biens de consommation emballés. En outre, le géant 3M a depuis partagé certaines des meilleures pratiques des opérations de fabrication qui sont applicables à Highjump, afin d'aider à stimuler davantage l'innovation logicielle, y compris le récent en interne la livraison d'un système de gestion de la main-d'œuvre de (LMS ).

Comme HighJump, Click Commerce est apparemment pas partie des acquisitions dites "roll-up" typiquement caractérisés par d'importantes réductions d'investissement qui ont des produits en vue d'accroître rapidement la rentabilité. En fait, ITW affirme l'intention exact opposé de son achat. Au lieu de réduire les investissements dans Click Commerce des produits, par exemple, des vues ITW Cliquez comme une plate-forme naturelle et un tremplin pour les services de ITW envisagées et les incursions de logiciels. En effet, l'acquisition n'a pas l'apparence d'une affaire acheter opportuniste des technologies. N'a pas non plus démontré toute Click Commerce désespoir de cause, comme l'indique son étiquette de prix décent, qui était un multiple de ses niveaux de revenus. Absence totale d'ITW d'expérience dans le développement de logiciels ne devrait pas s'avérer trop grave, à condition que ITW permet Cliquez fonctionne en grande partie comme une unité commerciale indépendante faisant des mouvements intelligents comme il l'a fait avant cette acquisition.

Ainsi, les clients des deux ITW et Click Commerce doit être heureux, parce que cette acquisition devrait se centrer leurs investissements informatiques dans une plus grande gamme d'offres complémentaires, et d'accroître la viabilité financière de leur fournisseur et de visibilité sur le marché. En outre, cliquez sur l'équipe de direction du Département est (pour l'instant) aurait va rester en place, de même que la plupart de ses employés, ce qui devrait préserver l'autonomie, la concentration et la culture du vendeur. La nouvelle filiale devrait conserver son propre profit et pertes ( P & L) responsabilité, maintenir le contrôle sur sa feuille de route de développement de produits, et de continuer à gérer une telle force et les partenaires de vente distinct.

ITW prétend qu'il veut courir Click Commerce comme une unité d'affaires dans le seul but de continuer à vendre des logiciels de commerce collaboratif, à long terme, ITW peut ainsi devenir l'un des fournisseurs importants de logiciels SCM au niveau mondial. Bien qu'il existe des opportunités de ventes croisées et sont tentantes ( la General Electric s 'approche de la vente de logiciels à des clients industriels au cours du mandat de Jack Welch), ITW doit rapidement définir et de clarifier exigences de Click Commerce de vente croisée avec d'autres unités d'affaires et de leurs partenaires commerciaux. Au moins, le Master Data Management (MDM), identification par radiofréquence (RFID), et la gestion des canaux de la demande de produits (DCM) semblent être faible -fruits pendants, en plus des produits d'entreposage qui auraient déjà été utilisés par de nombreuses divisions ITW.

défis se méfier de

Ces synergies potentielles devront être manipulés avec précaution cependant, étant donné que l'imposition des plus exigeantes exigences a toujours perturbé de nombreuses acquisitions de fournisseurs d'applications d'entreprise par les grandes organisations industrielles ( les sosies de 3M et ITW). Notamment, il ya des exemples malheureux de nombreuses autres entreprises non technologiques qui ont essayé de se diversifier dans le secteur des logiciels d'entreprise, et qui ont par la suite eu du mal avec les différences culturelles (en raison de la nature différente d'une entreprise de logiciels par rapport à une entreprise de fabrication industrielle) . En d'autres termes, ils n'ont pas été en mesure de créer l'ambiance idéale pour reproduire le succès que 3M est atteint avec HighJump. Dans de nombreux cas, les fournisseurs de logiciels acquises ont connu une croissance plus lente, les efforts de marketing et de ventes contrariées et, et la baisse le soutien des entreprises pour la prise de risque et l'innovation nécessaire pour maintenir une suite d'applications d'entreprise à part entière. L'industrie du logiciel nécessite une approche plus aventureux innée en ce qui concerne la fourniture de nouveaux produits, de la conception et des idées, à la mise en œuvre commerciale. En dehors des applications bureautiques de productivité de bureau, au moins, la notion de «vache à lait» produit n'a pas pénétré l'espace des applications d'entreprise.

Un bon exemple d'une telle acquisition mal géré (et la cession ultérieure) est fourni par viastore Systems , un important fournisseur de manutention automatisée et des systèmes d'extraction et de stockage, qui a acquis l'ancien SCE vendeur Provia Software (maintenant partie de Infor , après avoir été précédemment vendue à SSA Global ). C'était assez surprenant, étant donné la nature apparemment synergique de viastore et Provia (voir Provia s'attaque RFID dans une manière double: Troisième partie: Provia et viastore Systems Alignement Peut-être l'exemple le plus laid implique ancien Marcam. Corporation et Baan , qui ont tous deux été acquis par l'automatisation, les contrôles et processus solutions géant Invensys , en 1999 et 2000 respectivement. Invensys a abandonné la mission un peu ans plus tard et vendu deux sociétés (ainsi que la plupart de ses autres acquisitions de logiciels), à nouveau pour SSA Global, et pour une fraction du prix original. Reportez-vous Invensys Solutions de production peuvent-forts historiques et le «protéiforme Boost" surmonter ses Passifs? .

revenir à ITW Cliquez Commerce: tout chevauchement de produits et les licenciements ne sont pas question ici, il ya encore le défi de l'intégration des sociétés. A ce stade, ITW soutient que sa stratégie clé consiste à intégrer les seuls éléments qui sont absolument nécessaires, et d'essayer plutôt de préserver la culture et l'autonomie qui a fait Cliquez Commerce spécial. Pourtant, différentes cultures des deux entreprises et les styles de travail peuvent entrer en jeu, et l'expérience nous enseigne que, suite à une acquisition apparemment prometteuse, une différence majeure dans la philosophie apparaît souvent entre l'acquis et l'acquisition des équipes de gestion. Cela peut avoir à faire avec des questions sur la façon d'exécuter des stratégies pour la croissance de l'entreprise tout en "augmentant l'efficacité opérationnelle», ce qui entraîne inévitablement l'exode de l'équipe de gestion acquise. Il est important pour ITW pour éviter de difficultés majeures pour assimiler le personnel de Click Commerce, des opérations, des technologies et des logiciels, et de retenir du personnel clé.

ITW, une grande entreprise industrielle établie, n'a jamais vendu de logiciels SCM complexe, qui a notamment les cycles de vente et des cycles de vie des produits (avec des investissements plus élevés et les risques de l'innovation). On pourrait s'attendre Cliquez Commerce de croître encore plus rapidement pour correspondre à nouveau (peut-être trop optimiste) objectifs de croissance et de rentabilité fixés par ITW, ce qui pourrait détériorer les niveaux de service à la clientèle si ITW pousse le vendeur à élargir incontrôlable. Il est douteux que "règle des 80/20" bien connu de ITW (ce qui signifie que 80 pour cent des ventes d'une entreprise sont générés à partir de la plus importante de 20 pour cent de ses produits et de clients, avec des options appropriées pour soutenir la baisse du volume et de réduire les lignes de produits de rentabilité et les clients) peuvent être appliqués à l'industrie du commerce Cliquez sur "l' Qui est qui " liste de clients.

Compte tenu de l'opportunité de marché pour cross et up-sell, et peut-être différente marchés d'utilisateurs finaux pour les deux sociétés qui fusionnent, ITW devra également résister à la tentation d'étendre la suite logicielle Cliquez pour de nouveaux marchés verticaux non pris en charge , alors peut-être négliger certains marchés verticaux existants. Par exemple, il n'est pas clair combien d'entreprises ITW seraient s'occuper de la planification des pièces de rechange et de logiciels d'optimisation, ce qui pourrait inciter les goûts de Servigistics ou MCA Solutions (qui a récemment devenus très confortable avec SAP ) à s'attaquer à peut-être déconcertés Click Commerce ( Xelus ) des clients existants. La recherche sur les soins de santé ésotérique et les zones les institutions financières pourraient être encore plus suspect à cet égard. ITW devra faire attention à ne pas perdre la profonde connaissance du domaine collaborative commerce présent dans Click Commerce aujourd'hui. Profondeur de l'industrie verticale et de l'expertise est essentielle au succès continu et doivent être encouragés et nourris. Cependant, certains secteurs peuvent facilement être négligés au milieu d'un tas d'acquisitions de technologies complémentaires, mais diversifié (et les tentatives ultérieures de leur entrelacement).

En outre, dans le long terme, si ITW trouve le marché SMC trop difficile de rivaliser à l'intérieur, ou si Click Commerce en deçà des attentes pour une raison quelconque, la cession qui a suivi éventuel serait susceptible de perturber le support client et implémentations en cours. Ainsi, Click Commerce pourrait être pressé pour maintenir la rentabilité et les taux de croissance des revenus sur son propre jusqu'à ce que les ventes, le service, et les groupes de consultation des deux entreprises alignent leurs différents produits et services. Cliquez sur les prévisions de croissance du commerce en vertu ITW devrait être gérable, et peut-être même plus lent que pour les dernières années. Alors ITW fait très peu de cessions en général, le «diable» sera toujours dans les détails d'exécution à l'avenir.

Recommandations de l'utilisateur

Les clients actuels de Commerce Cliquez devraient pas se sentir un sens accru de l'urgence à l'égard de l'acquisition. Si quoi que ce soit, les clients existants devraient être réconfortés par le soutien d'une Fortune 200 société mère financièrement stable avec de l'argent et le désir d'investir. Cependant, bien que cette acquisition sonne comme un événement positif, et bien ITW et Click Commerce semblent avoir intentions stratégiques de croissance, chercher l'épreuve du futur dans les mesures qu'ils prennent dans les prochains mois. D'autres acquisitions qui apportent une valeur stratégique et la synergie avec Click Commerce devraient être bien accueillis, bien que significative des coûts et chiffre d'affaires de la gestion de la nouvelle division ITW devraient être examinés avec prudence. En règle générale, le succès des acquisitions de logiciels ont été celles où l'acquéreur évalué l'acquisition de «cerveaux» plutôt que simplement une base de code.

Tous les clients existants devrait savoir si elles appartiennent à la "20 pour cent" groupe de clients privilégiés, et à préciser quels sont les avantages (ou les ramifications, s'ils ne sont pas). Ils devraient surveiller de près tout changement afin de déterminer s'ils continueront à bénéficier d'un soutien et d'un service acceptable auprès de leur fournisseur dans les nouveaux arrangements. Si le service et le soutien des baisses notamment, ou si les cartes son et plausible routières produits ne sont pas raisonnablement articulé bientôt, les utilisateurs existants doivent élaborer un scénario de stratégie de sortie ou pour réclamer le droit au code source pour leur soutien. Ils pourraient vouloir regarder si ITW n'ajoute fonds et de ressources pour Click Commerce, quoique Cliquez n'a jamais dit que les clients doivent s'attendre à une injection d'argent de ITW. Le fournisseur prévoit être en mesure de réinvestir les coûts de l'entreprise anciennement publique dans les clients entreprise intéressée, la croissance de l'entreprise, et de favoriser des stratégies de produit.

Jusqu'à ce que le cadre architectural unifié et plausible récemment publié est mature et éprouvée pleinement en vigueur dans de nombreux sites de référence, les clients potentiels doivent traiter chaque demande comme un stand-alone, peut-être produit best-of-breed dans le Cliquez portefeuille du Commerce, et de garantir que le retour sur investissement de (ROI) peut être réalisé dans un an ou deux. Sinon, s'enquérir des fournisseurs de solutions de rechange pourrait être une option viable, en particulier à la lumière des offres concurrentes disponibles dans chaque segment.

 
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