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Les vendeurs Méfiez-vous! C'est ce que vous dites, c'est comment vous le dites.

Écrit par : D. Geller
Date de publication : juillet 18 2013

Présentation         

        Comme la plupart des professeurs associés, le Dr Daniel Berleant a une demande de financement         pour soutenir sa recherche et les étudiants des cycles supérieurs. Alors il écrit des propositions.         Naturellement, il gagne certains et il perd un peu. Être un scientifique, après tout,         il se demandait s'il y avait des facteurs qui échappent au contenu des propositions         qui a affecté les chances de succès. Alors il a fait une étude qui a été publiée         dans les communications de l'ACM , un journal professionnel de premier plan.

Son         conclusion est que les choix simples dans la mise en forme et l'organisation ne font         une différence dans les chances de succès d'une proposition. Les propositions de l'université         les chercheurs sont versées à des organismes de financement gouvernementaux, les organisations philanthropiques,         et R & unités des grandes entreprises D. Ainsi, il est possible que ses conclusions         ne tiendra pas de propositions faites par les vendeurs dans les situations de vente compétitifs.         Cependant, nous serions surpris si certains de ces résultats ne sont pas reportées.         

Que         la recherche de financement ou d'un contrat, l'auteur d'une proposition tente         de communiquer des idées au lecteur, et la plupart des lecteurs sont à peu près la         même. Par exemple, une étude qui a été signalé il ya plus de deux décennies         ont montré que les lecteurs de manuels techniques préférées écrit à une 5e année         niveau, indépendamment du fait qu'ils étaient adjoints administratifs avec         diplôme d'études secondaires ou scientifiques avec Ph.D.s. Alors, nous conseillons les vendeurs         d'examiner de près ces résultats, que nous résumons dans la section suivante.         Si vous n'êtes pas sûr, vous pouvez faire votre propre étude interne. Ou, pourquoi ne pas contribuer         des fonds pour aider le professeur Berleant bouger ses résultats dans le commercial         arène? Impossible de faire du mal.

recherche         Résultats

        Professeur Berleant regarda le formatage et les paramètres organisationnels         de 30 propositions à un organisme de financement. Les propositions ont été évaluées par         l'organisme de financement comme étant «très concurrentiel», «concurrentiel» et «non concurrentiel".

Format :         Le tableau 1 montre les notes reçues par les trente propositions fondées sur le         la taille des polices utilisées pour le corps du texte.

Table         1 Compétitivité fonction de la taille de la police

9               pt
10               pt
11               pt
12               pt
très             compétitif
0
4
3
0
concurrentiel
0
3
5
3
Non             Compétitif
1
3
4
4

Figure         La figure 1 montre ces données sous une forme différente peut-être plus utile. L'orange         ligne indique la probabilité d'une proposition recevoir une très forte demande         note étant donné la taille de la police utilisée, la ligne bleu indique la probabilité de         recevoir une cote de compétition ou mieux. En tenant compte de la         petite taille de l'échantillon, il ne semble sûr de suggérer qu'une proposition à 10         ou de 11 points texte a une bien meilleure chance de succès à un sur un grand         ou plus petite taille. (S'il vous plaît noter que la section suivante abordera le degré         à qui de tels résultats peuvent ou doivent être comprises comme offrant causal         relations.)

Figure         1. vraissemblablement Sucess pour différentes tailles de polices

professeur         Berleant s'est également penchée sur l'utilisation du sans-serif des sous-titres lors de la proposition         lui-même est dans une police serif. Ces résultats montrent que la probabilité de         une proposition étant hautement concurrentiel est plus de deux fois plus élevé si sans         rubriques serif sont utilisées que si les positions ne sont empattements. L'échantillon         ici n'avait que 16 points de données, puisque toutes les autres propositions étaient entièrement         en police sans serif. A noter que sur les 16 propositions dans lesquelles une police à empattement         a été utilisé pour le corps du texte, aucune n'a été jugée non concurrentielle. Sur         D'autre part, douze des 14 propositions restantes, tous écrits en sans         empattement long ont été jugées non compétitives. Si vous êtes         sur le point d'envoyer une proposition écrite à Ariel ou Courier partout, TEC         recommande fortement que vous essayez Times New Roman à la place.

L'         étude a également examiné le paragraphe numérotation, un peu plus répandu dans les milieux universitaires         que les propositions commerciales. La question était de savoir si la numérotation des paragraphes         dans la partie principale de la proposition doit être relatif à cet article ou         si elles doivent tenir compte de leur position dans le document plus volumineux.         Autrement dit, si le récit est l'article 3 de la proposition, au cas où ses sections         être numérotées 1, 2 ou 3.1, 3.2? La conclusion est tout à fait clair que         l'ancien système, plus simple est celle qui paie le loyer.

contenu :         L'étude s'est également penchée sur l'organisation du contenu. Devrait-il y         une section de conclusion? Bien que les directives n'ont pas appelé à une conclusion,         La figure 2 montre que les propositions dont les conclusions sont marqués beaucoup mieux         que ceux qui n'ont pas.

Figure         2. Probabilité de réussite, étant donné la présence ou l'absence d'Conclusion

src="/NavExp/media/TEC_Articles/MI_EV_DPG_08_22_00_1-2.jpg"

Bien         toutes les propositions devaient avoir résumés, les auteurs ont pris différentes         approches de savoir si la section de synthèse a été réutilisé, en tout ou en partie,         dans les principales sections narratives. Propositions jugé très concurrentiel tendance         ne pas le faire. Toutefois, lorsque ceux note soit très forte ou         Concurrentiel sont examinés la meilleure stratégie semble être que certains réutilisation         du résumé peut être utile, voir Figure 3

.       

Figure         3. Probabilité de réussite, étant donné réutilisation du résumé

src="/NavExp/media/TEC_Articles/MI_EV_DPG_08_22_00_1-3.gif"

précoce         soumission : Les propositions les plus compétitives sont celles qui tendaient         qui sera soumis au début, que la figure 4 montre. Ceci est cohérent avec         ce que votre mère vous a dit.

Figure         4 . Probabilité de réussite, étant donné Date de soumission

src="/NavExp/media/TEC_Articles/MI_EV_DPG_08_22_00_1-4.gif"

Conclusions         

        Ce qui est plus intéressant, c'est pas les résultats spécifiques comme le fait que         il y avait des facteurs de réussite identifiables précises. Certains peuvent sembler évident         à tous ceux qui ont eu à lire un certain nombre de propositions dans un court laps         de temps, d'autres comme la forte préférence pour les positions contrastées, sont         moins. Dans l'ensemble, la conclusion évidente est que la forme d'une proposition         a une relation à ses chances de succès.

Connaître         qu'il existe une relation ne nous dit pas ce que cette relation était.         Autrement dit, nous ne pouvons pas dire si c'était l'utilisation des rubriques contrastées         Cela a fait une différence ou tout simplement que les gens qui ont réussi ont tendance         être ceux qui ont utilisé rubriques contrastées. Ont été les premiers arguments plus         succès parce que la soumission au début impressionné le juge, parce que le         juge avait plus de temps pour le lire, parce que les gens qui obtiennent leurs propositions         en sont eux qui écrivent des meilleures propositions, ou parce que les communications ultérieures         jeté un oeil à la dernière minute à eux?

Indépendamment         de savoir si les caractéristiques étudiées sont les causes de la réussite (ou l'échec)         des propositions ou si elles constituent des indicateurs de diagnostic d'autres facteurs         qui n'ont pas été directement étudiée, les deux écrivains et des éditeurs de propositions académiques         avoir un intérêt bottom-line en apprendre davantage.

 
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